創(chuàng)業(yè)得與失：1800萬(wàn)一夜泡湯了？

    聊天聊出的機(jī)會(huì)    2001年初，既是我自由的時(shí)候，也是我迷茫的時(shí)候。

經(jīng)歷了保健品、化妝品及廣告公司的成功操作，心理突然就覺(jué)得失去了打工的興趣，何不干點(diǎn)什么？保健品、化妝品還是……，事實(shí)上當(dāng)時(shí)我僅僅是有想法，沒(méi)方向，也由此感到迷茫。

機(jī)會(huì)總在不知不覺(jué)中出現(xiàn)，一天，幾位原公司的朋友出來(lái)小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想，沒(méi)想到他們也正在考慮這個(gè)問(wèn)題，于是海闊天空，信馬由疆，最后，一個(gè)最不熟悉的行業(yè) ——電子吸引了大家的共同興趣。

我們感興趣的出發(fā)點(diǎn)是與燈具配套的遙控智能系統(tǒng)，一個(gè)簡(jiǎn)單的遙控器能夠控制家庭內(nèi)所有的燈具開(kāi)關(guān)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，因此我們直觀的覺(jué)得這是一塊較大的空白市場(chǎng)，應(yīng)該具有廣闊的前景。

說(shuō)干就干，第二天我們就開(kāi)始進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，我的創(chuàng)業(yè)也就此起步。

    市場(chǎng)分析，前景廣闊    我們兵分三路，一路負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)可行性；一路負(fù)責(zé)公司注冊(cè)咨詢(xún)；我這一路負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者測(cè)試。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的咨詢(xún)、調(diào)查，結(jié)論令我們?yōu)橹駣^，首先是產(chǎn)品技術(shù)并不復(fù)雜，可以由臺(tái)灣獲得，成本也不高；其次是市場(chǎng)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)，現(xiàn)將市場(chǎng)研究情況公布如下。

    燈具遙控系統(tǒng)早在90年代初就開(kāi)始進(jìn)入居民家庭，但只是簡(jiǎn)單控制吊燈的遙控，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要目的在于節(jié)能，具有遙控距離短，不穩(wěn)定的缺點(diǎn)，而且已經(jīng)成為落伍和質(zhì)量差的象征，這是一個(gè)沒(méi)有太大前景的產(chǎn)品。

但是這種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)十年多積累，已經(jīng)使得一部分消費(fèi)者養(yǎng)成了使用遙控的習(xí)慣，而這一部分人群正是遙控系統(tǒng)的最感興趣者，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，遙控系統(tǒng)的年銷(xiāo)售量在1000萬(wàn)套左右，近2-3億元的銷(xiāo)售額，因此市場(chǎng)容量是有所保證的。

尤其是近年來(lái)，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節(jié)奏的進(jìn)一步加快，現(xiàn)代化、時(shí)尚感以及簡(jiǎn)單操作的智能遙控系統(tǒng)具有更加廣闊的空間和極大的發(fā)展?jié)摿Γ乱徊街灰獙⑹袌?chǎng)的蛋糕做大，這是一個(gè)非常可觀而且競(jìng)爭(zhēng)也不激烈的領(lǐng)域。

    進(jìn)一步的研究消費(fèi)需求，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于一種遙控器能夠控制房間內(nèi)所有燈具的概念非常感興趣，并且認(rèn)為可以帶來(lái)快速開(kāi)關(guān)燈具；省去臨睡覺(jué)前下床關(guān)燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應(yīng)；網(wǎng)蟲(chóng)不下網(wǎng)；夜晚回家未進(jìn)屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認(rèn)為這是現(xiàn)代生活的象征。

購(gòu)買(mǎi)意向調(diào)查顯示，只要價(jià)格合理，超過(guò)80%的被訪(fǎng)者有興趣嘗試。

由此我們認(rèn)為這是一個(gè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)，尤其在珠三角這種比較現(xiàn)代的地區(qū)。

深入的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查也令我們振奮，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有一種能滿(mǎn)足這些需要的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品利益及競(jìng)爭(zhēng)策略就迎刃而解了，就用消費(fèi)者的需求作為我們的品牌利益，這也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能企及的優(yōu)勢(shì)。

    營(yíng)銷(xiāo)策略制訂，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)明晰    2002 年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因?yàn)橐恍┰颍@里用的是假定的公司名），市場(chǎng)及產(chǎn)品策劃緊鑼密鼓。

首先我們把品牌命名為具有舶來(lái)品和西化特點(diǎn)的“利秀克斯”，在商標(biāo)設(shè)計(jì)上盡量貼近電子化和現(xiàn)代感的特點(diǎn)，結(jié)果其英文商標(biāo)大部分人以為是“伊萊克斯”。

    其目標(biāo)市場(chǎng)包括兩個(gè)部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點(diǎn)；2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，期待有新的房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)，其目標(biāo)群定位同以上人群。

    針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，我們的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)發(fā)展了兩個(gè)系列，一是具有節(jié)能控制系列的節(jié)能控制系統(tǒng)（針對(duì)單路控制和多路吊燈控制），用于滿(mǎn)足既有需要，命名為節(jié)能星；另一個(gè)就是我們的主打產(chǎn)品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統(tǒng)，命名為智慧星。

這幾種產(chǎn)品都采用小的接收器，以能夠安裝進(jìn)吸頂燈內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不破壞整體美觀。

    在定價(jià)方面由于缺乏參照，針對(duì)過(guò)去節(jié)能遙控系統(tǒng)的價(jià)格，多為20元以下，我們把節(jié)能星的價(jià)格定為稍高于老產(chǎn)品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套， 以保證運(yùn)做費(fèi)用，該價(jià)格經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，大部分目標(biāo)群體都愿意接受。

    在渠道方面，我們確定了分銷(xiāo)與直銷(xiāo)相結(jié)合的方式，在分銷(xiāo)方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開(kāi)發(fā)市內(nèi)小區(qū)，利用批發(fā)開(kāi)發(fā)市郊市場(chǎng)的辦法；在直銷(xiāo)方面重點(diǎn)發(fā)展房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，爭(zhēng)取一次性覆蓋整個(gè)樓盤(pán)，保證零售，同時(shí)開(kāi)展商區(qū)直銷(xiāo)，擴(kuò)大渠道接觸面。