------深度解析酒店新零售之客房迷你售貨機(jī)行業(yè) 十多年的酒店管理行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者親歷了經(jīng)濟(jì)連鎖快捷酒店行業(yè)的眾多風(fēng)風(fēng)雨雨，也目睹了不少酒店品牌從無到有、從有到無。

個(gè)人認(rèn)為，酒店行業(yè)近兩三年來整體發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以及收益率和入住率并不理想。

在新零售時(shí)代，個(gè)性化的用戶體驗(yàn)和智慧化的管理模式，或許是酒店行業(yè)未來應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

 酒店客房是一種垂直的消費(fèi)場景，關(guān)于酒店新零售的討論話題很多。

近期，在幾大知名酒店行業(yè)門戶網(wǎng)站，都看到過關(guān)于魔便利酒店機(jī)獲得1200萬天使輪融資的報(bào)道，在各個(gè)酒店行業(yè)相關(guān)的自媒體公眾號，也都有所提及。

去年在北京參加會(huì)議時(shí)，在朋友入住的快捷酒店見過類似產(chǎn)品，與魔便利外形顏色稍有差異，同樣是小型無人自動(dòng)售貨機(jī)。

 備注：魔便利為網(wǎng)站排版添加的配圖，其余部分為原文內(nèi)容。

 在多個(gè)酒店行業(yè)的微信群里，都有人在談?wù)撃П憷@種客房新零售商業(yè)模式。

簡單來說，魔便利酒店機(jī)是專為酒店客房場景化，單獨(dú)設(shè)計(jì)的智能迷你售貨機(jī)，產(chǎn)品擁有8個(gè)SKU，品類涵蓋安全套、情趣內(nèi)衣、器具類以及延時(shí)潤滑類產(chǎn)品。

如果是商務(wù)快捷酒店使用，可以適當(dāng)減少情趣商品種類，以飲料零食替換。

 由于酒店的便捷性和隱私性，隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們的思想越來越解放，開房對于80后、90后屬于家常便飯一樣頻繁，酒店客房是情趣類商品的主要使用場所。

阿里數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，超過1/3周末訂房量來自90后情趣一族。

筆者也在微信群和朋友圈，簡單探討了一下魔便利這種客房迷你售貨機(jī)產(chǎn)品，由此產(chǎn)生了一些觀點(diǎn)，供大家參考。

 雖然在魔便利站內(nèi)以及相關(guān)新聞報(bào)道中，都未曾提及小米模式，但是筆者個(gè)人認(rèn)為，魔便利選擇以成本價(jià)供貨，服務(wù)平臺(tái)化發(fā)展方向，借鑒的是小米手機(jī)的商業(yè)模式。

小米手機(jī)最初的商業(yè)模式包括單品致勝、高性價(jià)比、快速爆破、搶占市場，即爆品模式：以低價(jià)格高品質(zhì)微利潤的單品，打破市場格局，快速獲取市場份額。

 小米手機(jī)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸，近期即將上市。

當(dāng)然，現(xiàn)在小米已經(jīng)形成了自己的生態(tài)圈，但是小米生態(tài)鏈的眾多子公司，仍然是以滿足80%用戶的80%需求，專注核心功能的極簡單品，不斷的創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)市場奇跡。

 在筆者看來，魔便利酒店機(jī)同樣具備這些特點(diǎn)，正因如此，沉浸酒店行業(yè)多年的筆者，忍不住對魔便利酒店新零售的產(chǎn)品和模式，產(chǎn)生了好奇和關(guān)注。

 通過搜索引擎、商務(wù)平臺(tái)等途徑，筆者分別以“酒店自動(dòng)售貨機(jī)、酒店客房售貨機(jī)、酒店迷你售貨機(jī)”等詞語查詢，發(fā)現(xiàn)行業(yè)的確處于無序的野蠻生長狀態(tài)。

其中8格、9格小型售貨機(jī)是主要機(jī)型，價(jià)格區(qū)間集中在1000元左右，這些數(shù)據(jù)可以公開查詢，也與魔便利對外提及的市場行情狀況基本相符。

 「注釋」截圖來源于某B2B平臺(tái)，感謝協(xié)會(huì)群友”達(dá)達(dá)”幫忙制作。

 筆者以酒店方客戶身份電話咨詢過魔便利，直觀感受是工作人員服務(wù)態(tài)度尚可，但是業(yè)務(wù)能力有待提高。

溝通過程得知，對方是魔便利近期新招聘的渠道實(shí)習(xí)生，對于筆者所提及的幾個(gè)較深入的話題無法回答，建議筆者直接聯(lián)系市場運(yùn)營部門負(fù)責(zé)人劉晨，發(fā)送項(xiàng)目介紹資料并告知了相關(guān)聯(lián)系方式。

 比較搞笑的是，大概是因?yàn)楣P者問的較詳細(xì)，電話溝通過程中，劉晨對方突然反問到底是哪個(gè)公司的？是不是酒店客房售貨機(jī)同行公司的人過來套話。

詳細(xì)解釋之后，對方確認(rèn)了筆者的身份。

印象最深的是其對公司自主研發(fā)的管理平臺(tái)頗感自豪，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)了云管理平臺(tái)對酒店客房迷你售貨機(jī)的重要性。

 咨詢后得知，由于魔便利想尋求快速占領(lǐng)市場，所以對于酒店方客戶，希望是通過各地城市合伙人進(jìn)行上門安裝維護(hù)，魔便利正在逐步減少對于酒店賓館運(yùn)營方這種直接客戶的市場費(fèi)用預(yù)算。

對于有合作意向的酒店方，魔便利將根據(jù)酒店賓館所在地，分配給合適的代理加盟商，后續(xù)市場運(yùn)營事宜由各地加盟商負(fù)責(zé)。

 筆者始終對于客房迷你售貨機(jī)這種商業(yè)模式存在質(zhì)疑，會(huì)不會(huì)和某些被電視新聞曝光成人情趣用品自動(dòng)售貨機(jī)、無人售貨店加盟騙局類似？在筆者眼里，情趣用品一般去酒店之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了，會(huì)有人在酒店客房內(nèi)購買嗎？魔便利酒店機(jī)怎么樣？消費(fèi)者的購買頻率和客單價(jià)如何？消費(fèi)者能接受的商品溢價(jià)范圍？ 在筆者的再三追問下，劉晨做出了一些答復(fù)：轉(zhuǎn)化率和酒店類型、位置有關(guān)，平均在15%-23%左右；平均客單價(jià)在40-60元之間；至于消費(fèi)頻率則因?yàn)橄M(fèi)匿名性(無需注冊)和用戶流動(dòng)性(酒店業(yè)特點(diǎn))，暫時(shí)無法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；商品定價(jià)權(quán)開放給加盟商和酒店方，通常略高于酒店客房開放式售賣價(jià)格。

 掛斷電話后，劉晨立刻給筆者發(fā)來了幾張后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)截圖。

劉晨表示，這是他個(gè)人前期開拓的幾家直營酒店管理后臺(tái)真實(shí)截圖，而且是首次對外提供類似數(shù)據(jù)。

筆者認(rèn)為，在酒店客房這種私密場景下，消費(fèi)者的獵奇心理、沖動(dòng)性消費(fèi)，出于欲望體驗(yàn)產(chǎn)品，可能是高單價(jià)產(chǎn)生的根源。

至于商業(yè)模式的可持續(xù)性，有待時(shí)間驗(yàn)證。

 「注釋」截圖來源于魔便利劉晨，經(jīng)對方同意(短信)，可在本人專欄使用。

 不得不承認(rèn)，作為70后，已經(jīng)徹底的被80、90后遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后。

筆者斷然稱不上是“老古董”，也從不排斥各種技術(shù)革新，但對于行業(yè)新科技新趨勢的接受程度，的確不如青少年。

現(xiàn)如今，各行各業(yè)都在無人新零售這個(gè)臺(tái)風(fēng)口的推動(dòng)下，發(fā)生了或多或少的變化，智能化自動(dòng)化是未來的必然趨勢，也許酒店行業(yè)的確應(yīng)該反思一下，如何跟進(jìn)這個(gè)時(shí)代。

 事實(shí)上，大部分酒店從業(yè)人員，尤其是中小型酒店賓館個(gè)體，都沒有意識(shí)到酒店客房收費(fèi)商品的所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值，所以要么忽視要么草草了事。

筆者在2015年前后參與管理過“魔都”某酒店，客房數(shù)量為127間，收費(fèi)商品僅作為增值服務(wù)打理，經(jīng)營狀況屬于中等偏上水平，年度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示客房收費(fèi)商品凈利潤達(dá)32萬+。

 32萬，當(dāng)時(shí)足夠在“魔都”養(yǎng)得起酒店的保潔或保安工作人員。

看似無關(guān)緊要的收費(fèi)商品服務(wù)，最典型的非客房收入，單獨(dú)看利潤數(shù)字是有點(diǎn)嚇人，應(yīng)該出乎很多人的意料之外。

事實(shí)上細(xì)算一下，還是有很大的提升空間，按平均客房收益計(jì)算：32萬/100間/365天=6.9元。

 從客觀角度分析，筆者不是十分看好客房迷你售貨機(jī)這種產(chǎn)品和模式，原因有兩點(diǎn)：客房售貨機(jī)給酒店方帶來的直接收益有限，除非是酒店方買斷機(jī)器，才能產(chǎn)生理想的經(jīng)濟(jì)收益；如果在當(dāng)?shù)貨]有魔便利代理加盟商，則難以對酒店長期提供上門售后維護(hù)工作。

 雖然魔便利提供免費(fèi)、買斷、租賃、自營等多種合作模式，但是從酒店從業(yè)人員角度考慮，幾種模式各有優(yōu)劣，即便是免費(fèi)提供安裝，可是對于酒店來說，并不能帶來太多經(jīng)濟(jì)收益。

除非是酒店買斷機(jī)器自主經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)收益最大化。

這也是筆者不太看好酒店客房售貨機(jī)這種產(chǎn)品的主要原因之一。

 另外，魔便利是山東的企業(yè)，筆者所經(jīng)營管理的酒店均分布在南方周邊省份，這種客房小型售貨機(jī)后續(xù)的安裝維護(hù)，估計(jì)魔便利不可能長期安排工作人員上門處理。

如果當(dāng)?shù)赜屑用松蹋蔷频攴降故嵌己軜芬夂献鳌?/p>

這應(yīng)該也是魔便利選擇以拓展代理加盟渠道為主，招募城市合伙人的主要原因之一。

 對于情趣主題類連鎖型酒店來說，魔便利算是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

通過魔便利酒店機(jī)設(shè)備和平臺(tái)，可以有效的監(jiān)管各個(gè)酒店的商品經(jīng)營狀態(tài)，減少酒店的人工和內(nèi)耗成本。

要知道，個(gè)體酒店和連鎖酒店的管理模式存在很大區(qū)別，資源內(nèi)耗始終中大型企業(yè)發(fā)展過程中無法逃避的致命雷區(qū)。

 魔便利采用了“硬件免費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)思維，銷售不賺錢的客房迷你售貨機(jī)。

一方面獲得了酒店賓館和代理加盟商，贏得了市場份額；另一方面通過酒店客房售貨機(jī)做平臺(tái)，向酒店消費(fèi)者提供情趣類商品。

對于消費(fèi)者、酒店方、城市合伙人，實(shí)現(xiàn)了三方獲益，從而快速建立了“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的酒店客房新零售生態(tài)圈。

 「注釋」圖片來源于投資界：抓住酒店客房場景，魔便利獲1200萬天使輪投資 酒店“六小件”保留與否，是業(yè)內(nèi)外爭論多年的老話題。

從2002年行業(yè)協(xié)會(huì)提出撤銷倡議，到2009年“不主動(dòng)提供”，接著2012年前后多地城市陸續(xù)出臺(tái)罰款政策。

隨著國家對環(huán)保行業(yè)的重視，越來越多的城市開始徹底取締酒店一次性用品，這必然會(huì)極大的推動(dòng)酒店有償用品和其他收費(fèi)商品的發(fā)展。

 綜合來說，魔便利酒店機(jī)的確算是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

但對酒店來說，直接投資運(yùn)作的必要性不大，更合適的是一些創(chuàng)業(yè)公司或者個(gè)人來投入運(yùn)營。

傳統(tǒng)的酒店客房收費(fèi)商品售賣方式，存在眾多不足，客房新零售屬于藍(lán)海商機(jī)，現(xiàn)在基本上處于空白市場。

筆者認(rèn)為，通過城市合伙人作為中間橋梁，鏈接魔便利和酒店方，才是對各方利益最均衡的發(fā)展模式。

 酒店行業(yè)在前些年經(jīng)歷了攻城略地、快速擴(kuò)張，各個(gè)大型酒店管理集團(tuán)的收購整合，整體行業(yè)進(jìn)入衰退期之后，急速發(fā)展帶來的陣痛十分明顯。

近兩三年來，除了旅游行業(yè)發(fā)達(dá)的城市外，其他各地市區(qū)的酒店數(shù)量和業(yè)績，都有明顯的下滑，蕭條期仍未過去。

這些跡象，在筆者所管轄的酒店中也比較突出。

 目前，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展趨勢比較穩(wěn)定，筆者也看好酒店行業(yè)的未來。

筆者認(rèn)為，隨著千禧一代的旅行者日益增多，互聯(lián)網(wǎng)和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)入，酒店行業(yè)即將進(jìn)入復(fù)蘇期，如何抓住新零售和智能化的風(fēng)口，借助物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)提升酒店競爭力，對于酒店賓館行業(yè)經(jīng)營管理者來說，是非常重要的課題。