東鵬飲料林木勤：創業老兵，醒拼飲料三十年

 創業家&i黑馬訊（竇悅怡） 11月22日消息，由創業黑馬主辦的“第十二屆創業家年會”今日在北京舉辦。

東鵬飲料集團董事長林木勤榮獲“2019年度創業家”獎項，并發表主題為《創業老兵，醒拼飲料30年》的演講。

獲獎理由：他是能量飲料行業老兵。

他帶領企業，以差異化的產品包裝及價格策略，“農村包圍城市”的市場擴張方式，在爆款影視劇中植入廣告的娛樂營銷，搶占能量飲料加班、熬夜等非運動場景，將東鵬特飲打造成為中國瓶裝能量飲料第一品牌。

林木勤在演講中表示，這三十二年來，他專注飲料這一行業，天天琢磨怎么樣把產品做到更好。

“任何一款成功的產品都不是決策者、設計者拍拍腦袋，很短時間內就能誕生的。

把一個品類的市場做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨煉都是常事。

在很長一段時間內，你要很專注做這個事情，才能在別人覺得累的時候獲得機會，因為你前面的積累和鋪墊，比別人略微走快半步。

”以下為經創業家&i黑馬編輯過的演講節選：首先感謝創業黑馬給了我這么一個沉甸甸的獎項，也感謝顧問團的推薦、組委會的認可，謝謝！剛剛杜老師（小罐茶創始人杜國楹）開了個頭，杜老師說他的創業年齡比較大，其實，我比杜老師的年紀還更大。

今天我給大家分享的主題是《創業老兵，醒拼飲料三十年》，分享一些我的創業故事。

1987年，我進入飲料這一行，到今天已經走過了32年的時間。

我把這32年分為兩個階段，前16年和后16年。

對于我而言，前面16年我是作為一個職業經理人去管理一家公司。

2003年我帶領核心團隊完成改制，剛起步的時候，企業沒有任何外界資源，沒有大品牌給渠道，也沒有外部資本的支持，全靠我和員工們一點一滴打拼。

這反倒成就了公司后來發展的核心競爭力。

我們要做到和競爭對手一樣的品質，還要維持足夠的毛利。

那就必須在各個環節控制好成本。

另外，與跨國公司和大品牌相比，東鵬的管理鏈條相對比較短。

總的來說，就是在原料、生產制造、營銷渠道各個方面，我們都形成了自己的一套經營模式，有獨特的經營手法、經營機制和經營人才隊伍，所以才能在那段時間里完成資本積累。

那么，這16年我在做一件什么事情？簡單來說，我做的事情就是，打造出一款瓶裝的能量飲料，并且賣出去，這款飲料就叫做東鵬特飲。

我們的口號是，“年輕就要醒著拼”，希望幫助拼搏的年輕人。

這里我說的年輕，不是指年紀輕，是指只要你相信明天比今天過得更好，你就是年輕人。

目前，在中國能量飲料市場里，東鵬特飲排名第二，平均每年的銷售量是24億瓶，84萬噸，與行業老大紅牛相比，相當于紅牛的四分之三，未來還有很寬廣的市場空間。

接下來，我從三個維度來分享這三十二年來我的創業思考：第一、專注，堅持初心。

東鵬特飲屬于深圳的企業，而我是潮汕人，這兩個加在一起會產生什么樣的火花呢？我們知道，過去的二三十年，深圳是一個充滿機會的地方，發生了各種事情，各種變化。

而潮汕是一個善于經商，并且會抱團的團體，大家充分互助，互通有無，分享資源和消息，而正是大家的拼勁和韌勁，會利用一切可以利用的機會、資源，努力讓自己過得更好，做得更好。

人這輩子真正做事的時間，能有40年就很不錯了。

真正全身心撲下去打造品牌的人肯定了解，用20年做一個品牌，時間一點也不長。

做品牌需要慢慢耕耘，我們自己也是屢敗屢戰。

在這個過程中我對自己的要求就是制定合理目標，不妄自做決策。

所以，這32年來，我天天琢磨如何把這款飲料做好。

別人做得好，我比別人做得更好，做得更精，而且我的產品價格更便宜。

我秉承著這個宗旨，把一個默默無聞的小品牌做成中國能量飲料領軍品牌。

第二，差異化競爭，找尋突圍道路！東鵬特飲所在的飲料行業是競爭非常激烈的領域，已經到了白熱化競爭階段。

一方面，我們要和可口可樂、百事可樂這些國際大牌競爭；另一方面，我們還要和行業老大紅牛，還要其他同類品牌競爭。

在這種激烈的競爭環境下，我們如何找到自己的差異點，這是我們創業（成功）最根本的點，這也是我取得一點成績的關鍵點。

剛才杜國楹老師講到，現在的創業公司都很幸運，有創業家這個平臺在幫助大家。

而我們那個年代的創業者，根本沒有這些平臺幫助，只能靠自己，所以我們不斷尋求差異化的競爭力。

那么，差異化競爭到底是什么呢？我認為，我們要是做一家公司，首先要先想清楚，我要做什么產品？我的客戶群體是誰？我要怎么做一款滿足客戶需求的產品呢？帶著這種思考，我先觀察當時的中國飲料市場，發現能量飲料是一個盤子很大的市場，市場空間很大，需求沒有得到充分滿足。

其次，當消費者困了、累了的時候，喝這些能量飲料提神，而且很管用。

因為這個產品有自己的特定價格因素限制，但是很多剛出來工作的年輕人沒有這么強的消費能力，他們對這款飲料也有強需求。

從滿足年輕消費群體的痛點需求，切入這個市場。

當定位好我的市場，我要做什么的時候，我要開始思考，如何切入這個市場？如何才能打出差異化的競爭？經過思考后，我決定要強勢切入。

當切入市場后，我們還要思考利潤率，只有企業有一定的利潤里，我才能投入渠道和員工的布局，進而才能把品牌做大。

所以，當我們以價格優勢切入市場后，我開始用生產工藝解決成本問題，用塑料瓶包裝解決了成本的問題。

通過一年多生產流程的改造，我們設計出一個新的包裝，打破消費者對灌裝飲料的既定印象，帶來更好的消費體驗感覺，同時，我們也做到了降低成本，還保證了產品質量。

這就是沿用至今、帶有防塵蓋的瓶裝東鵬特飲。

第三，創新，把握時代機遇！對于傳統企業來說，提到創新，肯定會想“傳統企業如何擁抱互聯網”？我們也在想這件事。

最初我有個誤區，我認為創新是高新技術企業或者互聯網企業的事情，和我們這種傳統企業毫無關系。

不過，慶幸的是，有生之年，我碰到了互聯網，擁抱了互聯網，利用微信、抖音等社交工具，對我們的營銷、傳播等方面進行了創新。

我有兩個創新的案例分享給大家。

第一個是我們在2016年開創了一種新的廣告形式，就是現在視頻網站上的“創可貼”廣告。

在視頻播放到某個情景的時候，彈出相應的內容，和劇中人物進行各種共鳴式的互動。

第一個嘗試這種廣告形式的平臺是愛奇藝，他們當時也無法預測這種形式能否被消費者接受。

經過幾次試播發現，觀眾的接受程度還比較高，90%的人覺得這種廣告是生動有趣的。

騰訊視頻、優酷這些平臺之后也相繼引入了這種廣告形式，“創可貼”成了他們售賣的標配廣告之一。

第二，2015年我們啟動瓶蓋掃碼戰略，東鵬特飲瓶蓋上的二維碼對用戶來說是領紅包的入口，對企業來說這里蘊藏著極為珍貴的大數據。

通過分析大數據，對于企業提升產品力、制定渠道政策、了解消費人群以及優化團隊運作，乃至對營銷投放決策都有積極作用。

到現在為止有1.17億個IP號掃過我的微信紅包。

假設每個人擁有1.17個IP號，證明中國有1億個人領過我們的微信紅包，跟我們進行過互動。

我們用小小瓶蓋，把品牌和消費者給連起來。

未來我們還要通過這個小小的瓶蓋、小小的二維碼，做更多事情，進而整合公司上下游的產業鏈資源，形成一個更系統的信息化工程。

最后我想說的是，我一直覺得我在創業的路上，我們會一直不斷努力，以塑造民族品牌為己任，為消費者提供更多健康功效飲品。