1雙黑襪子，做18年，賣104個國家！

曾經有個朋友，做高端有機茶油，160元/斤，前期大眾覺得太貴了，賣不出去。

后來定位高端人群，但是那些有錢買產品的人，又是決定權在保姆手里，產品使用權與購買權分離。

朋友有點迷茫：不是產品是嘎嘎好，就有人消費嗎？中國不是不缺高端消費者而是缺好產品嗎？了解了之后，我給他對策：160元/斤，一桶5升食用油大概9斤，要1440元，你的客戶得多高端？可能就是高凈值人群（年家庭收入在1000萬元以上）才能買得起吧。

好產品得有好的銷售對策，你就一賣一年的，一次一萬元，在此基礎上有會員愿意也提供兩年，三年的服務，送油上門，順帶發健康用油手冊和有機生活寶典啥的。

你別說他還真那么干了，而且真成了！兩年后他來告訴戲哥，他現在有一萬會員，一個一萬，算算年收入，戲哥當時差點沒給他跪下，趕緊搬凳子讓他坐下：哥，你喝煙，你抽茶……當然這是玩笑。

可是數據都是真實數據，做法有些是商業機密，我沒有全部從他嘴里獲知，文章最后我將談一談跟富豪們建立鏈接的問題。

案例：1雙黑襪子，做18年，賣104個國家說到這，我想起了一個瑞士的案例，也是做長時間定制，一訂一年，不是報紙天天送，而是4個月送一次，一次送三雙黑襪子。

用時間軸串出故事。

1994年，瑞士人賽米·萊齊跟著銀行的老板去日本見一個客戶，一切談的很順利，最后客戶請吃飯，要脫鞋上榻榻米，賽米·萊齊脫了鞋才發現，自己皮鞋里面穿了兩只不一樣顏色的襪子，而且有一只大腳趾頭還露在外面，場面一度十分尷尬……而這一年電子商務剛起步，亞馬遜剛建立，網上賣東西的概念開始出現。

1999年賽米·萊齊的Blockstocks上線，專注商務男士搭配皮鞋的黑襪子，會員制，一訂一年，四個月送一次，一次三雙。

這一模式，解決了很多商務男性襪子搭配的問題，100美元，一年12雙襪子，算上人工，一雙襪子不到10美元，不算劃算，但是我之后一年不用擔心上榻榻米露腳趾頭這樣的糗事發生了。

要知道，2004年當時的世界銀行行長沃爾·福威茨露腳趾頭就被記者抓了個正著，糗得差點沒鉆桌子底下去，沃爾·福威茨后來成為黑襪子網站的長期訂戶，從此他媽媽再也沒擔心過他的襪子問題。

2007年發展8年之后，黑襪子網站一雙黑襪子終于迎來了一萬會員，正如當初所說：不到一萬會員不增加產品。

現在是時候了，于是產品增加了四款：男士三角褲、男士平角褲、男士T恤和男士襯衫。

加上多種襪子：黑色襪子、藍色條紋襪、運動襪、船襪之類的，現在產品總算成體系了，不過還都是圍繞商務男士的需求做長定制的。

2008年，歐洲最大的服飾網站Zalando剛剛建立，而黑色襪子網站最暢銷的calf 襪子已經總共賣了100萬雙；2016年，共有104個國家會員定制黑襪子網站的服務，包括：美國、英國、德國、瑞士等。

2/3的銷量來自瑞士以外的國家（2013年）。

具體多少會員，其官方網站沒查出來，戲哥發郵件過去詢問，截至發稿也沒收到回復。

不過可以從104個國家這個數據看出點端倪，他們做得很成功。

到2017年，18年，從1雙黑襪子做起，到多于104個國家銷售，著實令人贊嘆。

爭奪消費場景新零售的本質是產品、渠道、服務都要圍繞客戶這個核心，誰能真正地為消費者服務，誰就能制勝新零售時代。

渠道為王、產品制勝、門店為王這類理念都已經成為了舊時代的產物，真正的競爭變成了消費者消費場景的爭奪。

長定制（一訂一年以上）并不是新時代的產物，但卻暗含著新零售制勝的方法。

訂一年服務解決了商務男消費者最常換洗的襪子、內衣的搭配問題，契合了商務男士的消費場景，抓到了這個群體的穿襪子和內衣的痛點，以小博大，做的風生水起。

開頭的案例中，茶油是好東西，價格也高，但對高凈值人群來講不是什么問題，他們要的是健康、便利和品位，一訂一萬，送貨上門充分的便利；那么高端的產品，那么長時間定制，恰恰增強了健康和品位的認知。

所以，價格高賣不出去，那就定得再高些！價格更高反而契合了新零售的精髓。

再看一個圍繞消費者消費場景賣貨的例子：當年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務模式，比如賣米時他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪水等，以估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到時，主動送米上門，免費發米，待顧客發薪水，再上門收取米款。

信任問題是一年定制的關鍵定期問候，一年定制，就能成功？非也！如果不是圍繞消費者消費場景做文章，無論定制多長時間，都不會有客戶忠誠度。

那么一年定制的難點在哪？信任。

消費者憑什么把一年的寶都壓在你身上，半年之后你若倒閉了，怎么辦？三個月之后，你如果帶著小姨子跑了，怎么辦？一個月之后，如果你給我的貨變成了水貨，怎么辦？所以，為什么這么好的方式，沒人做，原因正在于此。

筆者曾經做過一個項目，一款美國進口的保健沖劑，非常昂貴，一小袋400多，一小盒2000，一大盒10000,。

全公司進口五盒，一個大包裝，一手能拿起來。

這么貴的東西怎么賣，有人就建議一賣一大盒。

我覺得非常理想化的建議，但是一次10000買保健品的客戶在哪？怎么讓他信任我？于是，這個計劃擱置了，產品兩年之后都沒賣掉一盒，只有我偶爾沏一杯裝裝逼，不過效果好，那是真的。

倘若是襪子這樣的產品，信任問題好解決的多，100塊訂一年，如果CBD有這樣的服務，我絕對會訂的。

如果產品高端，比如上文說得茶油、保健品賣起來難度就大多了，但是收益也大，你值得挑戰一下。

從0到1建立與高凈值人群的鏈接調戲電商大零售交流群里有一個從0到1與高凈值人群建立鏈接的思路（感謝@劉偉-聯想-北京）。

他指出的方法是為高凈值收入人群提供信息和技術。

對于高端的用戶需要提供更加專業的建議，數據要具體、及時，涵蓋更多的歐美成熟市場的動向，頻次要根據推送的內容來固定。

比如之前做糧油的朋友，幾乎開盤日每天晚上都會向國內大的油商準時發送芝加哥商品交易所的期貨交易信息，南美原材料產品離岸的實時價格等信息。

這些信息的利用率和回饋率極高，一是有商業價值，其次是充分利用了這些人的時間特點和部分能力的缺失。

信息爆炸的年代，碎片化時間成為大多數人個人時間的現狀的時候，這群可以有大塊整時間的人群，特別是三高人群，有可能會希望吸收更多的高端商業理論和案例，更有閑的可能還想學學統計和量化分析，這些內容也可以非常專業，對于一個新手來說。

以上，是建立鏈接的一個思路。

條條大路通羅馬，還有很多方法，比如開頭朋友講的，自己養成了打高爾夫球的習慣，經常跟這類人群玩球，一來二去建立聯系，再一來二去建立信任，然后讓他訂產品就順理成章了。

總而言之，建立信任關系的核心在于，給富豪提供不一樣的價值，比如上文提到的信息、技能、玩伴等。