迎戰(zhàn)免費時代：打造你的免費商業(yè)模式

圖：small-beginnings.netEvery industry that becomes digital eventually becomes free----數(shù)位化的產(chǎn)業(yè)，終將走向免費之路。

Chris Anderson, WIRED 雜志總編輯在之前的文章談?wù)撨^免費世代的來臨：《免費產(chǎn)品經(jīng)濟時代，錢從哪裡來？》，隨著越來越多的企業(yè)采用免費經(jīng)濟模式，你可能需要重新審視自己的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，因為這是不得不正視的問題：如果使用者可以得到一個提供相同服務(wù)、同時又是免費的選擇，人們就會停止購買你的產(chǎn)品。

反過來說，假如市面上的一款產(chǎn)品能夠找到直接銷售以外的其它獲利模式，那么最終將會出現(xiàn)一個免費的、可與原產(chǎn)品媲美的新版本。

那要如何才能了解、并打造免費商業(yè)模式呢？以下是我們?yōu)樽x者整理出來的建議：免費的類型1、買一送一：最早這種免費類型的出現(xiàn)，是因為貿(mào)易商要清除庫存而產(chǎn)生的。

消費者認(rèn)為買一送一讓他們花更少的錢，能夠買到更多，但事實上是，他們是花錢買免費的東西。

2、別人付錢：從廣告獲利。

最好的例子就是 Google：因為有 Google 的搜尋廣告和它背后強大的收入，我們才能使用 Google 免費的郵件、強大的搜索引擎，和其他更多強大的產(chǎn)品。

3、交叉補貼：比如說，產(chǎn)品 A 是免費的，但客戶付出沉重的代價買副產(chǎn)品 B ，而這筆錢涵蓋兩個產(chǎn)品的成本。

用實際的例子，例如你得到一個免費的刮須刀，但更換刀片的費用，卻是你必須長期支付的。

在產(chǎn)品鏈的頂端是那些不能透過其他手段獲利的產(chǎn)品，而產(chǎn)品鏈底端的產(chǎn)品都會變成免費的，以支撐上面的付費產(chǎn)品）。

4、免費模式 （freemium）：基本帳戶的所使用的產(chǎn)品是免費的，但如果用戶希望有更多的功能，他們必須為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)付費，這些高級客戶的收費可以補貼免費用戶的成本。

這是現(xiàn)在相當(dāng)流行的做法，如 Flickr、Dropbox、MailChimp、Evernote 等等都是采用這種方法。

同時，升級后服務(wù)的品質(zhì)是至關(guān)重要的。

5、贊助經(jīng)濟：該產(chǎn)品的價格是不固定的，例如：維基百科是免費的，是任何人都可以編輯的百科全書，而他的愛好者們，也可以通過不定額捐贈來資助維基百科，但這并不是強制性。

6、真正的免費：免費送東西，不期待任何回報，這就是慈善機構(gòu)了。

圖解免費商業(yè)模式使用圖解商業(yè)模式，因為商業(yè)模式是交錯復(fù)雜、由許多不同物件組成且互相影響的，而透過工具像是圖片、隨手涂鴉、圖表，和便利貼都可以幫助你建構(gòu)更清楚的商業(yè)模式概念。

以下的表格為使用 Alexander Osterwalder 在《商業(yè)模式新世代》一書中介紹過的好用圖表—Business Model Canvas !Inside 近期的一篇文章里也介紹過。

而現(xiàn)在業(yè)界很多著名的公司都已經(jīng)在使用這個工具，包括：flickr、Amazon、Skype、Red Head等等。

以下為翻譯后、免費商業(yè)模式的例子：注 1：平臺是免費商業(yè)模式中最重要的資產(chǎn)，因為它讓服務(wù)在低邊際成本的狀態(tài)下提供給免費用戶注 2：必須是自動化或低成本的，以供應(yīng)大量用戶注 3：升級后服務(wù)的品質(zhì)是致勝的關(guān)鍵注 4：提供基礎(chǔ)的服務(wù)，在低邊際成本的狀態(tài)下提供給免費用戶使用Business Model Canvas 名詞介紹：1、價值主張 (Value Proposition)：公司透過提供產(chǎn)品或服務(wù)，所能向使用者提供的價值（也就是要解決使用者什么樣的問題，或滿足使用者的某些需求）。

2、顧客區(qū)隔 ( Customer Segments)：即企業(yè)所瞄準(zhǔn)的客群。

這些目標(biāo)客群具有某些共通性，從而使企業(yè)能夠針對這些共通性創(chuàng)造價值。

定義客群的過程也被稱為市場劃分（Market Segmentation）。

3、營銷通路 (Channels)：公司用來接觸目標(biāo)消費者的各種途徑，闡述公司如何開拓市場，并涉及到企業(yè)的市場和行銷策略。

4、顧客關(guān)系 (Customer Relationships)：即企業(yè)如何與其目標(biāo)客群之間所建立的聯(lián)系。

5、關(guān)鍵伙伴 (Key Partners)：即公司和其他公司之間，為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的關(guān)鍵伙伴關(guān)系，甚至是合作關(guān)系網(wǎng)路。

6、關(guān)鍵活動 (Key Activities)：公司要讓商業(yè)模式運作、賺錢，最關(guān)鍵的活動。

7、關(guān)鍵資源 (Key Resources)：提供價值主張所需的重要資源，關(guān)鍵資源可能實體方面、財務(wù)方面、智財方面或人力資源方面，關(guān)鍵資源可能是自有、向他人租賃或從關(guān)鍵合作伙伴中獲得8、成本結(jié)構(gòu) (Cost Structure）：描述所有運作商業(yè)模式所需的成本，包括固定成本和變動成本。

這點很有趣，因為在思考成本的過程中，很有可能就是創(chuàng)意的來源。

例如：當(dāng)年 Amazon 就是因為思考如何縮減服務(wù)器的成本，才發(fā)展出今日的云端系統(tǒng)。

9、獲利模式 (Revenue Streams)：即公司通過各種營收模式（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的方式