只掙錢的不是好的商業(yè)模式

從1995年開始，我先后在亞洲、北美做早期TMT創(chuàng)業(yè)投資，到現(xiàn)在將近18年。

2006年我轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，從那時(shí)起的過(guò)去7年，我們基金在國(guó)內(nèi)投了奇虎360、Viva、網(wǎng)康，途牛、六間房、趣游等。

在國(guó)內(nèi)一年大約投4～5家左右，投了之后就跟這些團(tuán)隊(duì)混在一起干活，和創(chuàng)業(yè)者一起追夢(mèng)。

 　　結(jié)合自己的感受，我今天和大家談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。

何謂商業(yè)模式?好的商業(yè)模式的起點(diǎn)是有效實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

如果你現(xiàn)在做一家企業(yè)，做了一兩年就告訴投資人：我的商業(yè)模式怎樣，我現(xiàn)在怎么掙錢。

有的投資人會(huì)喜歡，但在我來(lái)看，掙錢其實(shí)是最后一步。

　　比如做手機(jī)雜志的Viva(維旺明)，原本是收費(fèi)、掙錢的，我們投資之后就說(shuō)你要做成免費(fèi)的，因?yàn)橐粋€(gè)好的商業(yè)模式不是說(shuō)做一個(gè)企業(yè)掙了多少錢，而是怎樣把客戶價(jià)值最大化，把客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)最大化。

如果一開始就去想我怎么去掙錢，我的收入怎么來(lái)，這樣的公司我基本不投。

　　舉個(gè)例子，一家酒店如果一開張就想著怎么掙錢，這個(gè)生意沒(méi)法干好。

首先，客人進(jìn)來(lái)后，你應(yīng)該讓他有超值的感覺。

他住一晚可能只花500塊，但你要讓他覺得這500塊的價(jià)值是1000塊。

我個(gè)人有個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在到北京首選的一家酒店，價(jià)格不是特別便宜，但它真的能讓我感受到所謂的“客戶價(jià)值”。

4年前，我第一次入住這家剛開張的酒店，由于退房趕時(shí)間就向早餐服務(wù)員要了杯外帶拿鐵咖啡。

過(guò)了一個(gè)月，當(dāng)我第二次入住要退房時(shí)，同一個(gè)服務(wù)員主動(dòng)送了杯外帶免費(fèi)的拿鐵咖啡給我。

這種重視用戶體驗(yàn)，提供“意外超值驚喜”的服務(wù)態(tài)度使我成了這家酒店的忠實(shí)客戶。

　　商業(yè)模式是一個(gè)體系，有內(nèi)外各種因素。

比如做連鎖酒店，怎樣讓用戶付500塊，感覺到是值1000塊?首先就是靠?jī)?nèi)部體系。

這個(gè)體系包括有這方面的人才，以及對(duì)員工的培訓(xùn)。

千萬(wàn)別讓員工認(rèn)為，這個(gè)人就是付了500塊，我干嗎要以1000塊的心態(tài)去做服務(wù)?其次是靠外部的合作伙伴。

以團(tuán)購(gòu)為例，我們見過(guò)七八家團(tuán)購(gòu)公司，它們收入都很好，剛開始的時(shí)候都有利潤(rùn)。

我們不投的原因就是，團(tuán)購(gòu)給合作伙伴帶來(lái)的壞處多于好處。

有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的例子，一家非常出名的團(tuán)購(gòu)公司做了一件事，他們跟一家冰淇淋連鎖店簽了一個(gè)單子，用單價(jià)35塊把原本市價(jià)50元的冰淇淋買下，然后打算通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式以40元價(jià)格賣給消費(fèi)者。

可是這家團(tuán)購(gòu)公司為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶用戶，以25元的團(tuán)購(gòu)價(jià)把冰淇淋賣給消費(fèi)者。

冰淇淋公司就很生氣，因?yàn)?5元的價(jià)格引起了它的傳統(tǒng)渠道商的不滿。

但團(tuán)購(gòu)公司說(shuō)，這些差價(jià)我貼給你，我賣多少是我的問(wèn)題。

　　站在消費(fèi)者角度，50塊的冰淇淋變成25塊，似乎價(jià)值是最大化了，可是對(duì)于外部的合作方—冰淇淋商來(lái)說(shuō)，就是把原有的價(jià)格體系完全打亂了，這就不是一個(gè)好的商業(yè)模式。