5招致勝 如何直面競爭對手

做家譜生意的Cliff Shaw曾3次創(chuàng)業(yè)并賣掉公司，每次創(chuàng)業(yè)都經(jīng)歷了和該領(lǐng)域內(nèi)巨頭PK的過程。

2011年，他在科羅拉多州的Boulder創(chuàng)立Mocavo，又面臨了同樣的問題。

一個最近剛剛為Shaw投資的機構(gòu)稱，Mocavo將成為“世界最大的家譜搜索引擎”。

然而，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，Shaw必須設(shè)計出優(yōu)秀的商業(yè)模式與合理的定價體系，才能與行業(yè)領(lǐng)先者Ancestry競爭。

彼時，Ancestry已憑借其200萬的用戶量和110億次的歷史搜索記錄成為家譜搜索領(lǐng)域的巨頭。

這家初創(chuàng)企業(yè)是怎么做的?為了與Ancestry的收費體系和內(nèi)容供應(yīng)體系相區(qū)別，Shaw決定推出免費的基本服務(wù)，并允許用戶自己上傳內(nèi)容。

Shaw表示：“我們一開始把Mocavo做成了家譜搜索領(lǐng)域的Google，現(xiàn)在則擁有了龐大的用戶社區(qū)，用戶愿意義務(wù)提供內(nèi)容。

”用戶在Mocavo上傳了許多內(nèi)容，包括舊報紙的文章、已故多年人士的遺囑、結(jié)婚證明甚至家里祖?zhèn)鞯淖遄V圣經(jīng)等。

去年12月，Mocavo推出了Mocavo Plus訂閱服務(wù)，作為搜索業(yè)務(wù)的加強版，此舉旨在獲得更多的市場份額，既不與Ancestry構(gòu)成直接競爭，還能填補市場空白。

Shaw說：“老實說，我們現(xiàn)在不常琢磨與Ancestry的競爭，因為我們追求與之完全不同的模式。

”當(dāng)然，競爭方法沒有標(biāo)準(zhǔn)公式。

加州和新澤西州的兩個做葡萄酒的初創(chuàng)企業(yè)就選擇了相互合作，同樣也有的在市場上短兵相接。

有的無視競爭者，或轉(zhuǎn)而與領(lǐng)域不相關(guān)但具備一定規(guī)模的企業(yè)合作以尋求幫助。

以下是梳理出的5種方法，助你找到機會擊敗對手。

招數(shù)1：友善交流葡萄酒業(yè)內(nèi)部的相互交流較為普遍：如何修剪葡萄枝、如何維護葡萄園頂棚等，釀酒師彼此切磋并分享經(jīng)驗，以釀出最佳品質(zhì)的葡萄酒。

“釀酒業(yè)有種獨一無二的有趣現(xiàn)象：釀酒師數(shù)量越多對釀酒師自身則越有利。

”新澤西州葡萄酒商Michael Beneduce Jr說。

5年前他創(chuàng)建了Beneduce釀酒莊園，“合作非常普遍，這樣才能提升紅酒業(yè)的整體水平”。

Beneduce前不久剛從奧地利歸來，結(jié)束了為期兩周的釀酒莊園參觀之旅，那里的氣候條件、土壤與新澤西西北部地區(qū)類似。

在所到之處，Beneduce遇見的釀酒師無不熱情地拿出最好的紅酒，并欣然回答他提出的每一個問題。

Beneduce表示：“我們不會視對方為競爭者，而是將彼此看成合作者。

”招數(shù)2：狂野點Zach Schau很清楚，自行車市場早已擁擠不堪，被Trek、Bianchi和Fuji等幾個全球性品牌統(tǒng)治。

但Schau認為這沒關(guān)系，2010年，Schau和他的弟弟Jordan與另外兩個朋友一起，在洛杉磯創(chuàng)立了Pure Fix自行車品牌，主要產(chǎn)品是五顏六色的定速自行車。

最初，Schau認為Pure Fix應(yīng)做電商進行線上銷售。

但很快他就發(fā)現(xiàn)了擁有54年歷史的老牌體育用品連鎖店Sport Chalet，已經(jīng)開了50家門店。

一個初創(chuàng)企業(yè)如何進駐一家老牌零售巨頭的門店?膽大之余，當(dāng)然還得有點運氣。

在拉斯維加斯一個展銷會上，Schau與Sport Chalet一名采購攀談起來，后者介紹他認識了另一名同事，恰好這名同事對Pure Fix的自行車表示出濃厚的興趣。

更出人意料的是，該“同事”其實是Sport Chalet的CEO Craig Levra。

沒過多久，Sport Chalet就開始出售Pure Fix自行車了。

Schau并未就此停滯。

Pure Fix繼續(xù)為自行車設(shè)計配色，如今已擁有15種配色方案;還推出了一款夜光自行車和一款針對兒童的小型自行車。

全線產(chǎn)品定價在325美元到399美元之間。

Schau建議創(chuàng)業(yè)者，要在猛烈的市場競爭環(huán)境中找到安身立命之處：“就算有風(fēng)險，你也要充滿信心地迎接挑戰(zhàn)，否則就會被其他更敢于迎接挑戰(zhàn)的人打敗。

”招數(shù)3：奮力反擊對亞利桑那州的珠寶設(shè)計師Sarah Elliott來說，她對付無處不在的山寨者的利器，就是不斷創(chuàng)新。

Elliott擅長設(shè)計獨特的首飾，使用最能代表她的特點的標(biāo)志性材料，如經(jīng)過雕琢的寶石、淡水珍珠、紫銅、黃銅、純銀、鎳銀等等，每款只出一件。

“我把被人模仿看成是對我的贊美。

”Elliott說，“我能做什么?就是出新，引入不同的方法來設(shè)計珠寶，這就是我與模仿者對抗的方法。

”新澤西州主打知識產(chǎn)權(quán)保護法的律師Harris A. Wolin表示：“創(chuàng)業(yè)者還可以用法律手段來捍衛(wèi)自身權(quán)利。

”他們可以給抄襲者發(fā)律師函，要求對方停止抄襲。

如果擁有某種產(chǎn)品的專利，而抄襲者在海外，創(chuàng)業(yè)者可向國際貿(mào)易委員會申請仲裁。

仲裁成功后，仿冒品將在美國海關(guān)被扣。

除了法律手段，企業(yè)還可以在營銷中強調(diào)自己產(chǎn)品的正宗，如宣傳自己的產(chǎn)品具備某些獨特功能。

Wolin的一位客戶曾發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被一家海外企業(yè)抄襲，于是他們廣而告之，自己才是美國原產(chǎn)，并能提供更佳的服務(wù)與售后保障。

“這是另一種擊退山寨者的方式。

”Wolin說，“目的是阻止山寨者搶奪市場份額。

”招數(shù)4：做好自己的事心直口快的硅谷創(chuàng)業(yè)者Steve Blank同時還是作家、博客寫手、商學(xué)院教授和早年精益創(chuàng)業(yè)大賽的冠軍。

他認為創(chuàng)業(yè)者最該關(guān)心的人，正是鏡子里的自己。

“如果你開始擔(dān)心競爭者，你就會在企業(yè)經(jīng)營問題上分心。

”Blank說，“但在創(chuàng)業(yè)最初的18個月中，讓企業(yè)偏離跑道的人只有創(chuàng)業(yè)者自己。

在此階段，競爭對手其實對你毫無影響。

”當(dāng)然，Blank并非建議創(chuàng)業(yè)者完全無視競爭對手。

既不要讓競爭對手影響企業(yè)自身的運營，也不能放松警惕，還得保持對他們的監(jiān)視。

他說：“我喜歡觀察競爭對手，他們經(jīng)常能拿出比我優(yōu)秀的點子。

”另一位創(chuàng)業(yè)者Andrew Allison表示，Blank的一本名為《成功產(chǎn)品戰(zhàn)略：4步通往勝利》的書幾乎成為了他和合作伙伴Matt Stuart的從商圣經(jīng)，兩人在德州奧斯汀市創(chuàng)建了一家社交媒體運營公司。

“對企業(yè)來說，讓競爭對手左右自己的戰(zhàn)略遠景，或左右自己與消費者的關(guān)系，是一件極其錯誤的事情。

”Allison說，“創(chuàng)業(yè)者沒日沒夜地工作，那些為競爭對手傷腦筋的時間，還不如用來與消費者交流、分析數(shù)據(jù)，或者研發(fā)新產(chǎn)品。

”招數(shù)5：學(xué)會搭便車創(chuàng)業(yè)者有時也得考慮那些尚未出現(xiàn)的競爭對手。

Lisa Lavin是明尼蘇達州Anser Innovation公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。

公司新推出的PetChatz可視電話是一款獨家產(chǎn)品，能讓主人在外出時與家中寵物互動。

配合智能手機、平板電腦和PC等設(shè)備，甚至可以遠程給寵物喂食。

雖然他們現(xiàn)在還沒有直接競爭對手，但Lavin認為他們一定會在未來某一天突然出現(xiàn)。

因此，她決定先發(fā)制人，提前做好競爭準(zhǔn)備。

所以她需要一個商業(yè)計劃，讓PetChatz在具有530億美元規(guī)模的美國寵物市場占得先機。

“可我們是個小企業(yè)，資源有限。

”Lavin說，“我們需要幫助。

”于是，Anser與另一家明尼蘇達州的企業(yè)——成立于1964年的Tuffy寵物食品公司合作。

Tuffy為PetChatz專門設(shè)計了一種寵物食品，只能搭配PetChatz設(shè)備使用。

作為回報，Anser幫助Tuffy進行品牌推廣和產(chǎn)品分銷工作。

“今天沒有競爭對手不代表以后不會有。

我敢打包票他們隨時可能出現(xiàn)。

雖然我們擁有PetChatz的專利，但肯定會有人侵犯我們的專利權(quán)，生產(chǎn)類似的產(chǎn)品并搶占市場份額。

而與Tuffy的合作，能加快我們搶占市場的速度，并為達成目標(biāo)提供額外的資源支持。

”（譯 | 魯行云）商業(yè)廣告注意事項“法律規(guī)定，廣告中的宣傳不可存在欺詐、不公，須保證真實，并能提供有效的證據(jù)支撐。

對某些特定的產(chǎn)品和服務(wù)，還將有額外的法律規(guī)定。

”上面這句話出現(xiàn)在美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會消費者權(quán)益保護中心網(wǎng)站上。

如果你正在策劃一次廣告活動，并希望以此來突出你與競爭對手之間的不同，那么你最好多留意幾遍這句話。

來自紐約的廣告律師Andrew Lustigman表示，法律不允許企業(yè)在廣告中直接提到競爭對手的名稱，并禁止在廣告中將自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及價格與對手進行直接比較。

在做廣告時應(yīng)牢記一點，即說真話。

Lustigman表示：“在美國，商業(yè)誠信的重要性不屬于《憲法第一修正案》。

”如果你的競爭對手在其廣告中侵犯了你的利益，你可以通過起訴他來維權(quán)。

但是現(xiàn)在，大多數(shù)廣告侵權(quán)事件是由全國廣告部商業(yè)改善委員會受理的，這是一個管理競爭者之間發(fā)行的廣告的獨立機構(gòu)。

該機構(gòu)的宗旨是“監(jiān)管全美范圍內(nèi)的商業(yè)廣告，以保證廣告的真實性，并且維護商業(yè)廣告的在消費者中的可信度。

”Lustigman曾與很多初創(chuàng)企業(yè)進行過合作，他表示，他所見過的最失敗的廣告就是那些“只知道吹噓，而無法證明其真實性”的廣告。

他告訴我們：“在進入市場之前，你最好完善自己的產(chǎn)品。

如果你想宣揚自己產(chǎn)品的某個特性，你必須保證你所宣傳的特性真實可靠，最好有大量測試和研究能夠支持你的觀點。

”永遠不要忘了“說話前要三思”。