一個K12“小公司”如何做到過億收入？

猿輔導 CEO 李勇近日借新公司搬遷之際，對于自己投身的領域做了一些分享。

2016 年，這家他口中的“小公司”實現(xiàn)了過億的收入，對于從事教育領域的創(chuàng)業(yè)者來說，這是一個“里程碑式的數(shù)字”，意味著規(guī)模化的開始。

　　2013 年，經(jīng)緯開始與猿輔導團隊接觸，領投了 B 輪和 C 輪投資，并在 D 輪繼續(xù)跟進，是其最主要的機構投資者。

持續(xù)加碼的原因，是因為在經(jīng)緯合伙人左凌燁看來，猿輔導團隊對教育行業(yè)有極其豐富的激情，亦極其渴望用互聯(lián)網(wǎng)來提高行業(yè)效率。

　　這個團隊表現(xiàn)出了驚人的執(zhí)行力：從職業(yè)教育領域小試牛刀開始，猿輔導通過粉筆網(wǎng)證明了自己的行業(yè)地位和盈利能力；接著在 K12 領域，其旗下的小猿搜題和猿題庫數(shù)據(jù)表現(xiàn)也非常驚人，在過去不到兩年的時間里，用戶數(shù)突破了 1.5億，覆蓋了中國超過 80%  的中小學生。

　　在過去的數(shù)年間，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改造了很多垂直行業(yè)，但對教育行業(yè)的改造才剛剛開始，我們相信猿輔導絕對是最值得大家關注的一家公司，也希望投身這一領域的創(chuàng)業(yè)者與經(jīng)緯攜手共進。

本文是李勇對在線教育行業(yè)的判斷和思考。

以下，Enjoy：　　正文：　　我們還是一個小公司，大家對于我們公司的了解興趣不一定特別大，但大家對在線教育這個行業(yè)的興趣會比較大，我們算是在線教育行業(yè)里跑得比較前的。

所以，我跟大家聊一聊 2016 年 K12 領域在線教育的情況。

　　我們覺得 2016 年是 K12 領域在線教育的真正元年。

徐小平老師曾經(jīng)說過一句，2011 年之后，他每年都說今年是在線教育元年，這其實代表了很多人對于在線教育這個行業(yè)的關注。

雖然大家對這個行業(yè)的進展一直期望都很大，但其實與互聯(lián)網(wǎng)很多行業(yè)相比并不是那么快。

　　但是，今年之后，徐小平老師以后不用那么說了，2016 年可以說是在線教育真正的元年。

　　能夠這么說有兩點，一是有了規(guī)模的收入，二是形成了可規(guī)模化的在線教育模式，這點更為重要。

這兩點加在一起，在線教育的元年真正地從 2016 年開始了。

　　猿輔導今年的收入，1.2 億人民幣。

大家可能在別的行業(yè)聽慣了大數(shù)字，但對于在線教育來說這是格外不容易。

過億，這才是一個規(guī)模化收入。

　　我們除了 K12 之外還有公務員考試的業(yè)務，公務員考試是獨立的品牌，加上這個部份業(yè)務的收入，其實我們公司總體上的收入有 3.4 億。

　　雖然今年職業(yè)類考試的收入相比 K12 要明顯大很多，但是我們覺得 K12 業(yè)務的數(shù)字顯得更有意義。

職業(yè)類考試的業(yè)務其實在五六年前就已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模化了，而在線 K12 被認為是在線教育最大的市場，如同“皇冠上的明珠”，或者說主體市場。

如果 K12 最后在線教育沒能做起來，那還不能說在線教育起來了。

這部分收入比較小，但我們覺得它很有意義。

　　猿輔導的 1.2 億完全是線上的，銷售和整個產(chǎn)品的服務都是在線上完成，我們在地面沒有推廣。

　　自從有衛(wèi)星電視以來，大家就忍不住設想教育的信息化。

但現(xiàn)在為止三十來年，各種各樣的嘗試，真正過億的還沒有。

當然我聽說之前也有通過賣學習卡銷售收入比較大的，但那可能是完全經(jīng)銷商推動的模式。

如果是高定價高收入，說實話賣所有東西都一樣，不過是用學習卡這個載體，我們覺得那個還不能算，實實在在的沒有經(jīng)銷商銷售，我們說純線上的，我記憶里這是第一次 K12 的收入過億，更為重要的是形成了可以規(guī)模化的模式，這個模式就是這三類組成吧：　　一個是直播，大家可能今天也覺得這是特別正常、特別理所當然的事情，但其實當大家開始想像教育信息化的時候，大家覺得錄播更加能夠體現(xiàn)規(guī)模效應，更加能夠用最好的老師。

所以一開始網(wǎng)校都是錄播模式，包括評價非常高的可汗學院，其實也是錄播的模式。

我們?nèi)ツ昴曛邪l(fā)布這個產(chǎn)品的時候，我們就是做直播，因為我們覺得直播帶給人的沉浸感是錄播完全沒辦法取代的，到現(xiàn)在我們實踐一年多下來也是如此，現(xiàn)在更加證明了這一點。

　　另外一個是課程，可能大家會覺得奇怪，跟課程對應的是什么。

確實，在線教育激發(fā)過大家非常多的想像，大家在想到信息技術應用于教育的時候，行業(yè)里有非常多的想像，大家可能也聽過，一個叫一對一答疑，一對一答疑也曾經(jīng)是很多人嘗試的方向，但現(xiàn)在看起來這個模式也有各種各樣的問題。

另外一個更想談的是自適應學習，很多人在談自適應學習，大家曾經(jīng)想過需要用戶做無數(shù)多的輸入、做無數(shù)多的判斷選擇，自適應學習模式，現(xiàn)在看起來至少市場的進展是緩慢的，相對來說課程在市場上拓展還是比較順利。

　　第三個是自營這個模式，來做在線教育的有兩類人，一類是來自 IT 行業(yè)的，一類是來自教育行業(yè)的。

來自 IT 行業(yè)的都特別想做平臺，我們開始也是這樣認為。

我們最開始的課程推出來其實就是平臺模式，但到今年上半年我們做了調(diào)整，調(diào)整到自營模式，為什么？我們通過實踐，終于發(fā)現(xiàn)平臺模式對于支持非常多的 SKU 數(shù)量是好的，但它對質(zhì)量的控制是不好的。

教育本身并不需要無窮多的 SKU 數(shù)量，但大家對質(zhì)量很敏感，所以我們在今年剛開始嘗試，現(xiàn)在看起來，自營模式能夠順暢運行，基本上這就是我們覺得可以規(guī)模化的商業(yè)模式的要素。

　　這是現(xiàn)在我們跑出來的模式，我覺得我們也不能說這是唯一的模式，對于技術的應用怎樣才能被市場接受，我們希望是更加開放才好，要給各種技術設想可能性，但我們還是希望告訴大家這個行業(yè)里實際發(fā)生的事情，到目前為止這個模式是跑得通的。

　　剛剛說了遠程教育的事情，具體之前這個行業(yè)發(fā)展了多少年我沒細算，可以說基本無一例外，都失敗了，這次為什么會不一樣，今年應該是我們商業(yè)化完整的第一個年度，實現(xiàn)了 1.2 億的收入，而且實踐上是能夠跑得通。

為什么這次跟以前相比是不一樣的，我們覺得這幾個因素比較重要：　　第一個是手機。

其實現(xiàn)在在我們的課程觀看過程中，移動端占了一個非常大的比例。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，現(xiàn)在很多公司都關注所謂移動端的占比，如果占比高都傾向于被認為是非常不錯的公司，但事實上重要性遠不止看這個占比，只是出于非常簡單的原因，大家可能容易理解。

　　為什么我們認為手機特別重要，跟大家扯遠一點，在移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的時候我們也在思考，手機跟電腦到底有什么不一樣，大家說出來的有三個大的方面，一是定位服務，因為這個因素誕生了很多公司，比如滴滴和陌陌等。

二是拍照攝影變得更加便利，也誕生了一些像美圖這樣的公司。

　　最重要的一點就是它的隨身攜帶性，這個變得非常非常重要，以前互聯(lián)網(wǎng)攻克了很多領域，但服務業(yè)發(fā)展的在線化完全是因為手機，服務業(yè)有非常多的流程，和服務提供者之間隨時隨地的交流才能夠得以完成，很多人不太有意識，其實教育也完全是服務業(yè)，我們在課前課后會有大量的溝通準備，這些在 PC 時代是非常困難的，手機讓它變成了可能，這是一個。

　　另外就是互聯(lián)網(wǎng)的普及程度，一位 80 年出生的人到今年是 36 歲，我看過現(xiàn)在中國女士平均的生育年齡大概是 27 歲，那么孩子差不多 9 歲左右，這開始有我們的適齡用戶已經(jīng)是 80 后的情況，這一點也非常重要，大家對網(wǎng)絡的親和本身是非常大的決策因素，當然這會隨著時間發(fā)展，明年會更好一些，后年會再好一些，但在這之前大家可以想像，他們對互聯(lián)網(wǎng)的接受和之前相比是有很大區(qū)別的。

　　第三個是IT人和教育人的匯合，應該說在這次移動互聯(lián)網(wǎng)在線教育之前，我們說的遠程衛(wèi)星電視時代，包括以前的PC網(wǎng)校時代，大部分致力于在線教育的都還是教育行業(yè)的人，這次IT人終于投進了這個行業(yè)，IT行業(yè)的人對于產(chǎn)品體驗，對于傳播市場的認識，包括技術的大服務，應該說跟以往兩次相比有了質(zhì)的變化，共同推動了我們說的這個市場。

　　不過需要再說一遍的是，剛才說了這個行業(yè)終于有了規(guī)模化的收入，有了成熟的模式，但是大家還是不能預期太快，教育行業(yè)這確實是一個大投入的慢行業(yè)，這么幾個方面。

　　大家在 IT 行業(yè)比我們見得更多，這兩年以來非常多的人都在提人工智能，提非常多的科技新詞兒，比如大數(shù)據(jù)，但其實很多行業(yè)真正的應用還是有限的。

反倒是在線教育行業(yè)，像我們?nèi)ツ臧l(fā)布的拍照搜題軟件用到的圖片搜索識別，近期準備發(fā)布的英語作文的智能批改技術，大家自己在紙上寫完一篇作文，只需要拿手機拍照，就可以瞬間打分并且進行詳盡的批改。

還有友商在做的英語口語的分級自動測試，其實這些都是真正的實實在在的深度學習，實實在在的人工智能產(chǎn)品，這背后都意味著非常大的研發(fā)投入。

　　另外一方面，在線教育產(chǎn)品是重產(chǎn)品，真的是非常非常重的產(chǎn)品。

我們內(nèi)部也聊天，我覺得只有以往最大型的重度游戲可以跟我們相比，首先我們要做技術平臺，音頻視頻的雙向傳輸，我們除了教學系統(tǒng)還有練習系統(tǒng)、考試檢測系統(tǒng)，除了這些被認為一般的互聯(lián)網(wǎng)公司做的之外，整個教育產(chǎn)品中的課件內(nèi)容和題目也是非常多，不知道大家忘沒忘，中國有非常多的教材版本，內(nèi)容也是需要我們大投入的去做。

　　當然不僅僅是我們，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，很多公司都開始覺得這些不重要，當然也有只做一個 APP 的公司，但是我們不行，我們手機要支持、PAD 要支持、PC 要支持，在非常長的可見的時間都是如此。

不僅僅我們是這樣，任何一個來做在線教育的都是這樣。

　　還有這是一個重決策的行業(yè)，大家都挺年輕，可能身為父母的非常少，可能大家以后會有感覺，教育確實是非常謹慎的決策，用我們行業(yè)的說法就是非常保守，大家是寧可錯過，不愿有過錯，所以這些因素加在一起，我們預期不會是一個爆發(fā)性的增長，今天大家見面聊聊，不會是明年年中年末我們做得很大去上市了，我們預期也不是這樣，因為剛才說的這些，它會是一個慢行業(yè)。

　　所以如果我們一定要描述我們的狀態(tài)，只能用這個來描述，就是我們“順利起跑”，我們在一年半前開始做商業(yè)化，開始提供在線輔導產(chǎn)品與服務，現(xiàn)在差不多一年半，再請大家來，就告訴大家在線 K12 有一家公司順利起跑了。