二級(jí)市場(chǎng)恐慌情緒蔓延，創(chuàng)業(yè)者該如何應(yīng)對(duì)

6月22~23日，明勢(shì)資本舉行了“2018明勢(shì)發(fā)現(xiàn)者基金 CEO峰會(huì)”，來(lái)自明勢(shì)兄弟會(huì)的近百位CEO相聚北京。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長(zhǎng)劉俏，泰合資本創(chuàng)始合伙人郭如意，作為演講嘉賓分享了他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和行業(yè)發(fā)展的真知灼見。

此外，來(lái)自紅杉、IDG、百度風(fēng)投、中金集團(tuán)、云鋒基金、臨創(chuàng)基金等近十位著名投資人出席了大會(huì)活動(dòng)。

在會(huì)上， 泰合資本創(chuàng)始合伙人郭如意以“資本洗牌、創(chuàng)業(yè)迭代”為主題，做了分享。

他認(rèn)為，目前，二級(jí)市場(chǎng)的情況，不容樂(lè)觀。

恐慌情緒蔓延，出貨空前集中，破發(fā)成為了常態(tài)。

二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)一級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生了不可避免地影響，LP開始GP化，GP開始FA化。

在此大背景之下，他提到，創(chuàng)業(yè)者短期要調(diào)整節(jié)奏，調(diào)整預(yù)期；長(zhǎng)期，要練內(nèi)功，做好業(yè)務(wù)的持續(xù)迭代，重視效率。

“公司走到B輪之后，很多投資人回歸基本面，大家看的都是非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，到B輪后問(wèn)你估值3億、5億甚至10億美金的基礎(chǔ)是什么？業(yè)務(wù)比前輪發(fā)生了什么變化？有沒(méi)有找到好的應(yīng)用場(chǎng)景？應(yīng)用場(chǎng)景空間多大？商業(yè)能力是不是足夠強(qiáng)？”以下是郭如意的演講（有刪減）：感謝明明總的邀請(qǐng)，在現(xiàn)場(chǎng)看到很多熟悉的面孔。

在開始之前，我有一些感慨，尤其是聽了劉俏教授的分享。

在服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的過(guò)程中，我們經(jīng)常喋喋不休地勸他們：要重宏觀。

大家看似在微觀創(chuàng)業(yè)，但要重視宏觀環(huán)境。

因?yàn)椋覀兿嘈乓痪湓挘?ldquo;小勝在智，大勝在德，全勝在勢(shì)”。

今天，劉教授給大家分享了未來(lái)十年的勢(shì)頭在哪里、今天的抓手是什么。

這，也映襯了“明勢(shì)”的定義，要明大勢(shì)，在今天找到抓手，乘勢(shì)而勝。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我跟大家分享一點(diǎn)微觀上的感知。

這個(gè)感知，建立在泰合服務(wù)公司面臨的資本市場(chǎng)的融資狀態(tài)。

今天，我演講的主題是“資本洗牌、創(chuàng)業(yè)迭代”。

所謂“創(chuàng)業(yè)迭代”，指的是作為創(chuàng)業(yè)者，大家要不斷的成長(zhǎng)，今天，你找到一個(gè)抓手起步，未來(lái)怎么才能取得全勝。

你，要想清楚在這個(gè)過(guò)程中如何突破自我，不斷創(chuàng)新，走出自己的舒適區(qū)。

2017年，市場(chǎng)非常躁動(dòng)。

我們，提出了一個(gè)16字的判斷：風(fēng)口短命，大錢謹(jǐn)慎，資本理性，政策要命。

泰合資本主要服務(wù)中后期的創(chuàng)業(yè)者。

整個(gè)中后期市場(chǎng)資本非常理性，投資也有自己的節(jié)奏。

2017年，基本上每季度都會(huì)有一個(gè)風(fēng)口，從充電寶到貨柜貨架再到人工智能AI，熱點(diǎn)不斷。

2017年以前，每年都有一個(gè)風(fēng)口。

但是，從熱點(diǎn)里跑出的中后期項(xiàng)目非常少，關(guān)鍵原因是整個(gè)中后期資本還是非常謹(jǐn)慎的。

政策就不用提了，到今天各個(gè)行業(yè)都會(huì)出臺(tái)一些政策。

無(wú)論金融還是文娛等市場(chǎng)，政策都越來(lái)越嚴(yán)苛。

今年初，我們看到的趨勢(shì)是資本在洗牌。

洗牌未必是壞事。

但對(duì)一些基金來(lái)說(shuō)，它是壞事。

好多GP公司拿不到錢，有些GP的第一期基金就是最后一期。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，看到這個(gè)形勢(shì)，要想辦法在今天多拿錢、快拿錢，做好自己，升級(jí)迭代才能基業(yè)長(zhǎng)青。

一、二級(jí)市場(chǎng)：危機(jī)情緒蔓延，出貨空前集中，破發(fā)成為常態(tài)下面，簡(jiǎn)單拆解一下二級(jí)市場(chǎng)最近呈現(xiàn)的趨勢(shì)：危機(jī)情緒蔓延、出貨空前集中，破發(fā)成為常態(tài)。

第一，危機(jī)情緒。

比如納指已經(jīng)連續(xù)上漲十年了，當(dāng)所有人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，預(yù)期有可能改變市場(chǎng)走向。

特朗普發(fā)一個(gè)推特，股市就有可能振蕩兩天。

我跟二級(jí)市場(chǎng)的基金經(jīng)理溝通，他們覺(jué)得現(xiàn)在所有的股價(jià)在高位區(qū)，但不知道哪一個(gè)是高點(diǎn)。

現(xiàn)在能做的是操作盡可能的簡(jiǎn)單，比如盡量把錢集中投資在幾個(gè)頭部項(xiàng)目里，如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)暴跌的時(shí)候可以迅速回撤。

這是他們的操作思路，這在一定程度上代表恐慌情緒的蔓延。

第二是出貨空前集中。

今年下半年，我們可以看到一個(gè)前所未有的出貨潮。

至少150家公司在美股港股排隊(duì)。

半年內(nèi)，這150家公司要被消化掉。

實(shí)際上，消化周期比半年更短，因?yàn)?月、8月，基金經(jīng)理要休暑假。

市場(chǎng)能不能消化掉這150多家公司，還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

講個(gè)小故事，我們服務(wù)的一家公司在香港中環(huán)路演，因?yàn)橹协h(huán)的樓比較集中，他們上扶梯的時(shí)候看到對(duì)面扶梯上下來(lái)一個(gè)認(rèn)識(shí)的創(chuàng)業(yè)者在路演，在等電梯的時(shí)候，又碰到另一批熟人也是在路演。

這個(gè)圈子似乎很小。

為什么大家在這個(gè)時(shí)候都出貨呢？很多二級(jí)市場(chǎng)基金經(jīng)理不理解。

這在一定程度上代表大家的恐慌情緒。

投行們跟公司們吹風(fēng)說(shuō)能今年上不要明年上，能趕到7月份不要等到9月份上。

所以，才有了恐慌情緒的集中爆發(fā)，大家都是被推著往前走。

第三，上市之后的表現(xiàn)怎么樣呢？最近有兩個(gè)關(guān)健詞：破發(fā)和倒掛。

中概股上市之后，不管是美國(guó)還是香港，破發(fā)概率極高。

破發(fā)之后，持續(xù)低于發(fā)行價(jià)的公司很多。

TMT行業(yè)，2017年下半年上市的公司，今天，價(jià)格還在發(fā)行價(jià)以下接近50%的地方徘徊。

這是一個(gè)很恐怖的現(xiàn)象。

二級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)變成這樣，一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系是不是要回調(diào)？一級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)的回報(bào)因此受到質(zhì)疑，這在一定程度也影響一級(jí)市場(chǎng)基金本身的回報(bào)和募資。

港股獨(dú)角獸也是一樣的。

香港四大獨(dú)角獸，除了閱文已經(jīng)漲回了發(fā)行價(jià)以上，其他的都在發(fā)行價(jià)以下，這幾家公司平均市值較最高點(diǎn)跌去40%還要多。

這是一個(gè)非常恐怖的撇泡沫的現(xiàn)象。

最后一輪進(jìn)去的投資人，何去何從，很多人都不清楚。

最近，要去香港和美國(guó)上市的公司的早期股份被拋售。

賣股份的都是早期投資人，比如某公司定價(jià)600億，我能不能500億出點(diǎn)貨，先收回投資成本，確保上市之后下跌不受損失。

這從另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明他們對(duì)公司上市之后的股價(jià)沒(méi)有信心。

所以，最近出現(xiàn)了大量專門做公司上市前老股交易的FA。

這是蠻有意思的現(xiàn)象。

二、一級(jí)市場(chǎng)：LP“GP化”，GP“FA化”一級(jí)市場(chǎng)，更有意思。

今年1月，我們就在關(guān)注資管新規(guī)出來(lái)或者去杠桿，對(duì)融資市場(chǎng)產(chǎn)生什么影響？我們看到，和2017年1到5月相比，2018年的募資金額跌了80%（詳見下圖）。

能融到的錢越來(lái)越少，子彈越來(lái)越少。

但是，投資案例和金額并見不少，2018年1到5月份比去年同期翻倍。

2018年1到5月有很多大的案子發(fā)生，比如有140億的螞蟻金服，頭部項(xiàng)目集中籠絡(luò)到更多的資金。

再加上，有很多年初披露的項(xiàng)目，它們的實(shí)際融資發(fā)生在去年。

2017年年底，已經(jīng)募資成功的基金，在2018年，有錢有子彈還是可以投出去的。

其實(shí)，今年年初投資市場(chǎng)數(shù)據(jù)不能說(shuō)明太多問(wèn)題。

但是募資市場(chǎng)的狀態(tài)很快會(huì)傳播到投資市場(chǎng)，會(huì)影響整個(gè)投資市場(chǎng)的節(jié)奏、信心，甚至是對(duì)估值的判斷。

我們，還發(fā)現(xiàn)很多的LP開始“GP化”。

LP，覺(jué)得如果不能判斷GP是否能幫我掙錢，我就自己判斷項(xiàng)目，大的LP本身就有直投配比，如果LP直接投資回報(bào)能做得不錯(cuò)，還沒(méi)有GP做中間商賺差價(jià)，為什么不能自己做直投呢。

這是LP謹(jǐn)慎的表現(xiàn)。

還有GP的“FA化”。

有些GP已經(jīng)轉(zhuǎn)行做FA，賺點(diǎn)現(xiàn)金流了。

還有GP在市場(chǎng)上拿在聊的項(xiàng)目做募資。

這個(gè)情況越來(lái)越多，這也會(huì)倒逼LP們，為什么我不能直接找到項(xiàng)目的FA做直接投資。

所以，市場(chǎng)混戰(zhàn)越來(lái)越多。

還有一個(gè)更有意思的現(xiàn)象：頭部GP開始LP化。

比如某一兩家頭部GP也都各自搞了一筆大錢開始做LP。

這說(shuō)明什么？雖然市場(chǎng)混戰(zhàn)存在，但是真有實(shí)力的永遠(yuǎn)是很從容的。

根據(jù)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的狀態(tài)，市場(chǎng)下行已成定論。

這背后有宏觀大趨勢(shì)，包括美國(guó)的加息通道，對(duì)宏觀資金的收緊。

怎么應(yīng)對(duì)是關(guān)鍵。

我們先回顧一下上輪資本寒冬。

上輪資本寒冬始于2015年7、8月的股災(zāi)，結(jié)束于2016年底。

我們看看市場(chǎng)上的錢去哪兒了？當(dāng)年的錢都投在頭部項(xiàng)目上，比如滴滴出行、螞蟻金服、美團(tuán)、Uber中國(guó)。

這是非常恐怖的現(xiàn)象。

今年，已經(jīng)開始陸續(xù)出現(xiàn)這樣的情況了。

比如京東物流拿了20多億美金，螞蟻金服140億美金等。

這個(gè)情況，會(huì)持續(xù)出現(xiàn)。

三、創(chuàng)業(yè)者：預(yù)期調(diào)整，節(jié)奏調(diào)整如果資本涼下來(lái)了，錢都往這些地方去，創(chuàng)業(yè)者該怎么辦？其實(shí)，不用特別擔(dān)心，我先從術(shù)的角度跟大家做一些分析。

第一，在融資的窗口期的公司該怎么做？預(yù)期調(diào)整，節(jié)奏調(diào)整。

公司的定位和價(jià)值調(diào)整該怎么做？如果你拿到投資，交割的周期能在兩周之內(nèi)做完就不要拖延到一個(gè)月。

如果你需要改變自己的架構(gòu)，整個(gè)技術(shù)操作過(guò)程需要三個(gè)月，在此之前一定要讓律師給一個(gè)合理的操作方案，讓你自己在一個(gè)月內(nèi)拿到需要的資金，比如CB。

避免最后三個(gè)月所有操作做完之后，資本因?yàn)檫@樣那樣的原因跳票。

第二，在長(zhǎng)遠(yuǎn)的節(jié)奏上怎么考慮？通常，我們說(shuō)一家公司融資的時(shí)間點(diǎn)非常重要。

不要等著沒(méi)錢的時(shí)候才融資，那你必死無(wú)疑。

至少在市場(chǎng)冷下來(lái)的狀態(tài)里，大家首先調(diào)整的是融資預(yù)期，比如賬上存夠至少18到20個(gè)月的資金。

這引申出兩個(gè)話題，第一是怎么拿到這些錢，第二是怎么做預(yù)算，你要做好預(yù)算和現(xiàn)金流的管理。

在座有很多技術(shù)公司或者對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)不是那么了解的創(chuàng)始人，你們要學(xué)，要找專業(yè)的財(cái)務(wù)人員幫你做。

這是非常關(guān)鍵的。

我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)CEO，在公司現(xiàn)金流斷之前從來(lái)沒(méi)有看過(guò)三大報(bào)表。

作為CEO，不要求你是上帝，但要求你盡可能是個(gè)全才。

所以，財(cái)務(wù)管理是非常重要。

在預(yù)期方面，我也有小的建議。

所有的創(chuàng)業(yè)者都是對(duì)自己有認(rèn)知的。

我相信大家都是驕傲的，但也不希望大家過(guò)度傲嬌。

面對(duì)資本的時(shí)候，怎么看待自己的價(jià)值很重要。

在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，我有寫小建議。

第一，好好想想自己的估值。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們要相信一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識(shí)：長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格是圍繞價(jià)值波動(dòng)的。

只要你持續(xù)做好基本面價(jià)值，今天一兩點(diǎn)的波動(dòng)對(duì)你的未來(lái)并沒(méi)有太大影響，如果你和投資人計(jì)較價(jià)格、死扛，投資人最終選擇不投。

對(duì)你來(lái)說(shuō)，損失可能是極大的。

市場(chǎng)上，投資機(jī)構(gòu)通常會(huì)給一個(gè)相對(duì)理性的價(jià)格，下調(diào)通不會(huì)超過(guò)15%，熱點(diǎn)項(xiàng)目上漲平均30%。

中間某一輪吃虧15%，長(zhǎng)期來(lái)看，差別沒(méi)有那么大。

更重要的是，你有沒(méi)有拿到充分的資金發(fā)展，爭(zhēng)取到幾個(gè)月發(fā)展的窗口期，把錢用在刀刃上。

這是在術(shù)的層面上的分享。

四、獨(dú)角獸必須要思考的三個(gè)問(wèn)題在“道”的層面上，真正成功的企業(yè)家或者所謂“獨(dú)角獸”公司大概長(zhǎng)什么樣子，我會(huì)做一些結(jié)果上的描述，也會(huì)把底層原因挖掘出來(lái)給大家做一些分享。

第一，我們看泰合服務(wù)的獨(dú)角獸公司，它們的特質(zhì)是什么？首先，從業(yè)務(wù)特質(zhì)上看，每一個(gè)公司的CEO都在意練內(nèi)功，持續(xù)做業(yè)務(wù)迭代。

我們把2017年年終到今年為止所有項(xiàng)目拉出來(lái)看，在智能領(lǐng)域里，AI和大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的平均周期有明顯區(qū)別，大數(shù)據(jù)項(xiàng)目周期是AI項(xiàng)目的一半。

大家知道AI項(xiàng)目在2017年非常火熱，尤其在早期投資方面。

任何一個(gè)AI團(tuán)隊(duì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，第一輪一億美金的身價(jià)就有了。

我們服務(wù)B輪之后的公司并不樂(lè)觀，公司走到B輪之后，很多投資人回歸基本面，大家看的都是非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，到B輪后問(wèn)你估值3億、5億甚至10億美金的基礎(chǔ)是什么？業(yè)務(wù)比前輪發(fā)生了什么變化？有沒(méi)有找到好的應(yīng)用場(chǎng)景？應(yīng)用場(chǎng)景空間多大？商業(yè)能力是不是足夠強(qiáng)？在這些標(biāo)準(zhǔn)下，大數(shù)據(jù)公司比AI公司吃香。

比如我們的客戶，也是明勢(shì)的被投企業(yè)——神策數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人桑文鋒在融資之后有一次分享，他感覺(jué)遇到人生中極大的難題：這么多投資人要投，應(yīng)該怎么選擇？他為什么有這么幸福的煩惱？歸根結(jié)底還是因?yàn)樗鸦久孀龊昧恕?/p>

這是來(lái)自于他個(gè)人的迭代。

首先他把產(chǎn)品打磨好，其次把商業(yè)這件事想得很清楚，想清楚之后在業(yè)務(wù)上也做迭代——重視商業(yè)落地。

在大環(huán)境下，大數(shù)據(jù)的項(xiàng)目在商業(yè)落地上可行性變得更高，如果執(zhí)行到位，這些公司可以很快完成融資，而卻在非常好的價(jià)格和很好的投資人的支持下完成融資。

第二，重效率。

增長(zhǎng)，不是檢驗(yàn)項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

但是還是有很多企業(yè)沒(méi)有注意到這一點(diǎn)。

融資過(guò)程中，除了增長(zhǎng)之外，哪些東西是投資人真正關(guān)注的？太多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的路上一直低頭趕路，太少抬頭去做這個(gè)思考。

當(dāng)年我們服務(wù)快的打車的時(shí)候，快的CEO講過(guò)一句話，這些問(wèn)題不是不想去思考，實(shí)在是邊開飛機(jī)邊換引擎，沒(méi)空去想了。

但越是重要的事情，如果思考不足，到融資出現(xiàn)困難的時(shí)候再想，代價(jià)反而更大。

我們看所謂野蠻生長(zhǎng)的項(xiàng)目，增長(zhǎng)曲線非常快，但為了獲得這個(gè)增長(zhǎng)，企業(yè)投入了多少，如果不想清楚，會(huì)有很大的坑。

我認(rèn)為開源和節(jié)流要同步。

這個(gè)節(jié)流，不是省錢過(guò)日子而是如何更有效的花錢。

“猥瑣發(fā)育”是創(chuàng)業(yè)者本身有節(jié)奏的發(fā)展方式，比如我的增長(zhǎng)不是那么快，可能每個(gè)月10%到15%的增長(zhǎng)，但是每次增長(zhǎng)都在找到動(dòng)因，并且把原因沉淀下來(lái)持續(xù)賦能，同時(shí)增長(zhǎng)不夠的地方想辦法調(diào)整。

我們看到對(duì)效率和財(cái)務(wù)結(jié)果非常關(guān)注的CEO，他們拿到的投資意向書接近11個(gè)。

這意味著桑文鋒遇到的煩惱在他們中間是持續(xù)發(fā)生的。

這有其必然性。

第三就是擁抱融合、業(yè)務(wù)迭代。

我們建議很多CEO一定要突破自己的認(rèn)知，很多CEO還是希望做一個(gè)輕的公司，有哪些領(lǐng)域或者方向是不碰的，但是他們最后會(huì)發(fā)現(xiàn)這種預(yù)設(shè)沒(méi)有必要的。

中后期公司里，業(yè)務(wù)做的非常扎實(shí)的獨(dú)角獸，都是在往輕重結(jié)合的方向發(fā)展。

目前，泰合服務(wù)的公司里，至少60%以上的項(xiàng)目都是做重的。

這個(gè)做“重”是相對(duì)的，比如可能一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)今天就要決策是不是要鋪一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)解決商業(yè)化的問(wèn)題。

尤其到中后期，如果你的產(chǎn)品足夠好，但銷售能力不足，銷售數(shù)據(jù)沒(méi)法驗(yàn)證產(chǎn)品力。

最后花點(diǎn)時(shí)間說(shuō)一說(shuō)團(tuán)隊(duì)。

成長(zhǎng)到獨(dú)角獸級(jí)別的團(tuán)隊(duì)有什么特點(diǎn)呢？第一，80%的創(chuàng)業(yè)者持續(xù)創(chuàng)業(yè)，或者二次創(chuàng)業(yè)，或者是從大集團(tuán)拆分出來(lái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

怎么理解呢？比如持續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有可能第一次創(chuàng)業(yè)是小成，賣了一家公司，第二次繼續(xù)做創(chuàng)業(yè)，就可能有更高的成就。

我們身邊也有很多案例，講幾個(gè)泰合服務(wù)的客戶。

車和家是一個(gè)很典型的案例，李想做過(guò)汽車之家，現(xiàn)在做車和家。

另外一個(gè)案例是瓜子的楊浩涌，做過(guò)趕集網(wǎng)，現(xiàn)在的瓜子二手車估值已經(jīng)超過(guò)趕集了。

還有一個(gè)是拼多多的黃錚，他做過(guò)一家公司成功賣掉，現(xiàn)在又做了百億美金市值的拼多多。

再就是云集微店肖尚略，曾經(jīng)在淘寶做小也香水等等。

這些案例背后必然的原因是他們每次創(chuàng)業(yè)對(duì)管理、組織和人才這些事情想得更通透，控盤能力更強(qiáng)。

第二，良性冗余的團(tuán)隊(duì)更受歡迎。

我們看到“一言堂”的項(xiàng)目，創(chuàng)始人是絕對(duì)核心，項(xiàng)目可能發(fā)展非常快，但也有一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，如果這個(gè)創(chuàng)始人判斷有一步失誤，整個(gè)企業(yè)都有翻船的風(fēng)險(xiǎn)。

我們看到走的非常穩(wěn)健的項(xiàng)目通常是“一群狼”的項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)四五個(gè)人各自都有自己的亮點(diǎn)，能力非常突出，同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)里允許不一樣的聲音出現(xiàn)，大家充分的討論溝通，解決中間的分歧，達(dá)成共識(shí)之后再執(zhí)行。

在這種情況下，出現(xiàn)大方向的錯(cuò)誤的概率是極小的。

所以，業(yè)務(wù)之外，創(chuàng)業(yè)者還要重視組織迭代。

把團(tuán)隊(duì)建的更強(qiáng)，不停復(fù)盤哪些環(huán)節(jié)比較薄弱，不遺余力的把自己想招的人搞定。

這是關(guān)于組織迭代的話題。