消費(fèi)者究竟是不是傻子？這事兒真要分兩面來看。

有時傻的天理不容，有時精的六親不認(rèn)。

傻子是這個世界最幸福的人群，哪里 會有那么多傻子，只不過都是分時段的智商休眠而已，至于什么時間休眠，這完全取決于消費(fèi)者出于什么心理。

所以我們發(fā)明了各種營銷，而營銷的本質(zhì)，就是和消 費(fèi)者的心理游戲。

消費(fèi)者通常都有哪些可用的心理特征？ 1、一賤遮百丑時 下，錘子T1降價(jià)后的廣告遍布地鐵、電梯等媒體，由情懷開始回歸到銷量訴求，3000元的定價(jià)策略式微。

以這個時代，不光是手機(jī)，其實(shí)任何階層的消費(fèi)抗性最后一道防線都是價(jià)格。

甚至，大眾消費(fèi)者是以價(jià)格為限定來選擇產(chǎn)品。

所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。

因?yàn)?ldquo;一賤遮百丑”，所以再難看的衣服也會有人來穿、再難吃的飯館都也會有人去吃、再蔫兒的蔬菜也會有人買回家去。

這個世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。

任何品類都有一個適用于高、中、低三類人群的“適銷價(jià)格點(diǎn)”。

盡量控制成本使產(chǎn)品定價(jià)處在一種適銷價(jià)格點(diǎn)上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗(yàn)性消費(fèi)概率增加。

當(dāng)然，維持成本在合理范圍內(nèi)，同時也要讓產(chǎn)品的核心價(jià)值對準(zhǔn)核心的痛點(diǎn)。

有一個突出的差異化優(yōu)勢，其它層面則平庸一點(diǎn)。

如果沒有突出的差異化優(yōu)勢，那就要以多種價(jià)值來支撐起綜合表現(xiàn)。

正是因?yàn)檫@個矛盾，“小包裝”、“快時尚”、“小批量”、“供應(yīng)鏈”、“預(yù)售”等等概念開始遍地開花。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)思維以 前，中國保健酒少有盈利的品牌，采用降量降價(jià)的方式賣小酒的勁酒算是一個。

因?yàn)轶w驗(yàn)性消費(fèi)的成本降低，產(chǎn)品銷量上來了，消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了，廠商和終端的話語 權(quán)也增加了，形成了良性循環(huán)。

在小米參與感的背后，也是得意于低廉的定價(jià)。

所以，當(dāng)沒有任何市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品市場時，定價(jià)因素比定位策略還要重要。

 2、貌美加十分在這個看臉的時代，技術(shù)壁壘越來越弱，產(chǎn)品功能大同化的時候，在品類核心痛點(diǎn)上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀（或界面）設(shè)計(jì)的重要性越來越突出。

一款產(chǎn)品從無到有，是由骨頭到皮相的過程，而產(chǎn)品面對市場的時候，對于消費(fèi)者而言，第一眼看到的卻是皮相。

如果看著不順眼，很有可能在對比選擇中第一輪就被淘汰。

尤其是很多沒有功能差異性的品類。

價(jià) 格不貴，看著又順眼，消費(fèi)者的包容性就會擴(kuò)張，如果品類功能也不差的話，那基本就齊活了。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)思維的浪潮中，要做到基礎(chǔ)的技術(shù)端向終極的體驗(yàn)端 妥協(xié)，并不是一件容易的事情，真正能“從外到內(nèi)”的去思考、去執(zhí)行，則更加的難得。

而顛覆也正是從這種逆向思維和行為中來。

我們在商超作消費(fèi)行為觀察時，很容易發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者選擇洗發(fā)水之類的日用品，在價(jià)格、功能、容量相近的情況下，多數(shù)都是以好不好看為選擇依據(jù)。

 3、眼下最重要有一句俗話，叫：“救急不救窮”。

這話套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。

盯住著急的痛點(diǎn)。

你的產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者痛點(diǎn)越急，消費(fèi)者就越是著急購買。

這種情形之下，消費(fèi)者就變得簡單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。

“當(dāng) 下”是佛教中最重要的時間觀念，人最重要的就是當(dāng)下（當(dāng)下是指此時到下一時的區(qū)間，譬如從著手開發(fā)產(chǎn)品到產(chǎn)品上市的區(qū)間即為當(dāng)下）。

把握當(dāng)下才是最真實(shí) 的。

如果開發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來問題，那就要經(jīng)過長期的市場培育，讓消費(fèi)者重視這個問題，才能重視你的產(chǎn)品。

這是費(fèi)時費(fèi)力的事兒。

始稷曾經(jīng)為一個女性品牌做策略，把十余項(xiàng)產(chǎn)品功能訴求重新按需求迫切與否的邏輯排序，把祛斑除皺這種急需解決的問題放在首位，美白滋養(yǎng)放在次要位置。

雖然美白也是強(qiáng)需求，但是祛斑除皺更為迫切，美白可以等，祛斑除皺不想等。

越是迫切消費(fèi)抗性就越弱，就越容易促成銷售。

 4、難離實(shí)用性“逼格”這個詞兒在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時代被捧上神壇，但是始稷以為：逼格再高不接地氣都不靈。

除了個別品類，絕大多數(shù)產(chǎn)品沒有實(shí)用價(jià)值，“逼格”再高都成不了主流。

產(chǎn)品的核心價(jià)值一定是建立在實(shí)用的基礎(chǔ)上的（如果精神需求是第一位，能滿足強(qiáng)烈的精神需求也是實(shí)用）。

解決100個邊緣問題，不如解決一個核心問題。

在這個問題上有一個最明顯的品類：女裝。

有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來。

因?yàn)樵O(shè)計(jì)偏離了實(shí)用性，消費(fèi)者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場合穿，也沒有合適的鞋包來配，只能是看。

這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。

但是終究難以和實(shí)用性強(qiáng)的品牌抗衡，會很容易觸到天花板。

 5、敬畏眾人言大眾消費(fèi)者都是盲目信從，隨大流中追求自己那一點(diǎn)可憐的小個性，其實(shí)并沒有任何主見，所有傾向都是建立在社會輿論基礎(chǔ)上的。

絕大多數(shù)人會順從社會輿論，少數(shù)人逆反社會輿論，極少數(shù)人左右社會輿論。

顛覆行業(yè)，必須要引領(lǐng)言論。

人們?yōu)榍鼜臅樯鐣毡檠哉摱艞墝徝馈?/p>

引 導(dǎo)輿論，廣告和公關(guān)是同樣重要的，尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體主導(dǎo)社會言論的時代，我們看到那些神壇上的品牌都有強(qiáng)勢的公關(guān)策略和執(zhí)行。

而廣告和公關(guān)最大的不同在于： 負(fù)面的廣告也會產(chǎn)生正面的價(jià)值，而負(fù)面的公關(guān)會產(chǎn)生負(fù)面的價(jià)值。

換句話說：廣告做不好也不會把品牌做死，哪怕這個廣告口碑再差，比腦白金、恒源祥更煩人； 而公關(guān)做不好會把品牌做死，哪怕公關(guān)花費(fèi)再多再強(qiáng)勢。

最好的口碑中做出來的這話沒有錯，但絕對不是光靠好產(chǎn)品就能做出來的。

 6、喜歡看熱鬧少花錢多辦事的社會化營銷中，看熱鬧的是多數(shù)，湊熱鬧的是少數(shù)。

傳播主要依靠看熱鬧的，銷售主要靠湊熱鬧的。

我們追求湊熱鬧的來埋單，就要先讓湊熱鬧的來圍觀。

看起來很復(fù)雜，總結(jié)完就是：先熱鬧起來。

熱鬧起來會制造更多的可能性，會增加參與感。

熱鬧有很多個緯度，諸如處在一個本來就很熱鬧的行業(yè)；投身到很熱鬧的媒體；把營銷做的很熱鬧等等。

如果沒有特殊渠道，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)目赡苄允菢O小的。

高聲營銷，由熱鬧觸動好奇心，引發(fā)圍觀行成口碑傳播。

消費(fèi)者對于熟識產(chǎn)品的抗性也會隨之減弱。

 消費(fèi)者心理左右行為。

找準(zhǔn)適銷價(jià)格點(diǎn)、重視外觀設(shè)計(jì)、解決眼下問題、不要放棄實(shí)用性、廣告公關(guān)并行、把營銷做的熱鬧，都是弱化消費(fèi)者心理防線的基本策略。

做實(shí)這6點(diǎn)，消費(fèi)者就是“傻子”。