商業計劃書四大重點模塊分析

打動投資人，從來就不是一份商業計劃書就可以做到的事，但是好的商業計劃書能幫你打開投資人的門，進門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續努力。

那么如何寫一份好的商業計劃書?一個好的計劃書應該包括以下幾個主要方面：(來自：美國中經合集團副總裁蔣亞萌)一、 市場機會。

有幾點我的看法：a. 潛在市場機會要大，而“不要太大”。

怎么樣的市場才叫夠大?一種思路：如果一個公司從建立到最后上市或退出需要50M，假設公司到那時可以成功的獲得50%的市場份額，那么這個市場本身需要有500M(50*5/50%)的可能容量才能對VC有足夠的吸引力。

這里假設VC要求一個投資具有至少5倍的回報可能性。

“不要太大”的意思是說這個市場最好是有經驗和洞察的創始人在大多數人還沒看到之前，就發現了。

巨大的，但是眾所周知的市場可能會帶來過度的投資、惡性的競爭和產業整體不良發展。

這也是個市場時機的問題。

b.公司的增長最好來自市場本身的增長，而非搶奪競爭對手的份額。

c. 公司有機會成為市場中具有支配地位的第一或第二。

第三和第四一般不具備市場控制力、定價能力，因而利潤等方面會大幅下降。

有人說，特別是在中國做的，我的公司只要在一個巨大的市場里獲得2%或3%的份額就有非常不錯的收入和利潤了。

這話可能不錯，也是好公司。

但是不一定合適風險投資。

沒有支配地位的公司一般難于保持風險投資所要求的高利潤率、資金效率和高回報率。

二、競爭優勢。

這個是回答如何獲得并保持支配地位。

a. 一個最簡單的思考競爭優勢框架：一、用戶愿意為你的產品或服務付的價格;二、成本。

一個公司要么在能夠讓用戶為類似的服務付更多的錢，要么能以更低的成本滿足需求。

能做到一點就很好，能做到兩點的公司少之又少。

競爭優勢可以寫一本書，不展開講了。

創業的朋友可以仔細的從這兩個角度深入思考一下你熟悉的成功企業，他們的競爭優勢都可以歸為這兩點或兩點的結合。

如果想多了解，可以看看Michael Porter那些經典的有關競爭優勢的文章。

b. 競爭優勢是能否持續的。

這樣公司可以在一段相當的時間內，獲得超額的利潤和回報。

三、商業模型。

商業模型簡單來說是公司為了獲得利潤而做出的一系列的核心決策。

好的商業模型應該包括：a. 有幾個收入來源、各個來源的發生時間點、收入規模和增長率、影響收入的關鍵要素;b. 主要成本，那些可變那些固定、成本發生的時間點和決定成本的要素;c. 需要多少資金投入才能獲得正的現金流，何時能發生，Working capital的需求如何，合適能開始盈利;d. 找到商業模型中最關鍵的那幾個點，它們如何影響收入和盈利。

那些點最難于執行等等。

D. 團隊。

有很多大家可以補充，我說一點，我喜歡團隊在要做的方向上是有相關的和相當的積累的。

四、 融資相關。

a. 包括公司有一個仔細思考過的業務和產品發展計劃步驟。

達到每個目標需要什么樣的資源和多長時間。

這樣團隊可以以最少的稀釋獲得發展所需的資源。

同時，也表明了團隊對執行細節的把握和理解;b. 合理的估值;c. 對投資人退出機制的考慮等等。

注意事項：1) BP最好不要超過20頁;2) 要簡明精練，不過過多文字堆砌，不然閱讀起來會很費勁;3) 盡量做成Slides(PPT or PDF)，不推薦寫成Word文檔;4) 關鍵的地方，比如你要做什么，必須能夠一句話概括，不要過多廢話。