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跟不少創(chuàng)業(yè)者聊天,我這個(gè)人呢,比較直接一點(diǎn),經(jīng)常問一些比較苛刻的問題,最常見的是,用戶為什么要安裝和使用你的產(chǎn)品。
那么我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)犯一個(gè)特別經(jīng)典的問題,就是,用理想主義的場(chǎng)景來描述用戶的訴求,隨便舉個(gè)例子,假設(shè),創(chuàng)業(yè)者要做一個(gè)陌陌APP,創(chuàng)業(yè)者說,用戶通過軟件會(huì)發(fā)現(xiàn)周邊有很多漂亮姑娘,所以會(huì)安裝我們的軟件來認(rèn)識(shí)這些姑娘。
但這不是我要問的,我問的是,第一批用戶,你上面還什么人都沒有的時(shí)候,第一批用戶怎么來。
我真的要說,很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)完全沒概念。
太多創(chuàng)業(yè)者回答用戶獲取的訴求的時(shí)候,都是基于一個(gè)理想主義假設(shè),基于產(chǎn)品已經(jīng)存在足夠多的有價(jià)值信息,資源和用戶的時(shí)候,如何吸引新用戶,做個(gè)不客氣的對(duì)比,現(xiàn)在所有人都在用微信,來解釋新用戶為什么裝微信,有必要解釋么?但如果你身邊沒人用微信,那么第一批用戶從哪里來呢?這就是涉及冷啟動(dòng)的話題,單邊啟動(dòng),多邊啟動(dòng),都必須面臨這樣的一個(gè)問題。
具體上面列的舊文有提,不再贅述。
理想主義的問題不僅僅如此,我簡(jiǎn)單總結(jié)一下1、將新用戶獲取建立在產(chǎn)品已經(jīng)擁有完善資源,用戶群,和有價(jià)值信息的假設(shè)前提下。
但事實(shí)是,你手里只有一個(gè)空蕩蕩的產(chǎn)品,沒有資源,沒有用戶群,沒有有價(jià)值信息。
2、認(rèn)為用戶為了這個(gè)需求愿意付出足夠的代價(jià)。
前文提過一個(gè)概念,很多特殊的小眾需求,是可以用大眾產(chǎn)品來滿足的,比如我有個(gè)特殊格式的報(bào)名表格需求,其實(shí)也是可以用excel完成的。
很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為說,我的產(chǎn)品針對(duì)的需求是獨(dú)一無二的,別的產(chǎn)品滿足不了,但實(shí)際上,需求確實(shí)是獨(dú)一無二的,然而解決方案卻有可能有很多,而用戶安裝app其實(shí)是成本很高的一個(gè)事情,在沒有流量紅利的基礎(chǔ)上,體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)能否帶動(dòng)用戶嘗試,這個(gè)問題往往不那么樂觀。
高頻打低頻,低頻需求的小眾產(chǎn)品,往往最后都會(huì)落在高頻需求的大眾產(chǎn)品里,不說別的,你們知道,多少人是通過微信去叫滴滴,上摩拜么?3、認(rèn)為用戶都是好用戶,或者對(duì)壞用戶的影響完全估計(jì)不足。
被薅羊毛的不用說了。
共享單車,繼續(xù)燒吧,我就看他們最后怎么收?qǐng)觥?/p>
4、認(rèn)為只要資源到位,困難會(huì)迎刃而解。
我真遇到這樣的人,問這樣的想法,說,現(xiàn)在出去旅游的人越來越多,做一個(gè)多語言語音實(shí)時(shí)翻譯工具有沒有機(jī)會(huì),好吧,我說,你這方面的技術(shù)很強(qiáng)么,有啥技術(shù)資源么,他說就這樣一個(gè)想法,覺得很有市場(chǎng),看能不能融點(diǎn)資招幾個(gè)程序員來實(shí)現(xiàn)。
我說,你知道某不可描述公司已經(jīng)花了多少錢來處理這個(gè)問題了么。
這是招幾個(gè)程序員就能解決的問題么。
我們現(xiàn)在,稍微有點(diǎn)技術(shù)背景,就會(huì)理所當(dāng)然的覺得這個(gè)想法聽上去挺2的。
但羅永浩要搞東半球最好的手機(jī)的時(shí)候,其實(shí)比這個(gè)又高明了多少呢?一個(gè)自詡決不妥協(xié),追求極致的人,在創(chuàng)業(yè)過程中如何不斷妥協(xié),不斷打自己的臉,看看羅永浩就知道了,技術(shù)門檻這個(gè)東西,不是說你有情懷,有資金就可以輕松跨越的。
5、認(rèn)為自己可以滿足所有人的需求其實(shí)很多需求是互斥的。
比如我們說一個(gè)經(jīng)典的產(chǎn)品案例。
whatsapp的信息有已讀狀態(tài),而微信沒有。
我們每個(gè)人都希望看到對(duì)方的狀態(tài),但并不希望對(duì)方看到自己的狀態(tài)。
請(qǐng)問如何滿足?再比如一個(gè)經(jīng)典案例,也是有創(chuàng)業(yè)者提到的想法,希望做高端社交社群,讓一些不那么高端的人有機(jī)會(huì)參加到高端人的社交網(wǎng)絡(luò)里來,很多微信群也這樣來著。
然后想法是這樣的,不那么高端的人群,是有接觸和接近高端人士的訴求和愿望的,而高端人士,也愿意多接觸一些優(yōu)秀的人才,挖掘和發(fā)現(xiàn)一些新的合作機(jī)會(huì)。
說起來很完美對(duì)不對(duì)。
但實(shí)際呢?考慮到高端人群的顧慮了么?考慮到一些不靠譜的人借此機(jī)會(huì)對(duì)高端人士的騷擾了么?你作為平臺(tái),有可能為這里的所有參與者背書么?看不到需求的互斥性,試圖滿足所有人,忽視隱性需求,都是很容易犯的錯(cuò)誤。
6、認(rèn)為用戶來了就會(huì)留下有些創(chuàng)業(yè)者還好,比較清楚用戶獲取成本,算好了帳,我的產(chǎn)品需要多少啟動(dòng)用戶,就能達(dá)到一個(gè)比較好交互的環(huán)境,每個(gè)用戶行情價(jià)多少錢可以買到,這確實(shí),如果在一些互聯(lián)網(wǎng)公司從事過流量采購(gòu),大概對(duì)用戶獲取成本心理還是會(huì)有數(shù)的。
然后擺出市場(chǎng)預(yù)算,感覺一切都在計(jì)劃之中。
但,最大的考驗(yàn)來了,用戶來了之后,留下來的理由是什么?所以創(chuàng)業(yè)者要認(rèn)真回答的是兩個(gè)問題,第一,用戶為什么來,第二,用戶來了為什么會(huì)留下來。
當(dāng)然,往下還有第三,你怎么從中賺到錢,但目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶價(jià)值和變現(xiàn)途徑比較通暢,第三個(gè)問題反而相對(duì)容易一點(diǎn)。
我以前講過那個(gè)案例,當(dāng)年的搜狐白社會(huì),靠玩游戲送房子的活動(dòng),帶動(dòng)了驚人的活躍用戶數(shù)字,但活動(dòng)結(jié)束后,塵歸塵,土歸土,一切恢復(fù)原狀。
現(xiàn)在還有幾個(gè)人知道搜狐白社會(huì)是個(gè)什么網(wǎng)站。
用戶留下的理由,挖掘起來特別難,要你的產(chǎn)品對(duì)用戶有非常足夠說服力的價(jià)值。
而用戶離開的理由,隨便數(shù)數(shù)都很多,網(wǎng)絡(luò)速度太慢;里面信息太少;內(nèi)容多但對(duì)我沒吸引力;太占空間;太費(fèi)電;什么都好但是現(xiàn)在沒有需要;另一個(gè)同類產(chǎn)品更好玩;另一個(gè)同類產(chǎn)品補(bǔ)貼更多;哎呀一不小心就給刪除了,然后想想刪除就刪除了反正也不在乎; 等等等等。
想讓用戶留下來,真的挺難找到足夠的理由。
7,認(rèn)為用戶想要的就是可行的。
我跟很多創(chuàng)業(yè)者說過這樣的例子,你去調(diào)研,你說我要做一款手機(jī),這個(gè)功能你要不要,用戶說要,那個(gè)功能你要不要,用戶說要,我還有個(gè)天才的想法什么什么你要不要;用戶說你真是天才,這個(gè)好,我要。
你產(chǎn)品做出來了,你信心滿滿,你要成為東半球第一的手機(jī)廠商,你回頭一看,用戶買蘋果去了。
等等,你不是說你要這些那些的么,這些牛逼的功能和設(shè)計(jì)蘋果可啥都沒有啊。
那個(gè),用戶就一個(gè)詞懟回來,用蘋果習(xí)慣了。
有創(chuàng)業(yè)者到我小密圈做調(diào)研,調(diào)查問卷,問一些需求的東西,提出很多自己的想法,問問大家是否有這類需求,我直接打擊了一下,我說這種調(diào)查出來的結(jié)果毫無價(jià)值。
如果有需求,你去百度指數(shù),去百度知道做調(diào)研,你不要提問,你就搜用戶提出的問題,你沒有提問的時(shí)候,他們自己提出來的問題,這是真需求。
你提出來等他們附和的,我不能絕對(duì)的說不行,保守點(diǎn),99%吧,偽需求。
后續(xù)還有值得討論的兩個(gè)概念,簡(jiǎn)單說一下,一個(gè)是用戶習(xí)慣,一個(gè)是用戶預(yù)期。
不要試圖過度挑戰(zhàn)用戶習(xí)慣,不是說用戶習(xí)慣是不能挑戰(zhàn)的,除非你給他的體驗(yàn)提升,或者說價(jià)值收益足夠有說服力。
以前女生喜歡小巧的翻蓋手機(jī);現(xiàn)在全都大屏幕了。
這個(gè)是顛覆用戶習(xí)慣比較成功的案例。
但這個(gè)案例里,大屏幕帶來的視覺上的體驗(yàn)提升比手感上的損失要顯著很多。
不要試圖過度挑戰(zhàn)用戶預(yù)期,除非你給出的結(jié)果是超出預(yù)期。
用戶對(duì)每個(gè)產(chǎn)品,在使用中是有預(yù)期的,在操作上也是有預(yù)期的,甚至在瀏覽的時(shí)候也是有預(yù)期的,這一點(diǎn)是產(chǎn)品經(jīng)理需要認(rèn)真體會(huì)的一些地方。
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