一家小行李箱公司如何實現騰飛

今天，Tumi也許是高檔的行李箱品牌，但是如果追溯到20世紀70年代，喜歡它的卻是過去的嬉皮士，因為他們對手工皮包愛不釋手。

現年70歲的查 理·克利福德（Charlie Clifford）于1975年創辦了這家公司，此前參加和平隊（Peace Corps）的經歷讓他認識了秘魯的手工技藝，并且燃起了成為企業家的希望。

20世紀80年代初，當美國經濟發展放緩時，克利福德決定為商務旅客制作 Tumi，并且用現代的設計配以彈道尼龍布。

如今，這家上市公司是全球最大的行李箱包經銷商之一；2013年公司的營業額為4.67億美元，利潤額為 5,500萬美元。

以下就是克利福德的故事：我在新澤西州米德蘭帕克市（Midland Park）長大，在那里生活的核心就是類似于高中體育運動這樣的活動。

我的父親在紐約中央鐵路公司（New York Central Railroad）工作，他的部門負責制定貨運價格。

我的母親是一位家庭主婦。

大學一年級我是在西東大學（Seton Hall University）度過的。

我想走出新澤西州，去一所更大的高校讀書，于是我轉學至印第安納大學（Indiana University）攻讀英語專業。

我喜歡閱讀和寫作，它讓我有機會了解不同的人和不同的生活方式。

大四時我決定不從事教育工作，也不去做下一代美國小 說家。

一位朋友建議我考慮一下商學院，于是我繼續留在印第安納大學，并且在1967年獲得了MBA學位。

一天，我在就業辦公室與朋友聊天，他決定參加和平隊。

斯坦福商學院（Stanford Business School）與秘魯的第一所商學院合作，他們招收MBA學生去那里參加和平隊。

當時，越戰（Vietnam War）還在繼續，我由于身體原因可以延期一年畢業，于是我準備應征。

我喜歡響應肯尼迪倡議的想法，而且我屬于為全世界謀福利的新一代。

起初，和平隊考慮到我的身體原因，不打算錄取我，但是我的醫生和我勸他們，不會有事的。

我一向對國際事務充滿興趣。

這次遠赴海外，學習一門有用的語言，并且挑戰自我的機會聽上去棒極了。

1966年，我與妻子克里克特（Cricket）結婚，她是一名小學教師。

她也贊成我出去。

最終，我們被分配到秘魯北部的沿海城市奇克拉約（Chiclayo）。

這座發展中的城市氣候干燥、沙塵漫天，這里有巨型莊園，甘蔗是他們的主要農作物。

我為小企業提供咨詢，并且幫助本地的商會創辦委員會，建設工業園。

秘魯的經歷改變了我的人生。

當你的語言能力有限，并且又處身于一個新的國家時，當地人的彬彬有禮會讓你如釋重負。

當地只有基本生活條件。

我們學著在 煤油爐上做飯。

我們有一些微薄的生活津貼，但是同時他們支付給我們足夠的生活和吃飯的費用，每個月我們有兩天假期，可以去鄰國旅游。

我們去了巴西、烏拉 圭、阿根廷，以及秘魯的其他地區。

以前我從未離開過美國。

我學習西班牙語，但我學到的最重要的是，在美國以外還有更廣闊的世界，雖然美國是世界領袖，但是發展中國家也有自己的觀點。

我了解到，如果你不愿意傾聽別人的意見，不愿意向別人學習，你就不能取得進步。

這個經驗讓我在今后的從商道路上受益匪淺。

回到美國后，我在Grand Union Co.公司找到了第一份工作，它的主業是超市。

最終我去了一家生產儲藏架和傳送帶的子公司，干起了工業市場營銷的工作。

在商界工作了近5年后，我意識到我的身體里有企業家的本能。

和平隊的工作給了我自信，我知道我可以在不同的新事物上取得成功。

于是，1974年我在一家名為Llama Line的小型進口公司投資了5,000美元，它的管理者是我在和平隊時期的一位朋友的朋友。

Llama Line公司經銷來自于安第斯國家的本地手工藝品，如墻面掛飾、地毯、套頭衫和人造珠寶。

幾個月后，我決定離開，并且把精力放在皮革制品上。

我沒有商業開發計劃。

我樂觀地認為，車到山前必有路。

我遇見了一位禮品進口商塞斯·麥奎蘭 （Seth McQuillan），并且邀請他做我的合作伙伴。

我們每人投資5,000美元，然后就能得到信用額度。

我建議以神靈的名字給它起名為Tumi，這個神靈 是我們夫妻生活過的秘魯的（國家）象征。

公司第一年的銷售額大約為63萬美元。

我們向皮革商店和禮品店推銷天然皮革手提包，這種包的外表采用粗制皮革，款式休閑，看上去有純手工藝品的感覺。

當時，我們為20英寸（50.8厘米）大小的粗呢手提包的定價是59美元。

如今，它的成本要達到數百美元。

旅行箱包是市場中發展比較穩定的產品，我認為生產皮制旅行箱包會讓我們構建起一條產品線。

1978年，當機票價格取消管制時，我并未想過會有更多的人有能力乘飛機出行。

這完全是靠運氣，我們從中賺了一大筆。

最初的幾年里，公司以有機的方式發展。

但是在1983年我們遭遇了嚴重的經濟衰退，公司經營舉步維艱。

通貨膨脹率達到了16%至17%，這樣的環境對于小公司而言簡直糟糕透頂。

我們第一次出現虧損，銀行開始緊張起來，他們把我們劃歸進了不良資產處理部。

我意識到，我們必須創建一個品牌，消費者寧愿去商店里尋找這個品牌，也不愿意選購那些非品牌產品或者只有一定價值的產品。

由于商務旅客有能力支付高 價，因此我們決定開發適合他們需求的特點。

我們的設計師杰夫·貝特爾森（Jeff Bertelsen）為Tumi設計出可以完全開合的U型拉鏈，以及整理袋。

隨后，我們決定用彈道尼龍布生產背包，這樣可以更加經久耐用。

我們并不是第一 家采用彈道尼龍布的公司，但我們是第一家圍繞這種材料開發出產品系列的公司，而且這些產品有高端的質感。

其他公司紛紛效仿。

當時，市場上大約有9至10家高檔行李箱包生產公司。

競爭非常激烈，由于行李箱包專賣店的銷售員經過了培訓，懂得如何銷售價格更高的產品，因此我們 都通過這些專賣店推銷。

隨著公司紛紛進駐百貨商店，Bloomingdale's成為了銷售高價行李箱包的領頭羊，他們的旗艦店成為了我們的一個展廳。

到20世紀80年代中期，我們的服裝袋成為了最暢銷的服裝袋。

我注意到，行李箱包專賣店的老板開始拎著我們的軟質公文包和行李箱參加商品交易展。

他們都是隨意挑選行李箱，最后選中了我們的品牌。

塞斯和我對未來有不同的看法，因此經過兩年的協商，我在1985年買斷了他的權益。

當年我們的營業額是430萬美元。

1990年，我開始考慮開拓國際市場。

我們的產品獨一無二、價格昂貴，但是在歐洲卻默默無聞。

分銷商想要已經成名的品牌，于是我們決定自己銷售。

20世紀90年代，我開始抽出大量時間去歐洲，并且在德國設立辦事處，在英國組建分銷公司。

黑配黑是我們的標志性外觀，德國旅客鐘愛全黑的產品，他 們看重質量，而且愿意花大價錢。

在倫敦，我們進駐了哈羅德百貨（Harrods），并最終在那里開設了一家Tumi品牌的店中店。

我們計劃在2000年第四季度引入私募股權，但是最終未能達成協議。

“9·11”事件發生后，旅游業遭受重創，2001年我們也面臨衰退，并且受到 沉重打擊。

許多行李箱包零售商要么被淘汰出局，要么被發展更穩定的公司收購。

2002年年底，我們引入了橡樹資本（Oaktree Capital），我成為了少數股東。

對于公司而言，這樣做是正確的，因為公司的處境非常困難。

翌年，我們有了一點恢復正常的跡象。

2004年，Doughty Hanson & Co.公司表示對我們感興趣。

對我而言，這正是退休的大好時機，于是我在2004年6月辭職并且賣掉了手中余下的股票。

現在我與Tumi公司的前執行副總 裁拉里·萊恩（Larry Lein）合作經營Compass Partners公司，該公司在美國市場經銷Knomo、Lipault Paris和Knirps等歐洲品牌。

我為組建起一支頂尖的團隊，并且打造出Tumi品牌而感到自豪。

當我看到人們攜帶Tumi手提包時，仍然感到吃驚。

今天，它已經是高管制服的組成部分了。