探秘酒店新零售：走小米模式的魔便利客房售貨機

------深度解析酒店新零售之客房迷你售貨機行業(yè) 十多年的酒店管理行業(yè)經(jīng)驗，筆者親歷了經(jīng)濟連鎖快捷酒店行業(yè)的眾多風風雨雨，也目睹了不少酒店品牌從無到有、從有到無。

個人認為，酒店行業(yè)近兩三年來整體發(fā)展狀態(tài)，以及收益率和入住率并不理想。

在新零售時代，個性化的用戶體驗和智慧化的管理模式，或許是酒店行業(yè)未來應(yīng)該關(guān)注的重點。

 酒店客房是一種垂直的消費場景，關(guān)于酒店新零售的討論話題很多。

近期，在幾大知名酒店行業(yè)門戶網(wǎng)站，都看到過關(guān)于魔便利酒店機獲得1200萬天使輪融資的報道，在各個酒店行業(yè)相關(guān)的自媒體公眾號，也都有所提及。

去年在北京參加會議時，在朋友入住的快捷酒店見過類似產(chǎn)品，與魔便利外形顏色稍有差異，同樣是小型無人自動售貨機。

 備注：魔便利為網(wǎng)站排版添加的配圖，其余部分為原文內(nèi)容。

 在多個酒店行業(yè)的微信群里，都有人在談?wù)撃П憷@種客房新零售商業(yè)模式。

簡單來說，魔便利酒店機是專為酒店客房場景化，單獨設(shè)計的智能迷你售貨機，產(chǎn)品擁有8個SKU，品類涵蓋安全套、情趣內(nèi)衣、器具類以及延時潤滑類產(chǎn)品。

如果是商務(wù)快捷酒店使用，可以適當減少情趣商品種類，以飲料零食替換。

 由于酒店的便捷性和隱私性，隨著時代的進步，人們的思想越來越解放，開房對于80后、90后屬于家常便飯一樣頻繁，酒店客房是情趣類商品的主要使用場所。

阿里數(shù)據(jù)報告顯示，超過1/3周末訂房量來自90后情趣一族。

筆者也在微信群和朋友圈，簡單探討了一下魔便利這種客房迷你售貨機產(chǎn)品，由此產(chǎn)生了一些觀點，供大家參考。

 雖然在魔便利站內(nèi)以及相關(guān)新聞報道中，都未曾提及小米模式，但是筆者個人認為，魔便利選擇以成本價供貨，服務(wù)平臺化發(fā)展方向，借鑒的是小米手機的商業(yè)模式。

小米手機最初的商業(yè)模式包括單品致勝、高性價比、快速爆破、搶占市場，即爆品模式：以低價格高品質(zhì)微利潤的單品，打破市場格局，快速獲取市場份額。

 小米手機已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)獨角獸，近期即將上市。

當然，現(xiàn)在小米已經(jīng)形成了自己的生態(tài)圈，但是小米生態(tài)鏈的眾多子公司，仍然是以滿足80%用戶的80%需求，專注核心功能的極簡單品，不斷的創(chuàng)造出一個又一個市場奇跡。

 在筆者看來，魔便利酒店機同樣具備這些特點，正因如此，沉浸酒店行業(yè)多年的筆者，忍不住對魔便利酒店新零售的產(chǎn)品和模式，產(chǎn)生了好奇和關(guān)注。

 通過搜索引擎、商務(wù)平臺等途徑，筆者分別以“酒店自動售貨機、酒店客房售貨機、酒店迷你售貨機”等詞語查詢，發(fā)現(xiàn)行業(yè)的確處于無序的野蠻生長狀態(tài)。

其中8格、9格小型售貨機是主要機型，價格區(qū)間集中在1000元左右，這些數(shù)據(jù)可以公開查詢，也與魔便利對外提及的市場行情狀況基本相符。

 「注釋」截圖來源于某B2B平臺，感謝協(xié)會群友”達達”幫忙制作。

 筆者以酒店方客戶身份電話咨詢過魔便利，直觀感受是工作人員服務(wù)態(tài)度尚可，但是業(yè)務(wù)能力有待提高。

溝通過程得知，對方是魔便利近期新招聘的渠道實習生，對于筆者所提及的幾個較深入的話題無法回答，建議筆者直接聯(lián)系市場運營部門負責人劉晨，發(fā)送項目介紹資料并告知了相關(guān)聯(lián)系方式。

 比較搞笑的是，大概是因為筆者問的較詳細，電話溝通過程中，劉晨對方突然反問到底是哪個公司的？是不是酒店客房售貨機同行公司的人過來套話。

詳細解釋之后，對方確認了筆者的身份。

印象最深的是其對公司自主研發(fā)的管理平臺頗感自豪，并反復強調(diào)了云管理平臺對酒店客房迷你售貨機的重要性。

 咨詢后得知，由于魔便利想尋求快速占領(lǐng)市場，所以對于酒店方客戶，希望是通過各地城市合伙人進行上門安裝維護，魔便利正在逐步減少對于酒店賓館運營方這種直接客戶的市場費用預算。

對于有合作意向的酒店方，魔便利將根據(jù)酒店賓館所在地，分配給合適的代理加盟商，后續(xù)市場運營事宜由各地加盟商負責。

 筆者始終對于客房迷你售貨機這種商業(yè)模式存在質(zhì)疑，會不會和某些被電視新聞曝光成人情趣用品自動售貨機、無人售貨店加盟騙局類似？在筆者眼里，情趣用品一般去酒店之前已經(jīng)準備好了，會有人在酒店客房內(nèi)購買嗎？魔便利酒店機怎么樣？消費者的購買頻率和客單價如何？消費者能接受的商品溢價范圍？ 在筆者的再三追問下，劉晨做出了一些答復：轉(zhuǎn)化率和酒店類型、位置有關(guān)，平均在15%-23%左右；平均客單價在40-60元之間；至于消費頻率則因為消費匿名性(無需注冊)和用戶流動性(酒店業(yè)特點)，暫時無法準確統(tǒng)計；商品定價權(quán)開放給加盟商和酒店方，通常略高于酒店客房開放式售賣價格。

 掛斷電話后，劉晨立刻給筆者發(fā)來了幾張后臺銷售數(shù)據(jù)實時截圖。

劉晨表示，這是他個人前期開拓的幾家直營酒店管理后臺真實截圖，而且是首次對外提供類似數(shù)據(jù)。

筆者認為，在酒店客房這種私密場景下，消費者的獵奇心理、沖動性消費，出于欲望體驗產(chǎn)品，可能是高單價產(chǎn)生的根源。

至于商業(yè)模式的可持續(xù)性，有待時間驗證。

 「注釋」截圖來源于魔便利劉晨，經(jīng)對方同意(短信)，可在本人專欄使用。

 不得不承認，作為70后，已經(jīng)徹底的被80、90后遠遠的拋在身后。

筆者斷然稱不上是“老古董”，也從不排斥各種技術(shù)革新，但對于行業(yè)新科技新趨勢的接受程度，的確不如青少年。

現(xiàn)如今，各行各業(yè)都在無人新零售這個臺風口的推動下，發(fā)生了或多或少的變化，智能化自動化是未來的必然趨勢，也許酒店行業(yè)的確應(yīng)該反思一下，如何跟進這個時代。

 事實上，大部分酒店從業(yè)人員，尤其是中小型酒店賓館個體，都沒有意識到酒店客房收費商品的所蘊含的商業(yè)價值，所以要么忽視要么草草了事。

筆者在2015年前后參與管理過“魔都”某酒店，客房數(shù)量為127間，收費商品僅作為增值服務(wù)打理，經(jīng)營狀況屬于中等偏上水平，年度財務(wù)報表顯示客房收費商品凈利潤達32萬+。

 32萬，當時足夠在“魔都”養(yǎng)得起酒店的保潔或保安工作人員。

看似無關(guān)緊要的收費商品服務(wù)，最典型的非客房收入，單獨看利潤數(shù)字是有點嚇人，應(yīng)該出乎很多人的意料之外。

事實上細算一下，還是有很大的提升空間，按平均客房收益計算：32萬/100間/365天=6.9元。

 從客觀角度分析，筆者不是十分看好客房迷你售貨機這種產(chǎn)品和模式，原因有兩點：客房售貨機給酒店方帶來的直接收益有限，除非是酒店方買斷機器，才能產(chǎn)生理想的經(jīng)濟收益；如果在當?shù)貨]有魔便利代理加盟商，則難以對酒店長期提供上門售后維護工作。

 雖然魔便利提供免費、買斷、租賃、自營等多種合作模式，但是從酒店從業(yè)人員角度考慮，幾種模式各有優(yōu)劣，即便是免費提供安裝，可是對于酒店來說，并不能帶來太多經(jīng)濟收益。

除非是酒店買斷機器自主經(jīng)營，才能實現(xiàn)收益最大化。

這也是筆者不太看好酒店客房售貨機這種產(chǎn)品的主要原因之一。

 另外，魔便利是山東的企業(yè)，筆者所經(jīng)營管理的酒店均分布在南方周邊省份，這種客房小型售貨機后續(xù)的安裝維護，估計魔便利不可能長期安排工作人員上門處理。

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這應(yīng)該也是魔便利選擇以拓展代理加盟渠道為主，招募城市合伙人的主要原因之一。

 對于情趣主題類連鎖型酒店來說，魔便利算是一個不錯的選擇。

通過魔便利酒店機設(shè)備和平臺，可以有效的監(jiān)管各個酒店的商品經(jīng)營狀態(tài)，減少酒店的人工和內(nèi)耗成本。

要知道，個體酒店和連鎖酒店的管理模式存在很大區(qū)別，資源內(nèi)耗始終中大型企業(yè)發(fā)展過程中無法逃避的致命雷區(qū)。

 魔便利采用了“硬件免費”的互聯(lián)網(wǎng)思維，銷售不賺錢的客房迷你售貨機。

一方面獲得了酒店賓館和代理加盟商，贏得了市場份額；另一方面通過酒店客房售貨機做平臺，向酒店消費者提供情趣類商品。

對于消費者、酒店方、城市合伙人，實現(xiàn)了三方獲益，從而快速建立了“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的酒店客房新零售生態(tài)圈。

 「注釋」圖片來源于投資界：抓住酒店客房場景，魔便利獲1200萬天使輪投資 酒店“六小件”保留與否，是業(yè)內(nèi)外爭論多年的老話題。

從2002年行業(yè)協(xié)會提出撤銷倡議，到2009年“不主動提供”，接著2012年前后多地城市陸續(xù)出臺罰款政策。

隨著國家對環(huán)保行業(yè)的重視，越來越多的城市開始徹底取締酒店一次性用品，這必然會極大的推動酒店有償用品和其他收費商品的發(fā)展。

 綜合來說，魔便利酒店機的確算是一個不錯的創(chuàng)業(yè)項目。

但對酒店來說，直接投資運作的必要性不大，更合適的是一些創(chuàng)業(yè)公司或者個人來投入運營。

傳統(tǒng)的酒店客房收費商品售賣方式，存在眾多不足，客房新零售屬于藍海商機，現(xiàn)在基本上處于空白市場。

筆者認為，通過城市合伙人作為中間橋梁，鏈接魔便利和酒店方，才是對各方利益最均衡的發(fā)展模式。

 酒店行業(yè)在前些年經(jīng)歷了攻城略地、快速擴張，各個大型酒店管理集團的收購整合，整體行業(yè)進入衰退期之后，急速發(fā)展帶來的陣痛十分明顯。

近兩三年來，除了旅游行業(yè)發(fā)達的城市外，其他各地市區(qū)的酒店數(shù)量和業(yè)績，都有明顯的下滑，蕭條期仍未過去。

這些跡象，在筆者所管轄的酒店中也比較突出。

 目前，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟整體發(fā)展趨勢比較穩(wěn)定，筆者也看好酒店行業(yè)的未來。

筆者認為，隨著千禧一代的旅行者日益增多，互聯(lián)網(wǎng)和科學技術(shù)的不斷進入，酒店行業(yè)即將進入復蘇期，如何抓住新零售和智能化的風口，借助物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)提升酒店競爭力，對于酒店賓館行業(yè)經(jīng)營管理者來說，是非常重要的課題。