詢問影響客戶購買產品時間的因素

    詢問客戶對購買時間的要求    在銷售面談階段，有時客戶已經很想購買產品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出購買決定。

這時，銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。

    一、確定影響購買時間的因素    一般而言，客戶在決定購買時間時，有時受內在因素的影響大些，有時則受環境因素的影響大些，于是就出現了購買時間方面的特殊現象和普遍現象。

這主要包括以下幾點：    1．客戶目前貨幣支付能力的限制    為此，客戶必須決定是運用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產品或勞務，還是將其列人家庭消費計劃里，逐月儲蓄，積得成數后再行購買。

    2．客戶的精力有限    有時客戶想購買產品，但時間安排不過來，也會推遲甚至取消某種產品或勞務的消費。

譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節目，還要參加預約的社交活動。

那么，如果那天要購買產品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。

    3．其他方面的原因    影響客戶購買時間的因素很多。

例如，理智型或經濟型客戶在購買新產品時，常常會考慮產品生命周期對欲購產品的質量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產品已進入成熟階段，產品質量可靠，價格穩中有降，通過市場信息反饋，產品實現了更新換代時方才購買。

總之，由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同，于是購買時間也不確定。

    二、提問客戶對購買時間的要求    由于諸多因素客戶對購買產品的時間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準備何時購買產品。

如果客戶表現出想盡快購買產品的興趣，與打算未來（也許從現在算起，6到12個月后）購買自己的產品的客戶相比，銷售人員應該在這類客戶身上多花一些時間。

推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認真準備購買的客戶區分開來。

    那么，如何確定客戶對購買時間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：    (1)“張經理，您考慮何時購買這種類型的產品呢？”    (2)“張經理，您已經考慮何時為這個項目選擇特定的供應商了嗎？”    (3)“張經理，您為這個項目選擇特定的供應商有截至日期嗎？”    (4)“張經理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮？”    (5)“張經理，您希望何時從您選擇的供應商那里得到建議（展示或示范）呢？”    (6)“張經理，我們能為加快事情的進展做些什么嗎？”    一旦確定了購買時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。

是因為交貨期也會影響交易。

為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：    (1)“張經理，您希望何時交貨？”    (2)“張經理，您認為可以接受的最短交貨期為多長時間？”    (3)“張經理，您愿意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢？”    (4)“張經理，交貨期在您選擇供應商過程中是考慮的一個重要因素嗎？”    另外，如果你銷售給客戶的產品或服務需要花費較長時間和復雜的安裝過程，比如計算機、生產設備、建筑物或飛機等產品，就應該考慮到產品的安裝調試要比較簡單、方便。

客戶也許已經排定了產品的安裝調試時間表，并且希望供應商能夠滿足他們的要求。

在這種情況下，銷售人員應該走在客戶要求的時間表之前安裝調試好產品，并且向客戶證明，自己的產品或服務安裝容易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當前的生產，而且還有助于改變客戶原計劃購買競爭對手產品的想法，從而愿意盡快購買自己的產品。

    專家點撥    有時，客戶在決定購買產品前，會有意拖延購買時間，總是不愿馬上做出決定。

事實上，許多客戶用拖延來代替說“不”。

銷售人員經常聽到客戶說“讓我再想一想，過幾天答復你。

”“我們需要研究研究，有消息再通知你。

”以及“把材料留下，以后答復你”等等。

這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因為價格、產品或其他方面不合適。

有些客戶還利用推遲購買時間來拒絕銷售人員的接近和面談。

因此，銷售人員要細心觀察，巧妙提問，具體問題具體分析，有的放矢地搞清楚客戶對購買時間的要求。