金霸王＂速戰(zhàn)速決＂式的渠道營銷

美國金霸王電池在電池市場上已獨占鰲頭。

然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市場到占領(lǐng)重慶市場，僅僅花了六個月的時間。

一種新產(chǎn)品在六個月內(nèi)，就占領(lǐng)那么大的新市場，真可謂閃電式的"速戰(zhàn)速決"。

金霸王成功的秘訣是什么?質(zhì)量固然是金霸王成功的一個重要因素，但更值得我們稱道的是它的獨特的營銷策 略。

重慶是中國西南地區(qū)最大的城市，金霸王電池要開拓重慶這個大城市的電池市場，是設(shè)立自己的辦事機構(gòu)，還是找一個當(dāng)?shù)刭Q(mào)易代理商?這對美國廠家來說是個 非常值得思慮的問題。

經(jīng)過三思后，聰明的美國人最終選擇了后者。

美國金霸王電池廠家在重慶找的代理商是重慶凱麗貿(mào)易公司。

簽訂了代理合同后，重慶凱麗貿(mào)易 公司就開始著手分析金霸王電池的特點和重慶電池市場的具體情況。

針對市場競爭激烈的情況，該公司采取了"三步走式"的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨， 第三步終端促銷。

第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售 商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。

它實際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該 產(chǎn)品。

代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。

為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電池在各區(qū)(縣)找的代理商都是當(dāng)?shù)匦抛u比較 好、效益好的大零售商。

在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。

這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機會，把營銷策略進到第二階段 ——鋪貨。

第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家(或代理商)送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷 產(chǎn)品的一種營銷策略。

由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進程將極其緩慢。

為了加快其 步伐，金霸王電池想到了鋪貨。

鋪貨的重點是重慶各區(qū)(縣)的零售店。

在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。

這一特 別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效”。

因為：一個普通電池，BP機只能用7～8 天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在電話亭購買電池。

鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。

為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué) 院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。

這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。

這為他們能成功地 說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨面盡可能大。

這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。

從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。

第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。

為了進 一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。

這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電池的行為。

金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過批發(fā)商。

這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。

這種良好合作關(guān)系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。

在"代銷--鋪貨--終端促銷"的營銷策略下，通過奇特的銷售渠道，金霸王電池終于在電池市場上一支獨秀，"世界第一，耐力電池"的廣告詞，終于深深印入消費者的大腦中。