互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)如何提高成功率？

本文來源公眾號執(zhí)一資本（ID：zhiyivc），授權(quán) 36 氪轉(zhuǎn)載。

作者汪天揚(yáng)：執(zhí)一資本合伙人。

在加入執(zhí)一資本前，他曾是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司南方銀谷聯(lián)席CEO和奇虎360投資總監(jiān)。

汪天揚(yáng)側(cè)重于負(fù)責(zé)移動互聯(lián)網(wǎng)、金融、新IT技術(shù)、車聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的投資。

本文節(jié)選自執(zhí)一資本合伙人汪天揚(yáng)的演講——“互聯(lián)網(wǎng)金融的投資邏輯”。

汪天揚(yáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)在資金端和資產(chǎn)端都還有機(jī)會。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)的三個理念我們看過很多互聯(lián)網(wǎng)金融項目，總結(jié)下來，我認(rèn)為現(xiàn)階段所有的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該秉持著三個理念：構(gòu)建可規(guī)模化、可持續(xù)，抓住合適時機(jī)，最大可能的借力技術(shù)。

（1）商業(yè)模式可規(guī)模、可持續(xù)化你的商業(yè)模式能不能成立的關(guān)鍵，是要看這個生意是否可規(guī)模化及可持續(xù)化。

我剛回國的時候曾經(jīng)做過一家擔(dān)保公司，那時銀行幾乎都還只提供抵押貸款，而我們當(dāng)時真正是在做信用，而且用了非常扎實(shí)的風(fēng)控方法，比如做非常詳盡的調(diào)查，包括給一些小公司、個體經(jīng)營戶重新做資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表。

不管是風(fēng)控流程、團(tuán)隊管理、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，還是利差都做的挺好的，是個能賺錢的生意。

但這個生意卻很難無法規(guī)模化和可持續(xù)的，因?yàn)檫@種風(fēng)控的商業(yè)模式非常重，很難擴(kuò)展到其他城市。

小額貸款客戶的類型千奇百怪，資產(chǎn)和收支中的關(guān)鍵點(diǎn)都非常個性化，很難有統(tǒng)一的貸款準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)可以適用于所有客戶，需要進(jìn)行一對一的定制化風(fēng)控，非常依賴于對業(yè)務(wù)員的長期培訓(xùn)，和項目委員會對每個項目的控制和把關(guān)。

從更高層面來看，如果將中國金融市場分成兩部分，一部分是資本市場，一部分是風(fēng)險市場，在貸款這個領(lǐng)域，銀行已經(jīng)把資本市場給壟斷了，它不承擔(dān)任何風(fēng)險還有很大的利差，對于擔(dān)保公司來說，僅僅做風(fēng)險市場生意，要承擔(dān)幾乎全部風(fēng)險但利差卻很小。

雖然說看上去暫時能賺錢，但是一旦考慮對整個經(jīng)濟(jì)周期做撥備的話，其實(shí)擔(dān)保公司是很難賺到錢的。

實(shí)際上，現(xiàn)在所有的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，都還沒有經(jīng)歷過一個完整的經(jīng)濟(jì)周期，很多公司連正常時期的風(fēng)控都沒做好，更別說抵御周期的沖擊了。

（2）選在合適的時機(jī)創(chuàng)建什么是合適的時機(jī)？就是行業(yè)風(fēng)口吹起來的時候。

一是科技的變化。

比如互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)。

接下來科技將如何變化，我們很難判斷具體的方向和關(guān)鍵點(diǎn)，但是從經(jīng)濟(jì)增長理論來看，科技突破所帶來的沖擊是無法預(yù)知的，比較能確定的方向是人類行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用，以及人工智能的進(jìn)展。

這些科技突破會像互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一樣對我們的商業(yè)模式產(chǎn)生巨大的影響。

二是人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。

從2012年開始，中國的人口數(shù)量到達(dá)拐點(diǎn)，在老齡化和城鎮(zhèn)化的發(fā)展背景下也會出現(xiàn)一些新的商業(yè)模式。

三是監(jiān)管的變化。

縱觀全球金融發(fā)展史，無論在中國還是美國，新的金融機(jī)構(gòu)崛起，都是處于監(jiān)管放松或者是新的資產(chǎn)類別出現(xiàn)的時候。

在中國，一些互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)或者支付業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，其初期的獲利業(yè)務(wù)或者獲客手段，用傳統(tǒng)金融的眼光看都是踩紅線的，但是因?yàn)橼s上了監(jiān)管套利的紅利，做的時機(jī)比較早，或者跟監(jiān)管部門溝通得當(dāng)，所以這些創(chuàng)新是被認(rèn)可的。

（3）技術(shù)變革驅(qū)動的全場景業(yè)務(wù) 我眼中最理想的項目是以黑科技為核心驅(qū)動力，直接為終端用戶提供服務(wù)的全場景項目。

現(xiàn)在很多技術(shù)型公司，做的是to B的業(yè)務(wù)，并不是直接給用戶提供創(chuàng)新的金融服務(wù)，只是提供部分的技術(shù)支持，這些創(chuàng)新的服務(wù)在初創(chuàng)探索期是不穩(wěn)定的，技術(shù)提供商也并不知道用怎樣好的技術(shù)去把服務(wù)做好。

在這種情況下，為了主導(dǎo)自己的命運(yùn)，這些掌握核心技術(shù)的公司也可以考慮直接對接用戶做產(chǎn)品，將上下游垂直整合在一家公司里，才有可能更好、更快的進(jìn)行產(chǎn)品迭代，了解用戶到底需要什么。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的幾個癥結(jié)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)里還有一些比較基礎(chǔ)的問題沒有被解決。

互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)者要注意下面兩個問題：（1）低估值的利差業(yè)務(wù)純粹的信息中介平臺在中美兩國都不算多，但在它們在中國的發(fā)展更是難上加難，這主要是金融環(huán)境的問題。

在中國的平臺上，絕大部分用戶是個人散戶而不是機(jī)構(gòu)，而美國的平臺上80%-90%都是機(jī)構(gòu)。

這有什么區(qū)別呢？第一，個人用戶承擔(dān)風(fēng)險的能力較弱；第二，個人用戶沒有先進(jìn)的金融和技術(shù)手段做分析；第三，個人用戶進(jìn)行判斷的成本較高。

所以在國內(nèi)的金融環(huán)境下，我們認(rèn)為信息中介平臺的模式是很難做下去的，趨勢只能是走向兜底。

通過分析金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)報表和在二級市場上的表現(xiàn)，所有承擔(dān)風(fēng)險的商業(yè)模式一定不會獲得高的估值。

一是因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)一旦承擔(dān)風(fēng)險，必定是一個受資本金約束、杠桿率受限的一個業(yè)務(wù)。

二是因?yàn)轱L(fēng)控和獲客模式非常重，經(jīng)營杠桿低也使得發(fā)展規(guī)模受限。

現(xiàn)在風(fēng)控做得好的公司，也只是在正常的大環(huán)境下把個體風(fēng)險把控住，而銀行是一個信貸周期的生意，系統(tǒng)風(fēng)險是不可測的，所以所有的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)利差對應(yīng)的風(fēng)險，背后站的一定是政府，通過集中壞賬處置、央行的貼現(xiàn)窗口以及存款保險制度來做系統(tǒng)風(fēng)險的背書，這就是金融牌照的本質(zhì)。

我們以消費(fèi)金融為案例，美國的消費(fèi)金融估值是多少？最高的市盈率9倍，平均的市銷率3倍。

因?yàn)槊绹且粋€非常高效的資本市場，好的公司估值越來越好，市場跌的時候也不會怎么跌，而有風(fēng)險的公司估值很低，市場行情下跌就跌的更厲害。

第一，做消費(fèi)金融的話，其實(shí)是在利用經(jīng)濟(jì)周期上行帶來流動性，在監(jiān)管還沒來得及進(jìn)入的情況下拼命加杠桿，然后快速的去拓展業(yè)務(wù)。

但是經(jīng)濟(jì)必然是有周期的，在下行的時候必然帶來市場里流動性的緊縮，同時監(jiān)管層開始警惕金融風(fēng)險，要求去杠桿，這很可能導(dǎo)致流動性雙殺。

第二，無論這種消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)是做什么細(xì)分市場的，風(fēng)險都是在自己資產(chǎn)負(fù)債表上的，從長期時間維度里講，總有一年要把之前掙的錢全部吐出來。

第三，這種方式不能吸儲，資本金約束需要不斷融資，每次融資都是折磨，同時股權(quán)也被快速的稀釋。

美國消費(fèi)金融公司市盈率最高9倍，市銷率平均3倍左右還有一個特殊性的問題，就是消費(fèi)場景。

就像我們看分期業(yè)務(wù)，實(shí)際上，做分期的公司，并不把握成交的消費(fèi)場景，成交的場景把握在賣貨的人手中。

因此做消費(fèi)金融的人，天然會有一種不安全感，害怕被場景所拋棄，有些自己也去賣貨了，但金融和電商的思維方式是不同的，效果也有待觀察。

我們現(xiàn)在看中國的消費(fèi)分期想賺的是利差，但在國外的分期業(yè)務(wù)，其實(shí)是一個刺激消費(fèi)的方法，以后的業(yè)態(tài)怎么變化，也是個值得思考的問題。

（2）大規(guī)模無效的流量大規(guī)模無效的流量是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中一個老大難的問題。

1、流量的核心是轉(zhuǎn)化：理論上來講，如果流量的邏輯真的在金融上行得通的話，理論上現(xiàn)在不應(yīng)該有如此多的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，但是現(xiàn)在仍然有那么多互聯(lián)網(wǎng)金融公司，原因是因?yàn)榇罅髁炕ヂ?lián)網(wǎng)公司的數(shù)量并不多，它們是以服務(wù)低收入用戶為主的，這些流量在被篩選為金融流量的時候，被證明是無效的。

流量的第一要素是轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化是最核心的東西，再多的流量如果轉(zhuǎn)化不了也一點(diǎn)意義都沒有。

2、移動端變現(xiàn)難度加大：移動端和PC端的流量屬性是不一樣的。

在移動端，大公司的流量越來越多，越來越集中，流量在不同應(yīng)用間的導(dǎo)流效率非常低。

因此，很大程度上，基于一個相對碎片化的流量，關(guān)鍵是看與用戶之間的變現(xiàn)方式是不是夠直接，為什么直播會突然這么火？因?yàn)楦鞣N碎片化的流量其它方式變現(xiàn)的能力非常差，而直播的變現(xiàn)能力極強(qiáng)。

3、強(qiáng)變現(xiàn)優(yōu)質(zhì)用戶還是小眾群體：理論上來講金融是一個強(qiáng)變現(xiàn)的行業(yè)，一個有效的變現(xiàn)可能有幾千塊錢。

但現(xiàn)實(shí)情況是我們通過這種大流量的方法做出來的用戶，能夠變現(xiàn)的非常少，難以形成很大的規(guī)模。

這個邏輯很簡單，金融產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的客戶是有錢人，但有錢人是不多的，低收入用戶是最沒有忠誠度的。

所以說金融創(chuàng)業(yè)者真正要做的事情是找到合適的用戶群體，定好產(chǎn)品理念，設(shè)計好產(chǎn)品，篩選出用戶，不適合的用戶最好不要進(jìn)來。

從金融的角度來看的，我們過去大量的理財產(chǎn)品最大的問題就是過于滿足用戶端的需求，結(jié)果是我們背離了金融的常識，篩選了一批風(fēng)險承受最差的群體，這個群體根本就無法承受風(fēng)險，而且很難有轉(zhuǎn)化的價值。

 要解決這個問題，可以試試轉(zhuǎn)變產(chǎn)品思維。

4、設(shè)定更高的門檻：所以一個互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，在讓用戶使用方便的前提下，不要去滿足客戶的一切需求，而是應(yīng)該通過設(shè)定門檻把用戶篩選做好，篩選你需要的客戶。

比如說越容易付費(fèi)的人是越有價值的，所以是不是應(yīng)該早點(diǎn)把付費(fèi)的東西加進(jìn)去；比如說越能承擔(dān)風(fēng)險的用戶越有價值，越不關(guān)心細(xì)節(jié)的用戶越有價值。

服務(wù)這些用戶，變現(xiàn)能力才會真正的加強(qiáng)。

5、未必高流量，但轉(zhuǎn)化變現(xiàn)是關(guān)鍵：其實(shí)金融行業(yè)的客單價非常高，比如幾萬個用戶流量的確不大，但是如果一個人投入十萬元到產(chǎn)品中的話，你的資產(chǎn)規(guī)模就是幾十億，可能已經(jīng)可以秒殺絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的收入了，我們也在線下看到用戶幾十萬、產(chǎn)品很傳統(tǒng)的金融公司每年有上億的利潤。

因此，互聯(lián)網(wǎng)金融公司也有可能是細(xì)分的碎片化低流量公司，卻有著極強(qiáng)的變現(xiàn)能力的高價值的公司。

三、下一步互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的發(fā)展方向（1）資產(chǎn)端做資產(chǎn)端是一個非常高門檻的事情，凡是高門檻、高客單價的生意都可能非常有前途。

擁有下面三種能力的公司更有可能勝出1、規(guī)模化獲客的能力：只有規(guī)模化的獲客，成本才能足夠低。

尤其是小額信貸、消費(fèi)金融，獲客是最大的成本，而不是風(fēng)控。

傳統(tǒng)的消費(fèi)金融公司，比如很多電器分期的利率要30%-40%才能打平，原因就是獲客成本太高。

現(xiàn)在獲客的兩個方向，一是在線獲客，二是線下獲客。

在線獲客有兩個問題：流量被大互聯(lián)網(wǎng)公司壟斷，線上所積累的數(shù)據(jù)以及模型還不足以有效地篩選用戶；而線下獲客，大規(guī)模的融資快速鋪隊伍，可能是成功的關(guān)鍵。

2、產(chǎn)業(yè)的整合能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲂☆~貸或者消費(fèi)金融的時候，如果沒有一個場景，不是不能做，但是獲客和風(fēng)控的成本很高。

能夠快速規(guī)模化的一個方向就是依賴于某一個消費(fèi)場景，或者是產(chǎn)業(yè)上的鏈條，但這種所謂的產(chǎn)業(yè)整合是非常依賴資源的。

3、技術(shù)優(yōu)化的能力：這主要體現(xiàn)在如何通過技術(shù)，去用很低的成本大規(guī)模的獲得更優(yōu)質(zhì)的用戶，把風(fēng)險降得很低。

現(xiàn)在看起來這方面難度很大。

4、CEO在金融市場的戰(zhàn)略能力：這取決于創(chuàng)始團(tuán)隊對整個金融市場的深度的了解。

比如一個做資產(chǎn)端的公司的CEO，也必須要理解資金端的格局和新動向。

一個做金融公司的CEO和其他互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO最大的不同是互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO是以產(chǎn)品為先，而金融公司的CEO是以戰(zhàn)略為先，必須要知道資本市場的大局變化，這是一種戰(zhàn)略能力。

（2）資金端資金端做財富管理的公司機(jī)會很大，因?yàn)橹袊蠖鄶?shù)的理財產(chǎn)品都是隱性剛性兌付的，在這種情況下，定制化產(chǎn)品并沒有什么生存空間。

但是從長期的趨勢來講，剛性兌付一定是會被逐漸打破的，沒有人能一直兜底，當(dāng)剛性兌付被打破，一對一的個性化理財服務(wù)有生存空間的時候，理財平臺會真正的爆發(fā)。

我們看到一些互聯(lián)網(wǎng)的財富管理公司在快速的增長，但目前也有一些問題沒有解決。

1、監(jiān)管不明確：現(xiàn)在理財平臺還沒有在監(jiān)管層面有一個明確的定義，又因?yàn)槔碡斏婕暗礁鞣N金融產(chǎn)品的混業(yè)經(jīng)營和組合，被誰監(jiān)管也很難有一個明確的說法。

2、理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：目前所謂的一站式理財平臺，它的資產(chǎn)基本上都集中在固收、公募基金和金融收益權(quán)轉(zhuǎn)讓三大類，60%的平臺僅僅覆蓋了兩、三類資產(chǎn)。

目前完全可以實(shí)現(xiàn)線上化的這個新型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品非常少，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也很缺。

傳統(tǒng)的理財產(chǎn)品的線上化程度比較低，各個平臺的產(chǎn)品創(chuàng)新能力也比較差。

所以說從整體上來講，產(chǎn)品上有很大的同質(zhì)性。

3、決策有效性不夠：目前理財顧問提供服務(wù)屬于重運(yùn)營模式，而且長期以來的銷售傭金模式導(dǎo)致整個行業(yè)以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，并不以用戶投資收益為導(dǎo)向，這造成目前服務(wù)質(zhì)量的低下，也造成優(yōu)質(zhì)理財師的匱乏。

其次，社交化模式目前僅在股票、外匯等領(lǐng)域有所發(fā)展，但這并不意味著它是一個較好的決策工具。

最后，完全基于大數(shù)據(jù)的智能配置面臨的阻礙也很多，很多用戶并不真正了解自己的需求，資產(chǎn)池的標(biāo)的太少也不適應(yīng)真正分散化投資的需要。

四、一個值得投資的互聯(lián)網(wǎng)金融公司應(yīng)該有哪些亮點(diǎn)？1、規(guī)模化獲客能力：是否能通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運(yùn)營去規(guī)模化、低成本獲客。

2、牌照：不僅僅是拿到牌照這么簡單，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該對監(jiān)管規(guī)則十分熟悉，能很好的把握灰色地帶以及有與監(jiān)管部門溝通的能力。

3、金融產(chǎn)品設(shè)計：主要是體現(xiàn)在兩個方面，第一個是風(fēng)控的能力，其準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和不斷迭代的風(fēng)控體系以及獲客方法是一整套完整的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)應(yīng)該能夠高效、精確地運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二個是金融產(chǎn)品的設(shè)計和運(yùn)營。

在控制風(fēng)險的同時，要在金融產(chǎn)品的設(shè)計上發(fā)現(xiàn)可盈利的點(diǎn)。

比如說很多產(chǎn)品在一般的70%-80%的用戶上都在虧錢，但能夠通過某些群體的高利潤的產(chǎn)品把錢賺回來。

這兩點(diǎn)是投資人評判一個金融行業(yè)創(chuàng)業(yè)者是否真正懂金融的標(biāo)準(zhǔn)。

4、IT系統(tǒng)：創(chuàng)業(yè)者是否能用先進(jìn)的IT技術(shù)降低獲客的成本，讓整個服務(wù)的過程更加高效率、低成本，這一點(diǎn)很重要。

比如說傳統(tǒng)金融公司的催收方式是面催或者電催，在移動互聯(lián)網(wǎng)的情況下，是不是可以通過技術(shù)的手段去降低催收環(huán)節(jié)的成本？通過IT技術(shù)作為杠桿改變行業(yè)結(jié)構(gòu)并繞過牌照障礙的例子也有比如說阿里投資的恒生電子，它的產(chǎn)品提供了幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)券商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)架構(gòu)平臺，它實(shí)際上就是一個虛擬的券商。

5、團(tuán)隊：看金融行業(yè)團(tuán)隊我有三個標(biāo)準(zhǔn)，一是要對金融產(chǎn)品有深入了解；二是要懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營；三是懂金融戰(zhàn)略，對國內(nèi)外的金融發(fā)展史和市場大格局要深入的了解。