潛在供應鏈引擎——銷售與運營規劃

供應鏈在企業發展過程中往往是被忽略的一環。

在企業大量投放在營銷、產品開發和產能增加的情況下，供應鏈的優化和投放力度往往較低。

如果合適的產品不能在合適的時間到達合適的地方，情況將會變得非常糟糕，比如缺貨和銷售損失;庫存積壓、降價和銷賬;產能利用率低和服務水平下降等。

這些代價高昂的問題往往體現了銷售與運營規劃流程狀況不佳。

這一關鍵的管理流程根據需求預測、成本因素、風險狀況和戰略目標來確定產品的制造數量、制造地點和銷售市場。

有關如何分配供應鏈產能的決策往往是管理團隊的爭論熱點。

銷售部門與生產部門之間缺乏基本的信任常常導致不切實際的預測、故意表現不佳或其它反生產行為，從而進一步加劇緊張局勢。

這些因素阻礙了銷售與運營規劃流程實現最終目標：優化利用企業資源并提升客戶服務。

如果您的企業也曾經歷過產品在關鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況，紊亂的銷售與運營規劃流程往往是問題的根源所在。

管理供需關系是銷售與運營規劃的核心。

要有效地開展這項工作，三項任務必不可少：優化信息流;基于需求模式對產品、渠道和客戶進行細分;管理層全力鼓勵正確的行為并以身作則。

銷售與運營規劃的重要性有效的供應鏈管理要求企業押注未來，目的在于將合適的產品置于合適的地方以滿足客戶需求。

糟糕的預測將導致庫存過剩、成本上漲以及資源利用率不佳。

銷售與運營規劃流程是企業做出良好預測的根本所在。

一般來說，該流程首先根據來自銷售和重點客戶的信息預測需求情況，然后將這一預測與現有的產能和分銷能力進行比較。

若發現潛在限制因素，管理團隊將商議解決方案，隨后達成共識并核準規劃。

規劃制定的另一個重點是識別和修正可能在財務方面表現不佳或應獲更多關注的業務領域。

例如，若銷售工作側重于在近期內銷售更多特定產品，企業則能夠利用部分剩余產能獲得新增利潤。

如處理得當，所有這些活動都將在一系列會議中完成，其中涉及到特定的輸入、輸出、度量標準和決策者等。

在供需、成本和服務水平之間保持平衡是一項持續不斷的挑戰，需要定期進行調整并制定成千上萬項細小決策。

隨著供應鏈發展日趨全球化、產品生命周期縮短以及需求日益多變，規劃的不確定性也在不斷增加。

特別是國內行業過往的高速增長，規劃的難度比發達國家相對要高。

由于銷售與運營規劃流程是有效供應鏈管理的關鍵組成部分，因此建立合理的銷售與運營規劃流程將成為當今全球市場中企業競爭優勢的重要來源。

有效的銷售與運營規劃能夠幫助改善客戶服務、減少營運資本、降低成本、減少風險并縮短響應時間。

然而，企業很少采用戰略方式來完善銷售與運營規劃。

相反，它們往往借助技術使這一流程變得更結構化、更嚴謹，在戰術層面上進行改進。

企業可能會召開更多會議、明確職責、加強各職能部門之間的協作并加大高管層的支持力度。

這些措施雖然可行，但并不充分。

當流程的信息輸入(即有助于決策的信息和數據)有缺陷時，尤為如此。

首要任務：優化信息更多更完善的信息可以幫助企業避免出現由供需不匹配造成的問題。

以下是一些典型例子：·由于營銷團隊不知道延期交貨將持續數月之久，因此對一款已知延期交貨的產品進行促銷，從而加劇了缺貨情況。

·某款第二代醫藥產品的包裝組合建立在老產品的基礎之上，但銷售團隊卻在銷售一種截然不同的包裝組合。

結果導致公司花費大量成本用于重新包裝，以趕上上市日期。

為了有效地平衡供需關系并更好地了解每個決策所涉及的權衡取舍，信息必須真實透明、有效可用，以支持在戰略、運營和交易等三個層面的決策制定。

每個層面都包括了影響供需關系的活動。

 ·戰略層面。

供應方面的活動包括構建生產網絡、選擇供應商和規劃產能。

需求方面的活動包括產品生命周期管理、定價、銷售和營銷。

·運營層面。

供應方面的活動包括生產規劃和安排、物料規劃和供應商管理。

需求方面的活動包括銷售規劃、需求預測和庫存管理。