胡焱喬：銷售就是販賣信賴感

假設(shè)我們?cè)隈R路上碰到一個(gè)穿警服的人，他說(shuō)“先不要過(guò)馬路，請(qǐng)等一等”，我們很可能就會(huì)等；但如果是一個(gè)穿乞丐服的人跟你說(shuō)這句話，你可能就不會(huì)理他。

是這樣嗎？ 你是否有在大街路邊上，看到一些賣品牌服裝如：NIKE、李寧等超便宜，請(qǐng)問(wèn)你的第一反應(yīng)是什么？是不是假的？那如果你在NIKE專賣店看到促銷超便宜，請(qǐng)問(wèn)你又是什么反應(yīng)？看看能不能挑到適合自己穿的，然后花了大量時(shí)間挑選試。

 如果你要賣一臺(tái)電腦，一位是你認(rèn)識(shí)的好朋友，一位是你不認(rèn)識(shí)的電腦銷售員，同樣的型號(hào)款式，要花同樣的錢，請(qǐng)問(wèn)你是不是更多可能找好朋友買？因?yàn)檫@個(gè)“好”字里已經(jīng)建立了多層信任關(guān)系，同意嗎？ 你聽說(shuō)過(guò)直銷里有一個(gè)ABC法則嗎？ A—          Advisor(顧問(wèn)、專家、上線、成功者、旁線) B—           Bridge(橋梁、媒介、自己、需要協(xié)助的人) C—           Customer(朋友、同學(xué)、親人、出現(xiàn)問(wèn)題的下線) 所以一看這三個(gè)英文的翻譯就明白了，B是信任背書，因?yàn)槟銕?lái)的人都是和你認(rèn)識(shí)或者很親的人，他們對(duì)你的懷疑比對(duì)一個(gè)陌生人的懷疑會(huì)少80%，A通常是顯得很厲害很成功很有實(shí)力很專業(yè)的，這樣又多了一份信賴感，為什么今天直銷的成交率這么高，原因就是他販賣的是信賴感。

   是的，銷售就是販賣信賴感！其實(shí)我們?cè)谶@個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，我們既是一名消費(fèi)者，也是一名銷售者。

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)你在購(gòu)買決定前，是不是潛意識(shí)在判斷我信不信任他？一樣的價(jià)格，我憑什么找你買？我喜歡你支持你一下！這個(gè)人我看到都煩，我去別的地方買！所以銷售就是販賣信賴感，顧客之所以向你購(gòu)買，是因他先相信你，建立信賴感是銷售的前提。

做銷售最核心的也就是信賴感，一旦顧客選擇相信了你，只要你產(chǎn)品真的可以幫助到對(duì)方，成交是一定的。

   那如何才能建立信賴感呢？ 方法有很多種，下面介紹三種比較好理解的： 1） 專業(yè)的形象 很多人說(shuō)不要以貌取人，但每個(gè)人都在以貌取人！ *如果你同時(shí)去兩個(gè)寺廟，里面破舊不堪，臟兮兮的，另一個(gè)寺廟一進(jìn)門里面金碧輝煌，端莊威嚴(yán)，一塵不染！請(qǐng)問(wèn)你會(huì)是什么心境? *一件成本100元的衣服，放進(jìn)一家市集小店，出售價(jià)最多可以賣到200元。

如果同樣一件衣服，放到一線城市場(chǎng)最繁華的商業(yè)地段，裝修耗資100萬(wàn)，出售價(jià)可以大10倍，既1000元還不打折。

 *同樣一把青菜在大拍檔炒8元，放到五星級(jí)酒店炒38元。

 所以，你的形象價(jià)值1000萬(wàn)！如果一個(gè)乞丐找你推銷，你會(huì)避而遠(yuǎn)之。

但如果來(lái)的是一位美女，就算你不需要，你也想和她多聊兩句，不是么？ 2）使用客戶見證、成功案例 顧客通常不愿相信你說(shuō)的，但顧客愿意相信別人說(shuō)的，就好比我們淘寶上有顧客評(píng)論一樣，好的顧客評(píng)論會(huì)迎來(lái)源源不斷的生意，其實(shí)這個(gè)評(píng)論就是顧客見證，顧客使用反饋，所以一定要考慮如何收集自己行業(yè)的顧客見證案例，自己看了信心增加，顧客看到，會(huì)激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

 3）貢獻(xiàn)價(jià)值 銷售是幫助顧客解決問(wèn)題的一個(gè)過(guò)程，顧客得到幫助了，不僅僅是他自己會(huì)購(gòu)買和使用你的產(chǎn)品，他會(huì)介紹給自己的圈子來(lái)購(gòu)買和使用你的產(chǎn)品。

所以無(wú)論是售前、售中、售后要不斷的貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。

銷售是一個(gè)愛心事業(yè)，要有利他的初發(fā)心，去真真正正的幫助到顧客解決實(shí)質(zhì)的問(wèn)題！一定不是唯利是圖，那樣一定走不遠(yuǎn)！ 學(xué)習(xí)不在于學(xué)了多少，而在于你記住多少，又使用了多少。

我相信只要真理解并使用以上方法，一定可以提升你的業(yè)績(jī)，邁向卓越的人生。