注：《商業價值》11月刊封面報道《跟著一張鄉村訂單去旅行》，以翔實的、全面的調查，對鄉村電商產業鏈的每一個環節都有詳細論述和特寫。

以“一張訂單”為攝像頭的起點，開始了一幕幕精彩畫面。

當今年巨頭都喊著要電商下鄉時，買賣寶已經在鄉下推進電商和網購有了七八年的歷史，也用數據證明了，中國最核心的網購人群其實是來自四六線城市。

故我們特意專訪買賣寶創始人張小瑋，看看他們是怎樣做農村電商的，更重要的是，如何攻下這些中國幾乎多年來都完全被忽略的市場？早在清華大學求學時，張小瑋就投身移動互聯網大潮，創辦了一家手機游戲互動社區樂酷，作為唯一的產品經理，在和社區用戶沒日沒夜的聊天中，他很快發現，90%以上的用戶是中國城鄉結合部的“外沿”群體，他們的價值觀與和生活習慣與城市人迥異。

通過短暫在樂酷論壇上銷售成人用品試水，2006年底，張小瑋為這批沒有PC、通過手機上網的三低群體創辦了買賣寶，正式進入在線電商。

怎么接觸到這群人？怎么了解他們的購買習慣和購物需求？用什么樣的業務模式去服務這群對網購一無所知的人？沒有先行者的足跡可以亦步亦趨，沒有成功案例可以直接拿來copy，買賣寶只有在左沖右突的不斷試錯中，找到最適合自己的那條路。

在跌跌撞撞走了兩年多彎路之后，買賣寶已經找到了行至今日依然有效運轉的業務模式： 移動平臺、Call Center（呼叫中心）、COD（貨到付款）、Self -Operation（產品自營）。

時至今日，張小瑋最為自豪的仍然是：他創立了中國第一家移動電商，早在8年之前就預見到了三到六線的底層市場會通過手機實現對城市人群的“后發超越”——直接越過 PC，將手機作為唯一的網購入口。

張小瑋對買賣寶的定義是“一家通過移動設備的方式向草根人群提供零售平臺服務的在線零售商。

” 在買賣寶上購物的有被孩子拴在農村的家庭主婦、靠辦工廠、跑生意發家的小老板，被困在工廠沒時間逛街的打工仔，甚至還有南沙群島上的駐守官兵。

“我一直認為我做的是下沉式市場，毛細血管里的人群。

當然在這個過程中，對于這群人會有各種各樣的稱呼：農民工、四到六線人群等。

我第一次見到紅杉資本的創始人Don Valentine，他雖然記不清我們的名字，但說了一句很準確的話：你的夢想不就是希望鄉下人能過上城里人一樣的生活嗎？”這句話讓張小瑋記憶猶新。

一半以上的用戶來自于村鎮市場，90%以上的流量來自于移動端，95%的用戶選擇貨到付款，擁有一支800多人規模的Call Center，即使在成立8年之后，買賣寶在中國的電商江湖中依然是一個低調神秘的“掃地僧”。

在潛心耕耘了多年之后，當移動互聯網的“風口”吹起了一只只虛胖的豬，買賣寶這個隱于鄉間的俠客也開始趁勢而起，迎來了爆發性增長期，2013年銷售額突破20億，已經連續5年保持300%的業務增長。

今年，在紛紛下鄉的電商巨頭的大軍壓境之下，買賣寶正在尋找新的增長引擎。

8月26日中午12點，10萬臺大Q note手機 在QQ空間被搶購一空。

此前活動預約期，大Q手機在上線首日就斬獲了超過50萬的預約量。

人們不僅驚呼：這個新晉互聯網手機品牌究竟是何方神圣？其實，大Q手機是張小瑋在今年1月創立的手機品牌。

在北京傲城融富中心3層，買賣寶北京總部和大Q手機僅有一墻之隔。

在7月4日，《商業價值》主辦的“MIIC移動互聯網大會”上，張小瑋的主題演講題目就是《Feature Phone時代重新降臨》，他講到在做買賣寶時，最核心的、最能盈利的類目就是手機，而多年以來積累的用戶消費數據已經讓他可以實現對目標群體的“量身定制”，今年真正涉足手機硬件，可以算得上是水到渠成。

賣了6年手機的張小瑋從兩年前就在關注手機市場，當他發現手機的生產成本突破50美元這一“臨界點”的時候，就發現機會來了。

按照張小瑋的設想：當買賣寶賣出一部大Q手機時，并不是跟用戶做生意的結束，而是閉環的開始。

每個手機產品貨單發出時，可以知道購買者所在的地理區位、性別、其他所購物品等相關信息。

這些信息反饋回來，就能快速建立購買手機者的“人物畫像”。

然后，后臺根據用戶的歷史數據，即可在手機上放置與“人物畫像”匹配的特定推薦商品。

這樣從用戶拿到手機的那一刻開始，就增加了其后續購買行為的可能，從而實現了買賣寶與用戶的持續溝通。

大Q、 大Q新銳版、大 Q note、Q米……大 Q手機在一年時間內就走過了小米四年走過的路，各個價位和配置的機型實現了對目標用戶的全面覆蓋。

即便如此，張小瑋仍然愿意把買賣寶和大 Q手機視為兩家獨立的公司，“一個企業一定要有自己明確的定位跟生意，大Q手機應該很清楚它不是為買賣寶而活著的，它是獨立的，因為它看中了市場有機會，未來可以改變人群的移動生活方式。

如果兩家公司有什么交集，不過是因為做了買賣寶，發現了市場機遇，衍生出其他的商業機會，有一個團隊有一個公司來實現承兌這個事情，他們有自己明確的邏輯體系，不是附庸。

“ 所以，買賣寶和大 Q手機的整合只會走到“內置應用”這一步，而不會成為唯一的網購入口，而中高端的大Q手機未來也會登陸京東等電商平臺。

“如果買賣寶本身能打動用戶，我可以推你一把，但不能強推，這樣我們會被消費者拋棄。

大Q在購物方面應該是開放的態度。

” 不憚于干“臟活、累活”的買賣寶曾經獨享三到六線電商市場紅利，但是，從去年開始，它開始和淘寶、唯品會等電商短兵相接。

買賣寶去年做用戶調研時，76%的用戶將買賣寶作為他們唯一的電商選擇，只有20%多的用戶還同時在淘寶上買東西。

到了今年，買賣寶和淘寶的重合度已經達到了48%，足見阿里渠道下沉的勢頭兇猛。

阿里研究院發布的《農村電子商務消費報告》顯示，過去三年，淘寶農村消費占比不斷提升，從2012年第二季度的7.11%上升到2014年第一季度的9.11%。

相比競爭對手，張小瑋更關注近年來消費者層面的變化。

在他看來，消費者正在快速模糊化，這是必然的趨勢，一二線城市和三到六縣城市的認知鴻溝正在快速彌合。

他觀察到的第二個變化是基礎設施的改良，比如銀行卡的普及、安全性的網銀等帶來的支付設施的普及。

底層市場的物流條件也在不斷改善，四通一達的普及程度不斷加深，COD服務向下沉淀，這意味著進入村鎮市場的門檻降低了。

盡管如此，張小瑋并不懼怕大鱷們的兇猛攻勢。

因為，做了七八年的“臟活、累活”，它們都要從頭去做。

如何進行商品選擇、用戶需求到底是什么，如何進行COD運營、倉儲物流配送問題如何解決等等，這些都是擺在后進者眼前的一座座大山，這個不為人知的市場就像買賣寶一樣遠遠沒有想象的那么簡單。

與什么都能買到的“萬能的淘寶”相比，產品有限的買賣寶應該如何應對？張小瑋給出的答案是：開放和擁抱，自己只能解決用戶80%的需求，至于剩下20%的長尾需求，”就讓別人來做這些事情，讓別的商家入駐，來滿足用戶的需求。

“據張小瑋透露，開放平臺戰略有望在未來1～2年啟動。

張小瑋給買賣寶定的下一個目標是100億，完成這一目標首要做什么？張小瑋認為要提高銷量，總共只有三種辦法，一是吸引更多客戶，二是提高客單價，三是提高重復購買率。

目前買賣寶主要不在推廣的問題，而是提高用戶的轉換率及重復購買率，同時適應客戶群體的變化。