最看不上的商業模式最賺錢

“變態長”的注冊過程贏得了用戶今天我要講的內容主要包含兩個方面：一個是百合網將近9年的創業過程的產品和商業模式的探索，二是品牌建設經驗和教訓。

2005年正式做百合網之前，我和我的合伙人田范江在2000年做了第一次創業，做了一個裝修網站。

因為做得太早了，時機未到，當時的建材城、品牌商對互聯網都沒什么認知，所以第一次創業就失敗了。

在2003年底，2004年初，我們就做了SNS網站，那個時候是第一波SNS浪潮，我們算是第一個做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是還是因為做得太早了，VC都不太認可，也失敗了。

但我認為這次失敗的本質，是因為產品沒有做好，沒有真正去貼合用戶的需要。

到了2004年底，有VC建議我們團隊可以去做相親網站，當時美國也有這種成功商業模式。

其實我們當時為了更好的融資，解決發展問題，就去做了研究，發現相親網站確實有可做的，于是就開始做相親網站。

從沒想過只做類match這樣簡單的平臺，我們一開始想做一個嚴肅的相親網站，解決用戶的剛需，真正能夠幫助用戶找到對象。

所以就引入了一個心理測試，用戶注冊時，必須經過心理測試這一環節，除了要填寫基本的注冊資料，還得讓匹配用戶了解到他的價值觀取向，性格愛好，溝通模式等等。

當時大部分人都不看好我們的做法，因為注冊時間太長了，需要20分鐘。

但是我們還是堅持這樣做，因為我們覺得這種模式對用戶有價值。

在2005年推出百合網后，這樣一個“變態長”注冊過程，反而讓大家很新鮮，因為測試結果給大家一個完整的超過3000字的測試報告。

當時大家玩的，不過是門戶上流行的比較短的心理測試，這種長測試就形成了話題傳播，再加上我們引入MSN分享功能，可以將測試結果，迅速的告訴你的MSN好友，傳播就更加快了。

在2005年的5月份到8月份，就靠這個病毒式的傳播，沒有花一分錢廣告，百合網的注冊用戶就增長近80萬，這在當時，同比其他網站是非常快的，所以我們很快就拿到了投資。

廣告模式破產，線下活動模式難操作2005年到2008年三年時間，我們做了產品和商業模式的探討。

作為互聯網服務企業，我們希望能夠通過免費模式來實現商業價值，所以我們嘗試了廣告模式，但最后失敗。

因為任何一個人去一個網站都有一個目的，比如來百合網就是來找對象的，不會去關注廣告。

相親網站和門戶上的人不一樣，對資訊的需求強烈。

所以在百合網站上放banner廣告，點擊非常非常低。

一開始，我們以為是因為廣告投放的關聯度不高導致的，所以我們就換了一批比如化妝品廣告，如何讓你變美之類的，但還是失敗了。

第二類探索，是線上線下服務相結合的模式，組織了很多相親活動。

線下活動組織還是比較麻煩的，要找場地，組織物料，還要把人邀請過去，一個人能夠收到100到150人。

這其中的漏洞在于，很多人認為相親是一個比較私密的事情，希望是一對一的模式，所以愿意參與這種相親活動的人，占活躍用戶的比例還是比較少，這種模式不足以支撐這個網站的發展。

一對一人工紅娘服務，成了另外一個線下上結合的方式是：提供線下一對一人工紅娘的服務。

融資的第二年，也就是2006年的10月份就開始推行了。

當時流行的都是免費的服務，這種人工服務能夠收多少錢?我們心里是沒譜的，所以就保守地推出了年費480元的“一對一的人工紅年服務”，非常低的價格。

發展到現在，這種一對一的人工紅娘服務非常成功，很多大城市的服務價格到了平均價2萬塊錢一年。

從2006年480元，到現在一年平均要2、3萬的服務價，7年提高50倍，但不管你的價格如何提高，用戶付費比例幾乎沒有變，這說明這是一項非常強烈的剛需。