“永遠向有成果的人學習!”“永遠站在巨人的肩膀上總結自己的思想”第一步驟 戰略選擇一、 商業模式：通俗講就是掙大錢的方法。

1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。

企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家。

“選擇比努力更重要”2、企業家就是管未來的事情，職業經理人就是管當下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：媽咪不需要給小姐發工資，小姐的工資是客人給的。

小姐收500元，媽咪抽走100元。

如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

三、 企業目前的三種模式：1、OEM模式：永遠利潤最低。

2、ODM模式=OEM 出設計，但沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運營模式四、 OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。

21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。

十年內，OEM在中國就會消失。

因為中國的領導人不希望中國大量發展這種低增長型的產業。

對環境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。

會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。

如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業賣掉，再開一個企業。

第二步驟 市場調研一、 觀點：1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。

企業家第一思想應該是戰爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。

2、我們的目標不能是“超出客戶期望”。

因為顧客是沒有辦法滿足的。

顧客永不滿足，這就是人性。

今天做十分，明天他就要十二分。

不能把所有的服務，所有的絕招一次用完。

做企業是萬里長跑。

進步要持續進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。

你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是對比的。

沒有對比你就沒有價值。

顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。

營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。

并不需要好一百步。

否則你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿足感。

4、合作背后的本質問題是互補。

產業鏈是互補的才能合作!同一產業鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。

能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。

5、商業模式是競爭對手的利器。

而沒有競爭就不會有好的商業模式。

中國企業成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

6、復制好的企業，跟隨、模仿，復制的成功率44%，主動創新只有11%。

集中所有競爭對手的優點于一身，把自己變成強者。

如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質學格力。

二、 市場調研措施：1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。

理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。

商業的出發點是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規模的。

如果一家占據了全部容量，其他所有家就是零了。

所以，打敗競爭對手很重要。

只有前三名或前五名才能存活下來。

2、哪些渠道可以調研競爭對手：(1)對手網站(2)媒體的報導 (3)對手的員工(特別是辭職的)(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應商(7)行業協會(8)市場調研公司 (9)律師事務所 (10)對手熟人或親屬(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)3、調研內容：(1)客戶資源(2)產品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價(5)銷售渠道(6)核心技術 (7) 營銷戰略戰術 (8)財務數據(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)4、反調研管理：你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。

第三步驟 客戶定位與管理一、 觀點：1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農夫思想”。

正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。

你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發，要從客戶出發!2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數的品牌產生。

二、 客戶定位：1、做任何行業，都要選擇有溢價能力的行業。

顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業，才能創造奇跡。

2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。

除非是你成為制造大王。

擁有極為龐大的OEM體系。

但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。

3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業額大?三、 切高端客戶背后的原理：1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。

低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。

如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。

高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。

你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。

這就是切低端付出的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。

掙老板的錢才最容易。

對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

5、全世界的企業都在升級，從低端走向高端。

搶占至高點20%的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。

如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去高端客戶。

2、操作：把客戶分為四個級別，(1)鉑金客戶：留下。

(2)鉆石客戶：留下。

(3)黃金客戶：提升。

(4)木頭客戶：砍掉。

總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。