創業者應牢記在心5條銷售戰略

美國財經雜志《福布斯》女編輯梅甘·卡瑟莉(Meghan Casserly)近日發表評論文章，闡述了每位科技公司創業者應牢記在心的5條銷售技巧和相應戰略，其中包括忘掉自己銷售的產品、連續推薦策略和擴大交際網絡等。

以下為卡瑟莉文章全文：無論是清倉大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。

這種活兒干起來一點也不瀟灑，因此對于各大創業公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國圣地亞哥州立大學銷售專家史蒂文·奧辛斯基(Steven Osinski)對此表示：“有關銷售的理念就不是那么優秀。

”上個世紀90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場營銷公司賣給了Monster。

奧辛斯基說：“實際情況是，很多創業公司之所以最終關門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。

雖然你能夠給市場提供了不起的產品和服務，但如果缺乏行之有效的銷售戰略，你的業務也根本無法順利起步。

”尤其是對于仍處于創業階段的企業家而言，制定出基礎性銷售策略，其重要性高于產品和服務的開發工作。

美國北卡羅來納大學(UNC)凱南-弗拉格勒(Kenan Flagler)商學院教授、該學院銷售研究項目主管戴夫·羅伯茨(Dave Roberts)對此表示：“如果我們思考一下當今創業公司及其銷售情況，無論每位創始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎性銷售策略。

”羅伯茨認為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創業者不能忽視的銷售戰略，原因這些活動能夠促進公司今后發展過程中傳統意義上的銷售規模。

總而言之，這些活動能夠讓創業者堅定面對創業過程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業務理念，就是創業者進行的第一項銷售活動。

在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動有著相似性。

”以人才招聘為例，科技產業在招聘技術員工過程中，其實就是考驗創業者銷售能力的關鍵時刻。

羅伯茨說：“作為一家小型創業公司，你要讓其他技術員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰，尤其是大型企業在人才爭奪上具有更多優勢。

如此一來，創業者就必須在推銷事宜上格外努力。

”在經過上述階段后，創業者就會面臨著更多傳統意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產品。

如果我們更樂觀一點，即假設你在推銷公司業務理念方面已經非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。

但無論如何，營銷專家們都認為，創業者應該對以下5條銷售技巧和戰略做到心中有數。

一、忘掉自己銷售的產品羅伯茨認為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創業者覺得迷惑不解。

羅伯茨說：“我發現創業者會迫不及待地推銷自家產品。

對于創業者而言，他們開發了這些產品或服務，他們與這些產品或服務同呼吸、共命運，因此自豪感油然而生。

”雖然這種自豪感無可厚非，但創業者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。

羅伯茨說：“現實情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。

因此創業者自夸產品的方式可謂開局不利。

”與此相反，創業者應該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產業的發展前景和具體市場需求。

羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。

”如果創業者認清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。

如果恰好你的產品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。

羅伯茨強調指出，創業者同客戶之間的關系，在銷售環節過程中非常重要。

二、連續推薦策略企業管理咨詢專家詹姆士·伯克利(James Berkeley)認為，無論創業者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應安排，都應當持續為自家產品作出推薦計劃。

伯克利估算，在他當前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。

雖然這種引薦方式已成為普遍現象，但能否將其付諸實踐卻至為關鍵。

伯克利說：“不妨從你認為最有可能建立起的12個潛在合作關系開始。

”無論這些人是過去還是當前客戶、以前同事、私交或商務圈朋友，他們都應該成為你的產品推薦人。

下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業或私交圈子，能夠與你的專業強項相符合，并愿意與你舉行會面。

”一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應準備工作。

伯克利認為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創業者應該與被推薦者面談。

伯克利說：“應該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗。

”他還認為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進行交流。

三、無約電話……至少有所準備所謂“無約電話”(Cold calling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆大交易。

只是這種實踐并不是經常能夠湊效。

如今銷售人員都認為，“無約電話”營銷時代已經成為過去。

羅伯茨說：“無約電話已經過時。

但不請自來的銷售活動卻仍然有效。

”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現代技術，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個電話都能成為“熱線”，至少也應該有一絲“溫暖”的情緒。

羅伯茨說：“目標就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。

”羅伯茨表示，大量創業者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發展新客戶等)都會不知所措。

如此一來，這些創業者就會“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。

在這種情況下，創業者首先應該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產業的發展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續從事相關業務。

四、找到“熱點”奧辛斯基曾在課堂教學中，闡述了所謂“熱點”(hot button)的銷售理念。

站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶，稱該水瓶可對外出售。

對于每位愿意購買該水瓶的學生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。

第一個學生說：“該水瓶可再生利用。

”第二位學生說：“因為我很渴。

”第三位學生說：“這個瓶子很好看。

”不同人購買同一種產品或服務而說出的不同理由，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點”。

羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應該事先問自己一些問題。

奧辛斯基在這方面則走得更遠：應該找到客戶的“熱點”所在。

奧辛斯基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。

如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達出真正愿望。

”五、擴大交際網絡通過交際網絡，能夠迅速使銷售專家獲得人際關系信用;對于創業者而言，則這些信用經常會帶來營收。

但羅伯茨指出，盡管創業者也精通交際(如出席各種公司開業剪彩、聚會活動等等)，但他們卻經常不愿意走出自己的固定圈子。

換句話說，經常是創業者結交創業者，雖然他們在一起很開心，但這并不是銷售重任在身的創業者應該專注的領域。

羅伯茨說：“絕大部分創業者都是在小圈子里來試圖擴大自身業務和品牌影響力。

”他認為，除非你是馬克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比爾·蓋茨(Bill Gates)以及邁克爾·戴爾(Michael Dell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業務發展聯系在一起。

羅伯次說：“你必須擴大交際網絡，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發產品的其他產業領域。

”羅伯茨認為，如果創業者希望自己公司的業務迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網絡就顯得非常重要。