孟瀟：女學霸的創業通關故事

孟瀟(Michelle)不常化妝，衣著樸素，沒有服裝設計師“非主流”的感覺，盡管她已經有十幾年的服裝設計經驗并注冊了個人品牌。

出生于1987年的她其實是個女學霸，讀書時成績一直名列前茅，高考后入讀香港中文大學，畢業后進入美林投行部。

女裝童裝閃購網站“小荷特賣”創辦半年之后，業務就爆發增長了數十倍。

2014年4月正式上線的平臺，在6月就獲得了光速領投、紅杉跟投的千萬美元A輪融資。

電商是一個沒有盡頭的市場2011年，Michelle和團隊第一次創業，成立了COESIUS健康管理公司，開發了一共十幾款健康類App。

但因為沒有商業模式，2013年底，Michelle和團隊決定把公司出售，并開始第二次創業。

Michelle覺得，自己的初次創業太感性了，只想做一個“能火”的App，而沒有深入思考商業模式。

再次創業時，Michelle更加理性，以目標為導向的思維方式引導了她——這次的目標是建立一家上市公司。

首先是天花板的問題想清楚了。

電商是一個足夠大的市場。

“所以不管已經有多少巨頭在里面，還是不斷地出現新的上市公司。

”Michelle說，“我曾經以為淘寶就是盡頭，但是還有京東和當當;當我以為淘寶和京東就是盡頭了，還有唯品會;當我以為唯品會就是盡頭了，還有樂蜂和聚美優品。

”再加上細分市場如導購、代購、潮牌、奢侈品、寵物食品、家居等等，每個市場規模都不小，而且10年之內這些細分領域都可能出現上市公司。

電商和線下商業比起來，占比還是九牛一毛，所以潛在的市場規模非常巨大。

而選擇做服裝電商，則契合了Michelle一直希望把有設計感的品質服裝賣給千家萬戶的想法。

最終，Michelle決定做一個移動上的服裝閃購平臺，但又不同于唯品會，而是主打中小服裝品牌、新興品牌、設計師品牌，目標人群是三、四、五、六、七線城市(即全國所有地級市+縣級市)的婦女。

Michelle說：“把從來沒有跟互聯網深度合作過的中小品牌拉上來是苦活累活，但是不依賴于淘寶或任何現有生態體系，門檻高。

我們相當于自己建起一片地，別人封殺不了也圍剿不了，因為用戶是全新的，供應商也是如此。

”2013年11月上市的美國女裝童裝閃購網站Zulily就是這樣的一個模式。

Zulily成為“美國閃購第一股”，和至今為止唯一一個上市的服裝電商，超過了Gilt及其收購的Rue La La。

Zulily在美國主打大眾市場，其用戶以前都是在沃爾瑪購買服裝，Zulily的出現讓她們買到了同樣價格但更有設計感和品質感的服裝。

中國的大眾市場無疑是美國的數十倍，Michelle認為，小荷特賣服務的市場至少百億美元。

此外，她第一次創業時的團隊雖然優秀，但不能支撐起一個上市公司。

“其實如果上次一拿到融資就馬上轉型，可能還有機會，但我們商業模式探索得太慢了，或者說，對于7個人的團隊已經很快了，但這也許本身就是一個問題。

上次沒有重視商業團隊的建設，團隊不完整。

”這一次，Michelle先招了HR部門，再讓HR部門人員不斷招聘面試其他部門的員工，搭建好公司整個人員架構體系。

據Michelle介紹，小荷特賣上線之前，商務團隊就全搭建好了，一上線就已經談妥了300個品牌，公司從20個人發展到100個人更是只用了2個月。

但她對那個7個人的小團隊的高效印象深刻。

所以，做小荷特賣時，Michelle仍構建了一個相對IT的團隊，自己搭建起公司的內部CRM體系：“效率對電商團隊來說很重要，因為不是開淘寶店，上下游都被打理好。

自己要打通整個產業鏈，效率低的話，根本跑不起來。

很多公司越推廣越虧、虧多少都看不到拐點，說到底是效率問題。

”兩個教訓小荷特賣為什么增長這么快?Michelle總會說這么一句：“很多坑和彎路我們第一次創業時走過，再次創業就不會再走了。

”小荷特賣一開始的定位就很明確，要做一個成功的模式、在國外有類似企業已經上市——這說明商業形態可行，上下游產業鏈足以支撐——最好，中國的該市場更大。

這是因為Michelle在第一次創業開發健康類App產品時積攢了大量用戶，卻沒有商業模式。

“第一次創業起得太早，沒有誰可以借鑒，方向模式也太創新了，在美國都沒有成功案例。

因此需要摸石頭過河，浪費了很多時間。

”不過對于第一次創業時建立的3～7個人的團隊，Michelle挺滿意，認為那是一個非常IT范兒的團隊：沒有人專門從事運營，也沒有人專門維護社區，很多部門不完善，但卻因將產品和技術做到了極致，通過用戶自動幫忙，團隊開發的“30天減肥”“月月佳”等App都是明星產品，在垂直領域獲得了千萬用戶。

Michelle說：“現在一年半沒維護了，App排名完全沒跌，挺奇葩的。

2012年有500萬用戶，到2012年底不做的時候，我們就有1000萬的用戶。

現在有2000萬用戶了。

”Michelle與“30天減肥”結源于她在美林的第二年利用休假時間自學了PS后，幫這個App的創始人設計了UI界面。

據Michelle介紹，這款App在AppStore的健康類排行榜長期居于第一，并拿到過中國區AppStore總榜的第一。

休假結束回香港后，好幾個同事和同學向Michelle分享“30天減肥”，她才發覺這款產品真的火了。

沒過多久，Michelle便正式從美林辭職出來創業——此前她一直有創業的念頭，只是這次確立了時間點。

在2012年拿到紅杉的A輪投資之前，團隊一直是3個人，但是憑借產品設計和用戶體驗、產品化的運營和不斷采用最新最高效的架構，這些產品承載了千萬級用戶。

但他們很快發現，產品再上一個量級很不容易了。

“因為中國一共十幾億人口，總不可能幾個億都在關注健康吧。

”想通了這點后，Michelle基本上放棄了靠用戶量賺錢的想法。

“不但用戶量有上限，使用頻次也遠遠沒有交友、娛樂等那么高。

”這是第一個教訓——方向選錯了，天花板太明顯。

但Michelle和團隊也積累了第一個寶貴的經驗，就是只要產品做好，一分錢不花也可以獲得千萬用戶。

“(這)并不是因為當時的渠道費便宜，現在貴。

當年的產品直到今天都高居分類榜位，每天帶來競品App要花千萬元推廣費用才能帶來的用戶。

”Michelle說。

第二個教訓隨之而來——不走現有的商業模式，用戶滿意度再高也很難商業化。

Michelle本來很反感Copy to China，甚至不自覺地會以創新商業模式為追求。

但是后來她發現一個新的商業模式需要整條產業鏈的配合，這遠遠不是幾千萬美元可以撬動的。

拿到A輪融資后，Michelle和團隊開始進行商業嘗試，但沒有成功。

總有人說商業嘗試不應該著急，而要等用戶量大了再說。

但Michelle不同意：“一個好模式，或者說經過驗證的模式，比如電商或者游戲，有幾十萬用戶就可以開始賺錢，甚至有幾百萬用戶就可以上市了。

在移動健康領域，獲得幾千萬用戶已經很大了，如果有模式，這個規模足夠了;但如果沒有模式，再大10倍也是沒有用的。

這當中相差的絕對不是一個量級。

”讓用戶去找用戶雖然第一次創業時踏過坑，但還是有很多可借鑒的地方，如對產品的極致化追求。

在打造小荷特賣時，Michelle帶著團隊不斷打磨產品，非常注重產品體驗。

“我們的用戶主要是三、四、五、六、七線城市的女性，她們的App使用經歷并不豐富，甚至智能手機也是剛買的，如果這時你給她花里胡哨的、用手勢才能操作的產品應用完全不行。

可能需要做到特別簡單，她們才會去嘗試。

”為此，小荷特賣做了大量的用戶調研，通過多種方式了解客戶的需求及使用App的習慣，并組織了客服人員收集用戶的反饋信息，根據用戶的意見不斷改進產品。

比如有的網站的品牌圖并不意味著點擊進去就有這款產品，或者圖片中的產品看著高大上但實物可能很一般，或者中年品牌服飾的模特為20歲的小姑娘，等等，為避免這些情況，小荷特賣會從商家提供的大量照片中嚴格篩選;若實在沒有合適的照片，小荷特賣則會拿著產品進行實物拍攝。

目前，小荷特賣已有兩個攝影棚，正在籌建第三個。

小荷特賣的模特則是公司員工。

原因之一是專業模特很貴且時間限定，而且“以普通人作為模特會更貼近生活”。

另外，在做健康類App時，Michelle曾經設計過一套漂亮的皮膚，有法國用戶評論說：“這是類似產品中，我用過最好看的一個。

”后來Michelle就做了很多套漂亮的皮膚，并讓用戶分享給朋友，分享后可以解鎖使用這套皮膚，而這種方式通過用戶數的增加及App排名證實了其可行性。

于是做小荷特賣時，Michelle依然使用了分享機制，讓用戶去找用戶。

當用戶邀請了朋友時，她自身可以獲得一定的獎勵。

當然，Michelle強調了用戶所分享東西的品質：“我們非常重視頁面展示情況，這保證用戶在分享時的感受是‘你看，我給你分享了一款非常好的產品’。

”小荷特賣現在有20多萬注冊用戶，用戶下單數由剛上線時的每日100單迅速發展到每日數千單，銷售額也由開始的每日不到1萬元提升到現在的幾十萬元。

目前，小荷特賣移動端的銷售量占比高達60%以上。

2015年，Michelle將目標設定為：“銷售量比2014年增長30倍，并在所有中小城市用戶心目中形成品牌。

”設計師進投行Michelle在北方一座小城長大。

女學霸從小喜愛設計，想當一名服裝設計師，小學時曾為學校設計演出服，中學就申請過相關專利、品牌。

但因為學霸成績太好，父母覺得讀服裝專業太浪費。

最終雙方各退一步，在工科和設計的結合中，Michelle選擇了香港中文大學的建筑設計專業。

但她并未完全放棄服裝設計，后來也成了一個服裝設計師，有多年服裝行業的積累，和很多業界知名服裝設計師都成了朋友，而這成為后來她做女裝的先決條件。

回首大一那一年建筑設計專業的學習，Michelle用“特別辛苦”來形容：“不少授課老師是業界知名人士，為了給他們留下好印象，學生需要非常努力，看特別多的書，記很多的筆記，畫很多的圖，還要參加很多外展活動。

幾乎他說的每一句話，你都要寫一大段自己的理解。

如果他布置了一個模型作業，那你得做兩個，這樣才能得高分。

”那段時間很辛苦，以至于聽說“學金融可以去投行，但就是太辛苦，競爭壓力太大”時，Michelle完全不當一回事，大一讀完就報了港中大最難進的計量金融系。

大二那年，Michelle從建筑設計轉到了計量金融，副修數學，并學了計算機。

當時商學院的學生都被教育為以進入投行或者麥肯錫為榮，但投行的薪水更高，“對金錢要求不是特別高的話，30多歲就可以選擇退休，然后把個人品牌發揚光大”。

于是，Michelle把目標定為進入投行。

為進投行，Michelle從大二開始準備相關的社會實踐經驗，如銀行實習等。

于是成績全年級第一的她沒有選擇去沃頓商學院交換，而是去了世界銀行所在地的喬治敦大學。

Michelle堅信“99%的機會是當面才能獲得的”，她人在那里，進入世界銀行的機會就“多了一點點”。

2008年，因有世界銀行的實踐經歷，加上在里昂證券做research的實習經歷和超高的GPA，Michelle如愿進入了美林銀行的IBD。

以目標為導向，并推斷中間過程的思維方式，算是這個女學霸鮮明的個性之一。

小荷特賣上線時間2014年4月融資情況A輪千萬美元，光速資本領投，紅杉資本跟投Q：你覺得工作第一還是生活第一?A：現在還年輕，重心在工作上。

我是很愛折騰的人，工作本身就是一種非常有挑戰性的生活方式。

Q：你覺得制約你進一步發展的可能的瓶頸是什么?如何提升自己?A：其實對公司來說，沒有什么制約發展的瓶頸。

我個人肯定有不足，有短板，所以要做適合自己的事，讓自己能夠揚長避短，而且要找合伙人來彌補自己的不足。

比如說，我對運營、技術不是很懂，但是我的合伙人懂，那公司也就懂了。

個人的提升是應該追求的，但這不是一朝一夕的事情。

企業要發展，每天都在變，3年就會有翻天覆地的變化，只靠個人的提升是跟不上的。

Q：更喜歡搭檔男性還是女性?傾向于組建什么風格的團隊?A：無論男性女性，只要能為公司創造價值的同事，都是合伙人。

團隊要在team spirit和狼性文化之間有一個平衡。

所謂的狼性文化，得有一定的開拓精神，能把生意搞定，但同時也得是個善于協作的人。

太過creative的人，可能不太適合電商公司，因為電商是一個非常注重團隊協作的工作，整個團隊不能有短板。

Q：創業過程中是如何克服所謂“女性的弱點”的?A：我倒覺得不是女性的弱點，而是每個人都有弱點。

要克服自己的弱點，也要找合適的合伙人，包括投資人。

價值觀一致，優缺點互補，這是很重要的。