2次押注出海風(fēng)口，耗盡千萬(wàn)融資，堅(jiān)持3年他無(wú)奈離場(chǎng)

        創(chuàng)業(yè)不止掌聲和融資，還有孤獨(dú)與悲涼。

2017年初，李孔明放棄了自己創(chuàng)辦快3年的公司。

當(dāng)時(shí)農(nóng)歷新年將至，他暫時(shí)離開(kāi)繁華而擁擠的北京，回到了自己的吉林老家。

而習(xí)慣了一個(gè)人扛的他，只能獨(dú)自承受自己估值過(guò)近4000萬(wàn)元的努力，從被聚光燈、融資和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)筑起的高臺(tái)上墜落。

父母近在咫尺，卻無(wú)人傾訴。

3年前，北京三里屯SOHO，一間在7層的辦公室，李孔明在這里開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)。

不久之后，在一次創(chuàng)業(yè)大賽上，他的公司追盟拿到了全國(guó)第2名的成績(jī)，獲得徐小平、曾李青、昆侖萬(wàn)維以及國(guó)金資本的千萬(wàn)元天使投資。

1年半之后，在資本寒冬里，追盟的Termsheet（投資條款清單）被投資方毀約，公司迫于轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型初期，成績(jī)不俗，但亮眼的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)沒(méi)能跑太久。

又過(guò)了1年，在增長(zhǎng)乏力，技術(shù)瓶頸難以解決的情況下，李孔明讓公司停止了運(yùn)營(yíng)。

失敗遠(yuǎn)比贊譽(yù)來(lái)得震撼。

做過(guò)211院校的學(xué)生會(huì)主席，全球第二大的移動(dòng)廣告公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)的李孔明，面對(duì)失敗時(shí)的承受力顯然是一塊短板。

上千萬(wàn)元融資之后，是努力挽救公司而不得，項(xiàng)目停擺后不久，李孔明患上了輕度的抑郁癥，凌晨三四點(diǎn)依然在失敗的焦慮中無(wú)法入睡。

復(fù)盤，成了李孔明腦子里每天的主旋律。

創(chuàng)業(yè)1個(gè)月  公司流水10萬(wàn)美金2009年，李孔明從華中師范大學(xué)畢業(yè)后不久，創(chuàng)辦了一個(gè)O2O項(xiàng)目，幫助零售店與商超開(kāi)發(fā)專屬的App，市場(chǎng)接受度不高，卻吸引了力美創(chuàng)始人舒義的注意。

舒義收購(gòu)了他的項(xiàng)目，把李孔明也收編進(jìn)去，讓他負(fù)責(zé)力美的移動(dòng)廣告平臺(tái)。

在力美期間，李孔明調(diào)研并同CEO確定了引入tapjoy的積分墻模式產(chǎn)品，并且負(fù)責(zé)積分墻的整體運(yùn)營(yíng)和銷售工作。

與力美進(jìn)行廣告投放合作的游戲產(chǎn)品，單日產(chǎn)生激活量突破10萬(wàn)+，單日收入達(dá)到50萬(wàn)，峰值單日廣告請(qǐng)求數(shù)量突破500萬(wàn)。

在力美的這段經(jīng)歷，李孔明接觸到不少海外公司的運(yùn)營(yíng)模式。

他之后跳槽到InMobi，一家與Google的AdMob并駕齊驅(qū)的全球第二大移動(dòng)廣告平臺(tái)，擔(dān)任全球營(yíng)銷部門中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)的職位。

每月在全球165個(gè)國(guó)家可觸達(dá)7.59億的活躍用戶，InMobi讓李孔明接觸到很多全球化的移動(dòng)營(yíng)銷。

“無(wú)法想象一個(gè)手機(jī)游戲在全球有那么大的下載量，那么大的收入”，李孔明回憶到。

李孔明在加入初期前往InMobi位于班加羅爾的總部學(xué)習(xí)了5個(gè)月，回到北京后，他迫不及待地準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。

5個(gè)月的學(xué)習(xí)過(guò)程中，李孔明結(jié)識(shí)了來(lái)自全球其他國(guó)家的同事。

這讓他發(fā)現(xiàn)，各國(guó)的移動(dòng)市場(chǎng)各有差異，但通過(guò)廣告平臺(tái)能形成資源的對(duì)接。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)公司迎來(lái)了一輪出海的小熱潮，獵豹、APUS等公司在海外的成功，也讓IGG、智明星通、Tap4Fun等出海的“操盤手”嶄露頭角。

2014年3月，李孔明在工體北路的三里屯SOHO租下一間辦公室，與團(tuán)隊(duì)一起走上了創(chuàng)業(yè)這條并不平坦的路途。

他們給公司起名叫追盟，而公司幫助手機(jī)游戲做海外推廣和發(fā)行的項(xiàng)目叫做Dreamobi。

由于對(duì)海外市場(chǎng)的熟悉，Dreamobi團(tuán)隊(duì)只用1個(gè)月就完成了平臺(tái)的搭建。

到了4月份，Dreamobi參加了一場(chǎng)國(guó)內(nèi)頂級(jí)的創(chuàng)業(yè)大賽，拿到全國(guó)第2名的成績(jī)，進(jìn)入不少投資機(jī)構(gòu)的視野。

在與真格的游戲投資人吳旦交談時(shí)，Dreamobi已經(jīng)有了七八個(gè)客戶，月流水接近10萬(wàn)美金。

很快，Dreamobi拿到了真格基金、曾李青、昆侖萬(wàn)維以及國(guó)金資本的120萬(wàn)美金天使投資。

在出海服務(wù)的風(fēng)口上  不一定能飛得更高受益于李孔明和團(tuán)隊(duì)對(duì)海外市場(chǎng)的理解和資源，Dreamobi的新拓展的客戶數(shù)量也較為可觀，但隨著客戶越來(lái)越多，Dreamobi自身的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)。

Dreamobi這類提供出海服務(wù)的公司，其客戶需求是在全球范圍內(nèi)，以合理的價(jià)格獲取到優(yōu)質(zhì)的客戶。

因此，能否提供足夠多的流量，能否把價(jià)格做得足夠低，提供的流量與客戶產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是否匹配，成為衡量一家出海服務(wù)公司最重要的3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

而Dreamobi作為一個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目，各方面的的積累都不如成熟期的公司。

Dreamobi的流量盤子不如多盟這樣成熟型公司的大，數(shù)據(jù)的標(biāo)簽化工作，漏斗工具也難以在短期內(nèi)取得突破，導(dǎo)致在與一些大公司合作時(shí)，難以滿足其需求。

“中手游的一位高管是我非常的要好朋友，他已經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)，可以對(duì)合作給出盡可能的支持，但我從始至終沒(méi)有跟他開(kāi)口”，李孔明不禁感嘆到，“他給了我很明確的需求，而我們自己做了評(píng)估后，認(rèn)為沒(méi)有辦法滿足他。

”認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的短板之后，Dreamobi團(tuán)隊(duì)也在積極求變。

Dreamobi在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)和國(guó)外一些優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目合作，這些項(xiàng)目以原生視頻廣告的形式幫客戶獲取流量。

當(dāng)時(shí)原生視頻廣告的形式剛剛出現(xiàn)，Dreamobi與其合作后發(fā)現(xiàn)在北美地區(qū)的效果非常好。

于是李孔明和團(tuán)隊(duì)決定轉(zhuǎn)型做原生廣告，用這種形式進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。

進(jìn)行一些評(píng)估后，Dreamobi團(tuán)隊(duì)暫停掉此前的業(yè)務(wù)，用了3個(gè)多月的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)原生視頻廣告平臺(tái)。

平臺(tái)搭建完成后，Dreamobi在關(guān)系較好的客戶中做了小范圍測(cè)試，也取得了不錯(cuò)的效果。

由于之前項(xiàng)目最大的問(wèn)題在于流量不足，Dreamobi在找到新方向后，決定下重注，以兩三百萬(wàn)元的代價(jià)加碼在原生廣告上，簽下一批視頻媒體平臺(tái)，讓這些媒體嵌入Dreamobi的SDK，來(lái)展示原生廣告。

為了快速推進(jìn)從而搶占市場(chǎng)，Dreamobi以預(yù)付款的形式從其他友商手中搶下一批視頻媒體，收獲了大量的流量，但這樣也直接導(dǎo)致了資金吃緊。

同時(shí)，產(chǎn)生一個(gè)點(diǎn)擊后，如何設(shè)置流程來(lái)一步步引導(dǎo)用戶，Dreamobi做得也差強(qiáng)人意。

于是追盟在2015年10月份開(kāi)啟了新一輪的融資。

當(dāng)時(shí)追盟需求的資金并不是太多，此前的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也還比較可觀，很快拿到了投資方的TermSheet。

不幸的是，當(dāng)時(shí)正處于資本寒冬中，半個(gè)多月后，追盟的TS被毀，再度尋求融資時(shí)，已經(jīng)到了11月底，李孔明和他的合伙人發(fā)現(xiàn)，融資窗口已經(jīng)慢慢在關(guān)閉了，而公司的大部分資金已經(jīng)被用作預(yù)付款。

“融資失敗是Dreamobi難以運(yùn)營(yíng)下去的直接原因，但深層次的原因在于，很多事情沒(méi)有做對(duì)”，李孔明談到，“比如，我們?cè)谧鲱A(yù)付款簽媒體的時(shí)候，其實(shí)可以不用那么激進(jìn)，雖然不付預(yù)付款會(huì)搶不到媒體資源，但我們可以先進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試，兩三百萬(wàn)的預(yù)付，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是不夠謹(jǐn)慎的，創(chuàng)業(yè)公司做錯(cuò)一些事也很正常，而一系列的失誤會(huì)導(dǎo)致最終的失敗”。

與Dreamobi業(yè)務(wù)相近的多盟是廣告行業(yè)為數(shù)不多跑出來(lái)的公司之一，而多盟起步時(shí)，趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最初的紅利期，被需求推上了舞臺(tái)。

而Dreamobi嘗試用原生廣告來(lái)做廣告時(shí)，需要更多的投入來(lái)讓媒體接受這種新的形式，畢竟新的適配等工作也需要?jiǎng)恿统杀尽?/p>

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在自身資源有限的情況下，很可能難以談下合作，或者在談下之后，被友商以更多的資源搶走合作伙伴。

所以，合理地利用資源，以及推進(jìn)項(xiàng)目的節(jié)奏尤為重要。

轉(zhuǎn)型跨境電商  卻輸在創(chuàng)業(yè)初心上在融資失敗后，Dreamobi的廣告業(yè)務(wù)難以繼續(xù)，而公司上一輪的融資還有數(shù)十萬(wàn)剩余，急于翻盤的李孔明選擇讓公司轉(zhuǎn)型，面向俄羅斯、巴西做C2C模式的跨境電商。

俄羅斯沒(méi)有輕工業(yè)，中俄邊境不少小商販，簡(jiǎn)單倒賣就能獲取非常豐厚的利潤(rùn)。

而李孔明還是希望以平臺(tái)的方式來(lái)打開(kāi)俄羅斯市場(chǎng)，用Wish的模式，小紅書(shū)的運(yùn)營(yíng)形態(tài)把中國(guó)的商品賣到俄羅斯。

2015年底，除了Dreamobi的核心團(tuán)隊(duì)，追盟又招聘了一批電商基因的團(tuán)隊(duì)，以及俄羅斯本土的運(yùn)營(yíng)人員，仍然以追盟為公司主體，做了第2個(gè)項(xiàng)目BGlamor電商平臺(tái)，全俄語(yǔ)界面，主要面向俄羅斯的女性用戶，提供服飾鞋帽、美妝、母嬰等產(chǎn)品，瀑布流的圖片展示方式，選擇上以5-7美元物美價(jià)廉的商品為主。

基于獲取海外用戶的經(jīng)驗(yàn)，BGlamor采取一些針對(duì)俄羅斯用戶的市場(chǎng)策略，也確實(shí)有了一些亮眼的成績(jī)。

BGlamor和俄羅斯最大的社交網(wǎng)站VK（原VKontakte）合作，用微博電商的打法，和俄羅斯當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅來(lái)進(jìn)行商品的推廣。

BGlamor上線前十天，分別獲得俄羅斯google play 總榜第五，新品推薦和上升最快雙榜第一，三個(gè)月用戶突破100萬(wàn)，季度銷售額突破200萬(wàn)美金。

另外，BGlamor被美國(guó)孵化器500startups邀請(qǐng)參加孵化計(jì)劃，入駐硅谷孵化器，同時(shí)獲得后者12萬(wàn)美金的投資。

一個(gè)試圖翻盤的團(tuán)隊(duì)，就像人頭比落后，外塔被推時(shí)那樣，小心地運(yùn)營(yíng)著兵線，力求反敗為勝。

而有些時(shí)候，掙扎會(huì)有一定效果，卻改變不了失敗的結(jié)局。

憑著一些爆款商品和本地化的運(yùn)營(yíng)策略，BGlamor在上線后取得了不俗的銷售額和用戶增長(zhǎng)量，而量起來(lái)之后，創(chuàng)業(yè)公司難以解決的兩個(gè)問(wèn)題也暴露出來(lái)。

由于俄羅斯的特殊國(guó)情，部分物流周轉(zhuǎn)需要近3個(gè)月的時(shí)間。

同時(shí)，俄羅斯的支付工具沒(méi)有普及，也不夠完善。

當(dāng)時(shí)俄羅斯沒(méi)有主流的支付工具，且主要基于PC端，一次付款操作需要多次跳轉(zhuǎn)，BGlamor的用戶點(diǎn)擊付款后，成功率不到10%。

阿里進(jìn)入俄羅斯，可以與當(dāng)?shù)睾献鹘ㄔO(shè)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，而初創(chuàng)公司則難以自行解決。

由于物流與支付這兩個(gè)基本的問(wèn)題不能解決，今年年初，李孔明和團(tuán)隊(duì)決定棄牌。

做電商之前，李孔明團(tuán)隊(duì)在Dreamobi項(xiàng)目上折戟，而公司賬面上還有部分資金，急于找到一條的出路的李孔明團(tuán)隊(duì)，過(guò)分看重創(chuàng)業(yè)這件事，而忽視了商業(yè)的本質(zhì)。

服務(wù)好客戶是所有公司的第一要素，而對(duì)于零售來(lái)說(shuō)，讓消費(fèi)者方便快捷地收到自己想要的商品，才是最重要的。

“我現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)轉(zhuǎn)型從一開(kāi)始就是錯(cuò)的”，李孔明近日談起做BGlamor時(shí)提到，“我們當(dāng)時(shí)急于轉(zhuǎn)型，急于證明自己，所以有些盲目地開(kāi)啟了一個(gè)新的項(xiàng)目，而現(xiàn)在開(kāi)來(lái)，在俄羅斯做零售，拉一批貨直接在當(dāng)?shù)刭u就是最好的方式，而我們過(guò)于執(zhí)著用平臺(tái)化、用互聯(lián)網(wǎng)的方式去創(chuàng)業(yè)”。

Ending從意氣風(fēng)發(fā)地回國(guó)創(chuàng)業(yè)，到項(xiàng)目停擺；從千萬(wàn)元融資，到資金見(jiàn)底，3年時(shí)間，李孔明的這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷被光環(huán)與陰霾交替籠罩，得意與落寞輪番上演。

然而，我們都很清楚，他的創(chuàng)業(yè)失敗只是無(wú)數(shù)倒下公司的冰山一角。

就好像一輛被遺棄的共享單車，被堆在單車墳場(chǎng)的邊緣，才被你我所見(jiàn)。

所幸，李孔明在輕度的抑郁癥后，已經(jīng)從失敗的陰影中走了出來(lái)。

在朋友的邀請(qǐng)下，幫忙管理其公司的部分事宜。

同時(shí)，李孔明也參加了真格基金的失敗研修院，復(fù)盤自己的項(xiàng)目，準(zhǔn)備自己的下一次創(chuàng)業(yè)。

回到創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，李孔明告訴創(chuàng)業(yè)邦，為解決一個(gè)具體且剛性的需求而存在的創(chuàng)業(yè)才是有價(jià)值的。

需求存在，那么就看創(chuàng)業(yè)公司能不能找到優(yōu)秀合理的解決方案，只有這個(gè)公司能活下去，那么總有一天能找到理想的方案，而如果為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，那么一旦遇到大的問(wèn)題，創(chuàng)始人就會(huì)開(kāi)始懷疑項(xiàng)目本身的價(jià)值。

“判斷一個(gè)需求到底是剛需還是偽需求，其實(shí)也不用太復(fù)雜的辯論和說(shuō)辭，做一個(gè)小范圍的調(diào)研，同時(shí)用最小的成本開(kāi)發(fā)出一個(gè)demo版的產(chǎn)品進(jìn)行試用，用戶的反饋會(huì)告訴你答案。

”