垂直電商的春天要來了，創業者們快來get這四大創業方向

目前，大而全的綜合性電商平臺市場格局已基本定型，前有阿里系、京東傳統巨頭，后有一號店、蘇寧、唯品會等后起之秀。

隨著社會進步和消費層次的提升，人們的消費理念逐漸轉向對個性化商品和服務的追逐，屬于垂直電商的春天來了。

行業內也出現了口袋購物、聚美優品、美麗說、蘑菇街等新興挑戰者。

垂直平臺綜合化，成為抓住綜合電商的最后一個機會。

創業者又如何把握機遇，深挖用戶痛點，獲得市場肯定？投資人對這個行業是什么看法？11月26日，清科集團主辦的投資界沙龍之——垂直電商的下一個春天，帶你一窺究竟。

華創資本合伙人曹映雪：移動化、社區化、跨境化、本土化是垂直電商的創新點華創資本合伙人曹映雪我想分享一下我們覺得垂直電商企業的的創新點會體現在哪些方面。

先有幾個關健詞：第一個是移動化。

移動互聯和PC互聯有什么區別？區別在流量。

在移動端展現商品和PC端是很不一樣的，怎么樣能夠讓你花錢引來的流量能夠真實成為你的激活用戶，你的注冊用戶，你的購買用戶，你的付費用戶，還有長期的跟著互動的用戶。

你要熟悉這些客群已經發生的變化。

比如說由于移動互聯帶來的方式，現在出現了一些老年社區，一些專門向中老年消費者提供商品，商品決策的，整個購買決策，消費決策的過程是發生了一些變化的。

第二個：社區化。

做電商最大的幾點是什么？一個是流量，一個資金，一個供應鏈，還有渠道。

社區化解決的是什么？解決的是流量問題，初創創業者，如果流量高，最大的問題是流量獲取，怎么樣做流量的獲取？即便是BAT都在不停的購買流量，所以社區化是一個解決流量成本的方式，也是解決消費訴求、消費場景化的一個方式。

通過社區化，尤其是移動端，你能夠影響到，已經成為你用戶的購買決策。

跨境化為什么跨境在巨頭的劇烈競爭之下，可能還有年輕創業者的機會呢？主要原因是跨境這個鏈條非常的長，而且這個跨境的供應鏈系統也并不是巨頭已經完善的系統，所以在跨境整個產業鏈上，第一是從前端，內容端，可能會有一些機會。

還有一部分人，可能是物流，就是做B2B的物流供應商，我們覺得也是一個思路。

還有一些特殊品類的，垂直品類的，所以我們覺得跨境是一個特別重要的方面。

這里也有一些技術性的公司，可能很多創業者會問，技術型的公司相對于巨頭會怎么樣？這些技術優勢巨頭就沒有嗎？不是，關鍵還是風口，我們認為創新的公司還是要抓住你的時間的，以時間要空間。

本土化現在是服務商品化，包括生鮮，包括上門，包括O2O，最后一公里，這些都是現有的巨頭們不看好的地方，在這一塊，可能還會出現一些小而美的公司，或者是將來能夠成長為巨頭的。

還有哪些選擇？劉強東說過：能用貸款就別拿風投。

怎么樣的企業適合用借款？電商企業。

因為電商企業是資金密集型企業，B2B和B2C都是一樣的，B2C可能要進供應鏈，需要采購，要備貨，需要很多的流動資金。

C端又帶來很多的現金流，現金流是非常不錯的，我們B2C不是燒錢的生意，為什么？當你能夠供應鏈上，無論你的下游是一個小B，還是下游是一個大的工廠，還是下游是一個C端，能夠給他帶來更好的體驗的時候，更多的優惠，更多的折扣，更好的帳期的時候，其實供應商，在電商上特別重要的一個環節，你能夠占據其他電商企業達不到的優勢，也許這就是你致勝的關鍵，因為對電商來說內容非常的重要。

 華強PCB總經理章新華： 2萬多億的PCB市場競爭激烈，通過團購做低價格PCB是一個基礎的產品，是作為電子元器件的支撐體，包括身邊使用的手機、電器，都需要用到PCB板，所以PCB板的運用非常廣泛。

PCB產值有600多億美金的增長，包括IC，包括整機，至少是2萬多億級的市場規模。

現在PCB行業做了一百多年，整個行業有沒有痛點呢？針對下單的周期非常長，我們做了幾件事兒。

當客戶的產品設計出來之后，直接可以到我們的網站上選各種參數，就可以得到他的價格。

這個價格如果他認為是能夠接受的，就直接可以注冊，馬上下單，下單之后5分鐘就可以響應。

可以直接在線支付，如果是報價審核之后，就可以短信通知，在線完成交易。

我們也有自建的工廠，會嚴格把控產品質量。

下單完成之后，是全程可以監控得到進度的。

我們的產品價格在行業內是最低的。

我們會通過系統，把各種各樣不同的客戶需求整合到一起，把不同的尺寸需求合并在一起，降低成本。

這就相當于我們在PCB板上做了一個團購。

　　輕生活聯合創始人張致瑋：垂直電商未來將以人群細分為區隔，先找到你的用戶輕生活聯合創始人張致瑋我認為要做到差異化營銷有非常重要的三點：第一個是目標人群的差異化。

我個人認為垂直電商在之后發展過程中，不會更多的以品類的細分作為區隔，而更多的是以人群的細分作為區隔。

一幫人聚在一起，可能有某一個共同的特征。

你的產品是做給什么樣的人的，先找到你的用戶，想清楚你要服務怎樣的一幫人，他們的畫像是怎樣的。

第二是產品服務的差異化。

現在，線上的流量價格競爭程度絲毫不比線下的低，或者是往往獲取成本和利潤比，是獲取成本更高了，也就是說獲取一個流量就要虧掉一點錢，這個時候做不下去了怎么辦？一定要做的事情是把你的用戶沉淀下來，當他以后再需要這樣的產品的時候，你讓他記住，第一個反應是買你的東西，或者是他的朋友，他身邊的人需要這個產品的時候，他第一個能夠向他身邊的人介紹。

第三是營銷手段的差異化。

在營銷手段上，可以有千種萬種，都沒有關系，重要的是你要搞清楚，你是在給什么人服務。

我理解的差異化營銷就是找到差異化的人，給他們提供差異化的產品和服務，并且用有差異化，他們能夠聽得懂，并喜歡聽的方式告訴他們。

 圓桌論壇：清科資本副總裁呂卓榮：對于垂直電商創業，剛才李總和陳總都講得很清楚，第一個是毛利太低不要做，獲客成本太高的不要做。

另外李總也總結了，需要很多不同的因素，包括團隊的能力，你的供應鏈，你的獨特性，符合很多要求，這些都需要自己去提升，去滿足，不一定是投資人給你錢。

剛才陳總也提到了，你有沒有自己解決問題的能力，不是說我一遇到問題就要投資人給錢，不一定，市場上的很多資源你可以去利用。

需要有解決問題的能力，造血的能力，還有創新的能力，才有可能拿得到下一輪的投資，其實很明顯了。

　壹克網CEO劉爽：在現階段做B2C，一定不能僅僅是解決好商品就可以了，必須得在人的方面下工夫。

我們現在再來講垂直電商，大家解決的問題從B到C，從C我們要落地，就是從用戶的需求為導向，倒推我們的產品端，而不是說我們有什么樣的產品，要推薦給我們的用戶。

3年之后，我們的消費習慣，應該是自主性或者是個性需求，每個人的消費習慣，不會像現在或者是前幾年那么的一樣，大家都買蘋果，或者是都買什么，會更加的分散。

當然每個商業模式沒有絕對的好與壞，我覺得有一點，就是為用戶提供有價值、有核心競爭力、有意義的服務或者是產品，這個是屬于商業的本質，希望大家都堅持，三年之后再見。

　配美網CEO楊臻：我預測一下，應該3年以后，至少我們可以為兩到三千萬的女性提供個性化的服務，形象的問題是需要個性化和專業服務的，不是簡單的在淘寶上拼個價格那么簡單的事情。

鉆庫網CEO劉宗源：垂直電商在我看來其實應該是兩點：第一個點是B2C的主流垂直電商。

另外一個方面是B2B領域的垂直，我個人的判斷來看，做B2B的細分更容易成功。

未來3年應該是沒有批發和零售的說法了。

以前批發就是說一個東西拿多一點就是批發，所以我給你便宜的價格。

而今天，我們會發現其實一個產品就批發了，因為這個客戶是定制的。

這種情況下，那些微商你說他是B端還是C端？你說他是做批發還是零售？在這個方向上來講，可能B端未來會慢慢的形成專業化的市場和專業化的領域。

對于整個垂直電商行業來說，春天可能還真的需要三年，因為這兩年剛剛才興起，一興起大家多一窩蜂的往里拉，就一定會有被淘汰的，在這個大環境下，兩三年的時間應該是可以的。

思芙美董事長劉瑞美：垂直電商相對于綜合性電商有兩個不同點，一個是綜合性電商偏重于經營商鋪，垂直電商偏重于經營商品，消費者的升級一定會讓更多的垂直電商出現，這不是模式的問題，而是消費的問題。

關于垂直電商我覺得有兩個不會過時，第一個是消費需求不會過時，第二個是新技術不會過時。

只要滿足了消費的需求，伴隨著消費者千變萬化的消費需求，再有新技術的發展，垂直電商會更加的精美。

五岳華諾創投投資總監陳曄：如果你做市場，選的是一個低毛利，低頻次的話，我覺得就很難讓我選擇了。

再一個作為投資，我們希望投的是一個獨角獸。

第三點，你的事情為交易雙方創造了什么價值。

不僅是對消費者的價值，還有對你的上游，你的商家端有什么樣的價值。

另外我們希望創業者有很強的行業綜合能力，這是第一點。

第二，這個創業者有很強的學習能力，自我升級能力。

第三，作為早期創業者你要有營銷能力。

未來三年的機會，第一個是關注消費者服務的問題；第二個是看好下一個技術平臺，簡單說是迅捷，極大的改善了產業生態，這會是一個機會，但是不是短期的，可以作為一個長期的方向來看。

浙商創投投資總監李攀：我們看項目的時候是綜合起來，各方面都通覽起來研究。

首先是產品定位，行業，市場空間要足夠得大。

如果是早期的話，增長速度一般情況下太低也不太好。

獲客成本上，特別是原始的客戶獲得，可能會有一個流失，第一批用戶的獲得是有技巧的。

然后是轉化率方面，付費率不能太低，如果太低，你的獲客成本就會比較高；客單價不能太低，這也是衡量一個產品競爭力的一個因素；要有持續的創新，很多電商覺得只是賣產品，投入研發不是特別大；單次購買平均下來的物流費用，占比不能太高；另外是戰略制訂者，要能迅速的捕捉市場的機會。

另外是精細化營銷方面，中間的ERP系統，營銷系統，要全部打通。

自己再做一個大數據分析軟件系統，可以分析到每一步的情況。

還有一點是供應鏈的管理，垂直電商和其他領域是一樣，供應鏈管理也是很重要的因素。

垂直電商的春天肯定是會來的，最主要是供應鏈這一塊，深度的控制供應鏈，另外是用戶體驗很重要。

明年要能躲過這個冬天，可能就沒有了生存發展的問題。