3年從0到1.5億，開店140家，這個維修工憑啥這么牛

干果零食中有三大品牌，分別是良品鋪子、三只松鼠和百草味。

根據(jù)2015年的銷售統(tǒng)計，成立于2006年的良品鋪子以45億元拔得頭籌，2012年誕生的三只松鼠銷售額也達25億元。

然而，成立于2003年，比這兩個品牌更早進入市場的百草味銷售額只有10億元。

是什么原因讓百草味被后來者反超?如今，它又有何對策來擴大自己的市場呢?今天，無忌哥就來介紹一下百草味的前世今生。

電氣維修工的老板夢百草味的創(chuàng)始人蔡紅亮是一位白手起家的創(chuàng)業(yè)者，他出生在浙江磐安縣雙溪鄉(xiāng)，是一個地地道道的農(nóng)村娃。

家境的貧困導(dǎo)致他沒有選擇從高中到大學(xué)的成長路徑，而是進入了當(dāng)?shù)匾凰胀ǖ穆殬I(yè)高中。

1997年畢業(yè)后的他身無長技，于是到了橫店一家電器維修廠當(dāng)學(xué)徒。

但是，只學(xué)了三個月他就感到這個職業(yè)前景的渺茫，于是毅然離開，前往更大的城市——杭州尋找機會。

當(dāng)時只有19歲的蔡紅亮在杭州各大工業(yè)區(qū)徘徊，曾進入康師傅、富士康等企業(yè)一線工廠做工，但都是沒做幾個月就離職了。

此后，奔波累了的蔡紅亮來到了下沙工業(yè)區(qū)的怡得樂電子廠，在這里一干就是5年。

在這5年間，蔡紅亮沉下心來思考自己的未來，他覺得打工終究不是出路，這些年他在工廠里見多了那種一輩子窩在工廠得過且過的人。

他想改變現(xiàn)狀，就只有自己當(dāng)老板，做生意。

于是，每到空閑他就在工業(yè)區(qū)里到處轉(zhuǎn)悠，把這里的每個角落都摸了個遍。

終于他發(fā)現(xiàn)了一個商機：工業(yè)區(qū)里吃穿有食堂、廠服，但滿足人們?nèi)粘ＯM的便利店卻少得可憐。

他堅信這是他翻身的一個機會，于是大膽地向親朋好友借來了5萬元，在自己公司的宿舍樓下開了家便利店。

事實證明他是對的，便利店開出之后效益很好，每月的收入上萬元，很快他開出了更多的店面。

下沙工業(yè)區(qū)成了蔡紅亮人生重要的轉(zhuǎn)折地。

要把百草味開遍全國拿下一個小小的工業(yè)區(qū)，蔡紅亮并不滿足，他夢想著把自己的便利店開遍全國。

隨后，他瞄準了另一個群體——學(xué)生。

這源于他到下沙高校區(qū)的一次辦事經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)大學(xué)生群體生活費高，壓力小，有很強的消費欲望。

而2002年的杭州高校師生大約有20萬人，是一個龐大的消費群體。

但想要接近這個群體卻十分的難，學(xué)校和大學(xué)城不會讓商家輕易的入駐，無奈之下蔡紅亮只得把店面開在了校園周邊。

由于門店離學(xué)生距離太遠，賣生活用品顯然是沒戲了，能夠吸引學(xué)生走那么遠來買的恐怕只剩食品、餐飲了。

于是，蔡紅亮選擇做副食店，賣干果、糖果、瓜子、糕點等零食。

并給門店起名“百草味”，借神農(nóng)嘗百草的典故提升一下檔次。

百草味開店2個月就斬獲了27萬元的營業(yè)額，之所以能夠這么火爆，得益于蔡紅亮耍的兩個小心機。

首先是在包裝上印logo。

同所有門店一樣，百草味開業(yè)時大搞促銷，但蔡紅軍非常有品牌意識，他花了其他商家不愿花的錢去制作屬于自己的包裝袋、小票，上面印滿了店面logo，讓人一看就知道是他店里的東西。

其次是同價同賣，干果類的產(chǎn)品有些價格相近，他干脆定同樣的價，把它們擺在一起，顧客隨意拿，按斤賣。

這樣，學(xué)生們就能花更少的錢買到多種零食。

轉(zhuǎn)型步子太大摔跟頭憑借著主打年輕群體的理念，百草味不斷地擴張，從下沙到整個杭州，再到全國。

到了2006年，其全國門店已經(jīng)有140多家，年銷超1.5億元。

2008年它把杭州設(shè)為總部。

但是接下來，蔡紅軍的一次失誤，卻讓百草味絆了個跟頭，被后來者良品鋪子和三只松鼠反超。

隨著淘寶、天貓、京東的大火，電商成了全行業(yè)爭搶的風(fēng)口。

蔡紅軍也打算擁抱互聯(lián)網(wǎng)，百草味在2010年12月正式加入淘寶商城，開啟電商步伐。

按理來說，它加入電商的時間比2012年轉(zhuǎn)型的良品鋪子和同年誕生三只松鼠都早了兩年，可擁有雄厚基礎(chǔ)的它卻落后了。

原因在于蔡紅軍自己來了個釜底抽薪。

他把線下的門店都關(guān)了，全情投入線上，結(jié)果是線上的獲客成本太高，但銷售量不足，獲利少，可它卻沒有線下門店做補充。

反觀良品鋪子，它在轉(zhuǎn)型線上的時候，仍保留線下。

時至今日，線上的天花板觸達，新零售讓線下重新火爆，良品鋪子一舉擴張至2100多家門店。

而三只松鼠本就誕生于電商，因此它的營銷，獲客手段也高明得多，經(jīng)驗豐富。

自斷后路的做法讓百草味陷入了尷尬的境地，它花了巨大的成本打廣告，做推銷，卻仍改變不了頹勢。

到了2016年，它突然宣布被好想你并購，兩家合伙進軍A股，尋找資本的援助。

而蔡紅軍也宣布閉關(guān)三年，全力推進企業(yè)轉(zhuǎn)型。

結(jié)語如今看來，百草味正在與三只松鼠和良品鋪子爭搶新零售的市場。

它在去年7月與阿里合作，將旗下“仁仁果”、“抱抱果”等產(chǎn)品鋪設(shè)進50多萬家線下門店。

營銷方面，它大力投入電視廣告，相繼植入了《三生三世十里桃花》、《南方有喬木》等熱播電視劇。

此外，它還不斷研發(fā)新產(chǎn)品，目前已經(jīng)有5大系列，300多種零食。

百草味至今已有15年之久，創(chuàng)立初期它抓住年輕群體的消費心理迅速崛起，卻因步伐邁得太快，在電商轉(zhuǎn)型之時摔了跟頭。

如今蔡紅軍在沉淀之后強勢歸來，百草味能否再次拔得頭籌，且拭目以待。