店長分享：如何應對顧客的殺價？

       作為任何一個行業，最煩的就是 顧客 不停地砍價，我砍十塊，再砍十塊，就像是磨刀石，不把刀片磨沒都不算完事!如果你是老板，你該如何教導購應對殺價?怎么做才能保全你的最大利益呢? 　　首先，我們得端正態度，為此總結了以下幾點：　　⒈這是社會現象，不要刻意的回避，不要怕。

　　⒉不要質疑， 顧客 殺價證明他需要。

　　⒊ 顧客 殺價常常是因為對產品的認知不足。

記住：對 顧客 沒有價值的東西 顧客 都嫌貴。

　　沒認識到你產品的真正的價值或不是急切需求。

否則即使是貴點他也會買，或許他并不認為很貴呢?　　⒋面對殺價你應以共同解決問題為導向，這點特別重要。

　　⒌有些不需要處理但是卻存在的問題，就是不是所有人都會殺價的，有的只是隨便說說，順口溜出來罷了，能便宜固然好了，人的本性而已! 　　中國人殺價是從拒絕開始的，是從異議開始的。

顧客 開始殺價了，我們必須分清楚狀況，即：　　⒈真實存在的異議;　　⒉假像、借口;　　⒊開玩笑的。

 　　必須了解清楚他們的動機，不要把簡單的問題復雜化，那么怎么才能搞清楚 顧客 真實的動機呢?可以問他們以下幾個問題：　　⒈是不是對我們的產品不滿意呢?　　⒉是不是對我們的價格不滿呢?　　⒊如果前兩個問題還沒找到答案，你就要馬上再問：是不是對我們的服務不滿呢?　　⒋是不是對我個人不滿呢?　　⒌還不行，你就問：是不是對我們的公司不信任呢?　　⒍拒絕馬上購買，你可以問問：是不是對我們的產品還沒了解清楚，還想在了解一下呢?　　 顧客 大多是抱怨和拒絕居多，你處理好了成交就不難了，如果還有借口，說明他的認知還不到位嘛，那么需要你改變觀念，繼續耐心的商談，只要他有錢、有決定權、有需求就行。

 　　為什么我之前說了這么多，而沒有談如何應對殺價的問題呢?因為 顧客 對你有異議的時候、拒絕你的時候，你根本就沒有殺價的可能嘛，對嗎?　　現在我們來談談 顧客 為什么會殺價，有以下的原因：　　⒈你的準備不夠，如果準備做好了有五方面的好處，也是你要做的：a 肯定購買對象;b找出對策;c 事先計劃好;d避免嚴重錯誤;e對自己有信心。

　　⒉行為不佳，你在銷售過程中都要經過以下的過程吧：找對 顧客 →引起好感→獲得信任→找出 顧客 的需求點→滿足需求→締結成交。

在這個過程中，你任何的行為不當，都有可能錯失定單的。

比如環境、產品的格調、你的形象、不專業等等。

　　⒊說明不好，語言有時也會讓人會錯意嘛，你有時候也會表錯情嘛。

你給 顧客 介紹產品的時候不到位、 顧客 沒找到他要了解的對他有價值的東西，你的說明沒有很好的和 顧客 的需求結合起來，你沒有吸引住 顧客 的眼球，沒吸引 顧客 的注意力。

 　　a、你一定要注意介紹的過程中要和 顧客 互動，再慢慢溝通、引導;　　b、你需要一定的肢體語言;　　c、心正意誠，不要話中有話，別有用心;　　d、你講的話不要很深，客戶能明白就行;講的道理不要太多，要他聽的懂，且合他的意就行; 　　⒋對策不對。

提前做好對策的預應是很重要的。

如果你想著隨即應變的話，那么你總會比 顧客 慢一步，那么被動，并且隨即的回答肯定有很多的不足嘛，你要是還能找得到更好的對策才怪了;你的對策是和 顧客 的需求和 顧客 要的好處是掛鉤的。

所以你要了解你的 顧客 需要從你這里要的好處有哪些，比如錢?舒適度?方便?品位?自豪感?安全感?還有 顧客 在意的又有哪些?你的行為?氛圍?服務?產品?銷售的流程?你的銷售一定要優化到每個細節。

 　　5、締結不良：如你的態度不行;不恰當的產品介紹;遺漏了 顧客 的購買信號;說話失誤;簽約的時候露出了興奮的表情(一定要冷靜，不然 顧客 會有上當的感覺);當然還有一點得注意的是，成交后要盡快的離開，避免夜長夢多。

現在大多人買東西都是感性的，三分熱情過后，馬上有開始理性的對待了， 顧客 一理性對待，就會發現，沒準這個產品不一定很適合他，你要是還在場，你就麻煩了，好多人就是在這一刻前功盡棄的。