《創業》文摘：千萬別迷信銷售神話

蘋果創辦人 Steve Jobs 讓一般人印象最深刻的，就是他在臺上把蘋果產品講得天花亂墜的能力。

　　自從 iPhone 登上衛冕者寶座的這幾年來，市面上也開始跟著出現各式各樣的演說書籍。

這背后似乎隱含了一個邏輯，那就是有好的 PowerPoint 技巧，你的產品也能跟蘋果一樣被瘋狂搶購。

事實上，很多創業者甚至會跟我說，他們只需要請幾個一流的業務，因為好的 Sales 什么都能賣。

　　但事實上，要讓顧客愿意買單，并不只是業務兩個字那么簡單。

　　100 個銷售大師，不如 1 個好產品　　以蘋果自己為例，Jobs 的演說技巧的確是前無古人，后無來者，但是 Apple TV、MobileMe 等蘋果的失敗產品，任憑他在臺上說破了嘴，銷售數字就是沒有太多起色。

更有趣的是，Jobs 在 1985 年離開蘋果，跑去創辦 NeXT 的 12 年期間，他同樣是年年幫 NeXT 站臺介紹新產品，可是這些產品卻從來沒有在市場上獲得多大的成功。

不，Jobs 的臺風、演說技巧從當年就非常好，大家可以自己去 YouTube 上找找「Steve Jobs NeXT」看看。

　　另一方面，Jobs 過世之后，Tim Cook 接棒擔任蘋果的執行長，同時也接下 Apple 一號銷售員的工作。

Cook 在臺上的表現，當然無法跟大師相比。

事實上，當他首度站上臺介紹 iPhone 4S 之后，換來的是媒體圈的一陣嘩然，當天蘋果的股票甚至還下跌 2 塊以示抗議。

結果呢？事實證明，iPhone 4S 推出后仍舊成為蘋果有史以來最受市場歡迎的產品，比前一代 iPhone 的銷售成長了超過一倍。

　　所以，光蘋果自己的故事，就可以反駁人們對演說技巧盲目崇拜的怪象。

　　回過頭來，如果你有心想要打造一個成功的事業，那么就必須了解，要把一個目標客戶從陌生轉換到銷售，再從銷售轉換到常客，是多么細膩的一件事情。

　　1 好產品，吸引顧客的第一步　　首先，你必須要有一個好產品。

這里所謂的好，是顧客在使用之后，會真心覺得很棒的那種好，而不是聽完你的演說后覺得很好，產品拿回家后卻發現不怎么樣的那種。

　　為什么客戶真心的喜歡很重要？因為他們就是你最好的銷售員。

每個客戶與他的朋友之間，有著廠商永遠無法取代的信任基礎。

一個保險業務曾經跟我分享，當他去做「陌生開發」時，成功的機率大約只有 2%。

但當他既有的客戶介紹他的朋友來時，成功的機率卻遠遠超過 50%。

所以一個客戶認定的好產品、好服務，是你行銷工作最最重要的基礎。

　　2 價格，影響市場競爭力　　但好產品還不夠，在那之上，你還必須要有好價格。

理想上，為了自己喜歡的產品，消費者愿意付出可觀的金錢去換取。

但現實上，每個人的荷包都有限制。

因此無論你瞄準的是高價、中價，還是低價市場，讓客人覺得物超所值永遠必須的。

高貴不貴策略尤其適合新創業者，從 Uniqlo、Lativ、Zara、Vizio 到近期的小米，都是走這個路線成功的案例。

尤其是網絡公司，如果經營得當，渠道與行銷成本都應該遠低于實體競爭者，如果能在維持住品質的同時，把省下成本反映在售價上，那么這個價格絕對會在市場上有非常大的競爭力。

　　3 服務品質，增加顧客回流率　　產品與價格之外，你還需要提供好的服務。

再好的產品也不可能盡善盡美，輔以服務才可以確保客戶有好的體驗。

另一方面，一個不滿意顧客所帶來的殺傷力，可能遠比一個滿意顧客所帶來的宣傳力還大好幾倍。

透過服務，不但可以大大降低不滿意客戶發生的比率，也可以更明確知道產品需要改進的地方，增加未來客戶的滿意度。

　　4 渠道，縮短與顧客之間的距離　　有了好產品、好價錢，與好服務，最后才是透過好渠道，讓更多的目標客戶知道你能提供的整體價值。

無論是廣告、社群行銷、關鍵字廣告，還是辦活動、參加展覽、業務人員洽談，這些，都只是在協助客戶了解你的好產品、好價格，與好服務。

　　當然，全世界最頂尖的業務或許連爛產品都賣得出去，但當他們開心領走高額獎金的同時，公司里的其他人卻要負責善后，而那些失望的客戶也很難再次上當，更別說向朋友推薦。

創業是長期的，必須要靠好產品與好服務，扎扎實實、一次又一次的幫客戶創造價值。

　　因此，千萬別迷信銷售神話。

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