聚美優(yōu)品：4大逆襲營(yíng)銷法寶

聚美優(yōu)品一直上演著一出出勵(lì)志大戲，從陳歐塑造的《我為自己代言》MV，到突破傳統(tǒng)電商的封鎖，逆襲謀劃IPO，讓人頗為稱贊。

據(jù)國(guó)外媒體《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，聚美優(yōu)品正在推進(jìn)在美上市工作，該公司IPO或籌6億美元，公司估值超過30億美元。

此次301大促算是其上市前沖擊業(yè)績(jī)的一次好機(jī)會(huì)。

在這個(gè)最初由聚美優(yōu)品發(fā)起并炒紅的化妝品網(wǎng)購(gòu)節(jié)上，聚美用過哪些成功的營(yíng)銷手段?一、從“為自己代言”到“陳歐體”爆紅近日，聚美優(yōu)品又一次推出全新勵(lì)志MV《光輝歲月--我為自己代言》，再次將年輕價(jià)值觀詮釋得淋漓盡致。

去年的“陳歐體”的爆紅，讓陳歐的百度指數(shù)一度直達(dá)一線明星，聚美優(yōu)品的流量也直接翻了幾倍。

隨著電視播出和網(wǎng)絡(luò)上來(lái)自各方的良好口碑與贊美推薦，廣告迅速在微博、人人網(wǎng)等社交網(wǎng)站以及天涯、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播開來(lái)。

再加上韓庚、孫楊等各界名人都在微博上轉(zhuǎn)發(fā)了該廣告的視頻，這些大V微博用戶的粉絲高達(dá)千萬(wàn)，有著非常高的號(hào)召力。

聚美優(yōu)品的受眾多是年輕群體，她們當(dāng)中多半處于人生的起步階段，難免受到各種條件的限制，但卻難以掩蓋愛美以及青春的朝氣。

她們渴望像聚美優(yōu)品一樣充滿活力，而聚美優(yōu)品能夠給年輕人更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，讓"讓美更簡(jiǎn)單"、"青春無(wú)敵"。

這些足以成就聚美優(yōu)品在年輕人心中的心理定位。

同樣，爆發(fā)于2010年的“凡客體”，將互聯(lián)網(wǎng)品牌廣告推向了高潮，也是凡客在品牌宣傳上最重要的一役。

將明星拉下“神壇”，還原成平凡之人，以此來(lái)打動(dòng)無(wú)數(shù)有著平凡夢(mèng)想的小人物，是凡客一貫的做法。

韓寒、黃曉明、李宇春等演藝的“凡客體”，從一開始的“有春天無(wú)所畏”，到“我愛你無(wú)所畏”，再到后來(lái)的“正能量無(wú)所畏”，充分地傳達(dá)了凡客的情感關(guān)懷和品牌所向。

二、《非你莫屬》等“CEO營(yíng)銷”陳歐在接受采訪時(shí)表示，企業(yè)的CEO創(chuàng)始人是其天然的代言人，你的形象價(jià)值觀代表企業(yè)的價(jià)值觀，所以自己就站出來(lái)了。

節(jié)約了上億元的廣告費(fèi)。

確實(shí)在營(yíng)銷上是一個(gè)創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，獲得了一些關(guān)注，給公司帶來(lái)了新的知名度和受眾。

陳歐不斷出現(xiàn)在湖南衛(wèi)視的“快樂女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽(yáng)等企業(yè)家一起參加 “天天向上”。

在電商推廣費(fèi)用居高不下的情況下，創(chuàng)業(yè)者及職業(yè)經(jīng)理人搖身變?yōu)槊餍谴匀说淖龇ǎ泊_實(shí)為聚美優(yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)。

通過策劃、傳播、整合CEO自身各方面的優(yōu)勢(shì)資源，塑造一個(gè)出色的個(gè)人品牌形象，對(duì)企業(yè)來(lái)講，具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的營(yíng)銷傳播效果。

陳歐的形象、經(jīng)歷非常適合進(jìn)行CEO營(yíng)銷。

作為一個(gè)80后，有著和消費(fèi)者類似的人生經(jīng)歷，并且剛滿30歲的陳歐依靠自己的努力取得了今天的成就，對(duì)于同一代的人來(lái)說(shuō)本身就是一個(gè)極大的鼓舞。

陳歐曾在微博中表示：“我從沒把自己定義成化妝品行業(yè)專家，因?yàn)槟欠N身份的我們公司有很多。

我就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我發(fā)現(xiàn)我一講這方面的事，關(guān)注量就很高。

”可見他充分意識(shí)到自己作為成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷對(duì)于公眾來(lái)說(shuō)是一個(gè)亮點(diǎn)，能夠引起公眾的關(guān)注。

三、《女人公敵》的娛樂營(yíng)銷“輕營(yíng)銷能讓電商企業(yè)以更小的成本投入獲取更多的營(yíng)銷價(jià)值回報(bào)”，聚美優(yōu)品市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“《女人公敵》這樣的全景式植入尚屬首次。

當(dāng)然，這種創(chuàng)新在讓聚美優(yōu)品搭上‘微電影，大營(yíng)銷’快車 的同時(shí)，不僅節(jié)省了大量的廣告費(fèi)，在吸引流量及轉(zhuǎn)化用戶上也實(shí)現(xiàn)了新的突破，能夠確確實(shí)實(shí)地幫助聚美優(yōu)品實(shí)現(xiàn)用戶和訂單的轉(zhuǎn)化。

” 這部2013年6月上映的微電影十分火爆，上線10日，百度穩(wěn)居排名第一。

影片中提及的河馬家產(chǎn)品短時(shí)間就宣告售罄。

微電影《女人公敵》與聚美優(yōu)品的目標(biāo)用戶群體高度吻合。

現(xiàn)代年輕人的興趣多元化，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的需求，傳統(tǒng)的游戲營(yíng)銷理念已很難得到他們的認(rèn)同，而新媒體內(nèi)容在營(yíng)銷渠道和形式上的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，對(duì)熟悉并樂于使用新媒體的年輕人來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的嘗試。

陳歐坦言，"娛樂營(yíng)銷能夠更深入人性，因此，我們從一開始分析用戶在哪里，用戶是女性的時(shí)尚用戶，她關(guān)注的是什么節(jié)目?偶像劇、綜藝節(jié)目、新奇特?只要用戶關(guān)注的，我們就要去嘗試，去創(chuàng)新。

聚美優(yōu)品在營(yíng)銷上第一天就做娛樂性的營(yíng)銷，這成為聚美優(yōu)品脫穎而出的關(guān)鍵。

《女人公敵》是公司做的娛樂營(yíng)銷。

公司從《女人公敵》這部劇開始去在網(wǎng)劇上嘗試怎么提升公司的美譽(yù)度，讓更多人知道有聚美優(yōu)品，領(lǐng)導(dǎo)層也在思考如何在觀眾的質(zhì)疑聲和知名度之間找一個(gè)平衡。

四、3.5周年慶聚美優(yōu)品無(wú)中生有的“3.5周年慶”，更是將電商的節(jié)癖、節(jié)癮演繹得淋漓盡致。

“自造”網(wǎng)購(gòu)節(jié)不但是吸引流量之利器，也是創(chuàng)建品牌傳播力的法寶。

就現(xiàn)階段而言，無(wú)論是節(jié)日營(yíng)銷，還是造節(jié)營(yíng)銷，其實(shí)質(zhì)依然是價(jià)格戰(zhàn)加廣告戰(zhàn)，“畢竟，這是電商跑馬圈地最有效的利器之一”。

有網(wǎng)友在微博吐槽，“第一次聽過周年慶還有3.5的啊!!那以后他還可以有3.6周年慶，3.7周年慶，3.71，3.72周年慶。

每逢周年慶!都會(huì)打破底價(jià)!讓你有意想不到的折扣喲。

” 僅僅從微博上眾多消費(fèi)者在討論周年慶還可以是3.5，并笑談3.5后是不是還有無(wú)數(shù)個(gè)3.X，已經(jīng)可以窺見一斑。

至少，在產(chǎn)品和價(jià)格越來(lái)越同質(zhì)化的今天，3.X周年慶已經(jīng)成功的吸引了消費(fèi)者的矚目。

某電商觀察員表示，電商的“節(jié)癖”、“節(jié)癮”表面是大促的拉鋸對(duì)抗，而實(shí)質(zhì)卻是流量、關(guān)注度、供應(yīng)鏈及服務(wù)的全方位PK。

“畢竟，流量、關(guān)注度的增長(zhǎng)是衡量電商健康度的重要指標(biāo)，而供應(yīng)鏈及服務(wù)則是電商可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)內(nèi)，兩手都要抓，兩手都要硬。

”該人士還稱，就目前的市場(chǎng)格局來(lái)看，聚美優(yōu)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑在了前頭，在馬太效應(yīng)的持續(xù)發(fā)酵下，未來(lái)，行業(yè)資本及廠商資源只會(huì)向少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)集中，而落后者將會(huì)被淘汰出局。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，低價(jià)促銷的常態(tài)化可以讓聚美優(yōu)品等一線電商企業(yè)保持合理的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，有效控制成本，從而使消費(fèi)者隨時(shí)都能買到物美價(jià)廉的商品。

也只有這樣，電商和消費(fèi)者之間才能實(shí)現(xiàn)雙贏，電商企業(yè)才能進(jìn)入良性循環(huán)。

事實(shí)上，無(wú)論是之前的“聚美體”、“陳歐體”，還是如今的301大促，聚美優(yōu)品并不是為了謀取短期銷量，而是為了整合上下游資源給用戶展現(xiàn)一個(gè)更接地氣、更加親民、更加多元化的平臺(tái)形象。

正因?yàn)橘N近用戶群，營(yíng)銷才能如此成功。