上市新貴9158 讓女主播網(wǎng)絡(luò)開花

7月9日，9158母公司天鴿集團(tuán)登陸港交所。

之所以選在香港上市，是因?yàn)楦嫡娪X得亞洲國家的投資人更容易看懂KTV模式。

KTV模式是9158純粹基于中國國情而創(chuàng)造的一種商業(yè)模式：用戶主要分布在眾多三四線城市，甚至更基層的農(nóng)村市場，深知如何從屌絲身上賺錢的9158被稱作實(shí)時(shí)視頻社交的鼻祖。

上市后，傅政軍宣告9158開始進(jìn)軍線下KTV，目前已經(jīng)在杭州開始嘗試，今年會重點(diǎn)將商業(yè)模式測試成功。

但9158不是來打劫線下KTV的，現(xiàn)在傅政軍設(shè)想以加盟或承包性質(zhì)展開業(yè)務(wù)。

9158模式的卡拉OK和傳統(tǒng)的卡拉OK有哪些不同?傅政軍最早萌生進(jìn)軍線下KTV的念頭后，公司內(nèi)部以及董事會層面做過N次討論——幾乎所有人都認(rèn)為他的方向判斷出現(xiàn)了問題。

董事會態(tài)度很明確：9158的優(yōu)勢在于線上，開實(shí)體店模式太重，需要消耗過多資金。

但傅政軍執(zhí)意堅(jiān)持這個(gè)尚不明確未來的方向，開始小步試水。

他覺得創(chuàng)始人應(yīng)該享受一定權(quán)限。

“一開始花的錢并不多，比如一個(gè)月花幾十萬元搞研發(fā)。

如果一下子花費(fèi)上千萬裝修店面董事會肯定不同意。

投資人剛開始都以為我要開店，走很重的運(yùn)營模式。

其實(shí)我們也是邊做邊摸索。

”之后，傅政軍逐步發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在卡拉OK領(lǐng)域做O2O并不一定要做成重資產(chǎn)，也可以以加盟或承包性質(zhì)展開業(yè)務(wù)——這并非傳統(tǒng)意義上的“加盟”，而相當(dāng)于輸入技術(shù)和運(yùn)營服務(wù)。

這時(shí)，他的想法才逐步得到董事會的支持。

“這個(gè)池子很大，是一片藍(lán)海。

有超過1000億的市場規(guī)模，即使我們占據(jù)5%的份額，也有50個(gè)億。

”互聯(lián)網(wǎng)老兵傅政軍在港交所向資本市場描述過一個(gè)富有美好憧憬的O2O故事，“我們的平臺本來就以唱歌為主，線下有非常大的市場空間。

很多投資人都認(rèn)可切入線下KTV才是未來的最大機(jī)會。

”這不是做視頻社交生意的傅政軍單純?yōu)樯鲜卸v出來的故事，開線下KTV實(shí)體店確實(shí)經(jīng)過了他的深思熟慮。

而接下來，傅政軍到底又該如何撬動這塊巨無霸?把社交搬到線下KTV傅政軍第一次重點(diǎn)關(guān)注線下KTV實(shí)體店還是在多年前。

因?yàn)殡娔X自帶的集成聲卡不帶混響功能，唱歌時(shí)聲音和伴奏只能二選一，這個(gè)瓶頸直接影響到了9158社區(qū)的用戶K歌體驗(yàn)。

他發(fā)現(xiàn)不少廈門的主播為了提升音效，上視頻時(shí)會用到相當(dāng)專業(yè)的麥克風(fēng)。

技術(shù)宅傅政軍也開始嘗試配置這種硬件設(shè)備。

自己折騰很久之后才發(fā)現(xiàn)，硬件配置環(huán)節(jié)相當(dāng)復(fù)雜，入門門檻較高，所以很多時(shí)候9158需要專業(yè)調(diào)麥師幫用戶遠(yuǎn)程調(diào)麥。

后來，他們還開發(fā)出一套軟件，盡管用軟硬結(jié)合的方式可以唱出創(chuàng)新聲卡的效果，但依然難以跟實(shí)體店效果相媲美。

在改進(jìn)用戶體驗(yàn)的探索期間，他突然領(lǐng)悟到：線上9158跟線下KTV包廂結(jié)合起來，大家一起玩才最有意思。

“單純線上K歌，基本是一個(gè)人在電腦上，其他人都在電腦另一頭。

而在實(shí)體店，幾個(gè)人可以湊在一個(gè)包廂，還能跟線上互動。

就用戶體驗(yàn)方面來講，實(shí)體店的體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PC機(jī)上的創(chuàng)新聲卡加麥克風(fēng)的效果。

”這時(shí)，傅政軍萌生出了進(jìn)軍線下KTV的念頭。

其實(shí)，早在2012年底，9158就推出一套線下評分系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)算是目前安裝在實(shí)體店“新浪好聲音”K歌系統(tǒng)的雛形。

今年初，傅政軍終于向線下邁出關(guān)鍵性一步，跟KTV實(shí)體店合作開始試運(yùn)營。

目前，他們已經(jīng)有3家合作實(shí)體店，2家位于杭州大學(xué)城附近，均采用9158入股的形式展開。

推動線下社交傅政軍早就說過“中國沒有線下社交”，而今天他卻打出了“把社交場所從線上延伸到線下KTV包廂”的王牌。

對此，他的解釋是：“這并不前后矛盾。

美國經(jīng)常會以興趣為導(dǎo)向組織各種Party，而在中國，傳統(tǒng)娛樂會所社交目的性太強(qiáng)，要么想著約炮，要么奔著敲公章，……不算真正的社交。

”9158希望通過線下K歌為導(dǎo)向，推動線下社交網(wǎng)絡(luò)的形成。

現(xiàn)在在9158的門店，可以看到線上9158和線下KTV包廂內(nèi)的實(shí)時(shí)互動場景。

線上主播可以跟包廂內(nèi)的消費(fèi)者互動，同一門店不同包廂之間的消費(fèi)者可以互動，不同門店的包廂之間也可以實(shí)時(shí)互動。

由于9158平臺有2600多名主播，還積累了不少原創(chuàng)歌手資源，他們可以利用這些資源，邀請三四線明星跟包廂內(nèi)的消費(fèi)者在線互動。

比如，由消費(fèi)者點(diǎn)播歌曲，明星在線演唱，或由歌手為包廂內(nèi)的消費(fèi)者贈送生日祝福。

傅政軍透露，9158即將為超女劉力揚(yáng)舉辦線上歌唱會。

再看KTV包廂內(nèi)，屏幕上會滾動播出各個(gè)門店的最佳歌手排行榜。

有興趣的消費(fèi)者可以相互飆歌挑戰(zhàn)最高分。

現(xiàn)在在大學(xué)城附近試點(diǎn)的店已經(jīng)吸引高校學(xué)生們掀起了一股飆歌潮。

此外，他們的K歌系統(tǒng)還引入了9158固有的送禮物模式，支持用手機(jī)給本包廂或其他包廂里的朋友刷虛擬道具。

如果收到的虛擬禮物足夠多，本次唱K就可能打折或免單。

總之，他們會借鑒9158原有的運(yùn)營套路，設(shè)置各種激勵(lì)機(jī)制和運(yùn)營模式，調(diào)動線上線下互動的氛圍，促進(jìn)消費(fèi)。

傅政軍是想以唱歌為由頭，讓一群陌生人變成朋友。

或許不少人會疑惑，到底什么人會熱衷跨包廂互動，結(jié)交新朋友?9158在百嘉樂門店的運(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)連他們自己也未曾料及的現(xiàn)象可能能說明問題。

該門店的KTV消費(fèi)群中，白領(lǐng)占比僅有10%～15%左右，反而服務(wù)員等打工人員和小老板偏多。

眾所周知，9158的玩家其實(shí)就是由一、二線城鄉(xiāng)結(jié)合部的人群以及三、四線城市的小老板和打工族組成的——傅政軍將他們統(tǒng)稱為流動人口。

9158的成功恰能證明這部分流動人群確實(shí)有旺盛的消費(fèi)能力和社交需求。

“白領(lǐng)反而一毛不拔。

”傅政軍爽朗一笑。

從屌絲口袋里掏錢正是傅政軍和9158所擅長。

他認(rèn)為，未來消費(fèi)者在K歌之余，還能有聊天、打游戲等更豐富的娛樂方式，能把線下KTV實(shí)體店當(dāng)成西湖、麗江等旅游景點(diǎn)一樣的精神寄托場所。

如果世紀(jì)佳緣是通過婚戀名義建立社交關(guān)系，友加等是通過興趣愛好建立社交關(guān)系，那么9158則是想通過線上線下互動的卡拉OK建立一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)。

9158的“開店邏輯”據(jù)統(tǒng)計(jì)，線下KTV中只有好樂迪一家曾經(jīng)獲得過永威投資的注資。

現(xiàn)有的KTV連鎖店在資本市場的認(rèn)可度相對較低，鮮有上市企業(yè)或宣布獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的。

在互聯(lián)網(wǎng)老兵傅政軍看來，這些傳統(tǒng)KTV存在不少可改造空間。

類似寶樂迪、大歌星、好樂迪、錢柜等為數(shù)不多的中高端KTV連鎖店正走入誤區(qū)，不是靠產(chǎn)品和技術(shù)取勝，而是靠拼豪華裝修吸引客人。

最近其業(yè)務(wù)量受國家反腐政策影響出現(xiàn)下滑，蓬勃發(fā)展的電影產(chǎn)業(yè)又再從中分流一部分消費(fèi)人群。

可見，中高端連鎖店也確實(shí)遇到一定挑戰(zhàn)。

而中低端KTV一般為單體店或區(qū)域連鎖。

他們一方面靠團(tuán)購、打折促銷等價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行走量競爭，另一方面又要跟大型連鎖店進(jìn)行抗衡，可謂危機(jī)感十足。

但這些傳統(tǒng)店面最大的問題還在于：系統(tǒng)老化，玩法單一，消費(fèi)頻次低，回頭客不多。

隨著租金、人力成本的逐步飆升，KTV實(shí)體店提高投資回報(bào)率的通用方法是想盡一切辦法節(jié)流。

由于他們的盈利點(diǎn)都在于收取包廂費(fèi)、酒水費(fèi)，所以不少連鎖店會憑借品牌議價(jià)能力克扣酒水供應(yīng)商的進(jìn)貨費(fèi)。

相比之下，傅政軍則是想幫KTV門店做增加營收的開源工作。

“只有往前做了以后才能知道生意到底該怎么弄。

”這是他涉足線下生意以來的感悟。

傅政軍陸續(xù)接觸了好樂迪、麥樂迪、麥歌、萬達(dá)大歌星等幾乎所有知名KTV連鎖店的老板。

接觸的傳統(tǒng)KTV店面越多，傅政軍越有信心。

因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，憑借9158的線上社區(qū)和技術(shù)優(yōu)勢，能解決傳統(tǒng)連鎖店幾乎所有的痛點(diǎn)。

最終傅政軍得到的反饋是：這些老牌傳統(tǒng)連鎖店認(rèn)可9158未來的發(fā)展方向。

但他們?nèi)栽谟^望，因?yàn)?158的系統(tǒng)還在持續(xù)更新當(dāng)中，跟描述的理想狀態(tài)尚有一定距離。

傅政軍會反復(fù)強(qiáng)調(diào)，9158并不是要顛覆傳統(tǒng)的KTV生意，而是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式幫他們做創(chuàng)收。

線下卡拉OK面臨的最大競爭對手不是線上卡拉OK，而是迅速發(fā)展的電影產(chǎn)業(yè)。

傅政軍更強(qiáng)調(diào)回頭客、VIP體系、會員體系、店面ARPU值(每用戶平均收入)等互聯(lián)網(wǎng)因素。

在模式上，9158相當(dāng)于KTV管理公司，負(fù)責(zé)代運(yùn)營。

他們會先承包實(shí)體店，再向其輸出系統(tǒng)、管理和推廣。

LOGO、裝修、人員、設(shè)備等硬件資源屬于實(shí)體店，跑文化局、消防局、進(jìn)貨等行政事務(wù)也由原店面承擔(dān)。

9158重點(diǎn)負(fù)責(zé)整體運(yùn)營，會派遣店長、銷售主管、推廣主管等關(guān)鍵人員做前期培訓(xùn)。

“我們對KTV的理解比較廣一點(diǎn)，但肯定深度不如傳統(tǒng)企業(yè)。

”傅政軍希望能跟線下KTV強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，取長補(bǔ)短。

經(jīng)過初步實(shí)踐，傅政軍感覺最靠譜的模式是選擇剛好做到盈虧持平的實(shí)體店，以入股的方式進(jìn)行合作，9158為KTV實(shí)體店免費(fèi)提供系統(tǒng)，然后再參與線上分成。

“如果營收太差，可能到時(shí)大家一起虧本，沒意義;如果營收過好，對方也不一定愿意放手交給我們運(yùn)營。

”傅政軍的商業(yè)邏輯是起步階段就追求盈利，如同初創(chuàng)階段的9158一樣。

他希望拿到試點(diǎn)店面漂亮財(cái)?shù)膭?wù)報(bào)表之后再開始大規(guī)模擴(kuò)張。

剛跨入線下KTV這個(gè)陌生行業(yè)時(shí)，傅政軍跟投資人均一致認(rèn)為，區(qū)域性卡拉OK都是黑社會做的生意，恐怕會成為拓展線下生意的攔路虎。

但接觸下來才發(fā)現(xiàn)，KTV店小老板們并沒有想象當(dāng)中的難以接觸。

“量販?zhǔn)終TV幾乎沒有黑社會勢力，不會堵著門不讓開張。

”傅政軍開玩笑說，“量販?zhǔn)終TV偶爾會有客人鬧事，但不屬于黑社會組織的打群架，而是醉酒后的‘P2P’式打架行為。

”他們還發(fā)現(xiàn)，以衛(wèi)生、消防等為由頭惡意投訴競爭對手的不良手段較為普遍。

互聯(lián)網(wǎng)的先天優(yōu)勢9158所在的天鴿集團(tuán)共有900多名員工，研發(fā)人員約占1/3。

他們在全國有超過20個(gè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心以及云端訪問服務(wù)器，這將保證PC、手機(jī)、電視屏(KTV包間的屏幕)三屏能實(shí)時(shí)互動，流暢地傳播音視頻。

“隨便在哪個(gè)地方，在哪個(gè)屏幕上唱的一個(gè)聲音，都能在一兩秒鐘之內(nèi)送達(dá)。

就像順豐快遞一樣是最快的，我們相當(dāng)于自建物流。

”有超過10年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景的傅政軍對9158的技術(shù)實(shí)力非常有信心。

毫無疑問，9158的優(yōu)勢在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

傅政軍透露，光“新浪好聲音”這套K歌系統(tǒng)，投入至少就有兩三千萬人民幣。

該K歌系統(tǒng)包含評分系統(tǒng)、點(diǎn)歌系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、進(jìn)銷存系統(tǒng)、會員卡系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等多個(gè)重點(diǎn)板塊。

“原來的KTV系統(tǒng)供應(yīng)商只做到我們工作的三分之一。

”傅政軍解釋說，表面看大家都是一個(gè)普通的K歌系統(tǒng)，但“新浪好聲音”系統(tǒng)三分之二的研發(fā)工作是在云端完成的。

他們在服務(wù)器端做得相當(dāng)強(qiáng)大，一般靠賣軟件為生的傳統(tǒng)供應(yīng)商難以抗衡。

據(jù)傅政軍介紹，以前的系統(tǒng)廠商只能收到實(shí)體店1%～2%的銷售額。

如果使用9158的“新浪好聲音”K歌系統(tǒng)，傳統(tǒng)KTV 不用改變音箱、電視機(jī)等硬件設(shè)備，只需變更部分小的硬件便可。

但是，為了保證系統(tǒng)線上線下互動視頻的流暢性，這套系統(tǒng)對帶寬有一定要求，這需要一個(gè)說服教育的過程。

但傅政軍表示，一旦新系統(tǒng)上線，就能很快覆蓋掉帶寬的投資成本。

他認(rèn)為，如果說9158現(xiàn)在是為KTV實(shí)體店做著錦上添花的事情，隨著KTV行業(yè)競爭的加劇，不久將變?yōu)橐粋€(gè)雪中送炭的生意。

從杭州大學(xué)城附近門店的初步運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，這套體系確實(shí)對增加營業(yè)額有一定幫助。

傅政軍舉例說，有些學(xué)生已經(jīng)得到92分的高分，但為了挑戰(zhàn)競爭對手，還會反復(fù)演練同一首歌，直到超越對方的分?jǐn)?shù)才肯罷休。

這無形當(dāng)中增加了包廂消費(fèi)時(shí)長，酒水消費(fèi)數(shù)量也連帶增加了。

在這套系統(tǒng)中，最讓傅政軍津津樂道的當(dāng)屬評分系統(tǒng)。

傅政軍對比下來發(fā)現(xiàn)，目前市面上的評分軟件做得并不深入。

9158的評分系統(tǒng)已經(jīng)開發(fā)了近兩年時(shí)間，即使只唱錯(cuò)一個(gè)字也能被識別出來。

前期，他們花費(fèi)了很多精力。

找專業(yè)學(xué)音樂的人聽原唱，對著五線譜將歌詞中每個(gè)字的音準(zhǔn)做標(biāo)注。

采集完原始信息后，再翻譯成計(jì)算機(jī)能識別的語言，將評分計(jì)算出來，中間有一套非常復(fù)雜的算法。

“沒有人愿意像我們一樣投入這么大時(shí)間和精力。

我們可以很自信地給自己打100分。

”此外，9158的系統(tǒng)已經(jīng)將線上線下的支付系統(tǒng)和會員系統(tǒng)打通。

不管在實(shí)體店玩，還是在線上玩，消費(fèi)者可使用同一個(gè)用戶ID，實(shí)體店的消費(fèi)額也可以使用線上賬戶掛賬。

系統(tǒng)能在云端記錄每位玩家的消費(fèi)數(shù)據(jù)，消費(fèi)者可以隨時(shí)調(diào)出各個(gè)店面的歌手排行榜、個(gè)人唱歌記錄等數(shù)據(jù)跟朋友們分享。

比如，某位消費(fèi)者是“新浪好聲音”歌手第五級，即使去了另外一個(gè)城市，只要使用同一個(gè)ID，也可以繼續(xù)練級唱到第六級。

這樣容易拉攏回頭客，還能將消費(fèi)者喜歡點(diǎn)的歌保留下來，免去重復(fù)搜歌的繁瑣。

傅政軍相信，基于這套系統(tǒng)，未來可以做出的商業(yè)化探索空間之廣大，難以想象。

9158如何用互聯(lián)網(wǎng)思維線下開店 傳統(tǒng)KTV9158的KTV1系統(tǒng)老化，只能點(diǎn)歌重做系統(tǒng)，整合評分、點(diǎn)歌、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，后臺整合營銷、進(jìn)銷存、會員卡、CRM系統(tǒng)2收費(fèi)玩法單一能調(diào)動線上線下互動，引入9158的招牌模式，如送禮物刷虛擬道具，線上歌星跟線下消費(fèi)者通過屏幕互動，等等3消費(fèi)頻次低，回頭客不多自主研發(fā)出算法復(fù)雜的評分系統(tǒng)，留住喜歡挑戰(zhàn)高分的消費(fèi)者一再重復(fù)消費(fèi)，連帶增加酒水食品消費(fèi)4隨著租金、人力資本的增加，想盡一切辦法節(jié)流，如克扣酒水供應(yīng)商的進(jìn)貨費(fèi)幫助線下店增加營收，重點(diǎn)負(fù)責(zé)整體運(yùn)營，承包實(shí)體店再向其輸出系統(tǒng)、管理和推廣，派遣店長、銷售主管等關(guān)鍵人員