看“碰碰”是如何不花錢做到3000萬(wàn)用戶的！

“碰碰”是一款游戲化社交產(chǎn)品，2014年5月正式發(fā)布，到現(xiàn)在已經(jīng)有3000萬(wàn)用戶。

我們一直在做H5和native高度混合的應(yīng)用，這樣能夠很方便地把我們的應(yīng)用分享到微信、微博、QQ上，這也是我們拉用戶的主要手段。

我們的一款H5應(yīng)用“你懂我嗎”，單日流量在4月9日達(dá)到了峰值1.8億PV，成為微信有史以來(lái)單日流量最大的H5應(yīng)用。

去年大家都聽說(shuō)過(guò)游戲“神經(jīng)貓”，它當(dāng)時(shí)的峰值是一天1億，我們比它高了快一倍，這就是社交應(yīng)用病毒性傳播的威力。

“你懂我嗎”是一個(gè)關(guān)于友情的游戲，每個(gè)人可以出關(guān)于自己的6道題，再把這些題發(fā)給朋友圈的朋友們測(cè)試，測(cè)測(cè)他們對(duì)你有多了解，就是一個(gè)心理游戲，沒(méi)有炫酷畫面、沒(méi)有動(dòng)畫。

所有2C公司都面臨兩個(gè)難題：一，冷啟動(dòng)；二，用戶的粘性和活躍度。

不管你是多么大牌的創(chuàng)始人、多么牛逼的資金流，多么棒的產(chǎn)品，都是從０開始。

把產(chǎn)品推出去不是花錢的問(wèn)題，因?yàn)榛ㄥX也買不來(lái)高質(zhì)量的用戶，所以最好通過(guò)社交關(guān)系來(lái)拉用戶，社交網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)巨大的用戶紅利來(lái)源。

我們的冷啟動(dòng)是在2013年6月左右。

其實(shí)很多app的爆發(fā)不是瞬間發(fā)生的，是一直在打磨的過(guò)程。

當(dāng)時(shí)“你懂我嗎”才發(fā)第1版本，最近已經(jīng)是第5版了，核心一直是測(cè)知朋友對(duì)你的了解程度，沒(méi)有太大變化，但UI和交互細(xì)節(jié)有很多優(yōu)化，決定了這個(gè)游戲能跑多遠(yuǎn)，能夠爆發(fā)多好。

這里沒(méi)有訣竅，就是一點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試，對(duì)很多細(xì)節(jié)進(jìn)行微調(diào)。

從去年6月到8月份，我們的微信授權(quán)用戶達(dá)到了一千萬(wàn)，這給我們App下載帶來(lái)第一批種子用戶。

我們先是在外圍傳播，持續(xù)導(dǎo)量拉新，因?yàn)閭鞑ヒ粋€(gè)鏈接遠(yuǎn)比用戶下載一個(gè)App容易太多。

所以外圍H5的流量是冷啟動(dòng)最核心的一點(diǎn)，它讓我們?cè)?月份用零推廣費(fèi)到達(dá)社交榜第四名。

在馬拉西亞，我們到了總榜第二，也是第一個(gè)中國(guó)社交應(yīng)用在海外最好的成績(jī)。

所以現(xiàn)在我們也在進(jìn)軍東南亞。

好的病毒性推廣都是不花錢的，0成本，高流量，但是留存能夠達(dá)到65%，而我們跟小米做首發(fā)、360做首發(fā)，花錢去買高渠道用戶的留存不到50%。

病毒性設(shè)計(jì)，可以跟大家分享一些關(guān)鍵原則。

首先，娛樂(lè)性，一定要好玩。

不一定是標(biāo)題黨，或者純刺激眼球。

比如標(biāo)題是XX劈腿，我們發(fā)的所有鏈接都會(huì)帶上所有人的名字，而不是簡(jiǎn)單的標(biāo)題黨，因?yàn)槊趾途唧w你認(rèn)識(shí)的人結(jié)合在一起，情感色彩會(huì)非常濃。

例如某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人劈腿，聽起來(lái)很家常，但如果說(shuō)是雷軍劈腿，朋友聽起來(lái)會(huì)很吃驚。

任何一句話，只要是熟悉的、認(rèn)識(shí)的人在里面，吸引程度是巨大的。

第二，要和朋友玩，不能一個(gè)人玩。

現(xiàn)在微信99%的H5游戲，包括領(lǐng)紅包，都是可以和朋友玩的，所以能串起來(lái)，分享不是附加值，是一個(gè)必然環(huán)節(jié)，要有很強(qiáng)的動(dòng)力去分享。

這就是為什么你懂我嗎可以比神經(jīng)貓流量要高，因?yàn)樯窠?jīng)貓你自己就可以玩，但你懂我嗎你一定要和其他朋友一起玩。

第三，讓大家能夠直觀地看到其他人在一起玩。

我的題都已經(jīng)出了4、5個(gè)月了，還有朋友在玩，他們說(shuō)你有80多個(gè)朋友已經(jīng)玩過(guò)了，這個(gè)人我認(rèn)識(shí)，點(diǎn)擊他的頭像就可以玩他的題，是一個(gè)可持續(xù)的，而且是每個(gè)可以根據(jù)自己的習(xí)慣選時(shí)間去玩，今天玩、明天玩都可以，每次都能發(fā)現(xiàn)新東西。

第四，有一個(gè)名詞叫做社交閉環(huán)。

很多小游戲，發(fā)給朋友就可以了，不需要反饋。

但我們會(huì)給用戶通知，當(dāng)有朋友玩了以后，我們會(huì)通過(guò)公眾號(hào)給你通知，告知某某玩了游戲，比如誰(shuí)誰(shuí)成功解密了你的頂級(jí)機(jī)密題，他和你的知心度是多少。

這是微信公眾號(hào)的巨大好處，因?yàn)槊總€(gè)人都想去了解別人答的是什么問(wèn)題，再次把你拉到我們這個(gè)游戲里面來(lái)。

同時(shí)我們也會(huì)及時(shí)去問(wèn)對(duì)方，你們知心度是0，是不是哥們了。

所以社交游戲最重要的是引起話題和討論，討論和社交是游戲外圍很重要的部分，而不只是玩游戲。

另外，你還要嚴(yán)格分析你的漏斗、發(fā)送量、點(diǎn)擊量、完成量，包括二次發(fā)送量，之后才能夠找出并優(yōu)化你的段點(diǎn)。

任何一個(gè)東西出來(lái)都是有無(wú)數(shù)的斷點(diǎn)，我們游戲優(yōu)化一年了，還有很多的優(yōu)化空間。

只要去優(yōu)化、跟蹤，你的目標(biāo)二次發(fā)送量大于發(fā)送量，就可以爆炸，可以持續(xù)。

所以我們現(xiàn)在很有信心，我們未來(lái)的游戲也會(huì)爆掉。

很多應(yīng)用比如臉萌等等突然爆起來(lái)了，但是不知道為什么。

爆起來(lái)以后流量很棒，但是關(guān)鍵是商業(yè)化怎么樣持續(xù)引爆，持續(xù)在不同的產(chǎn)品里面引爆。

持續(xù)引爆不是什么魔力，其實(shí)有原則，有數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，只要數(shù)據(jù)優(yōu)化做好了，就可以引爆。

下一步，持續(xù)拉活躍度怎么辦？我們做各種各樣不同的活動(dòng)。

包括動(dòng)漫世界杯的選拔賽，各種動(dòng)漫角色大PK，大家可以投票討論，可以玩，都是H5做的，同樣一套H5內(nèi)容可以在微信、微博、QQ空間里面玩，不需要下載。

還是同樣的道理，分享一個(gè)鏈接遠(yuǎn)比分享一個(gè)App要容易100倍。

用戶安裝了我的“碰碰”以后，關(guān)鍵點(diǎn)是拉活躍度，如果玩微信、微博、QQ空間的時(shí)候看到碰碰的某個(gè)應(yīng)用，我就可以被拉回，提高活躍。

我們還做了一個(gè)朋友之星，在朋友里面做評(píng)選，不算是特別創(chuàng)新的創(chuàng)意，但它的H5形式可以打通各個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)。

包括大明星的選拔賽，國(guó)慶去哪兒。

國(guó)慶的時(shí)候我們做了一個(gè)活動(dòng)，你可以選擇去任何一個(gè)地方，然后立刻加入一個(gè)群，和要去那邊的人，和在那邊的人一起聊。

效果非常好，三天以內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)群建立了，現(xiàn)在還有很多在活躍。

所以我們?cè)?2月內(nèi)做了40多個(gè)H5的社交應(yīng)用和活動(dòng)，所以才能夠有流量和用戶。

很辛苦，但結(jié)果是3000萬(wàn)的用戶，成本幾乎是0。

有了這些用戶以后，我們?cè)倏紤]怎么再擴(kuò)大推廣。

從雙贏角度看，聯(lián)合社交化的推廣很有效。

因?yàn)椴还芏啻蟮膽?yīng)用都想推廣，那為什么不一起來(lái)做，聯(lián)合品牌。

我們1月的第一家合作是河貍家，為我們帶來(lái)1月中旬1.5億的爆發(fā)。

我們把“你懂我嗎”游戲全部換皮，內(nèi)容都換成河貍家的品牌模式和方式，美甲的時(shí)候，一只手被占著，另一只手通常是看手機(jī)，我們讓美甲師跟顧客說(shuō)，你玩一下我們的游戲吧。

而且我們的內(nèi)容是比較適合女性的，場(chǎng)景引爆了流量。

跟“美麗說(shuō)”也合作了，在“美麗說(shuō)”的服務(wù)號(hào)和我們的服務(wù)號(hào)里相互推了一下，達(dá)到數(shù)千萬(wàn)P。

我們跟天放的課程格子這邊的合作也剛剛開始，效果很不錯(cuò)。

所以說(shuō)是雙贏，短短一周，河貍家總曝光超過(guò)三個(gè)億PV，零成本，對(duì)他們來(lái)說(shuō)這是不可思議的事情，沒(méi)有花一分錢。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，雙方都拿了用戶。

我們后續(xù)的聯(lián)合推廣已經(jīng)有數(shù)十家找到我們，團(tuán)購(gòu)公司、電影、雜志、網(wǎng)劇、電商、移動(dòng)APP。

其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)幾乎可以用在任何一個(gè)地方，可以跟我們的各種游戲結(jié)合，大家一起玩游戲。

前提是游戲本身已經(jīng)有了，不是專為你開發(fā)，只需要換UI、換皮和內(nèi)容。

而這個(gè)游戲是用戶已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的，因?yàn)樽鲆粋€(gè)能夠玩轉(zhuǎn)的游戲很難，需要很多調(diào)試。

最后我想說(shuō)，未來(lái)的推廣應(yīng)該是用社交網(wǎng)絡(luò)，社交網(wǎng)絡(luò)本身是用戶和用戶之間在玩。

過(guò)去我們做推廣、做營(yíng)銷是和品牌直接玩，通過(guò)利益來(lái)刺激分享。

這個(gè)是可以帶來(lái)每天百萬(wàn)級(jí)的P曝光，但是成本昂貴，要抽獎(jiǎng)等等，現(xiàn)在我們幾乎99%的社交化營(yíng)銷推廣其實(shí)都是這樣的方式。

但是我覺(jué)得未來(lái)應(yīng)該是用社交網(wǎng)絡(luò)，社交網(wǎng)絡(luò)本身是用戶和用戶之間在玩，我們看到聲音的廣告插入肯定是不行的，用戶肯定會(huì)反感的，包括在朋友圈里面的傳統(tǒng)廣告，應(yīng)該改變思路，讓用戶和用戶玩，純社交樂(lè)趣驅(qū)動(dòng)，品牌為軟驅(qū)動(dòng)。

怎么把品牌的內(nèi)容和提供的服務(wù)與場(chǎng)景、內(nèi)容結(jié)合在一起是關(guān)鍵。

我們每個(gè)合作都花了大量的時(shí)間調(diào)UI、內(nèi)容以及文案，非常仔細(xì)，因?yàn)槲覀冎雷鲆粋€(gè)東西不容易，合作也不容易，這個(gè)可是可以每天有千萬(wàn)級(jí)或者是上億級(jí)PV曝光的，而且零成本。

所以我覺(jué)得未來(lái)肯定是設(shè)計(jì)化的營(yíng)銷，現(xiàn)在還處于一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴標(biāo)題黨砸紅包的方式，用錢來(lái)買用戶。

可以優(yōu)化、創(chuàng)新的空間太多，我們只是開了個(gè)頭。

未來(lái)想跟我們嘗試一下合作的，隨時(shí)來(lái)找我，或者是自己想做一些H5應(yīng)用嘗試的，我們也可以更加仔細(xì)的分享一些經(jīng)驗(yàn)。

以上內(nèi)容整理自微軟創(chuàng)投加速器4月創(chuàng)始人聚會(huì)上，3期校友“碰碰”創(chuàng)始人田行智與校友們的現(xiàn)場(chǎng)分享。