詳解小米成為全球前三背后的秘密

10月底的黑馬-小米特 訓(xùn)營(yíng)的近100位同學(xué)們，有非常好的運(yùn)氣，在阿黎宣布將要閉關(guān)的第二天，得到了一次跟他互動(dòng)的機(jī)會(huì)，阿黎以擅長(zhǎng)社會(huì)化營(yíng)銷而著稱，在小米的創(chuàng)辦史上，起到 了舉足輕重的作用，而“社會(huì)化營(yíng)銷”這個(gè)百思不得其解的話題，不僅是惴惴不安的傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)心，新興的互聯(lián)網(wǎng)公司也想一探究竟。

于是在此次黑馬-小米特訓(xùn)營(yíng) 上，長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的“阿黎互動(dòng)時(shí)間”顯得特別熱鬧。

當(dāng)天，兩大國(guó)際調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC以及Strategy Analytics分別發(fā)布了全球智能手機(jī)市場(chǎng)第三季度的調(diào)研報(bào)告，并公布出貨量以及市場(chǎng)份額前五名榜單。

在這兩份報(bào)告中顯示，中國(guó)的小米手機(jī)出貨量以及市場(chǎng)份額均排名全球第三位，緊隨三星與蘋(píng)果之后。

小米手機(jī)如何在短短四年時(shí)間成長(zhǎng)為全球第三？一貫以親切的阿黎，很真誠(chéng)的回答了每一位黑馬的問(wèn)題。

問(wèn)題當(dāng)然以如何“社會(huì)化營(yíng)銷”為主，揭示了小米飛速發(fā)展背后的秘密。

以下是問(wèn)答實(shí)錄：1、黑馬楊國(guó)鋒，來(lái)自酒仙網(wǎng)提問(wèn)：米粉節(jié)做了15個(gè)億的銷售，我想了解一下做了哪些活動(dòng)或動(dòng)作，因?yàn)閮r(jià)格好像沒(méi)有降。

黎萬(wàn)強(qiáng)：這次的米粉節(jié)有幾個(gè)核心：第一個(gè)就是我們的小米紅（微博）米手機(jī)有上百萬(wàn)的量，這樣就保證在當(dāng)天的時(shí)候，大家不用去搶，基本來(lái)就能買(mǎi)得到。

第二個(gè)，那個(gè)時(shí)候我們?nèi)珗?chǎng)的配件基本都是五折起，所以，我覺(jué)得這兩個(gè)對(duì)本身產(chǎn)品的拉動(dòng)很重要。

第三，我們內(nèi)部是把這次事件當(dāng)做雙十一來(lái)看的，外部我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)熱，包括還配套做了一個(gè)很好的活動(dòng)，那時(shí)候就叫猜拳比賽，猜拳本質(zhì)來(lái)講是通 過(guò)各種各樣的渠道和資源能夠讓用戶提前獲知這個(gè)信息，并且有一些優(yōu)惠券可以放出去。

當(dāng)天那個(gè)時(shí)候我們等于在公司挺歡樂(lè)的，在天貓的雙十一內(nèi)部一樣，敲鑼打 鼓什么都有。

第四，我們跟其他廠家不一樣，我們都是發(fā)的現(xiàn)金券，不全是滿減的，當(dāng)然也有滿減的，我們發(fā)了很多直接的抵扣券。

2、黑馬許奇明 面館創(chuàng)始人提問(wèn)：我有兩個(gè)問(wèn)題，你們?cè)趧傞_(kāi)始的時(shí)候，手底下的人很少，現(xiàn)在有4000多人，在這么短的時(shí)間內(nèi)，如何hold住那么多人的管理？黎萬(wàn)強(qiáng)：其實(shí)40個(gè)人、400個(gè)人、4000個(gè)人的差別不是挑戰(zhàn)，我覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)是這個(gè)事情本身需要多少人。

比如說(shuō)今天大家看到小米公司有 7000人了，小米網(wǎng)大概有4000人，在這個(gè)里面是因?yàn)榻裉煳覀冞@個(gè)事情本身方方面面需要到這些人。

我給大家大概算算，我們今年做了大概6、700億， 所以小米本身從規(guī)模來(lái)講它就是一個(gè)電商。

電商里面，我們分成幾大塊來(lái)看，第一個(gè)是我們有自己的研發(fā)，有做后臺(tái)、做系統(tǒng)的研發(fā)，然后有整個(gè)做市場(chǎng)營(yíng)銷總部的 人員。

研發(fā)人員大概200人，我們的市場(chǎng)包括運(yùn)營(yíng)總部也有200人，這兩塊一共400人。

另外最多的其實(shí)都是在物流、客服和整個(gè)售后，我們的物流大概 1200人左右，售后700人，客服將近2300人，所以大家一算等于是4800人。

做電商來(lái)講，今天你要驅(qū)動(dòng)一個(gè)將近五六百億的電商，這幾塊大概需要多少人？我們比起同行來(lái)講，應(yīng)該是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行的，比如說(shuō)就看研發(fā)，我們研發(fā)有 200人的時(shí)候，他承擔(dān)的不單純是電商，還有包括我們比起一般電商來(lái)講，還有很復(fù)雜的售后跟服務(wù)商對(duì)接的平臺(tái)，包括我們還承擔(dān)了公司信息化的平臺(tái)，不到 200多人的研發(fā)隊(duì)伍在很多公司可能是500人甚至1000人。

所以我再回到你這個(gè)問(wèn)題本身，其實(shí)我們管理本 身，尤其是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，永遠(yuǎn)都是事情驅(qū)動(dòng)著人去做。

如果當(dāng)下一個(gè)人能扛得住，就千萬(wàn)不要招人，很多時(shí)候是你招了人之后結(jié)果這些人沒(méi)有事情干，你就需要 去管理了。

所以，我在帶100個(gè)人的時(shí)候，帶1000個(gè)人、5000個(gè)人的時(shí)候?qū)ξ襾?lái)講，我直接面對(duì)的可能就是幾個(gè)人。

3、黑馬余國(guó)棟上海通路快建提 問(wèn)：我們公司年齡跟小米差不多。

當(dāng)初你們做這家公司的時(shí)候，還不存在這種銷售模式，你們是基于什么樣的基礎(chǔ)，資源，或者是信心，來(lái)定位這樣來(lái)做營(yíng)銷？當(dāng)時(shí) 的基礎(chǔ)環(huán)境是什么樣的，大家是否能夠模仿？你們的領(lǐng)頭人雷軍，你覺(jué)得他是基于什么成功的，還有你覺(jué)得你自己是基于什么因素成功的？謝謝！黎萬(wàn)強(qiáng)：那時(shí)候公司沒(méi)有啟動(dòng)之前，我們幾個(gè)人在談的時(shí)候，我們肯定要做的是互聯(lián)網(wǎng)的智能手機(jī)，我們想到他最大的創(chuàng)新應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新 不僅僅是指我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式讓用戶參與產(chǎn)品的研發(fā)，也不僅僅是說(shuō)我們通過(guò)電商的渠道做主要的銷售。

其實(shí)，最根本的原點(diǎn)是我們相信硬件的未來(lái)是可以不賺 錢(qián)的，是靠增值業(yè)務(wù)賺錢(qián)的，就是說(shuō)我們對(duì)智能手機(jī)的商業(yè)模式的設(shè)定它是個(gè)原點(diǎn)，后來(lái)我們做的所有一切都是基于這個(gè)原點(diǎn)展開(kāi)的。

后來(lái)具體在很多的打法里面， 其實(shí)都是在過(guò)程中不斷試錯(cuò)。

本質(zhì)來(lái)講，我認(rèn)為我對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷是一個(gè)門(mén)外漢。

我們也想過(guò)是不是要去投廣告，但那時(shí)候傳統(tǒng)套路我不懂，只能做我熟悉的事情，所以我就做了論壇，做了 微博，當(dāng)然，這背后也是有很多設(shè)定，這兩個(gè)一結(jié)合的時(shí)候，我們就做了屬于我們自己的方式。

很多團(tuán)隊(duì)在操盤(pán)的時(shí)候，我覺(jué)得做自己最擅長(zhǎng)的事情還是挺關(guān)鍵的。

到今天，我們真正在春晚投央視廣告的時(shí)候應(yīng)該是在前兩年，我后來(lái)發(fā)現(xiàn)如果我們?cè)谝婚_(kāi)始立刻啟動(dòng)傳統(tǒng)廣告的模式，我們肯定掛了。

因?yàn)槲液髞?lái)發(fā)現(xiàn)我們要 真正把每一個(gè)渠道做好，所花費(fèi)的精力是驚人的，你根本沒(méi)有這么多精力。

包括后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)我們要去做電視廣告，要真正把一個(gè)電視廣告片拍好，要去把時(shí)段挑 好，其實(shí)都是一個(gè)非常非常費(fèi)精力的事情。

所以我的回答是，在那個(gè)當(dāng)下，首先我們的團(tuán)隊(duì)主要背景都在互聯(lián)網(wǎng)，我們選擇互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道來(lái)做銷售做推廣，且都是單點(diǎn)打進(jìn)去。

到后面兩年發(fā)現(xiàn)小米這個(gè)品牌我們要往下滲透到二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，我們才啟動(dòng)一些像央視這樣的渠道。

4、黑馬陳飛 上海通路快建提問(wèn)：阿黎，我看了你的《參與感》，向您請(qǐng)教一下，第一個(gè)，小米的社會(huì)化媒體傳播，是以哪個(gè)社會(huì)化媒體為主、哪個(gè)為輔，它肯定是一個(gè)矩陣式的組合，是怎樣的切入點(diǎn)。

第二，社會(huì)化媒體推廣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的組織是什么樣的？是扁平化，還是說(shuō)按照每個(gè)團(tuán)隊(duì)，有微博組，論壇組？，QQ空間組？黎萬(wàn)強(qiáng)：我們對(duì)社會(huì)化媒體來(lái)講，今天最核心的幾個(gè)渠道，第一個(gè)是論壇，第二個(gè)是微博，第三個(gè)是微信、QQ空間，也包括知道、貼吧這樣的平臺(tái)。

1、做論壇來(lái)講，一開(kāi)始我們是做MIUI，做超系統(tǒng)，它基本變成的一個(gè)老用戶的集中營(yíng)，就是用戶沉淀的大本營(yíng)。

但不是任何公司都適合做論壇，因?yàn)槲?們的產(chǎn)品是比較重的產(chǎn)品，像MIUI有很多發(fā)燒友，他們?cè)谒C(jī)的時(shí)候門(mén)檻很高，在討論技術(shù)點(diǎn)的時(shí)候，有時(shí)候大家很難相信，會(huì)有很多類似技術(shù)文檔，一般如果 不感興趣的話，一看就頭暈。

這樣的文檔和資料在微博和空間這樣的體制下，他很難歸集成類，但是對(duì)論壇來(lái)講，我們做MIUI這樣的產(chǎn)品更合適，如果你的產(chǎn)品 沒(méi)有這樣的特點(diǎn)的話，沒(méi)必要做論壇，我覺(jué)得還是可以把微博、空間、微信做好就可以了，不要一下子鋪開(kāi)做太多。

2、微博和空間比較像，它都比較適合做事件的營(yíng)銷平臺(tái)，當(dāng)然我們做微博跟很多廠家不一樣的在哪？我們其實(shí)把它當(dāng)做客服平臺(tái)來(lái)用，今天有很大一部分人 在半個(gè)小時(shí)內(nèi)、15分鐘內(nèi)都要響應(yīng)用戶的問(wèn)題，所以對(duì)我們來(lái)講，微博主要是兩個(gè)屬性，一個(gè)是事件營(yíng)銷平臺(tái)，一個(gè)是客服平臺(tái)。

空間和微博類似，但是空間的用 戶更年輕一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們兩者用戶的行為，微博的用戶喜歡轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)表達(dá)自己的意見(jiàn)，空間都是喜歡默默點(diǎn)贊。

盡管現(xiàn)在微博活躍度下降，但我覺(jué)得現(xiàn)在微博、空 間其實(shí)依然是最好來(lái)切入做社會(huì)化營(yíng)銷性，價(jià)比最高的平臺(tái)。

3、微信其實(shí)今天我們一開(kāi)始到現(xiàn)在都是把它當(dāng)做客服平臺(tái)用的，包括微信賬號(hào)，其實(shí)也在用很多措施打擊營(yíng)銷，他們本身對(duì)于公眾來(lái)講也是一個(gè)客服平臺(tái)，所以微信對(duì)我們只是做客服用的。

我們的社會(huì)化媒體推廣團(tuán)隊(duì)有三個(gè)小組：微博組、空間組，也有論壇組。

為什么要分開(kāi)？是因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)要做深做透的時(shí)候其實(shí)就是個(gè)產(chǎn)品，短期內(nèi)要讓每一 個(gè)人一下子同時(shí)顧及五六個(gè)平臺(tái)的話，要做深做透是有壓力的，尤其是今天這么大用戶量，其實(shí)是有壓力的。

所以，我建議一般來(lái)講，如果你在剛啟動(dòng)的時(shí)候，可以 堅(jiān)持做一兩個(gè)平臺(tái)，但是往下深做，要做創(chuàng)意內(nèi)容時(shí)，最好能夠分開(kāi)，找一些專人的。

5、提問(wèn)：阿黎好，我想問(wèn)的是小米為什么要做產(chǎn)品垂直多元化，目的是什么？是為了占有市場(chǎng)還是用戶需求？其實(shí)你們的初衷是做手機(jī)，為什么會(huì)發(fā)展到很多，比如說(shuō)手環(huán)、電視、耳機(jī)等等相關(guān)的東西。

謝謝！黎萬(wàn)強(qiáng)：小米的整個(gè)業(yè)務(wù)線來(lái)講，應(yīng)該是兩條線，第一個(gè)主要是智能手機(jī)，第二個(gè)是智能家居，所以，大家看到像路由器也好，包括前段時(shí)間我們發(fā)布的云攝 像頭，都算是屬于智能家居的范疇。

為什么我們還要做手環(huán)包括移動(dòng)電源這樣的產(chǎn)品呢？這跟我剛才講到的，我們?cè)诳创謾C(jī)的生態(tài)圈和商業(yè)模式是相關(guān)的，未來(lái)我 們的理解，所有這些智能硬件的設(shè)備里面，它肯定是以手機(jī)為中心，當(dāng)然，它會(huì)帶動(dòng)周邊一系列的智能硬件和配件，而且我們的商業(yè)模式，就是未來(lái)當(dāng)我們手機(jī)做到 多大量的時(shí)候，我們需要把生態(tài)圈驅(qū)動(dòng)以后，靠生態(tài)圈的增值業(yè)務(wù)來(lái)盈利的，所以這是我們的打法。

主持人：最后兩個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。

阿黎：主持人不要那么嚴(yán)肅，大家大老遠(yuǎn)來(lái)不容易，可以多問(wèn)幾個(gè)。

（暖男）黑馬王根祖 上海捷翔冰飲6、提問(wèn)：阿黎，《參與感》的核心就是要讓消費(fèi)者參與到整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包括傳播里去，特別重要的就是要了解到客戶的需求是什么。

是什么樣的動(dòng)力能夠驅(qū)動(dòng)著客戶愿意把他的需求真實(shí)的呈現(xiàn)給我們？謝謝！黎萬(wàn)強(qiáng)：首先，一定要把用戶分等級(jí)來(lái)看，用戶群就像金字塔，塔尖的用戶是最活躍的用戶，也是最鐵桿的用戶，那部分人，他對(duì)產(chǎn)品交流的欲望和動(dòng)力是最 強(qiáng)的，他的原動(dòng)力甚至都不需要你去給他多少利益，他自己喜歡，他希望去改變這個(gè)產(chǎn)品，但是這種客戶非常少。

可能只占不到1%。

比如今天MIUI有約 8000萬(wàn)用戶，真正在一定的周期里跟我們有經(jīng)常互動(dòng)的也就十幾萬(wàn)。

還有一部分用戶是在用的過(guò)程中有幾個(gè)月感興趣，他可能會(huì)來(lái)投票，不會(huì)寫(xiě)長(zhǎng)篇累牘的文 檔，他會(huì)寫(xiě)這個(gè)功能我喜歡，那個(gè)功能我不喜歡，這樣的用戶應(yīng)該處在第二層，這樣的用戶對(duì)我們有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)。

不發(fā)表意見(jiàn)的用戶是最多的。

所以，我們內(nèi)部一直很倡導(dǎo)有幾個(gè)觀點(diǎn)：第一個(gè)是首先我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)要用我們自己的產(chǎn)品，他自己要成為用戶。

第二，是要讓我們自己?jiǎn)T工的家人和朋友成為用戶，因?yàn)槿绻且粋€(gè)普通消費(fèi)者打電話投訴，有時(shí)你接起來(lái)電話肯定會(huì)說(shuō)你有什么問(wèn)題，我稍后給你處理，你 會(huì)很客氣。

但是如果是你的朋友給你打電話，你肯定第一反應(yīng)就是臉都紅了，立刻幫他解決問(wèn)題。

所以，對(duì)我們來(lái)講，我們讓用戶參與就是很直接的方式，首先你要 自己參與，讓身邊的朋友參與，包括跟用戶互動(dòng)的時(shí)候要保持平常心。

7、黑馬楊建軍 零度智控（北京）智能科技有限公司提 問(wèn)：我們是北京的一家公司，離小米很近，我們是做智能飛行器及機(jī)上的陀螺穩(wěn)定云臺(tái)。

比如我拿的是搭載紅米手機(jī)的手持穩(wěn)定器，拍出來(lái)的視頻就完全不會(huì)抖，跟 三星做了比較，小米完勝。

我最近注意到廣東有家做飛行器及相關(guān)手機(jī)周邊智能硬件設(shè)備的企業(yè)在和魅族合作，我想問(wèn)小米是否會(huì)進(jìn)入手機(jī)周邊的智能硬件行業(yè)，如 果進(jìn)入你們是采取投資合作或是收購(gòu)的方式，或是小米自己做？黎萬(wàn)強(qiáng)：我們目前就是手機(jī)、電視、路由器，其他的產(chǎn)品都是以投資布局生態(tài)圈的方式完成的。

雷總對(duì)于我們的要求是，一定要看我們自己能夠看得過(guò)來(lái)的產(chǎn) 品，因?yàn)楫吘惯@個(gè)公司你能招到的優(yōu)秀人才是有限的。

而且，你未來(lái)如果推動(dòng)這樣的投資生態(tài)圈的方式，在外部驅(qū)動(dòng)起來(lái)若干個(gè)小米，甚至是上百個(gè)小米，讓他們的 團(tuán)隊(duì)都有更好的激勵(lì)方式，才有更好的保證，做出更好的產(chǎn)品，這是我們一個(gè)最基礎(chǔ)的想法。

我們?cè)诟鷪F(tuán)隊(duì)合作的方式比較開(kāi)放化，今天的小米面對(duì)生態(tài)圈的合作有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)小米內(nèi)部的生態(tài)圈基金，是劉德在牽頭負(fù)責(zé)。

第二個(gè)就是順為基金，這 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都是搭檔合作的關(guān)系，合作的團(tuán)隊(duì)可以有最早期的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，比如說(shuō)A輪我們都可以干，包括他想做到B輪、C輪的時(shí)候我們也可以跟，包括戰(zhàn)略控股和純 粹的合作關(guān)系都有，這是比較開(kāi)放的。

黑馬李丕  脈視8、 提問(wèn)：您好，黎總，我想問(wèn)小米的粉絲營(yíng)銷，到底能不能復(fù)制到海外，在大陸的時(shí)候，因?yàn)橛欣总姳镜膸?dòng)效應(yīng)非常明顯。

如果沒(méi)有這樣的意見(jiàn)領(lǐng)袖的話。

文化才是 最大的隔閡，小米在海外非話語(yǔ)生態(tài)圈里頭，這時(shí)候你用同樣的互聯(lián)網(wǎng)模式和互聯(lián)網(wǎng)參與感的粉絲營(yíng)銷的方式，是不是會(huì)遇到障礙和瓶頸？以及你們是怎么解決的？ 謝謝！在其他的領(lǐng)域，小米的這種模式能不能復(fù)制？黎萬(wàn)強(qiáng)：我覺(jué)得小米的粉絲文化肯定是可以復(fù)制的，問(wèn)題在于它是否可持續(xù)，它的規(guī)模有多大。

在過(guò)去大家確實(shí)看得到，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有很多，各種各樣好的 活動(dòng)，一些創(chuàng)意也好，或者是雷總本人的影響力，這是非常關(guān)鍵的。

但除了這個(gè)之外，還有一個(gè)最關(guān)鍵的元素是產(chǎn)品的魅力，產(chǎn)品本身的影響力和魅力，決定用戶是 不是愿意持續(xù)跟著你跑，包括到底影響了多少人。

今天是一個(gè)碎片化分類的社會(huì)，你隨意做一款產(chǎn)品，只要做得好，總會(huì)影響一部分人，總會(huì)有人喜歡你。

但如果真 正提升到企業(yè)要有足夠大的粉絲群，并且這個(gè)模式持續(xù)下去的話，大家最終看的是你的產(chǎn)品。

講到海外的事情，海外對(duì)這種模式，其實(shí)今天我們驗(yàn)證來(lái)看也是OK的。

今天我們?cè)谙愀邸⑴_(tái)灣，包括在印度，都是賣(mài)得非常非常好。

這里面最根本的還是產(chǎn) 品為王，你有足夠好的產(chǎn)品，足夠好的價(jià)格。

第二你去尊重用戶，讓用戶參與，就像馬斯洛理論一樣，馬斯洛理論不是有五級(jí)需求嗎，最高級(jí)的需求是我需要被尊 重，有些社交化的行為，讓用戶參與其實(shí)是每一個(gè)國(guó)家、每一個(gè)領(lǐng)域的人的本能。

9、黑馬提問(wèn)：黎總您好，我想請(qǐng)您用一句話描述一下小米的定位。

另外一個(gè)，小米現(xiàn)在也是多元化發(fā)展，會(huì)不會(huì)影響小米的發(fā)展？黎萬(wàn)強(qiáng)：這是很好的問(wèn)題！今天我們來(lái)看小米就是一家互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)公司，我們用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)做手機(jī)，這是我一句話的描述。

對(duì)公司愿景的描述，雷總給我們 的思路是：一定要讓每個(gè)人都能夠享受科技的樂(lè)趣，這是我們對(duì)于整個(gè)小米未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)愿景規(guī)劃。

其實(shí)今天我們時(shí)時(shí)刻刻都在提醒我們自己，我們開(kāi)啟一個(gè)新 的產(chǎn)品是不是真的能夠做到極致，如果做不到極致，它對(duì)小米的品牌肯定有負(fù)作用的，我們時(shí)時(shí)刻刻面臨這樣的挑戰(zhàn)。

關(guān)于多元化的發(fā)展，現(xiàn)在我們已經(jīng)選了三個(gè)產(chǎn)品線，手機(jī)、電視、路由器。

其他的產(chǎn)品我們是通過(guò)生態(tài)圈的投資完成的，這三個(gè)產(chǎn)品，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)相對(duì)獨(dú)立，基 本是我們合伙人每個(gè)人管一條線，王川管的電視，雷總牽頭在管手機(jī)，路由器是KK，獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)相互不受影響，但是會(huì)用到平臺(tái)上的資源，比如說(shuō)供應(yīng)鏈的資源， 比如說(shuō)談價(jià)格、包括生產(chǎn)一些保障上，包括最后整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的資源是公用的。

當(dāng)初在做金山時(shí)，我們反思有些地方?jīng)]成功就是因?yàn)榇髸?huì)戰(zhàn)，在一個(gè)公司里面，老板說(shuō)我們今天就要干這件事情，就很容易把這個(gè)團(tuán)隊(duì)抽掉，這時(shí)候?qū)ρ邪l(fā)是不合適的，一個(gè)產(chǎn)品要做好一定是有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)持續(xù)去改進(jìn)它。

10、 提問(wèn)：您好黎總，黃牛在小米的營(yíng)銷渠道中也扮演了一個(gè)非常重要的角色，我不知道你們的市場(chǎng)模式到底是怎么樣來(lái)控制的？黎萬(wàn)強(qiáng)：我們內(nèi)部有一個(gè)團(tuán)隊(duì)叫紅牛，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有十來(lái)個(gè)工程師，他們持續(xù)的都在跟黃牛斗智斗勇。

客觀的講，今天任何一家廠商，包括蘋(píng)果想完全杜絕黃牛是基本不可能的。

但是，我們都盡量杜絕那些機(jī)器的號(hào)，包括惡意的刷號(hào)。

很多人有時(shí)候在猜疑說(shuō)小米會(huì)不會(huì)故意通過(guò)黃牛來(lái)炒作，其實(shí)是因?yàn)榇蠹覜](méi)有深度了解到背后的來(lái)龍去脈。

黃牛這個(gè)群體，本身他是比任何人，包括比媒體對(duì) 市場(chǎng)的反應(yīng)都是最敏感的，黃牛本身是不可控的，大家千萬(wàn)不要想著去操控黃牛，這真的是一個(gè)很天真的事情。

做黃牛生意的人，他們有時(shí)對(duì)利益的追逐方式就是唯 利而行。

對(duì)黃牛這種事情，我們用技術(shù)去防范他，但是他們千萬(wàn)不要想著去操控他，這是不可能的。

小米的銷售模式，一直都在改革和創(chuàng)新，一開(kāi)始我們確實(shí)是很多用戶都來(lái)?yè)尅?/p>

到今天，銷售的組成一個(gè)是搶購(gòu)模式，第二個(gè)是預(yù)售模式，你交全款，我大概3 —4周發(fā)貨，大大緩解了用戶買(mǎi)不到手機(jī)的抱怨。

預(yù)售的模式對(duì)黃牛是有很大的打擊的，黃牛一般不愿意壓錢(qián)壓一個(gè)月以后，這樣的風(fēng)險(xiǎn)太大了，但是如果真正的用 戶，他愿意等。

所以，我們?cè)诟S牛做斗爭(zhēng)的過(guò)程中也不斷調(diào)整自己銷售方式的改變。

大黑馬郝鴻峰 酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人11、提問(wèn)：我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，饑餓營(yíng)銷是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)導(dǎo)致的，還是我們專門(mén)制造了這樣一種緊張的氣氛？是常態(tài)購(gòu)買(mǎi)效果好，還是饑餓營(yíng)銷的效果好？黎萬(wàn)強(qiáng)：饑餓營(yíng)銷背后的秘密是什么呢？我們做手機(jī)生意肯定是希望它趕快賣(mài)出去，而不是壓著。

羅永浩之前也沒(méi)想到要降價(jià)，這是市場(chǎng)的壓力。

任何一家廠商想操縱黃牛，或者操縱這個(gè)市場(chǎng)根本不可能。

手機(jī)這個(gè)行業(yè)里，其實(shí)你看不管是新起來(lái)的廠家，還是中型廠家、大型廠家都面臨挑戰(zhàn)，都面臨生產(chǎn)爬坡。

不管是蘋(píng)果的機(jī)型，每一代蘋(píng)果在最開(kāi)始的前兩個(gè) 月，銷售都是有困難的，首先我們今天拿的手機(jī)都是我三個(gè)月前訂的貨，絕對(duì)不是我根據(jù)市場(chǎng)熱度下單的。

第二，你在三個(gè)月前下貨的時(shí)候，每一個(gè)企業(yè)都得針對(duì)你 這個(gè)企業(yè)的當(dāng)量來(lái)設(shè)定，因?yàn)檫@里面有資金的問(wèn)題，有供應(yīng)鏈生產(chǎn)的問(wèn)題，一個(gè)廠家如果沒(méi)有足夠的錢(qián)，他不可能說(shuō)我第一批貨生產(chǎn)一百萬(wàn)，因?yàn)檫@些都是真金白 銀。

第二個(gè)是說(shuō)如果這個(gè)手機(jī)剛剛生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候，它會(huì)不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題？它如果有質(zhì)量問(wèn)題，一百萬(wàn)臺(tái)貨壓在那，那不就完蛋了嗎？對(duì)于小米來(lái)講，比如說(shuō)我們的 抗風(fēng)險(xiǎn)是一百萬(wàn)臺(tái)，比如蘋(píng)果是五百萬(wàn)、一千萬(wàn)臺(tái)，剛起來(lái)的企業(yè)可能是十萬(wàn)臺(tái)，其實(shí)這個(gè)是背后最本質(zhì)的原因。

黑馬趙華國(guó)4°生活網(wǎng)創(chuàng)始人12、 提問(wèn)：小米在高速發(fā)展期，最重要的是管理，那么你們各部門(mén)之間，包括跟設(shè)計(jì)部門(mén)的溝通機(jī)制是怎么樣的？黎萬(wàn)強(qiáng)：今天我們基本都以策劃為發(fā)動(dòng)機(jī)，策劃組定了這個(gè)活動(dòng)的創(chuàng)意，周邊的設(shè)計(jì)部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)都會(huì)配合他來(lái)做。

你可能會(huì)擔(dān)心大家中間會(huì)不會(huì)有扯皮的 事情，我覺(jué)得這個(gè)事情在小米本身很少見(jiàn)。

今天小米的員工有兩點(diǎn)，第一，他在進(jìn)來(lái)的時(shí)候?qū)I(yè)門(mén)檻就高，相對(duì)來(lái)講，他對(duì)想做好這個(gè)事情的愿望就很強(qiáng)烈。

第二， 他進(jìn)來(lái)的時(shí)候，這群人都知道是來(lái)創(chuàng)業(yè)的，我們給他很好的回報(bào)，他對(duì)公司的認(rèn)同感很高，這時(shí)候就很少有扯皮的事情。

黑馬黃恩亮  扎根網(wǎng) 13、提問(wèn)：黎總，我有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，在小米初創(chuàng)期的時(shí)候，推廣考核的可量化指標(biāo)是哪些？第二個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有營(yíng)收的時(shí)候，推廣預(yù)算依據(jù)是什么？黎萬(wàn)強(qiáng)：我們真的沒(méi)有具體的預(yù)算，也沒(méi)有具體的指標(biāo)，但是我們要去看市場(chǎng)熱度時(shí)，我們重點(diǎn)會(huì)看兩個(gè)指數(shù)，一個(gè)是百度的 指數(shù)，一個(gè)是淘寶的指數(shù)。

百度指數(shù)能夠幫你看得清楚說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品本身在市場(chǎng)上的熱度，淘寶是看銷售的熱度。

一開(kāi)始到今天，我們都有很多精細(xì)化的系統(tǒng)，但在過(guò) 去早幾年的時(shí)候，其實(shí)我們就可以看這兩個(gè)指數(shù)。

在內(nèi)部來(lái)講，我們沒(méi)有很多的考核指標(biāo)，當(dāng)每個(gè)人都在玩微博、看空間的時(shí)候，到底熱度怎么樣，有些時(shí)候大家都 很清楚了。

黑馬余育啟  云南苗鄉(xiāng)三七14、提問(wèn)：我是做農(nóng)業(yè)的，現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)思維，你能不能跟我們講講種怎么用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)種田。

黎萬(wàn)強(qiáng)：只要讓用戶滿意，不管黑貓白貓抓到老鼠就是好貓，用戶思維這是非常重要的，其實(shí)很多時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式，就是我用互聯(lián)網(wǎng)的傳播，用更低的成本讓用戶知道的，但是如果你的產(chǎn)品不好，你會(huì)死得很慘。

講到種地，我可以推薦你看一本書(shū)，《奇跡的蘋(píng)果》，他就講日本的一個(gè)60多歲農(nóng)夫種蘋(píng)果樹(shù)，非常的經(jīng)典，是一種當(dāng)代阿甘精神。

15、提問(wèn)：我來(lái)到小米之家的時(shí)候，看到小米的內(nèi)部井井有條，工作井然有序，但是小米是在兩三年內(nèi)迅速成長(zhǎng)為幾千人的公司，我想知道你們?cè)谶@么短的時(shí)間之內(nèi)建這樣的團(tuán)隊(duì)，在待遇、文化和相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)是怎么操作的？是不是有自己相應(yīng)的一套方法，管理架構(gòu)怎么設(shè)計(jì)的？黎萬(wàn)強(qiáng)：第一，一定要找到足夠優(yōu)秀的人，這是我們的第一原則。

最能干的人，一定要讓他身邊的人也能干，我們對(duì)任何崗位用人標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的。

人越能干，他自我 驅(qū)動(dòng)力就越強(qiáng)，他自己會(huì)燃燒，自我會(huì)管理，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

今天你看到小米7000人，但真正的研發(fā)體系也就2000人，一家上千億公司的時(shí)候是不可想象 的，我們也想找很多人，但是能干的人太少了。

很多時(shí)候我們找一個(gè)工程師，都是見(jiàn)了二三十個(gè)人才要，如果這個(gè)人很能干，我們合伙人都會(huì)見(jiàn)一見(jiàn)。

第二，就是給夠錢(qián)，有些人來(lái)了想做總監(jiān)什么的，我們title都沒(méi)有，但會(huì)把錢(qián)給夠。

第三，當(dāng)下小米碰到的問(wèn)題相對(duì)少些，與我們的高速發(fā)展也有很大的關(guān)系。