從5萬到5億，學會做生意是關鍵

只有顧客才是公司真正的老板，沒有顧客就沒有生意，公司就無法獲得利潤，如果顧客對公司不滿意，就不會再上門購貨，就斷了老板的財源，就等于炒了老板的魷魚，老板活不下去，員工自然也無所依附。

     會做生意的窮學生    1987年9月，王填考上了湘潭市商業學校。

當時，讀商業學校的學生有許多是有錢人家的子弟。

可是，囊中羞澀的王填倒不生氣，他反而想：花父母的錢不算本事，靠自己頭腦掙來的錢才算真本事。

     一天，王填去學校附近的一個商店買課本，忽然聽到一個男學生和店老板爭吵，那個男學生大聲地說道：“你賣的熱水瓶質量不好，還沒有用上3個月，就不保溫了，我要求換一個。

”     誰知那個店主一聽這話，著急地解釋道：“我們這里沒有瓶膽，你還是再買一個新熱水瓶，我在價格上優惠一點好不好。

”一聽到這句話，聰明的王填動了下腦筋一想，如果專門賣熱水瓶膽，肯定能掙錢。

     王填在做熱水瓶膽銷售上開始了小范圍內的攻城掠地，湘潭市商業學校的市場基本飽和了，他又將眼光放到了湘潭市的其他大中專院校。

兩年來，幾乎將湘潭市大中專院校的熱水瓶膽生意壟斷了，生意一直紅紅火火，他再也不是以前的窮學生了。

     當時，湘潭市有一家企業全國有名，那就是商業明星企業湘潭南北特食品公司。

     王填在中專要畢業時大量尋找有關南北特食品公司的資料，根據自己的所看所想，王填寫了一封長達5頁的信，在信里面，他頗有見地地肯定了南北特的服務優勢。

同樣善意地指出經營上還有待值得改正的地方。

除此之外，王填還把自己在學校推銷熱水瓶膽的經過全部寫出來，并加了一些自己推銷的感想。

     在學校分配見面會上，南北特總經理去了湘潭市商業學校，當著許多同學的面，點名要王填去公司上班；讓其他同學驚訝不已。

     負債5萬起家的生意     1989年8月10日，王填如愿以償地來到南北特食品公司上班，王填的具體工作是搞業務內勤工作，接聽電話。

半年后，王填把自己來的工作體驗寫了一個詳細的工作報告，在報告中還寫了不少建議性的意見；并寫了自己想當業務員的想法。

很快，王填的愿望實現了，半年后他從一個勤雜工變成了采購員；負責公司的食品采購工作。

     3年后，王填因為業績突出，被公司任命為業務科長。

在王填的努力下；他把金龍魚油、雀巢咖啡從合資企業引進到湖南來，甚至長沙商家也都來南北特食品公司進貨，在全國影響很大。

      1994年3月；王填主動要求下崗，王填決定繼續還做食品零售。

他將自己公司取名為湘潭市步步高食品公司。

沒有資金；王填就找親朋好友借，最后湊齊了5萬元。

     當時做食品批發，5萬元頂多只能進半車植物油。

然而傳統的商品很難讓自己新開張的公司打開銷售局面，提高知名度，要想改變這種狀況，只能做新產品。

     那時，方便面在全國銷售勢頭很大，而方便面中又數統一方便面市場潛力大。

選來選去，王填選擇先做方便面生意。

經過一系列談判工作，王填便擁有了臺灣統一集團的方便面在湘潭的總經銷權。

一切出乎意料之外，一切又在意料之中，統一方便面運到湘潭后，銷售勢頭出奇的好。

     細心的人容易發現商機。

有一次，王填去離湘潭市不遠的湘潭縣城作市場調查；發現統一方便面在湘潭縣城尋不到蹤影。

為了改變這種狀況，在批發市場站穩腳跟，精明的王填一改以前的坐銷方式，自己帶頭踩著三輪車。

帶領業務員走遍了湘潭市的大街小巷，走出了湘潭縣城，甚至踩進了離湘潭市較遠的湘鄉市去推銷。

每到一處，王填就留下自己的名片。

這種行銷的方式銷售效果出奇的好，不出半年，王填就建立了大約800多家的分銷終端網絡，取得了眾多供應商的支持。

更重要的是，他“步步高公司”的名氣越來越大。

     隨著銷售網絡的不斷擴大，資金成了制約“步步高公司”發展的一個主要因素。

如果缺乏強有力的資金支持，自己的市場是很難做大做強的。

    對于向銀行貸款，王填很講信用，對于向私人貸款，王填從不拖欠。

為了引進金龍魚油的經銷權，可讓當時資金緊張的王填費盡了腦子。

當時，每次進一批金龍魚油，至少需資金50萬元。

想來想去；王填想到了一個好辦法，他與湘潭另一商家協商。

王填要進貨時，對方給他墊付25萬元；等王填把貨銷得差不多時資金回籠了，對方要調貨，王填就把這筆資金墊付給對方。

一來二去；每回做生意，每日都講信用。

呆滯的資金通過這一周轉，收到了雙倍的效益。

于是，王填又很快把金龍魚的經銷權搶到了手中。

     連鎖百強     1995年底，王填偶然發現廣東某經濟報上有一條并不顯眼的消息：羊城即將籌辦一個中國零售業的高層研討會，主要探討中國國營零售業的發展之路。

     在這次會議上，國家經貿委負責人提出了“發展連鎖超市是中國零售業的發展方向”的主題，當時一聽到“連鎖超市”這個概念；王填便感受到“連鎖超市”就是自己公司以后的經營理念和發展目標。

      為了得到親身體驗；王填還去了廣東最早的由日本人開的吉之島零售超市，生意場面的火爆，讓王填熱血沸騰，他決定在湘潭辦超市。

     回到湘潭后，王填馬上進行市場調查研究和超市發展規劃。

他看準了當時處于市中心地帶的商業旺輔——一國營菜肉商場，該商場由于經營管理不善已面臨崩潰的邊緣。

在洽談中，對方開的條件比較苛刻。

要接收安置下崗職工。

經過考慮，王填決定接收安置40名下崗職工。

消息傳出去后，許多人都認為王填太冒險。

步步高解放路店正式開業前的那天晚上，王填也沒有睡好覺，他一直在為開業生意是否火爆而擔憂。

     令王填高興的是，開業的情況讓他體會到了超前的經營理念帶來的商機。

店門還沒打開時，門外已是人山人海，擠得水泄不通，人們自覺排隊等候。

這些年來，王填哪里看到如此令人心動的場面呢，他感到自己又一次贏了。