創(chuàng)業(yè)得與失：1800萬一夜泡湯了？

    聊天聊出的機會    2001年初，既是我自由的時候，也是我迷茫的時候。

經(jīng)歷了保健品、化妝品及廣告公司的成功操作，心理突然就覺得失去了打工的興趣，何不干點什么？保健品、化妝品還是……，事實上當時我僅僅是有想法，沒方向，也由此感到迷茫。

機會總在不知不覺中出現(xiàn)，一天，幾位原公司的朋友出來小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構想，沒想到他們也正在考慮這個問題，于是海闊天空，信馬由疆，最后，一個最不熟悉的行業(yè) ——電子吸引了大家的共同興趣。

我們感興趣的出發(fā)點是與燈具配套的遙控智能系統(tǒng)，一個簡單的遙控器能夠控制家庭內(nèi)所有的燈具開關，當時市場上還沒有同類產(chǎn)品，因此我們直觀的覺得這是一塊較大的空白市場，應該具有廣闊的前景。

說干就干，第二天我們就開始進行前期準備工作，我的創(chuàng)業(yè)也就此起步。

    市場分析，前景廣闊    我們兵分三路，一路負責產(chǎn)品技術可行性；一路負責公司注冊咨詢；我這一路負責市場調(diào)查和消費者測試。

經(jīng)過兩個星期的咨詢、調(diào)查，結論令我們?yōu)橹駣^，首先是產(chǎn)品技術并不復雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；其次是市場充滿機會，現(xiàn)將市場研究情況公布如下。

    燈具遙控系統(tǒng)早在90年代初就開始進入居民家庭，但只是簡單控制吊燈的遙控，消費者購買的主要目的在于節(jié)能，具有遙控距離短，不穩(wěn)定的缺點，而且已經(jīng)成為落伍和質(zhì)量差的象征，這是一個沒有太大前景的產(chǎn)品。

但是這種產(chǎn)品經(jīng)過十年多積累，已經(jīng)使得一部分消費者養(yǎng)成了使用遙控的習慣，而這一部分人群正是遙控系統(tǒng)的最感興趣者，據(jù)初步統(tǒng)計，遙控系統(tǒng)的年銷售量在1000萬套左右，近2-3億元的銷售額，因此市場容量是有所保證的。

尤其是近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節(jié)奏的進一步加快，現(xiàn)代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控系統(tǒng)具有更加廣闊的空間和極大的發(fā)展?jié)摿Γ乱徊街灰獙⑹袌龅牡案庾龃螅@是一個非常可觀而且競爭也不激烈的領域。

    進一步的研究消費需求，我們發(fā)現(xiàn)，消費者對于一種遙控器能夠控制房間內(nèi)所有燈具的概念非常感興趣，并且認為可以帶來快速開關燈具；省去臨睡覺前下床關燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應；網(wǎng)蟲不下網(wǎng)；夜晚回家未進屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認為這是現(xiàn)代生活的象征。

購買意向調(diào)查顯示，只要價格合理，超過80%的被訪者有興趣嘗試。

由此我們認為這是一個可以長期發(fā)展的趨勢，尤其在珠三角這種比較現(xiàn)代的地區(qū)。

深入的競爭調(diào)查也令我們振奮，目前市場上還沒有一種能滿足這些需要的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品利益及競爭策略就迎刃而解了，就用消費者的需求作為我們的品牌利益，這也是競爭對手所不能企及的優(yōu)勢。

    營銷策略制訂，戰(zhàn)略戰(zhàn)術明晰    2002 年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因為一些原因，這里用的是假定的公司名），市場及產(chǎn)品策劃緊鑼密鼓。

首先我們把品牌命名為具有舶來品和西化特點的“利秀克斯”，在商標設計上盡量貼近電子化和現(xiàn)代感的特點，結果其英文商標大部分人以為是“伊萊克斯”。

    其目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產(chǎn)開發(fā)商，期待有新的房產(chǎn)賣點，其目標群定位同以上人群。

    針對目標市場的需要，我們的產(chǎn)品對應發(fā)展了兩個系列，一是具有節(jié)能控制系列的節(jié)能控制系統(tǒng)（針對單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節(jié)能星；另一個就是我們的主打產(chǎn)品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統(tǒng)，命名為智慧星。

這幾種產(chǎn)品都采用小的接收器，以能夠安裝進吸頂燈內(nèi)為標準，不破壞整體美觀。

    在定價方面由于缺乏參照，針對過去節(jié)能遙控系統(tǒng)的價格，多為20元以下，我們把節(jié)能星的價格定為稍高于老產(chǎn)品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套， 以保證運做費用，該價格經(jīng)市場調(diào)查，大部分目標群體都愿意接受。

    在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開發(fā)市內(nèi)小區(qū)，利用批發(fā)開發(fā)市郊市場的辦法；在直銷方面重點發(fā)展房產(chǎn)開發(fā)商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區(qū)直銷，擴大渠道接觸面。