創(chuàng)業(yè)者，你看重的是“痛點(diǎn)”還是“舒服點(diǎn)”？

創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)的宏觀方向上有兩種選擇，分別是抓住用戶的“痛點(diǎn)”或他們的“舒服點(diǎn)”，這其實(shí)代表著兩種不同的思維方式。

痛點(diǎn)思維的局限性 “我每天躺在床上，去思考生活中不如意的事，把它作為我的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)”。

關(guān)于痛點(diǎn)，目前還沒有統(tǒng)一的定義，不過我認(rèn)為痛點(diǎn)是那些讓用戶感覺困擾，感到難受，承受痛的體驗(yàn)而亟待解決的需求。

這是傳遍祖國各地的中國式“精益創(chuàng)業(yè)”之理論基石，無論創(chuàng)業(yè)者還是投資人言必是“痛點(diǎn)”，“一招捅破天”之類的話，然后讓那些沒畢業(yè)的孩子，城市的白領(lǐng)，中年的大叔聽得抓耳撓腮，頻頻點(diǎn)頭，但很多領(lǐng)域已經(jīng)走入了“創(chuàng)業(yè)傳銷”模式，大批孵化器創(chuàng)業(yè)營癲狂地想批量復(fù)制這種“唯一正確的道路”！很少有人從理論和實(shí)戰(zhàn)中思考，以痛點(diǎn)為核心的創(chuàng)業(yè)理論存在著系統(tǒng)性弊端或者是局限性。

第一，非常多的痛點(diǎn)針對(duì)人群少，容易陷入“小眾圈層”不能自拔，同時(shí)沒有辦法復(fù)制。

當(dāng)你用痛點(diǎn)思維方式去思考的時(shí)候，往往就意味著你需要長時(shí)間深度體會(huì)用戶，代入大量場景模擬，導(dǎo)致你很容易深深陷入部分用戶的需求，但是讓你痛的，并不代表讓別人痛。

比如同樣是司機(jī)，出租車司機(jī)的痛點(diǎn)就與大巴車司機(jī)和貨車司機(jī)大不一樣。

你是想從小眾切入，這當(dāng)然是沒有問題的，不過你經(jīng)常很難去擴(kuò)散和突破需求，因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分市場的天花板往往很小，很難有較大的增量產(chǎn)生，可能生來就是一個(gè)擺地?cái)偟摹?/p>

第二，不少痛點(diǎn)可能會(huì)是一錘子買賣，無長尾效應(yīng)。

痛點(diǎn)思維創(chuàng)業(yè)解決的是用戶某個(gè)相對(duì)獨(dú)特的需求，一旦解決，很有可能就結(jié)束，不再有持續(xù)性的需求產(chǎn)生。

例如，婚戀網(wǎng)站，解決的是大齡單身男女的婚戀問題。

這的確是痛點(diǎn)，并沒有什么問題。

世紀(jì)佳緣網(wǎng)的創(chuàng)始人也是出于自身的痛點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，并且也找到了對(duì)象。

然而這個(gè)痛點(diǎn)帶來的需求并不是長尾需求，雙方一旦成婚就代表著需求結(jié)束，非常容易與平臺(tái)斷開，這也是婚戀網(wǎng)站沒有求職網(wǎng)站需求大的原因之一。

并且這在痛點(diǎn)思維創(chuàng)業(yè)中并非個(gè)別現(xiàn)象，而是普遍現(xiàn)象，解決了某個(gè)需求，而無法再有新的需求產(chǎn)生。

第三，痛苦通常都是人們想規(guī)避的，人性的本能會(huì)對(duì)這些需求的“商業(yè)化衍生”有阻礙作用，很多時(shí)候用戶黏性沒有大伙想得那么大。

即很多讓用戶感覺痛的需求，有些可能是用戶不想要的。

舉個(gè)例子，生病了需要吃藥，你“送藥上門”的確是解決了他的痛點(diǎn)。

然而人的本性是不喜歡吃藥的，他會(huì)一直跟他的人性作斗爭，從而帶來需求的不穩(wěn)定性和反復(fù)性，低頻和無規(guī)律性也是很常見的。

要知道人類面對(duì)痛苦的時(shí)候除了想去征服以外，還有非常多的人會(huì)選擇逃避!所以有很多類似這樣痛點(diǎn)的需求，都會(huì)面臨一個(gè)跟自己人性作斗爭的掙扎。

這也就是一些創(chuàng)業(yè)痛點(diǎn)在剛開始解決的時(shí)候用戶都很樂意，但是越往上走，就會(huì)遇到越來越大的阻力，這些阻力主要是來自人性，也就是“痛點(diǎn)需求”創(chuàng)業(yè)越往深處開辟，人性的阻礙越大，市場充滿了變數(shù)。

第四，解決痛點(diǎn)的方式迭代，容易被大平臺(tái)反向覆蓋，降維打擊。

因?yàn)橥袋c(diǎn)很有可能隨著時(shí)間、場景、人群不斷迭代，會(huì)被別的需求反向覆蓋。

也就是說現(xiàn)在痛的，在解決的過程中，未來會(huì)有新的方法來處理問題。

就比如說，排隊(duì)買火車票是一個(gè)痛點(diǎn)，排隊(duì)人很多，那么雇人排隊(duì)是一個(gè)解痛的方法，黃牛的產(chǎn)生本質(zhì)上是為了解決痛點(diǎn)的，因?yàn)槭袌鲂枰?/p>

但是隨著新技術(shù)發(fā)展，全程網(wǎng)絡(luò)訂票，它本質(zhì)上可能并不是只為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，但是一個(gè)新流程全面采用以后，就反過來解決了這個(gè)痛點(diǎn)。

甚至再夸張一點(diǎn)，以前火車票為什么會(huì)緊張，為什么排隊(duì)會(huì)很長，除了效率以外，還是因?yàn)殍F路項(xiàng)目少，隨著高鐵大進(jìn)軍，高速公路大建設(shè)，大量短中途航班出現(xiàn)以后，火車票會(huì)變得不那么緊張，所以這里面就又會(huì)有非常多的變化。

因此所謂各個(gè)小眾群體的痛點(diǎn)需求，在時(shí)間的流逝過程中，一個(gè)是會(huì)不斷變化，第二個(gè)是比較容易會(huì)被大平臺(tái)反向覆蓋，甚至是直接天翻地覆地就來到了。

所以，單純以痛點(diǎn)為核心的創(chuàng)業(yè)，很有可能會(huì)在它沒有成長到足夠強(qiáng)大時(shí)，就被其他事物壓制，然后消亡。

什么是“舒服點(diǎn)”思維？第一點(diǎn)，以舒服點(diǎn)或是癢點(diǎn)為核心來啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)歷程。

首先，它是以滿足人性愉悅為目標(biāo)的，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)方與用戶使用方想創(chuàng)造的需求和他們的利益更容易是一致的。

之前講的痛點(diǎn)思維，用戶的想法是規(guī)避困難，而創(chuàng)業(yè)者往往是想解決后直接或轉(zhuǎn)移獲益的，這個(gè)時(shí)候，實(shí)際上我們跟用戶兩端的訴求是不一樣的。

但是，舒服點(diǎn)或者是癢點(diǎn)，用戶的需求就跟我們想要?jiǎng)?chuàng)造的需求是一致的。

世界上最大的交友網(wǎng)站是Facebook，F(xiàn)acebook最早的體驗(yàn)就是可以讓大學(xué)男生在上面去尋找和評(píng)論漂亮女生，這其實(shí)著重的是人性對(duì)美的追求，或者說是青年人對(duì)性和神秘的渴望。

其中的本質(zhì)就是讓用戶在這里面“爽”，這與痛點(diǎn)是有根本區(qū)別的。

并且讓人性“爽”的事物往往是差不多的，因?yàn)槿诵圆蛔儯热缯f財(cái)富、性、家庭、親子等這類需求，而且都比較廣泛，甚至是古今中外都一樣。

這就是為什么，像親子這一類的活動(dòng)，雖然可去可不去，但依然會(huì)有那么多人參加。

這里面又會(huì)涉及到一個(gè)比較深層次的哲學(xué)問題。

人生在世，活著是為了體驗(yàn)，有痛苦的體驗(yàn)，有快樂的體驗(yàn)，所有人生的過程就是一個(gè)體驗(yàn)的過程，不是有一個(gè)結(jié)果就結(jié)束了。

愉悅的體驗(yàn)比如說升學(xué)、結(jié)婚、晉升、成功等，痛苦體驗(yàn)有傷痛、失敗、悔恨等種種，不同的體驗(yàn)構(gòu)成了不同的人生，人類行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力往往是為了追求一個(gè)更好的體驗(yàn)。

第二點(diǎn)，以舒服點(diǎn)為核心的需求黏性實(shí)際上要比大家想象中的更大。

為什么有人可以一款網(wǎng)游玩十多年，他其實(shí)是在里面追求一種愿望，追求滿足，追求愉悅，尋找舒服和尋找同伴。

舒服點(diǎn)的核心，是想辦法去著重搔到用戶的癢處，然后讓他舒服，就會(huì)大概率地產(chǎn)生持續(xù)性的消費(fèi)和持久的黏性，因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕讓自己更加舒服。

又比如，是看某一個(gè)嚴(yán)肅節(jié)目的人多呢，還是看中國好聲音的人多呢？顯然是后者，因?yàn)槿藗兏杏X更快樂。

游戲或者說是娛樂是人的本能，因而更普適。

第三點(diǎn)，通過某一舒服點(diǎn)把某類人群聚合在一起，可以構(gòu)成一個(gè)社群。

社群建成以后，以這個(gè)社群的新增需求為核心不斷延伸，就能夠構(gòu)成一個(gè)解決方案，反向重構(gòu)業(yè)務(wù)，產(chǎn)生長尾效應(yīng)，創(chuàng)造一個(gè)更寬廣的平臺(tái)。

拿之前講到的小熊快跑App舉例（我并非認(rèn)為他成功，只是這代表了一種模式），它的很大一部分消費(fèi)者是在本地異地都想健身的商旅人群，這是中國一批高消費(fèi)人群，當(dāng)這批人群聚集在一起以后，討論健身，互相攀比，然后他們?cè)谄脚_(tái)上不斷活躍以后，就可以往其他方面延伸，例如按摩、健康餐、旅游等，從而可以產(chǎn)生一系列配套服務(wù)來涵蓋他們方方面面的需求。

值得注意的一點(diǎn)是，這批人群衍生出的需求，不同于攜程等大眾App所提供的服務(wù)，他們更有針對(duì)性，會(huì)更易受這一人群喜愛。

也就說，通過解決一部分人舒服點(diǎn)以后逐漸形成的社群，能讓社群本身創(chuàng)造更大的價(jià)值。

舒服點(diǎn)在創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的問題這里，舒服點(diǎn)就與痛點(diǎn)不一樣，從心理學(xué)中經(jīng)典的馬斯洛“需要理論”出發(fā)，痛點(diǎn)往往是處于相對(duì)下層的需求，偏向于解決基礎(chǔ)的，已經(jīng)存在的問題，而舒服點(diǎn)往往面向更高的需要，經(jīng)常會(huì)創(chuàng)造新的需求，產(chǎn)生新的生產(chǎn)工具，同時(shí)也能夠引導(dǎo)新的場景，新的消費(fèi)。

從商業(yè)角度來說，它不是解決完就結(jié)束，而會(huì)帶來更高的追求，因此容易構(gòu)成長尾，也能在更多方面去挖掘，去引導(dǎo)。

所以，舒服點(diǎn)非常容易突破穿越圈層，受眾更廣，也比較適合創(chuàng)業(yè)。

但同時(shí)它也有缺點(diǎn)：一、以舒服點(diǎn)啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)時(shí)不是特別容易就找到真正的“商業(yè)需求”，有時(shí)候是創(chuàng)造需求，但它可能是偽需求。

但鎖定痛點(diǎn)往往更有可操作性，容易找到真需求，因?yàn)樽屓耸娣狞c(diǎn)有很多，但未必都是真實(shí)的商業(yè)需求。

二、舒服點(diǎn)在早期的時(shí)候是可有可無的，讓用戶付費(fèi)并不容易，其商業(yè)運(yùn)作時(shí)間也偏長或者需要有足夠多的基數(shù)人群，才會(huì)自然出現(xiàn)增值和服務(wù)收費(fèi)。

痛點(diǎn)付費(fèi)就更容易些，因?yàn)橛脩魧?duì)于解決的痛點(diǎn)更愿意付費(fèi)。

三、舒服點(diǎn)在沒有構(gòu)成商業(yè)模式和社群之前，它的用戶黏性是低于痛點(diǎn)需求的。

過了臨界點(diǎn)以后，它的需求就會(huì)更高。

而痛點(diǎn)可能恰好相反，因?yàn)楹芏嗍且淮涡再I賣。

所以，痛點(diǎn)和舒服點(diǎn)是兩種完全不同的邏輯，從商業(yè)理論、人性、心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)路線和系統(tǒng)架構(gòu)都不一樣。