60歲退休創(chuàng)業(yè)，他將一把小雨傘，一年狂賣20億

在中國很多行業(yè)都有“隱形冠軍”，雖然深處小品類市場，但是它們的業(yè)績和實力卻讓人吃驚。

插座中公牛、調(diào)味品中王守義十三香、辣醬中的老干媽、文具市場的晨光，它們年業(yè)績都達到幾十億。

在同樣“散、亂、小”的行業(yè)，這位60歲的創(chuàng)業(yè)老人，在短短十幾年把一把雨傘做到20億的年銷售額，成功登頂中國傘業(yè)老大。

中國制傘業(yè)資深前輩 60歲退休高齡創(chuàng)業(yè)天堂傘創(chuàng)始人王斌章是浙江杭州人，傘是杭州的四大特產(chǎn)之一，當時杭州傘廠、西湖傘廠等已經(jīng)聞名全國，但誰也沒有想到幾年后一統(tǒng)傘業(yè)江湖的居然是后發(fā)制人的王斌章。

這一切似乎是偶然，但偶然中又有必然，因為天堂傘創(chuàng)始人王斌章本身就是一位制傘的行家。

早在創(chuàng)業(yè)之前，王斌章就是一位傘行業(yè)的資深專家，制傘業(yè)的前輩。

早在80年代初，王斌章就在五聯(lián)農(nóng)機廠幫助設(shè)計生產(chǎn)制傘設(shè)備，銷往全國各地，他設(shè)計生產(chǎn)的制傘設(shè)備其科學(xué)性和精密程度甚至引得上海飛機制造廠的技師都慕名前來參觀。

王斌章手里握著30多項傘業(yè)制作的專利。

1984年，退休后的王斌章攥著2000多元現(xiàn)金以60歲的高齡開始了創(chuàng)業(yè)之路。

創(chuàng)業(yè)15年后，1999年，天堂傘業(yè)績就做到了1.8億元，然后2000年2.2億元，接著突破3億元。

創(chuàng)業(yè)20年后，2005年，天堂傘做到了5.8億元，晴雨傘產(chǎn)銷量5000萬把，確立了我國制傘行業(yè)不可撼動的龍頭地位。

創(chuàng)業(yè)30年后，2015年，天堂傘做到了20億元，僅山東省地區(qū)的銷售，一年就達1億多。

中國傘業(yè)大王如何成就?中國是制傘大國，2000多家企業(yè)，傘具出口數(shù)量和金額約占全球總量的80%。

它卻是絕對老大——中國傘業(yè)大王。

目前，我國現(xiàn)有制傘企業(yè)超過2000家，但產(chǎn)值在500萬元以上的規(guī)模企業(yè)僅有200余家，過億元的只有區(qū)區(qū)31家。

而到達10億級別的更是寥寥無幾，一年20億的天堂傘獨孤求敗。

傘業(yè)的人表示，天堂湯在業(yè)內(nèi)具有絕對的話語權(quán)，堪稱具有統(tǒng)治力，業(yè)內(nèi)第二名的綜合實力連它的一半都不到，其它的相差更遠了，甚至于由于它的銷售規(guī)模、市場占有率的過于領(lǐng)先，基本上企業(yè)對于追趕它都死心了。

2000家企業(yè)，年產(chǎn)值超過500萬以上的僅有200余家，不足十分之一，年銷售過億的31家，僅為1.5%，主流品牌只有十幾個，是一個典型的“散、亂、小”為主的市場，但是在這樣一個“散、亂、小”的市場，天堂傘做到了10億級，20億級的，它是如何做到的?中國傘業(yè)大王的秘訣1 、產(chǎn)品主義者——傘業(yè)資深專家不走尋常路，不做低價產(chǎn)品，走精品路線在細分品類成為“隱形冠軍”的企業(yè)，往往都有一個共同的特點——它們的產(chǎn)品力極強。

無論是調(diào)味品老大王守義十三香、辣醬老大老干媽，還是插座老大公牛、文具老大晨光，這些企業(yè)都是注重產(chǎn)品的。

特別一開始、最初創(chuàng)業(yè)時，這些企業(yè)有個相似的特點走批發(fā)流通渠道，能獲得業(yè)內(nèi)流通渠道的認可，第一個就是產(chǎn)品、靠產(chǎn)品力打動渠道。

雖然傘是個高頻使用的產(chǎn)品，但是在多數(shù)人印象中，它卻是來是個普普通通、不起眼的產(chǎn)品，卻也是一個很有技術(shù)含量的產(chǎn)品。

它的零件有100多個，傘面、傘骨、傘桿、按鈕等等，這里充滿了無數(shù)智慧。

傘骨才是攸關(guān)雨傘壽命的關(guān)鍵，天堂的長處正是在傘骨比別家的堅固耐用。

而傘的收放自如，也關(guān)系到彈簧、滑輪、繩索的組合，這中間涉及機械原理，要把“力”的釋放程度控制到極致，實在是個技術(shù)活。

如前面說過，作為制傘業(yè)資深前輩、專家的王斌章，資深擁有30多項專利。

一開始就給天堂傘定了技術(shù)路線的調(diào)子，這種技術(shù)路線的調(diào)子，也決定了它的品牌路線。

在很多人眼里，傘都不是什么值錢的東西，甚至是普遍認為十塊錢就能消費的產(chǎn)品，很多廠家也迎合了大眾這種消費心理，生產(chǎn)低價產(chǎn)品為主。

但是，天堂傘卻反其道而行之，走了精品路線、品質(zhì)路線。

“我們的價錢定位是中高檔的。

”天堂傘業(yè)集團總經(jīng)理助理何玲君說，“ 我們認為雨傘是可以重復(fù)利用的產(chǎn)品，為什么要把它變成快速消費品呢?這意味著浪費。

”而早在辦廠初期，王斌章就把親自書寫的“寧失萬貫，不丟品牌”的條幅掛在廠區(qū)，從此成了天堂人的座右銘。

這種思路的不同，讓天堂傘走上了與一般產(chǎn)品定位不同的路線，有點像做傘業(yè)內(nèi)蘋果、三星、華為路線的做法。

目前，“天堂傘”擁有目前國內(nèi)外制傘業(yè)中最先進的生產(chǎn)設(shè)備，如自動蜂管機、槽管自動模三合一成型機床等，在國內(nèi)制傘業(yè)中首家開創(chuàng)了自動化生產(chǎn)工藝。

王斌章自行研制的電腦自控尼龍開幅機、槽管自動抱馬鞍沖孔機等，性能領(lǐng)先于世界先進水平。

王斌章?lián)碛械囊皇钟补Ψ颍寗e的制傘企業(yè)只能望其項背。

這一切，王斌章本人的技術(shù)專家的達人出身，功不可沒。

2 、注重國內(nèi)、國際市場雙輪驅(qū)動、敏銳把握潮流變化1)國際市場拓展，從千萬擴入億級規(guī)模在九十年代的中后期，天堂傘業(yè)的國內(nèi)市場有一定程度的萎縮。

中國國內(nèi)的市場情況是，有消費能力的消費者部分地退出了雨傘的消費，因為他們出行基本上不用雨傘。

而對于中低收入的消費者而言，價格成為他們購買雨傘的最重要選擇。

此時，價錢較貴的天堂傘的市場份額在被低檔傘侵蝕。

此時，天堂傘成功在國際市場破局，當時的國際市場，相對國內(nèi)市場比較成熟，消費需求和要求相對較高，而天堂傘注重品質(zhì)的精品路線，讓它在國際市場獲得了成功，實現(xiàn)了銷售額從千萬邁入億級規(guī)模。

2)國內(nèi)消費日益成熟，太陽傘又成功拿下國內(nèi)市場隨著人們生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量要求提高，傘不僅是作為一種防雨設(shè)備而消費，一種新的消費，開始在城市中流行，那就是防紫外線照射，遮陽、防曬的需求起來了!而不僅僅是以往遮雨的消費。

天堂公司抓住這一契機，經(jīng)過千百次的反復(fù)試驗，“天堂”終于于1996年開發(fā)出一種特殊的防紫外線工藝處理技術(shù)——防紫外線再涂層的工藝、配方及覆層方法，該技術(shù)申報了國家專利。

憑借著這個創(chuàng)新，天堂防紫外線傘占領(lǐng)了市場大多數(shù)份額，也打出了自己的影響力。

3 、注重渠道，善于把握中國渠道終端變化1)從批發(fā)市場走向商超渠道，逐漸成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍在中國流通渠道的演變過程中，中國的大佬級企業(yè)都走過這樣一個過程，從批發(fā)體系走向商超體系。

這是中國渠道演變一個很重要的階段，從以往的供銷、批發(fā)，逐漸延伸出現(xiàn)代商超，特別是隨著國際零售巨頭的進入，中國渠道開始進行變革。

例如：娃哈哈的經(jīng)銷體系從最初的批發(fā)體系，演變成省級總代，然后又到市級代理、縣級代理，渠道從以前的粗放運作逐漸走向精耕細作。

中國傘業(yè)也走過這個過程，而天堂傘創(chuàng)始人王斌章，很敏銳的把握了這個渠道變革趨勢，開始渠道深耕。

他毅然決定退出批發(fā)體系，改變以往靠全國數(shù)以千計的百貨批發(fā)站傳遞到全國城鄉(xiāng)的模式，直接進商場。

1993年底，全國零售百貨商場銷售額前100位的商場“天堂”就進去了93家，另外7家因為是食品店和書店所以沒進去。

這種調(diào)整，對于銷售人員而言，無疑工作量加大，以往是幾十箱、幾百箱的發(fā)貨，這樣一調(diào)整，客戶數(shù)量變多了，但是這個調(diào)整，也讓天堂傘走入了主流，逐漸成為主流品牌中的領(lǐng)導(dǎo)者。

2)招安——收編渠道大經(jīng)營戶隨著天堂傘是聲名鵲起，它面臨了所有品牌企業(yè)都會面臨的問題——假貨，假冒產(chǎn)品。

僅杭州地區(qū)就有10多種仿冒天堂商標的雨傘。

可想全國假冒之泛濫了。

對此，王斌章和所有被假冒的品牌企業(yè)一樣，著急、無奈，一度寢室難安，最后王斌章想了一招——招安，當時專業(yè)市場內(nèi)的假傘低質(zhì)低價惡性競爭，販假者的利潤不多，“天堂”在全國160多個專業(yè)市場挑選營業(yè)額較大，人品又相對可靠的經(jīng)營戶作為“天堂”在當?shù)氐目偨?jīng)銷，其它售假的小經(jīng)營戶成為二級、三級天堂傘的經(jīng)銷商。

“讓他們經(jīng)銷天堂傘比賣假貨有賺頭，這就行了。

”這樣經(jīng)過半年多的努力，同時在工商部門的嚴厲打假下，假冒“天堂”的勢頭基本得到遏制。

4 、媒體品牌營銷、再次騰飛在王斌章掌舵時期，主要采用產(chǎn)品+渠道的模式，沒有進行過品牌廣告。

在王斌章大兒子王杭生擔(dān)任總經(jīng)理后，他給天堂傘的營銷帶去了新思路——在央視投放廣告、請品牌代言人，對品牌進行了不錯的拉升，業(yè)績也有不小的提升。

5 、優(yōu)秀的接班人團隊在天堂傘的管理團隊上，采用的是家族式的管理，不過讓王斌章最滿意的是，6個子女都很有經(jīng)商天賦，天堂傘集團的6個子公司由他們分別掌管。

特別值得一提的是，6個子女沒有家族企業(yè)常見的財產(chǎn)紛爭，誰占多少股份由老人說了算，沒有一人討價還價。

從王斌章大兒子引入新的品牌營銷思路，也是其接班人團隊的一個很好體現(xiàn)。

后記天堂傘和多數(shù)中國“隱形冠軍”，擁有相似特質(zhì)。

國內(nèi)細分市場的“隱形冠軍”，都有著相似的特點——出色的產(chǎn)品、出色的渠道運作、優(yōu)秀的團隊。

它們靠出色產(chǎn)品的打開市場，靠出色的渠道占領(lǐng)市場，靠優(yōu)秀的團隊執(zhí)行、落實。

老干媽如此、王守義十三香如此、公牛插座如此、晨光文具如此，天堂傘也如此!它們都是從眾多“散、亂、小”的行業(yè)中突圍的，它們最終逐漸成了行業(yè)佼佼者、巨頭!它們這個發(fā)展之路、成長、崛起的關(guān)鍵要素，也值得更多企業(yè)深思，特別是中小企業(yè)深思!