五點教你如何設計農業商業模式

 在農業領域，會不會設計商業模式，非常關鍵！這一行的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。

因為行業中各利益相關者特別難搞掂：上游供應商多為高度分散的農民，誠信意識不佳；下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。

但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。

在農業行業，企業商業模式的創新尤為關鍵。

而其中的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。

隨著中國農業進入轉型加速期，2008年來，農產品“批發價格指數”一直呈振蕩上升的趨勢，很多農業企業開始嶄露頭角。

但是，如果用波特的“五力競爭模型”來分析農業企業，就會發現大多數企業處于不利地位。

一是和供應商的議價能力低。

農業企業的上游供應商多為高度分散的農民，但他們誠信意識、履約能力不佳，對價格敏感度高，因此企業無法建立穩定的供應商體系。

二是和購買者的議價能力低。

農業企業的下游客戶多為消費者，他們的品牌忠誠度低、對價格的敏感度高。

而且，企業的品牌建設投入大，進入銷售渠道特別是商超的成本高，資金占壓嚴重。

三是新進入者的威脅。

從市場進入壁壘看，中國農業資源高度分散，農地資源流轉政策法規不健全，導致同行業的競爭對手眾多。

四是替代品的威脅。

農產品的種類眾多，消費者的熱點不斷轉換，農產品的價格波動大。

五是行業內現在競爭者的競爭。

農業企業面對不利的競爭環境，既要準備大量的農產品收購資金，又要巨資投入養殖、屠宰、加工、倉儲、物流等設施，建立穩定的原料基地和生產加工基地。

從經營風險角度，農業企業要面對氣候、疫情及上游農產品原料價格的波動，無論是企業自身還是投資者，都是壓力大、回報低。

本文所說的農業企業，是指從事種植、林業、畜牧業、漁業、農產品加工和圍繞現代農業服務、與現代農業相關的農業產業化企業。

接下來，我們通過若干案例，討論如何在這個行業中創新設計商業模式。

與農民交易的模式企業與農民的交易方式，通常是在租賃土地后，反聘農戶進行種植或養殖，企業提供種子、化肥、農藥、種畜、飼料等，并簽署“農產品收購協議”以鎖定收購價格。

想要以此與農戶建立起獨家的、穩定的供應關系。

但是常常事與愿違。

由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業履行協議以保證其收益。

相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此如何通過商業模式創新，鎖定與農戶的關系，尤其關鍵。

下面以幾個案例來說明。

重組輪種模式某蔬菜出口企業與農民簽訂“土地租賃”協議，再反聘農民種蔬菜。

但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業的規范要求生產，還偷偷將產品出售給外部買家。

為此，該企業采取的措施是：重新組織，進行輪種。

企業將農民從自家土地上調離，并且一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。

同時在蔬菜成熟期，組織人手看管、巡邏。

并在政府支持下查處、解聘私下出售農產品的違約農民。

通過幾大措施，穩定了供應關系。

同村連坐模式一家水果企業成立農業合作社，組織農民以土地入股，在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟。

然后選出該村最有影響力的大戶作為管理者。

一旦出現農戶偷賣產品的情況，則取消整個村子向企業出售農產品的資格。

因而，違約農戶就會被同村人指責。

當然，在懲罰期過后，企業會允許守約村民以其他形式出售產品給企業，但對違約者的處罰則是終身的。

但是這種做法仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式在養殖業中，企業通常預先鎖定農戶的利潤，來穩定與農戶的合作。

比如，許多鴨肉生產企業組織委托農戶進行放養，并提供支持。

農戶以“記賬方式”從公司獲取鴨苗、飼料與藥品，并進行飼養。

在農戶交付成鴨后，公司按約定的收購價格，扣除相關成本，并保證農民一個固定利潤（如每只鴨子1.5元），來實現利益的鎖定。

但按只數計算利潤，養殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，企業的邊際效益遞減。

而有一家養殖企業對計價方式進行改進：根據料肉比（即畜禽每增重一千克所消耗的飼料量）來結算。

具體來說，先根據“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并將這批農戶的最后一名作為標桿，作為本批肉鴨的單價。

比如，按該農戶的養殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，即得到此批肉鴨的單價。

每次核算后將數據公布大眾以示公平。

農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。

而且，少數優秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性也高漲。

還有的養殖企業為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽、種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，同時在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

總結這些措施的本質就是：加大對農戶違約后所受到的經濟和精神懲罰的風險，同時以較穩定的利潤吸引農民，以及用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩定的契約關系來鎖定與農民的合作。

基地建設的資金來源提升農產品的自產比例，可以穩定企業的上游供應。

但是，在農業行業中，屠宰、養殖、種植基地的投入巨大，而回報周期長，風險也很大。

基地建設的資金來源，也是一個難題。

如果僅僅依靠企業的利潤，往往很難支撐。

而一旦占用企業的收購資金來建設基地，對企業的打擊就是不可挽回的。

例如，某知名鴨梨汁生產企業，挪用了流動資金用于基地建設。

而預先安排好的銀行貸款，因為被銀行挪用給他人，導致企業沒有足夠的資金收購原材料，因此企業在一年內沒有充足產品供應市場，一蹶不振。

其實，利用農業大戶資源，來進行基地建設，則是個有效的辦法。

而且，隨著中國農業集約化、規?；l展，農業資源將逐步集中。

因此，占有優質的農業大戶資源，是企業制勝的關鍵，也是樹立進入壁壘的利器。

例如，某養殖企業，養殖場的固定資產投資，由農戶自行投資一半，再由企業擔保下，銀行配套剩下一半的貸款。

而且公司還承擔一半利息。

六和：擔保公司模式企業作為擔保人，風險仍然不小。

中國飼料行業的“六和集團”，則設計了一種“擔保公司模式”。

六和于2007年成立了“濱州和興牧擔保公司”，注冊資金為2000萬元。

該擔保公司可擔保的資金額度，是其注冊資金的五倍，即一億元。

而這筆錢，可建設約400棟標準化雞舍。

而且雞舍建設完畢后，農戶還可以繼續從擔保公司獲得擔保，從銀行處獲得流動資金。

根據雞鴨的養殖周期，一年可周轉6次，即形成6億元的流動資金。

在解決了基地建設的資金后，六和再通過旗下的飼料廠、冷藏廠、種禽場、獸藥廠，為養殖戶提供整體解決方案，其中包括場房基建、保姆式技術服務、質優價廉的種畜禽和獸藥等等。

獲益于此，六和的銷售收入快速增加。

2006年的收入約為98億元，2010年則上升到507億元！從上述案例可以看到，從傳統的企業直接投資或與農戶共同投資建設基地，到六和成立擔保公司，放大杠桿為農戶擔保，商業模式在一步步創新升級。

對沖農產品價格波動如何應對農產品價格波動的風險，是企業必須要面對的難關。

大多數企業的辦法是，將價格向下游傳導。

但這種隨行就市的方式，會導致企業在競爭中處于被動地位。

而一些企業則通過商業模式的創新，來應對這種風險。

“建立倉儲基地”的模式為了應對原材料的價格波動，一些企業在倉儲建設上下工夫，建立保鮮倉儲，以在農產品低價時收購，高價時出售。

但是，倉儲基地的建設成本和運營費用都不低。

但以下這兩家企業的作法，倒有值得借鑒的地方。

某大型農產品深加工企業，其產品主要是鮮玉米食品、飲料系列。

它將國家興建的防空設施，改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米兩萬噸。

這些冷庫，不僅有效對抗了玉米價格的波動，而且運營成本也較為低廉。

而另外一家水果企業，則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲及農貿市場，將冷庫業務與商業地產相結合。

再通過商業地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

對產品進行深加工，提高附加值深加工的產品，不僅附加值高，往往也具有更強的抗風險能力。

我國紅棗行業的龍頭“好想你”，就是通過這一方式，來應對價格波動的。

“好想你”的原材料成本最大，占銷售總成本的77－87%。

因此，它通過以下三種方式，降低原材料的成本，來應對價格波動。

一是產品深加工。

“好想你”開發了深加工產品棗干和棗片，原材料成本占比分別降低到65%和27%。

二是產品高端化。

新疆是我國的高端紅棗產區，雖然采購價格高，但毛利率更高。

比如，公司以每公斤25元所收購的紅棗，毛利率通常為25%。

而以每公斤35—40元收購的紅棗，毛利率則超過了30%。

三是自建基地，平滑價格波動。

公司在2011年自建的生產基地已經超過5000畝，2012年將再增加1000畝。

“套期保值”模式而一些企業利用“金融工具”對沖，也是一個富于創新的辦法。

它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規避價格波動風險。

只要策略得當，就能夠發揮很好的作用。

例如，“北京大北農科技”的主要業務是飼料開發、生產和銷售。

其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。

為此，公司利用期貨市場，買入相應數量的期貨合約，規避現貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。

最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現貨市場的成本上升。

當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業，必然要介入期貨市場。

而傳統的“公司＋農戶”模式，將會發展成為“公司＋農戶、基地＋工廠、期貨＋訂單”的新型農業模式。

農業企業：管理越規范，越容易脫穎而出農業企業在管理上越規范，就越容易與其他競爭對手拉開差距，并利用資本市場，取得更大的競爭優勢。

在農業行業中，企業在財務規范上存在不足，上市公司也屢曝造假丑聞，這與該行業的特殊性有關。

因為企業的存貨，主要是大量的農產品，不容易測算和盤點。

而且農產品的采購和銷售，多為現金交易。

同時國家的稅收扶植，也導致企業的造假成本較低等。

還有一些企業，由于財務意識淡薄，產品銷售合同與財務賬目信息不一致，無法向投資者說清楚企業經營與財務狀況的勾稽關系，這使它們很難和資本市場有緣。

我們從“雛鷹農牧”現金結算比例的改變，來看它如何提高管理水平，并最終登陸資本市場。

公司主要經營生豬和雞的養殖，其采購對象和銷售對象多為自然人，比如農戶、種植戶和中間商等，因此現金結算量較大。

2007—2008年其采購額中，現金結算比例超過85%。

在銷售中，現金結算比例也超過96%。

但此后，公司下決心規范自身管理。

在采購方面，增加“法人供應商”，并逐步選擇經營規模大的供應商長期合作，同時要求它們給予一定賬期，并采取銀行轉賬或匯票等方式結算。

公司2009年采購的現金結算比例為42%，2010年上半年則降低為27%。

在銷售方面，同樣要求客戶采取“銀行轉賬”方式結算。

客戶上門提貨時，財務人員與客戶一起到銀行將貨款提出，再存入公司賬戶。

2009年，公司銷售的現金結算比例為61%，2010年上半年則降到5.7%。

另外還制定了采購和銷售的內控制度。

這些改革與創新，不僅使“雛鷹農牧”獲得了投資者和證券監管部門的認可順利上市，也使得它脫穎而出，成為相關領域的龍頭企業。