在三四線城市做餐飲，怎么做才賺錢

文章以湖南株洲為例，回答了關于到三四線城市做餐飲的問題。

作者行文非常實在，希望對你能有所啟發。

第一問：高端餐飲在回暖嗎？答：是的，雖然幾乎每個人都在抱怨餐飲越來越難做，但不可否認的是，餐飲的營收大數據每年都在遞增，遞增的份額其實大部分體現在一高一低兩端，即高端餐飲及各種單品小模式小店面，然后就是外賣。

最難做的依然是人均40~70的中端大眾餐飲業態。

類似株洲這樣的三四線城市的中高端餐飲會呈現出一個很鮮明的方向，即除非徐記海鮮這樣強勢的全國性連鎖品牌，今后的發展主流肯定不會再是湘江一號，湘鄂情這樣的路邊式餐廳，一定會往晴溪莊園、上橙、聞雨小院這樣的庭院人文餐飲傾斜，畢竟，現在的商務和高端聚餐，已經過了‘吃什么’這個土豪式初級階段了。

管家式的服務，親近自然的環境氛圍與文化品味的設計營造才是決定顧客腳步的首選因素。

第二問：怎樣看待今年的夜宵市場突然火爆？答：很正常，正餐市場的產能飽和必然倒逼各位苦逼老板向早餐，夜宵，外賣開發坪效。

今年夜宵的貌似火爆實質上是一個悲傷的故事，不是嫖客的多了，而是小姐過剩了，以前的天上人間紅牌都出來站街拉客了，不然沒飯吃啊。

這不是正常的市場擴容，入場者宜多考察斟酌為妙。

第三問：做夜宵要認清哪幾個大坑？答：第一、在一個城市還沒有出現壟斷性的夜宵品牌或者差異化并不明顯的前提下，顧客對夜宵的選擇一定是往扎堆的夜宵街習慣性流動，也就是所謂的貨賣堆山。

孤零零的一兩個店面開夜宵基本上是俏媚眼拋給瞎子看，沒什么用，所以夜宵的選址成敗遠遠大于其他因素。

這也就是濱江南路一線幾年來開夜宵都做不打起來的原因。

顧客要么直奔老株洲這樣的強勢品牌而去，要不還是習慣性地往過去的江邊夜宵一條街打方向盤。

當然，你堅持要這天不能遮你的眼，這眾生都遂你的愿，要滿天神佛都灰飛煙滅，我沒意見，做人最重要的就是開心啦，你開心就好。

第二、有小朋友聰(zhong)明(er)的認為把自家的夜宵店加進調性是差異化競爭的良策，所以還在玩擺紅白機用美式田園風地中海裝修風各種文藝范的努力，這路子根本走反了，夜宵應該給顧客的用餐導向是放松，隨意，減壓，九成九的宵夜顧客需要的是大瓶吹啤酒大聲說葷段子，而不是輕聲細語扭扭捏捏?切記，不要給顧客進店后有消費壓力和拘謹感，你能省裝修，顧客能省心。

這年頭，大家都很忙的，夜宵是為了發泄減壓，簡單粗暴才是王道。

第四問：哪幾種餐飲模式已經不宜往里面扎了？答：1、單品龍蝦館。

去年就警告株洲市場了，小龍蝦如果用來做單品，一定不是好主意，挺多人還不以為然，今年出現了七百平米以上的某某蝦城，然后不到兩個月服務員晚上最大的消遣就是組隊玩王者農藥了。

小龍蝦的季節性死穴一直得不到解決，這兩年出來的急凍龍蝦技術又遠遠不到能滿足市場需求的地步，株洲這種四線城市，市場小，用戶消費實力弱，基本不可能如武漢，潛江，長沙一樣，賺四個月龍蝦錢關半年店，所以小龍蝦的正確解讀方式，是用來做個產品線的季節性爆品，可上可撤，可攻可受，要比在招牌上直接標上‘某某龍蝦館’要聰明得多。

2、音樂餐吧。

三四線城市的跨界餐飲投資者，習慣性語境是“不讓我跟風，我就去死”。

株洲這樣一個雞毛大的地方，從東到西，從大漢悅中心到大潤發，一家伙出來一片“香瓜里”，“核桃里”，林林總總，全是模仿胡桃里的。

好吧，我已經看見，一出悲劇正上演，劇終沒有喜悅。

胡桃里的模式，是餐飲+酒水+音樂+消費/社交的，硬件投入和營運成本極高，為了分攤成本，必須從上午一直做到半夜，把正餐，下午茶，夜宵，清吧的營業時段一網打盡，才能以酒水的高毛利和高坪效賺錢，而在株洲這樣的三四線內陸城市，人均收入不到3K，午餐不用指望，下午茶根本是個屌絲們自己編出來的的偽概念(別被朋友圈里那票綠茶妹發的什么‘歲月靜好，淺啜光陰’騙了，內陸小城市的工薪族，哪來的什么下午茶群體)，真以為靠晚上請幾個工大學生唱幾曲《七月半》，哦不，《七月上》就能客來如云?正牌胡桃里幾天后就要開了，以株洲的客群基數和消費層次，這種模式一到兩家足矣，各位老板，保重。

第五問：潮汕牛肉火鍋在株洲能做好嗎？答：嚴重不看好。

事實上在江浙地區，潮汕牛肉火鍋模式已經呈跳水式潰敗。

不要以為這個東西能做什么降緯打擊，不存在的，人均100以上的單價和清淡型的口味差異注定了它在湖南是小眾模式，而株洲這種城市的客戶基數根本不可能做到‘一天賣出一頭牛’的運轉效率。

做不到這種新鮮度就是個偽概念。

體育路口曾經有家《×棵樹》去年年底開始在本地媒體上吹潮汕牛肉火鍋概念，當時我們就預言這家店從家常菜館BIU的一下變身牛肉火鍋，轉身的畫風如此清奇，懸。

果然，三個月后，樹杈都沒了。

第六問：餐飲創業，哪幾種模式在株洲還能做？答：1、燒烤。

火盆，鐵簽，湘西小串，岳陽燒烤，表面上看株洲已經滿坑滿谷，其實危機并不大，畢竟株洲目前還談不上有燒烤的強勢品牌，而且燒烤類投入小，利潤高，又是屌絲城市居家旅行，殺人滅口的不二之選，各做各的一公里營銷，只要選址不是特別作死，還是可以用來練手的。

2、串串，麻辣燙等鍋類產品。

串串和小龍蝦在株洲目前都是紅海，但是相比來說串串要船小輕便得多，越是三四線城市，越是流行“六塊錢麻辣燙啪十三次”文化。

重口味，低售價，輕投入是株洲這種城市做餐飲創業應該記住的幾個關鍵詞。

鍋類產品易于標準化，入門門檻也不高，做串串與做燒烤差不多，一公里營銷，很難有跨區跑去涮個串的。

打肯定是會打得頭破血流，但是最終會被市場篩選出幾個本地人氣品牌，誰能熬到做本地婆婆那個階段，日子還是比較好過的，從全國各地區的餐飲數據來看，鍋類產品一直在加速增長。

3、蒸菜小門面。

蒸菜這個類別多年來一直生命力比較強，它吻合現在輕餐飲要求的一切特征，同時也有市場剛需，最適合的一點是本地市場也還處于原始競爭的階段，沒有過于強勢的品牌。

其實蒸菜這個品類好好包裝下，是適合做商超店的，這里尚有商機。

第七問：時尚餐飲在株洲會是什么樣的走向？答：時尚餐飲在株洲始于零花錢，三年一個周期，目前已到了市場重新轉型的節點。

原來那批以鐵藝綠植做為標簽的路邊時尚餐廳將很快被淘汰，但時尚餐飲隨著95后，00后登上消費舞臺，依然擁有剛需的空間，后勁也依然強勁，不過在呈現方式上會體現出商超化，單品細分化，文化升級化的幾個標簽。

直接的概括就是，時尚餐飲會全部依附于各大商圈的CBD存活，而且品類會越來越豐富，越來越細分。

路邊店餐飲的主流，將是社區店和宴會店。

凱撒的歸凱撒，羅馬的歸羅馬。

第八問：綜合性社會餐廳該往哪幾個方向發力？答：1、產品聚焦。

目前做餐飲，必須牢牢的把握住兩個點，記憶點和傳播點。

互聯網時代對餐飲顧客群體的最大改變，就是信息透明化和資訊爆炸，換言之，顧客已經無暇在無數新老餐廳里去細細甄別適合自己的那家了，因此屬于哪家餐廳的標簽是什么，去哪家餐廳吃什么，必點什么，是原來的綜合性餐廳必須重新審視和設計的成敗關鍵點。

韋小寶跑去少室山下逛窯子，劈頭一句就是問老鴇，有沒有大同府的姑娘?就這么一句，老鴇頓時面有慚色，低聲答道“有是有一個，不過是冒牌貨，她是山西汾陽的，只敢騙騙冤大頭，可不敢欺騙行家”。

炊煙時代做的風生水起，為什么跑去開壇宗剁椒魚頭，同心開得一帆風順，為什么咬牙把招牌改成‘費大廚辣椒炒肉’，做的都是同一個理念，產品聚焦。

你要讓顧客有個明晰的認知。

按原來那種菜單上滿滿當當八九十個菜，顧客吃了幾年還記不住到底來你家吃個神馬玩意的打法，與這個時代背離了。

炊煙食代戴老板有個觀點我很贊成：做市場，永遠要前瞻半個身位，放在今天的株洲餐飲，誰先做好產品聚焦誰占便宜。

2、外賣。

其實真正的餐飲人都知道，外賣的蓬勃發展，從長遠來看對餐飲的實質是莫大的傷害。

這里咱們先和絕大部分老婆都快養不活了的餐飲人談生存，保持情懷和堅守的事情，交給那些活得滋潤，菜做得好，市場也認的店子去做。

大多數餐廳都面臨著同樣一個難題，午餐上座率不足，這幾乎是個全國性無解的痼疾，而與此同時，屌絲們和小白領，小生意人，卻對午餐外賣有著依賴性的剛需。

因此把過剩的廚房產能往外賣方面作投放，做好了，不但能有效的彌補餐廳的營收，而且在很大程度上能培養忠實顧客群體。

畢竟在本地顧客心目中已經擁有一定認知度的實體餐廳做的外賣，衛生也好，味道也罷，比起外面那些租個民房支口鍋就開干的妖艷賤貨，還是有著蠻大優勢的。

當然，綜合性實體店怎么樣操作好外賣，毛利率怎么把控，后臺怎么維護，怎么樣把外賣做為堂食的延伸而不讓外賣沖擊堂食，這里面是大有玄機的。

產品聚焦和外賣技巧，各可以寫一篇四千字的專題技術帖，這里只說大方向，不展開論述了。

第九問：綜合性社會餐廳的散點和酒席能做到兩全其美嗎？答：很難。

餐飲市場的必然趨勢是細分，術業有專攻。

顧客的大型宴席首選一定是萬豪，希爾頓等高端酒店的品牌，這是與很多餐飲人認知里‘競爭首要做好酒席味道’截然不同的需求取向。

同樣，正常顧客也一般不會三五基友跑高端酒店點幾個菜吃飯。

一個道理，今后酒店餐飲也好，綜合性社會餐廳也罷，對于散點和酒席，要有明晰的認識，基本上會是熊掌與魚不可得兼，不用太幻想面面俱到了，不太現實的。

而且即算要做好宴席，原來那種粗放式的理念也過氣了，必須在主題，氛圍，流程，菜品，餐具，文化等方面做系統化，精細化的設計。

事實上我認為株洲類似的三四線城市近幾年里一定會出現大型化的主題宴席餐廳，一站式的全程服務和婚宴，壽宴，升學宴，寶寶宴各自專屬的硬件投入才是符合未來市場的剛需，這個市場非常大，而且生存周期是比較強悍的-------當然，投入也大。

第十問：真的是味道為王嗎？答：真不一定，近幾年都在鼓吹‘匠人精神’，有點濫了大街了。

其實對于大多數傳統餐飲人來說，這里有個很大的認知誤區，很多味道確實做得很牛叉的店子，不一定最后生存下來了。

味道是個很私人化，沒有固定標準的評定，你和一班95后去聊不打水的新鮮黃牛肉，談鍋氣，說不定人家會暗翻白眼嗤笑你們這幫土鱉大叔，這哪有某某燒烤的孜然牛肉串味道好吃。

每個群體對味道好壞都有屬于她們自己的語境和標準。

互聯網時代，一定是做得好還得會吆喝的。

因此餐飲競爭的終極比拼，味道和品質做好只是最基礎的要求，客戶如何培養，菜單如何設計，產品怎么透出來，毛利率怎么整體把控，呈現方式如何給顧客以記憶點，體驗感如何，怎樣打造聚焦產品的概念及故事，都必須有成體系的設計。

你們一定感覺到，我在這篇文章里多次使用了‘設計’這個詞，是的，這是專門說給傳統餐飲人聽的，味道好，現在對于餐飲業是個必要條件，但不一定是決定性因素，就跟長得好不一定嫁得好一個道理。