前幾天在看創(chuàng)業(yè)新聞的時候，“我愛洗車CEO敗光500萬跑路，上門洗車再遭耳光”的報(bào)道赫然出現(xiàn)在眼前。

筆者不經(jīng)回憶起從去年開始各大創(chuàng)業(yè)媒體上時不時出現(xiàn)類似于“O2O新一輪陣亡名單”的字眼，頻率之高令人咋舌。

確實(shí)從2014年以來O2O瘋魔的不成樣子，拼命燒錢、半死不活的項(xiàng)目不計(jì)其數(shù)，投資人也怕了O2O，更有甚者一聽到這個詞腦中立馬浮現(xiàn)兩個字“滾吧”。

　　但是，筆者覺得O2O這事還是分人。

像我現(xiàn)在出門就是滴滴Uber，吃飯就是美團(tuán)餓了么，洗衣就是E袋洗。

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成功的O2O項(xiàng)目還是有不少可學(xué)習(xí)的地方的。

和任何新興的商業(yè)模式一樣，O2O有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。

創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律摸清楚，就可以避開一些明顯的錯誤，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。

 　　一、商業(yè)模式要滿足用戶真實(shí)需求，不要憑空臆造需求　　1。

切入點(diǎn)選在存量市場，時機(jī)成熟后再做增量市場　　簡單來說，在O2O領(lǐng)域，已有的需求就是存量市場。

比如以前叫個外賣大致是這樣，我們在路上拿到了某家店的傳單，或是我們在某家吃飯順便拿到了電話，我們想點(diǎn)外賣的時候，先得有這家店的外送電話，還得知道他們什么菜送什么菜不送，如果我想吃另一家，可是沒這家電話怎么辦？總之是非常麻煩，但現(xiàn)在有了美團(tuán)這種外賣平臺，想選什么選什么，一鍵就能下單。

叫外賣已經(jīng)是用戶真實(shí)存在的需求，是存量市場，很容易判斷這個方案是可行的。

　　增量市場則不太適合作為切入點(diǎn)，比如上門私廚這種，不是不能做，但廚師上門燒飯對于多數(shù)人來說還比較遙遠(yuǎn)，屬于增量市場，跟叫外賣這種長期養(yǎng)成的習(xí)慣不能比，“燒飯飯”雖然有雷軍力撐，但還是死了。

我也認(rèn)識做私廚的，前段時間在搞農(nóng)場眾籌，說不需要融資，不知道現(xiàn)在如何了。

　　增量市場要放在后面做，例如滴滴打車，先從出租車這個存量市場切入，再推出順風(fēng)車這種增量市場產(chǎn)品，由于之前已經(jīng)有相當(dāng)?shù)挠脩艋A(chǔ)，很好推進(jìn)。

　　2。

線上解決方案一定要比線下更好　　有的線下消費(fèi)就是不存在更好的線上解決方案，比如開頭提到的上門洗車，能攜帶的設(shè)備太有限了，效果根本比不上洗車店，就算再優(yōu)惠也未必能吸引用戶，小五妖剛畢業(yè)時供職的公司老板喜歡自己洗車，閑暇時提幾桶水，再來塊大抹布，洗的也挺干凈，干嘛要到你這個平臺找上門洗車呢？　　二、越垂直就越好嗎？　　我們51創(chuàng)業(yè)在參加路演時，每每都有投資人“批評”我們不夠垂直，簡直被垂直這個詞轟炸，雖然51創(chuàng)業(yè)不是O2O領(lǐng)域的，但我時常思考，真的是越垂直越好嗎？　　過度垂直是一個大陷阱，易到用車起步早，定位明確，只做專車，夠垂直吧，結(jié)果還不是被滴滴揍的半死不活了。

一個APP就能滿足用戶打出租、找專車、搭順風(fēng)車的需求了，干嘛還專門下個專車APP來用？　　個人愚見，一個理想的 O2O 平臺的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類相似需求。

再比如百度外賣，快餐、正餐、水果啥的都做了，但它不能順便買張火車票啥的，這就是理想的垂直程度。

　　三、做高頻通用還是低頻專業(yè)？　　1。

要么更快要么更便宜，做不到這些而只是單純的垂直是沒用的。

　　這塊和上面說的第二點(diǎn)有關(guān)，垂直類項(xiàng)目相當(dāng)于專家型，聚美優(yōu)品上的東西京東也有啊，但人家以閃購為主，而且更便宜啊，所以它活的還行。

前面沒有提到的E代駕，不僅司機(jī)來的慢，價(jià)格也比滴滴貴，毫無優(yōu)勢可言，自然活不成。

　　2。

垂直類平臺要能幫用戶做更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇　　拉勾網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)人才招聘，前程無憂上也能找到互聯(lián)網(wǎng)人才，為何大家更傾向于拉勾網(wǎng)呢，因?yàn)閷ζ髽I(yè)來說，招聘互聯(lián)網(wǎng)人才很重要，屬于慎重決策，所以老板和 HR 愿意使用分類更細(xì)致內(nèi)容更全的拉勾網(wǎng)而非前程無憂。

　　3。

能幫用戶避免選擇恐懼癥　　大而全的高頻通用平臺都有個不治之癥：讓用戶產(chǎn)生選擇恐懼癥。

如果你的平臺能用瀏覽的方式代替搜索與排序，選擇恐懼癥就能減輕了，比如Enjoy，還有一些淘寶導(dǎo)流網(wǎng)站，也都活的不錯。

　　四、創(chuàng)業(yè)公司怎么避免挨巨頭揍？　　這是每一個投資人都會問的問題，也是每個創(chuàng)業(yè)者自己也惶恐的事情，如果BAT來抄我了，我該怎么辦？　　稍微想一下，辦法貌似還挺多，比如自己開發(fā)出了什么黑科技，算法比google還牛X，百度只能干瞪眼，又比如說我通過什么特殊關(guān)系弄到了什么獨(dú)家渠道，就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨(dú)家版權(quán)那樣。

　　但這些實(shí)在太難了！與其討論不現(xiàn)實(shí)的，還不如研究下落地點(diǎn)的辦法來躲BAT.　　1。

打造高質(zhì)量內(nèi)容沉淀　　說到這個，不得不提一個我每天都要光顧的視頻網(wǎng)站——Bilibili，在優(yōu)酷土豆，騰訊視頻等巨頭前輩擠壓下的后起之秀，如今居然過的還不錯。

它幾乎沒有獨(dú)家版權(quán)，但同一個片子里積累了大量彈幕，其中不乏神吐槽，這樣一來愛發(fā)彈幕愛看彈幕的人(比如我)看片時就會首選B站，B站沒有再上其他家看。

土豆視頻現(xiàn)在也有彈幕功能了，但我從來沒看到他家片子里有人發(fā)彈幕，我也沒有興趣發(fā)，土豆在這方面的積累完全比不上B站。

　　2。

讓平臺上的用戶之間建立起社交關(guān)系　　我最近在玩一款舞蹈類游戲，市面上的同類型游戲已經(jīng)非常多了，騰訊的QQ炫舞也堅(jiān)挺了好多年，為何其他舞蹈類游戲并沒有全被炫舞干掉呢，因?yàn)橛脩糁g已經(jīng)建立起了相當(dāng)龐大的社交關(guān)系和復(fù)雜的自身等級。

我在這款游戲里，不僅等級不斷上升，跟同服的玩家也都熟絡(luò)了，還加入了社團(tuán)，當(dāng)上了部長，甚至還娶了個“老婆”，那我為何要放棄這些跑去玩別家的呢，除非你的產(chǎn)品體驗(yàn)好到天上有地下無。

　　以上舉的例子雖不是O2O，但可以套用，大眾點(diǎn)評算這個領(lǐng)域做的比較好的，多年積累下來的高質(zhì)量評論成為消費(fèi)者解決信息不對稱的不二選擇。

在電商和 O2O 平臺上，絞盡腦汁讓用戶建立社交關(guān)系可能賺不到什么錢，但卻是成本最低的壁壘啊。

　　五、O2O的盈利模式只有扣點(diǎn)嗎？扣點(diǎn)的正確姿勢又是什么　　扣點(diǎn)這種盈利模式算古老的了，尤其對于O2O平臺來說這種傳統(tǒng)的盈利模式漸漸暴露出諸多問題，比如：商家有其他渠道來獲得流量從而棄平臺而去；用戶和商家合伙跳單；扣點(diǎn)賺錢不多。

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　　那么O2O的盈利模式是不是只有扣點(diǎn)，扣點(diǎn)的正確姿勢又是怎樣的？　　1。

扣點(diǎn)要循序漸進(jìn)，先用利益拴住商家，讓它們離不開你　　我小學(xué)旁邊有一家西點(diǎn)店，平時店面流水很少，營收有將近70%來自美團(tuán)，也就是說他們很依賴美團(tuán)的，這時候就算被扣點(diǎn)也不會輕易離開。

　　你也可以采用像免費(fèi)讓商家入駐1年等這種方式吸引他們，然后開始扣點(diǎn)，他們一旦嘗到了甜頭是不會拋棄你的，除非你餓狼下山扣的太狠。

　　2。

扣增量市場的點(diǎn)，不要有動存量市場的心思　　這邊又要說到滴滴了，滴滴是萬萬不敢扣出租車司機(jī)的錢的，他們離了滴滴照樣賺錢，但私家車主就不同了，沒了滴滴他們一無所獲，所以他們的錢可以大膽的扣。

　　3。

商家升級和廣告也許是最好的盈利模式　　看看淘寶天貓就知道了，從直通車，廣告，年費(fèi)，店鋪升級都是比扣點(diǎn)更好的盈利模式。

　　4。

直接賺用戶的錢　　這個就不詳細(xì)贅述了，發(fā)展會員啊什么的。

　　5。

買家和賣家合伙跳單我該怎么辦？　　首先要明確跳單的原因在哪里，個人覺得無非以下兩種：　　1)扣點(diǎn)和麻煩　　2)賣家和用戶存在強(qiáng)關(guān)系　　第一點(diǎn)有幾個解決方法，一是讓用戶和賣家信息更對稱。

如果你的平臺使用戶的選擇更全面，商家的流量更充沛，雙方選擇通過平臺進(jìn)行交易，效率都得到提升，誰還跳單呢。

二是提升半徑效率，把這個發(fā)揮到淋漓盡致的是Uber這樣的打車軟件，比如美國的出租車除了紐約芝加哥拉斯維加斯，絕大多數(shù)都是需要打電話預(yù)約的，所以每次打車的時候出租車司機(jī)都會給你卡片，讓你下次用車的時候直接給他打電話而非出租車公司，因?yàn)楣臼且鬯緳C(jī)的傭金的。

可是，等你真打電話的時候，并不知道這個司機(jī)離你多遠(yuǎn)需要等多久啊。

但是用 Uber 叫車，接單的司機(jī)都是離你最近的，比起以前直接給某個司機(jī)打電話不知道要方便多少倍，誰還會跳單呢。

三是讓賣家先收錢，比如以前叫外賣都是打電話，店家無法先收款，萬一發(fā)生一大筆金額的訂單送達(dá)后無人認(rèn)領(lǐng)的事情，可就虧大了，現(xiàn)在通過外賣平臺先在線支付后收貨，兩方都方便而且安全，就不會跳單了。

　　第二點(diǎn)其實(shí)并沒有完美的解決方案，以下有兩個思路倒是可以試試，一是通過嚴(yán)格的管理，誰跳單就狠狠的罰誰，如果你的平臺足夠有吸引力，一般商家不會輕易冒險(xiǎn)。

二是和上面提到的有關(guān)，提升半徑效率，預(yù)先支付等等對商家有利的事情把它做到最好，讓在你平臺上的商家得到最大利益，沒人有空專門照顧個別強(qiáng)關(guān)系用戶。

　　六、項(xiàng)目啟動時有沒有必要直接做APP？　　除非你的APP有什么前無古人后無來者的特異功能，或者你是自帶百萬粉絲的大V，還是不要輕易上來就做APP，先從微信公眾號做起。

我有個做兼職平臺的朋友，他們很長一段時間都只在公眾號提供服務(wù)，專心發(fā)展粉絲，打開知名度，現(xiàn)在他們微信后臺每天至少都有四位數(shù)的增長，直到最近才推出APP，這樣推起來就輕松不少，成本也降低了。

　　七、怎樣用最少的成本獲取最大的流量？　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嘛，流量就是生命。

以下是個人的一些拙見。

　　1。

軟文戰(zhàn)術(shù)　　這點(diǎn)都被說爛了，網(wǎng)上也有各種“教程”，在此就不多贅述了，這種戰(zhàn)法雖然看上去比較low，但用得好的話威力還是巨大的。

　　2。

創(chuàng)始人成為“演員”　　之所以想到這個，是前段時間在哪里看到一篇文，是說特斯拉的馬斯克的，大概寫了他善于塑造個人形象，在公開場合很活躍，變相宣傳了企業(yè)。

　　但什么時候“演”，如何優(yōu)雅的“演”，也是很講技巧的，要根據(jù)自身的履歷，口才，體貌特點(diǎn)等量體裁衣，你要是口才一般臺風(fēng)一般就適合發(fā)發(fā)微博罵罵雷軍然后裝神秘，硬要像羅永浩那樣四處演講可就毀了。

再比如凡客應(yīng)該找一個氣質(zhì)好的人在臺前吆喝，穿著凡客各種做節(jié)目，裝逼耍帥，那效果肯定比現(xiàn)在好。

　　不過切記“演戲”的時機(jī)，如果你的平臺或產(chǎn)品都還不成熟，存在諸多問題，那千萬不要太多的曝光，免得落得余佳文那個下場，引起負(fù)面效果，觀眾的耐心是有限的。

　　3。

多交幾個媒體朋友　　現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都不愿意在推廣上花錢，準(zhǔn)確的說是沒錢花，他們推崇什么病毒傳播，免費(fèi)營銷戰(zhàn)術(shù)，但我想說的是要達(dá)到相當(dāng)?shù)男ЧㄥX還是必須的。

重要的是用錢有道，閉門造車是不行的，多跟媒體圈的朋友聊一聊，了解他們的需求和方向，媒體喜歡報(bào)道什么內(nèi)容，我們就創(chuàng)造什么內(nèi)容，要知道媒體的偏好，是有相當(dāng)強(qiáng)的時效性的，因?yàn)樗麄円灿凶约旱?KPI.　　4。

線下向線上導(dǎo)流　　假如你的O2O平臺是有具體場地的商家，并且他們也通過你的平臺狠撈了一筆，他們肯定很樂意在自己的地盤推廣你的平臺。

　　5。

電梯廣告　　電梯里和公交車椅背上的廣告估計(jì)是公共場所被人看的最多的廣告了，我和同事乘電梯時總是會瞟幾眼廣告，有時候甚至還討論幾句，在那個沒信號又不知道看哪的地方，估計(jì)也只有廣告能獲得大家短暫的注意力了。

這方面可以找分眾，價(jià)錢可能讓你胸悶，不差錢可以試試。

　　八、如何盡量避免燒錢補(bǔ)貼這種毫無意義的共產(chǎn)主義行為　　市面上的O2O平臺離了補(bǔ)貼仿佛就活不成了，但補(bǔ)貼究竟值不值，怎樣去避免呢，下面說幾點(diǎn)個人看法。

　　1。

用戶體驗(yàn)良好　　這點(diǎn)幾乎是個人都知道了，但還是有人做不到，風(fēng)靡一陣的1元洗車O2O，很多車洗的根本不干凈甚至刮傷車漆，別說1元了，就是倒找錢也沒有人用。

　　2。

產(chǎn)品有持續(xù)性需求　　并不是所有的生意都具有重復(fù)性消費(fèi)力的。

比如上門做飯，上門理發(fā)，很多人只是因?yàn)橛醒a(bǔ)貼去新鮮一次，從此不再用。

但是還記得用 Uber 免費(fèi)打了一次車之后，那叫一個神清氣爽呀，而且我每天都得出門都需要打車啊，反正這個錢也是要花的，為什么不花在 Uber 上呢？所以說最好從存量市場入手，因?yàn)槿藗円呀?jīng)習(xí)慣了為一種需求付費(fèi)，你只是需要把他們引到你的平臺上來。

　　3。

產(chǎn)品有獨(dú)占性　　美團(tuán)、餓了么還有口碑外賣之類，都符合體驗(yàn)良好和有持續(xù)性需求，但是這個獨(dú)占性可就要命了。

建立競爭壁壘對于任何平臺來說都不是一件容易事，一些具體的思路可以參考前面的第4點(diǎn)。

所以這也成了我國 O2O 行業(yè)最常見的終極業(yè)態(tài)，用錢把對手燒死，它們都死了我就獨(dú)占了嘛。

當(dāng)然一旦燒不死，咱還可以合并唄。