劉松琳：2800銷售員攢下6萬(wàn)客戶 50家風(fēng)投追逐

300萬(wàn)、4000萬(wàn)、7000萬(wàn)、1.51億、3.1億、5.8億，這是深圳聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司近6年的營(yíng)業(yè)收入。

2009年，聚成的凈利潤(rùn)率約10％。

　　“今年?duì)I收可以做到8個(gè)億。

”29歲的聚成集團(tuán)董事長(zhǎng)劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，“即便如此，對(duì)于市場(chǎng)總量在1000億的企業(yè)管理培訓(xùn)市場(chǎng)，我們還占不到1％，未來(lái)整體增長(zhǎng)率肯定在30％以上，目標(biāo)是做到整個(gè)市場(chǎng)的20％。

”　　聚成并非企業(yè)管理培訓(xùn)市場(chǎng)的先驅(qū)，其2003年入行時(shí)，這個(gè)行業(yè)已發(fā)展了十多年，但聚成憑借“培訓(xùn)超市”模式，依靠精銳銷售隊(duì)伍用“學(xué)習(xí)卡”打天下，迅速躍升為行業(yè)老大，目前其會(huì)員超過(guò)6萬(wàn)家，其中不乏中國(guó)移動(dòng)、格力電器、小肥羊等著名企業(yè)。

　　今年4月，聯(lián)想投資與和君咨詢共同注資聚成近1億元，成為國(guó)內(nèi)企管培訓(xùn)市場(chǎng)上首個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資案例。

劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，聚成準(zhǔn)備兩到三年內(nèi)登陸A股，已有券商預(yù)估其市值會(huì)超過(guò)100億。

　　50家風(fēng)投候選，鼎輝還在等　　金融危機(jī)后，風(fēng)投選擇企業(yè)慎重了很多，給出的溢價(jià)多在6－9倍，而劉松琳說(shuō)聚成獲得的溢價(jià)是“十幾倍”　　2010年4月8日，聚成與聯(lián)想投資、和君咨詢簽署了投資入股協(xié)議。

　　“具體出資，聯(lián)想2/3，和君1/3，總共持股百分之十幾。

”劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，“鼎輝內(nèi)部已決定入資，但很遺憾美金我們無(wú)法接受。

因?yàn)槲覀冇幸粔K在線視頻業(yè)務(wù)，涉及互聯(lián)網(wǎng)播放許可證，國(guó)家對(duì)外資沒(méi)開(kāi)放。

”　　“鼎輝人民幣基金還是愿意投資，現(xiàn)在就等我們答復(fù)。

”劉松琳透露，“先后共有近50家私募看過(guò)聚成，態(tài)度都很主動(dòng)。

我們接觸了20多家，即將進(jìn)來(lái)時(shí)有6家，都是規(guī)模體量很大的。

最終，我們是忍痛割愛(ài)選了兩家。

”　　金融危機(jī)后，風(fēng)投選擇企業(yè)慎重了很多，給出的溢價(jià)多在6－9倍，而劉松琳說(shuō)聚成獲得的溢價(jià)是“十幾倍”。

　　“我們現(xiàn)金流充裕，引入風(fēng)投不為財(cái)務(wù)投資，而是想找戰(zhàn)略投資者，優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，規(guī)范企業(yè)發(fā)展。

”劉松琳說(shuō)，在風(fēng)投定價(jià)的關(guān)鍵時(shí)候高管爭(zhēng)鋒相對(duì)、隊(duì)伍不穩(wěn)，很是煎熬。

　　當(dāng)時(shí)，因發(fā)展理念不同導(dǎo)致的聚成內(nèi)部矛盾已經(jīng)到了不可調(diào)和的地步。

聚成創(chuàng)始人之一、前副董事長(zhǎng)周嶸與副總裁袁麗軍希望憑借2800人的龐大銷售隊(duì)伍繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，而劉松琳和總裁陳永亮則是穩(wěn)健派，希望聚成將更多精力投入完善管理制度、推進(jìn)自主課程研發(fā)和培養(yǎng)人才。

　　管理層的沖突以周嶸的出走告一段落，他比劉松琳大10歲，有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、會(huì)講課，最早任聚成市場(chǎng)總監(jiān)，后來(lái)專職做講師，被視為聚成的標(biāo)桿式人物。

在他之前離開(kāi)的，有副總裁袁麗軍，之后的有總裁辦主任王昭云、廣州分公司總經(jīng)理等部分員工。

　　周嶸的股權(quán)作價(jià)2700萬(wàn)元，被聯(lián)想與和君按比例買下，劉松琳說(shuō)這是“賤賣”了，因?yàn)橐鐑r(jià)只有4倍左右，價(jià)值嚴(yán)重低估。

　　“我把實(shí)際情況跟私募說(shuō)了，因?yàn)樗麄円贿M(jìn)來(lái)，我們就是結(jié)婚了，要提前交底。

”劉松琳坦言，“沒(méi)想到他們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)要放棄，堅(jiān)持投資聚成。

”　　管理層動(dòng)蕩仍堅(jiān)定進(jìn)入，私募的決心從哪里來(lái)？聯(lián)想投資總裁朱立南的觀點(diǎn)頗具代表性。

他表示，投資聚成看中的是其高成長(zhǎng)性和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　“判斷一個(gè)產(chǎn)業(yè)是否有成長(zhǎng)性，不僅要看現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)容量，更要看未來(lái)的市場(chǎng)潛力。

中國(guó)管理咨詢培訓(xùn)業(yè)與越來(lái)越多的中小企業(yè)成長(zhǎng)及蔚為大觀的創(chuàng)業(yè)熱潮相呼應(yīng)，正釋放出越來(lái)越大的產(chǎn)業(yè)能量。

”朱立南說(shuō)。

　　劉松琳介紹，目前聚成的員工持股已經(jīng)基本完成，100多個(gè)員工持有約40％的股份。

劉松琳本人持股約20％，陳永亮和副董事長(zhǎng)羅恩分別持股10％。

 　　2800銷售員拉回6萬(wàn)客戶　　聚成的“配電盤模式”，接近國(guó)美蘇寧的角色，都是上游整合資源，下游整合客戶，中間用一個(gè)平臺(tái)把上下游配起來(lái)　　聚成的成長(zhǎng)史，與其創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)劉松琳的發(fā)家史一樣傳奇。

　　劉松琳是吉林省通化縣人，16歲輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，賣過(guò)酒，開(kāi)過(guò)理發(fā)店、賣過(guò)佛像，經(jīng)歷挫折無(wú)數(shù)。

2003年4月3日，他花3800塊錢去聽(tīng)了一堂成功學(xué)課，人生從此改變。

　　劉松琳對(duì)理財(cái)周報(bào)記者說(shuō)：“我至今還記得，那堂課由臺(tái)灣管理培訓(xùn)大師陳安之主講，現(xiàn)場(chǎng)200多人，個(gè)個(gè)精神煥發(fā)，雄心高漲。

”　　劉松琳看到了雄心背后的商機(jī)：若每場(chǎng)1000人，每人3000多塊，收入就300多萬(wàn)。

成本不超過(guò)30％，每個(gè)月1場(chǎng)，10期就能賺2000多萬(wàn)。

　　他找到培訓(xùn)師羅恩、周嶸，三人一拍即合。

“我們一起腦力激蕩，我從客戶角度思考，他們從經(jīng)營(yíng)角度考慮。

我家里做酒的生意，知道客戶希望一是便宜，二是方便、安排靈活。

我們把捆綁銷售細(xì)化，提出‘培訓(xùn)超市’概念，‘學(xué)習(xí)卡’模式就這樣誕生了。

”　　2003年6月，劉松琳從家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)的首富——他父親那里借了100萬(wàn)元，聚成正式成立，最初的辦公地是深圳深南東路新聞大廈。

他擔(dān)任董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與管理；羅恩與周嶸則以技術(shù)入股，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和銷售。

1個(gè)多月后，陳永亮加入任總裁。

　　那時(shí)國(guó)內(nèi)管理培訓(xùn)市場(chǎng)還處于“一二三”的階段：一個(gè)老師，兩個(gè)助理，三臺(tái)電話就開(kāi)始做培訓(xùn)公司，但收費(fèi)昂貴，每堂課都要3000元多甚至上萬(wàn)元。

　　聚成“學(xué)習(xí)卡”定價(jià)10800元，一次性賣給企業(yè)客戶，里面打包了一年的課程。

其間，這家企業(yè)的老板、員工都可以來(lái)聽(tīng)課，每人每次300－500元，好像預(yù)存在美容館、健身房會(huì)員卡的錢，去一次劃一次；卡的有效期一年，有效期內(nèi)可以退。

　　從幾十人擴(kuò)張到現(xiàn)在的3000多人，聚成員工中始終有80％是銷售人員。

他們的銷售能力異常生猛：2007年以前沒(méi)底薪，打電話約客戶自己掏錢，見(jiàn)客戶給資料費(fèi)用自理，收入是賣出學(xué)習(xí)卡后的傭金和與客戶刷卡率掛鉤的獎(jiǎng)金，最高提成比例20％以上。

2009年，其集團(tuán)業(yè)務(wù)冠軍年終獎(jiǎng)是一輛豐田。

　　創(chuàng)業(yè)至今7載，聚成從沒(méi)做過(guò)廣告，6萬(wàn)家會(huì)員企業(yè)都是銷售員一個(gè)一個(gè)拉回來(lái)的。

總裁陳永亮是這支銷售隊(duì)伍的打造者。

他認(rèn)為，做企業(yè)第一要取法其上，得乎其中；第二是勇敢面對(duì)客戶，厚臉皮低姿態(tài)，所向披靡；第三要把口號(hào)和使命落到實(shí)處。

　　和君咨詢把聚成的商業(yè)模式總結(jié)為“配電盤模式”，接近國(guó)美蘇寧的角色，都是上游整合資源，下游整合客戶，中間用一個(gè)平臺(tái)把上下游配起來(lái)。

“由于聚成把控了相當(dāng)多的師資資源，別人想同樣占有難度很大。

另外，聚成的‘學(xué)習(xí)卡’模式非常成熟，別人想簡(jiǎn)單模仿并超越非常難。

”和君咨詢合伙人易陽(yáng)春說(shuō)。

　　在劉松琳看來(lái)，跟傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式如清華、北大、長(zhǎng)江、中歐等有資本有品牌相比，聚成在早期沒(méi)資本沒(méi)品牌，只能盡量建渠道整合資源。

與很多傳統(tǒng)培訓(xùn)公司以代理為主不同，聚成所有分支機(jī)構(gòu)都是直營(yíng)。

　　“最早有幾家代理，但為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展我們通過(guò)股權(quán)置換或現(xiàn)金回購(gòu)方式，全部收回來(lái)了。

”劉松琳說(shuō)，聚成大的戰(zhàn)略是以自主研發(fā)培訓(xùn)為主，一定要能上傳下達(dá)，上行下效。

目前，聚成在全國(guó)已有60多家分支機(jī)構(gòu)，還會(huì)進(jìn)一步往二三線城市擴(kuò)張。

 　　1億資金用于研發(fā)和服務(wù)　　如今其近300名在職、兼職講師中，約1/3是從內(nèi)部員工培養(yǎng)起來(lái)的，側(cè)重講自己研發(fā)的課程　　7年前，劉松琳以一個(gè)學(xué)生的身份進(jìn)入企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)，如今已成“首席學(xué)習(xí)顧問(wèn)”。

他自費(fèi)上了400多堂課，幾乎每年一個(gè)學(xué)習(xí)重點(diǎn)：2003年人力資源，2004年財(cái)務(wù)，2005領(lǐng)導(dǎo)力，2006年國(guó)學(xué)，2007年資本運(yùn)作……他一邊學(xué)，一邊深入培訓(xùn)市場(chǎng)。

　　劉松琳告訴理財(cái)周報(bào)記者，聚成第一個(gè)五年戰(zhàn)略“建渠道開(kāi)疆拓土”為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了第一道門檻，第二個(gè)五年戰(zhàn)略“加大產(chǎn)品研發(fā)、深挖服務(wù)”要為對(duì)手設(shè)更高的門檻。

去年，聚成已跟中國(guó)人民大學(xué)和中山大學(xué)合作，成立國(guó)學(xué)與企業(yè)管理研究中心。

　　近兩年，聚成逐漸改變依賴“學(xué)習(xí)卡”單一業(yè)務(wù)線條的局面，增加了高端精品班、國(guó)學(xué)與企業(yè)管理研修班、在線商學(xué)院、、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等產(chǎn)品。

2009年5.8億元收入中，“學(xué)習(xí)卡”和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、精品班貢獻(xiàn)了60％，華商書院針對(duì)企業(yè)家的高端國(guó)學(xué)培訓(xùn)占25％，華企在線商學(xué)院占15％。

　　聚成的一大棘手問(wèn)題是，過(guò)去6年利潤(rùn)率只有10％，遠(yuǎn)低于同行30％－40％甚至更高的水平。

上海安凌計(jì)算機(jī)科技有限公司董事長(zhǎng)羅安林認(rèn)為，雖然聚成是一個(gè)不錯(cuò)的公司，但并不代表其在企業(yè)管理培訓(xùn)方面就無(wú)懈可擊。

聚成的課程很多，涉及面很廣，很難做到精專，而市場(chǎng)也需要一些精專的培訓(xùn)。

　　這個(gè)問(wèn)題劉松琳本人也意識(shí)到了：高昂的大師出場(chǎng)費(fèi)吃掉了聚成大部分利潤(rùn)。

在提高執(zhí)行力的同時(shí)，一切為學(xué)習(xí)讓路。

如今其近300名在職、兼職講師中，約1/3是從內(nèi)部員工培養(yǎng)起來(lái)的，側(cè)重講自己研發(fā)的課程。

　　“我們自主研發(fā)的課程，比如高端的‘領(lǐng)袖之道’等等，已經(jīng)開(kāi)始得到市場(chǎng)認(rèn)可。

小肥羊總裁盧文兵等明星企業(yè)家，也來(lái)聚成上課；華商書院，體量在200－300億的企業(yè)好多個(gè)，這是我沒(méi)有想到的。

”劉松琳說(shuō)，“但目前最大的挑戰(zhàn)還是研發(fā)。

”　　這次拿到近1個(gè)億風(fēng)投資金，聚成首先就是做研發(fā)，規(guī)劃引進(jìn)200多個(gè)研發(fā)人才，并著力客戶系統(tǒng)的建設(shè)，及在線業(yè)務(wù)的硬件和軟件投入。

目前，聚成數(shù)萬(wàn)家會(huì)員企業(yè)遍布全國(guó)，它不斷做數(shù)據(jù)調(diào)研，了解最適合中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的路徑是什么，商業(yè)模式是什么，生命規(guī)律是什么？　　“未來(lái)我們將進(jìn)一步細(xì)分深耕，提供不同行業(yè)、不同崗位和不同類型的自主品牌培訓(xùn)課程。

”劉松琳說(shuō)，另外還要提升網(wǎng)絡(luò)渠道，目前已經(jīng)在和美國(guó)最大的在線教育培訓(xùn)集團(tuán)阿波羅談合作。

“在線業(yè)務(wù)是聚成現(xiàn)在的種子業(yè)務(wù)、未來(lái)的增值業(yè)務(wù)，會(huì)長(zhǎng)成參天大樹。

”　　風(fēng)投資金的另一大用武之地，就是采購(gòu)或并購(gòu)國(guó)際上先進(jìn)的培訓(xùn)課程和公司。

比如，受儒家文化影響的日本管理課程，全亞洲通用；德國(guó)的精致化管理，中國(guó)企業(yè)都很受用。

“聚成會(huì)兼收并蓄，把全球適合中國(guó)企業(yè)的管理武器都會(huì)整合自己的平臺(tái)上。

　　“長(zhǎng)期戰(zhàn)略中，中小企業(yè)融資、管理軟件等等都是核心。

但10年之內(nèi)我們只做一件事，把培訓(xùn)做到精益求精。

”劉松琳篤定地說(shuō)，培訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)和咨詢，是聚成未來(lái)為企業(yè)提供全方位服務(wù)的方式。

咨詢是診斷似的，通過(guò)望聞問(wèn)切，給企業(yè)出藥方，抓藥。

　　目前，全球500強(qiáng)企業(yè)中，50％以上都有外包機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。

而國(guó)內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)，也相當(dāng)龐大：有1100萬(wàn)家企業(yè)法人，其中98％是中小企業(yè)。

早在2007年，新東方總裁余敏洪就表示，企業(yè)管理培訓(xùn)市場(chǎng)至少有500億規(guī)模，每年以超過(guò)30％的速度增長(zhǎng)。

　　劉松琳少年老成，野心很大。

他希望把聚成打造成為企管培訓(xùn)行業(yè)的標(biāo)桿，并帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。

為了這個(gè)目標(biāo)，他曾上下求索，也迷茫困惑過(guò)。

“世界500強(qiáng)企業(yè)中，絕大多數(shù)都是上市公司，聚成要規(guī)范，上市可能是最好的選擇。

”