“中國(guó)人對(duì)孩子的那種關(guān)心那是愛(ài)到骨子里面，都是希望孩子長(zhǎng)高一點(diǎn)，健康一點(diǎn)，強(qiáng)壯一點(diǎn)，那牛奶肯定是最好的一個(gè)選擇。

”近期，加多寶推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略，以陶應(yīng)澤團(tuán)隊(duì)，攜澳洲原裝進(jìn)口品牌——澳牧，大舉殺入中國(guó)兒童成長(zhǎng)牛奶市場(chǎng)的消息不脛而走，成為熱點(diǎn)話題。

就此，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》獨(dú)家專(zhuān)訪了陶應(yīng)澤先生，聽(tīng)他講述澳牧進(jìn)入中國(guó)背后的真實(shí)故事。

“是的，我就是原加多寶的陶生。

”陶應(yīng)澤是加多寶的元老，大家都稱(chēng)呼他作陶生。

曾經(jīng)主導(dǎo)加多寶營(yíng)銷(xiāo)10年，此后任王老吉藥業(yè)股份有限公司總裁，一直到2011年。

作為把涼茶從一種區(qū)域性產(chǎn)品做到全國(guó)流行奇跡的創(chuàng)造者之一，在飲料圈打拼近20年后，陶應(yīng)澤出人意料地離開(kāi)涼茶行業(yè)，闖入中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)。

問(wèn)起近期的傳言，他說(shuō)：“是的，我就是大家所說(shuō)的原加多寶的陶生。

我們團(tuán)隊(duì)在涼茶行業(yè)得到的鍛煉和經(jīng)驗(yàn)，為我們開(kāi)啟全新征途積累了信心。

”紅海市場(chǎng)中的“藍(lán)海”陶應(yīng)澤現(xiàn)任深圳市嘉力樂(lè)食品有限公司（嘉力樂(lè)）總經(jīng)理，是澳大利亞上市公司自由食品集團(tuán)的中國(guó)合作伙伴，嘉力樂(lè)負(fù)責(zé)在中國(guó)市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售自由食品集團(tuán)的澳牧兒童成長(zhǎng)牛奶（Australia’sOwnKid’sMilk）。

中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)是一片紅海，有數(shù)百個(gè)品牌在市場(chǎng)上廝殺，在電商等渠道，價(jià)格戰(zhàn)方興未艾，硝煙彌漫。

相對(duì)而言，進(jìn)口兒童牛奶是一片“藍(lán)海”。

陶應(yīng)澤認(rèn)為，中國(guó)乳業(yè)發(fā)展到一定程度，兒童牛奶這種細(xì)分的產(chǎn)品出現(xiàn)是必然趨勢(shì)：“中國(guó)人對(duì)孩子的那種關(guān)心那是愛(ài)到骨子里面，都是希望孩子長(zhǎng)高一點(diǎn)，健康一點(diǎn)，強(qiáng)壯一點(diǎn)，那牛奶肯定是最好的一個(gè)選擇。

”中國(guó)家長(zhǎng)買(mǎi)一些好的白奶或者高端的牛奶，大多數(shù)最后是給孩子喝；讓孩子喝好奶，成為家長(zhǎng)最重要的職責(zé)之一，市場(chǎng)對(duì)兒童牛奶存在非常大的需求，細(xì)分的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

澳牧兒童成長(zhǎng)牛奶今年初正式在中國(guó)市場(chǎng)鋪貨，此前市場(chǎng)已經(jīng)推出了伊利QQ星、蒙牛未來(lái)星等類(lèi)似的產(chǎn)品。

2005年到2013年，兒童牛奶年均增長(zhǎng)率是28%左右，目前市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到200億元。

而中國(guó)有近兩億兒童，可想象的發(fā)展空間廣闊。

與同行相比，陶應(yīng)澤表示澳牧的定位相對(duì)獨(dú)辟蹊徑，他說(shuō)：“中國(guó)的兒童牛奶市場(chǎng)這些年發(fā)展得很不錯(cuò)，但是沒(méi)有進(jìn)口這個(gè)品類(lèi)，所以自由食品集團(tuán)把澳牧帶到中國(guó)來(lái)的時(shí)候，代表一個(gè)新的品類(lèi)產(chǎn)生了。

”澳牧兒童成長(zhǎng)牛奶從澳大利亞原裝進(jìn)口，這是其向市場(chǎng)推廣的主要賣(mài)點(diǎn)。

在澳大利亞的一些牧場(chǎng)，平均每頭牛擁有4畝左右的草場(chǎng)；由于環(huán)境優(yōu)越，資源豐厚，澳大利亞牛奶的平均蛋白質(zhì)含量每100毫升約3.4克，脂肪含量約3.5%，每毫升牛奶的菌落總數(shù)指標(biāo)上，澳大利亞的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是10萬(wàn)，是全球最嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。

陶應(yīng)澤說(shuō)，澳大利亞是產(chǎn)好奶的地方。

從澳大利亞原裝進(jìn)口，使澳牧具有很強(qiáng)的品牌力，市場(chǎng)的接受度、歡迎度很好。

今年初，澳牧在珠三角、長(zhǎng)三角，包括湖南市場(chǎng)，開(kāi)始銷(xiāo)售，在4個(gè)月左右的時(shí)間里，在湖南、浙江等局部市場(chǎng)，澳牧兒童成長(zhǎng)牛奶已經(jīng)在進(jìn)口牛奶里面銷(xiāo)量領(lǐng)先，更令人驚喜的是，在局部售點(diǎn)，澳牧兒童成長(zhǎng)牛奶成為了兒童牛奶的第一選擇。

在很短的時(shí)間里，澳牧兒童牛奶能夠被消費(fèi)者快速接受，表明進(jìn)口兒童牛奶這個(gè)品類(lèi)擁有比較大的成長(zhǎng)空間。

自由食品集團(tuán)始創(chuàng)于1985年，是澳大利亞健康食品市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)，專(zhuān)注于生產(chǎn)高端牛奶，以及高質(zhì)量的食品和飲料。

中國(guó)消費(fèi)者在牛奶產(chǎn)品的選擇上，一些消費(fèi)者看重牛奶的口感、香味，希望牛奶又香又稠，澳牧兒童成長(zhǎng)牛奶，則強(qiáng)調(diào)保持牛奶天然的風(fēng)味，采用100%生牛乳，只補(bǔ)充兒童成長(zhǎng)所需的營(yíng)養(yǎng)成分，所有的加工環(huán)節(jié)，只是為了保證產(chǎn)品的安全。

在產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)安全之外，不再額外加工，保持牛奶的天然。

陶應(yīng)澤說(shuō)：“自由食品集團(tuán)有一個(gè)理念，給孩子的產(chǎn)品，要以最少的添加，最少的加工環(huán)節(jié)，將最天然的帶給孩子，才是最健康的，我非常認(rèn)同這一點(diǎn)。

”因此澳牧產(chǎn)品不只是孩子喜歡喝，同時(shí)父母親很放心，品質(zhì)好、安全的印象獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

將兒童牛奶做精做強(qiáng)自由食品集團(tuán)的產(chǎn)品線其實(shí)很豐富，除了兒童奶，還有高端白奶、杏仁乳等，在陶應(yīng)澤看來(lái)，現(xiàn)在最重要的是把進(jìn)口兒童奶這個(gè)單品做精做強(qiáng)。

中外乳業(yè)公司在布局產(chǎn)品線時(shí)，白奶、酸奶、奶粉等產(chǎn)品全品類(lèi)操作的比比皆是，與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售渠道也非常復(fù)雜，很容易分散資源；與之對(duì)應(yīng)，兒童牛奶面向的消費(fèi)者非常集中，對(duì)應(yīng)的渠道也非常清晰，可以精準(zhǔn)操作。

陶應(yīng)澤說(shuō)：“澳牧是代表進(jìn)口牛奶新的品類(lèi)，有些渠道比較容易開(kāi)發(fā)，因?yàn)樗边@個(gè)品類(lèi)。

因?yàn)榘哪潦切碌钠放疲龅氖沁M(jìn)口兒童牛奶這樣一個(gè)新的品類(lèi)，與銷(xiāo)售渠道合作就有了機(jī)會(huì)。

我記得向一些國(guó)際賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)，如果說(shuō)要進(jìn)場(chǎng)的是進(jìn)口牛奶，對(duì)方的反應(yīng)會(huì)說(shuō)我們已經(jīng)有上百個(gè)品牌了，但一聽(tīng)到進(jìn)口兒童牛奶，對(duì)方會(huì)表示出興趣來(lái)。

”澳牧單品策略的背后還有更深的考慮。

近年來(lái)，由于中國(guó)原奶供應(yīng)與需求的缺口越來(lái)越大，越來(lái)越多的中國(guó)本土公司走向海外，新建海外牧場(chǎng)，參股或者收購(gòu)海外乳業(yè)公司，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，本土乳業(yè)公司推出自己的進(jìn)口兒童牛奶是有可能的，這時(shí)候誰(shuí)能夠率先建立起兒童進(jìn)口牛奶的第一品牌，將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

陶應(yīng)澤表示：“一個(gè)品類(lèi)新出來(lái)是有一些發(fā)展機(jī)遇的，看誰(shuí)先把這個(gè)機(jī)遇抓住并且發(fā)展好。

比方說(shuō)涼茶，這個(gè)發(fā)展機(jī)遇出來(lái)的時(shí)候，你最先把這個(gè)品牌建立起來(lái)，那你得到的收益是最大的，等后邊再來(lái)的時(shí)候，他要花更多的力氣來(lái)做這個(gè)品牌；如果沒(méi)有獨(dú)特的東西，你跟著第一品牌走，其實(shí)很多時(shí)候你在幫助第一品牌做，那場(chǎng)仗打下來(lái)就會(huì)很慘烈。

在一個(gè)空白的市場(chǎng)，把品類(lèi)推廣開(kāi)來(lái)，讓大家接受這個(gè)品類(lèi)，同時(shí)把產(chǎn)品的品牌也推出去。

品牌和品類(lèi)同步發(fā)展，這樣就占據(jù)了市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

”渠道開(kāi)發(fā)逐層推進(jìn)澳牧現(xiàn)在與京東、天貓都有合作，網(wǎng)上銷(xiāo)售已有布局，在與電商的合作上，澳牧并不急于覆蓋網(wǎng)上所有銷(xiāo)售渠道。

陶應(yīng)澤說(shuō)：“電商是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)樽雠Ｄ逃绕涫沁M(jìn)口牛奶很多都是選擇電商這個(gè)平臺(tái)，跟消費(fèi)者溝通起來(lái)更方便，便利性可以體現(xiàn)出來(lái)。

但電商的價(jià)格戰(zhàn)是最厲害的，最近幾年，中國(guó)快消領(lǐng)域在發(fā)展過(guò)程中，很多都在打價(jià)格戰(zhàn)，尤其是進(jìn)口牛奶。

”澳牧將有節(jié)奏地開(kāi)發(fā)電商平臺(tái)，保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定。

線下方面，在兒童和兒童家長(zhǎng)比較容易購(gòu)買(mǎi)的地方，比方小學(xué)里的超市，幼兒園周邊的超市，各個(gè)城市的大賣(mài)場(chǎng)、大超市，跟目標(biāo)消費(fèi)群體容易接觸到的地方，現(xiàn)在是澳牧兒童牛奶市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)。

陶應(yīng)澤團(tuán)隊(duì)沒(méi)有選擇在全國(guó)同時(shí)鋪貨，而是采取分層遞進(jìn)的策略。

陶應(yīng)澤說(shuō)：“做一個(gè)品牌需要有節(jié)奏，現(xiàn)在沿海城市對(duì)進(jìn)口牛奶的接受度比較高，沿海城市的消費(fèi)力也比較好。

就這樣一步一步來(lái)做。

中國(guó)市場(chǎng)畢竟比較大，它不像在澳大利亞兩千多萬(wàn)人口，中國(guó)十幾億人口，中國(guó)這么大的縱深，不能一下子全部覆蓋，全部覆蓋也做不到，所以需要有節(jié)奏地來(lái)做，先在珠三角、長(zhǎng)三角的沿海城市，然后一步一步往內(nèi)陸去擴(kuò)展。

”丘吉爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“沒(méi)有什么投資比向孩子提供牛奶更重要”，這句話讓陶應(yīng)澤印象深刻，他說(shuō)會(huì)把首款澳洲原裝進(jìn)口兒童成長(zhǎng)牛奶澳牧當(dāng)成細(xì)活來(lái)做，用良心做。