讓創業加速的四種打開方式

什么是growth hacker?growth hacker通俗地來說是一種市場營銷人員和技術人員的混合，當你問他“怎樣為我的產品贏得用戶”這樣的問題時，他會使用A/B測試、病毒營銷、郵件營銷，和各種平臺的API等工具給你一個最好的答案。

而一個嚴格意義上的growth hacker具有以下特征：1、拋棄傳統的營銷方法，使用可測試的，可跟蹤的，可衡量的方法對產品進行迭代更新和市場推廣。

2、不同于動輒投入成千上百萬的傳統營銷方式，growth hacker開始是在擁有很少資源的時候，使用電子郵件，按點擊付費的廣告，博客，各大開放平臺API對產品進行迭代升級和推廣。

3、不同于傳統的市場營銷人員一味追求花哨的概念，比如“品牌建設”和 “眼球經濟”;Growth hacker始終專注于用戶體驗和用戶增長。

所以，Growth hacker是發明者，運營者，是創業公司的增長引擎，把一個創業公司從無做到有。

一個Growth hacking的過程，可以簡單的劃分為以下四個步驟：步驟一：從尋找“產品市場契合點”開始對于創業團隊最糟糕的事情是什么?創業團隊開發出了一個沒有人需要或者想用的產品。

Growth hacking最吸引我的地方就是Growth hacker認為，在產品可以吸引大量用戶之前，整個產品和商業模式都是可以改變甚至是必須改變的。

比如Instagram最早開始是一個基于地理信息的社交網絡(Burbn)。

它吸引了一群核心用戶，并且募集到了超過五十萬美金的投資。

然而，創始人發現大多數用戶只會涌向應用的一個地方:照片和濾鏡。

于是團隊開了一次會議，創始人坐在那里詢問大家：“我們下一步應該怎么做?我們怎么把這個產品做成有成千上百萬用戶會使用的產品呢?究竟是哪一部分使得這個產品變得獨特而且有趣呢?” 經過討論，Instagram的產品很快演化成了它現在這個樣子：照片加上濾鏡，刪除了其他多余的部分。

結果怎樣?在重新發布的第一個星期，有十萬的用戶下載了Instagram，十八個月內，創始人把Instagram賣了十億美金。

有很多像Instagram這樣的成功的創業公司花了很長的時間對產品進行不斷迭代，直到開發出了PMF(Product Market Fit)，所謂“產品市場契合點”。

在這個點上，產品和用戶達到一種完美的“同步”狀態。

Eric Ries在《精益創業》里強調道，最好達到“產品市場契合點”的方法是從“最小可行化產品” MVP(Minimum Viable Product)開始，然后基于用戶的反饋不斷對產品進行改進，而不是傳統的一次性發布我們認為是“正確”的“最終”產品。

在這個過程中，growth hacker仔細分析產品和流程的每一個方面，通過數據分析和用戶反饋不斷調整產品，最終得到“產品市場契合點”。

而“產品市場契合點”從根本上來說，是一種基于數據和信息的“感覺”。

一旦當公司的產品達到“產品市場契合點”，下一步就是開始不斷的把用戶“拉進來”。

步驟二：主動“拉進”客戶你做出了好的產品之后，不能指望用戶主動走上門來，而是需要努力把用戶“拉進來”。

而Growth hacker主要就是扮演把用戶“拉進來”的這個角色。

傳統的營銷方式是制作一個精美的廣告，讓產品登上紐約時報，開展一個轟轟烈烈的營銷活動，希望產品獲得所有人的關注。

但是在growth hacker眼中，產品應當首先“拉進”對這個產品需求最迫切，最有熱情的數百個或者數千個用戶，而不是成千上百萬的人群。

拿Dropbox作為例子來說，現在Dropbox有成千上萬個用戶，但是當Dropbox開始提供文件分享服務的時候，它并沒有對所有人都開放，而是“限量發行”。

新用戶必須注冊在一個等待名單上等待被邀請而加入。

為了激勵用戶的注冊，創始人精心制作一個產品演示的視頻，使得這個等待名單上的人數一夜之間從5000激增到75000個。

這些“癡情”的粉絲才是Dropbox最需要的用戶。

在你發布產品之前，你需要問你自己這個問題：我在哪里可以找到第一批用戶?如果你對這個問題的答案模棱兩口，那么你對你的產品還不足夠了解。

那么如何找到第一批用戶并且推廣你的產品?有很多很好的方式：比如找到潛在用戶最密集的網站進行推廣;借助現有的社交媒體進行宣傳;在眾籌網站上發起項目;尋求一些科技媒體的采訪報道;舉辦線下活動，手把手的教他們使用你的產品;甚至是一對一的和潛在用戶溝通;主動為他們安裝配置你的產品。

任何創業公司如果要取得成功，從根本上都需要成為一個增長引擎。

幸運的是這個引擎只需要啟動一次，啟動之后，吸引更多的外在關注并不是根本目的，我們需要做的只是不斷完善產品并且不斷拓展用戶。

步驟三：病毒傳播任何公司的創始人都希望自己的產品可以病毒傳播，有些人天真的認為病毒傳播可以魔術一般的自動發生。

但是病毒傳播并非源于偶然：首先，產品應該值得用戶進行病毒傳播;其次，必須激發用戶想不斷傳播它的欲望。

病毒傳播的核心是讓用戶在網絡上免費傳播你的產品信息。

有些產品做的好，比如最近異常紅火的flappy bird，即使作者并沒有進行太多推廣，由于產品本身的優秀，沖上了App Store排行榜第一。

但是不是每個產品都有這么好的運氣，所以你必須借助一些工具或者一些激勵措施來刺激病毒傳播的產生和持續。

我們再拿Dropbox作為例子，因為這個產品在growth hacking方面做的實在是太成功了。

當Dropbox成功獲取了第一批用戶之后，創始人有兩個選擇。

一是繼續制作更多的視頻并且借助社交媒體傳播;二是通過傳統廣告進行宣傳。

他們選擇了對廣告的嘗試，最后只是發現獲取一個付費用戶的成本高達233美金到388美金之間，在花費了十四個月苦苦探究如何快速增長用戶之后，受到著名的growth hacker Sean Ellis啟發，Dropbox的團隊做出了一個經典的病毒傳播案例。

這個方法其實很簡單，就是在首頁放上一個“獲得免費空間”的按鈕，只要用戶邀請他們的朋友注冊Dropbox，該用戶就可以獲得免費500MB的容量。

加上這個按鈕之后，幾乎在幾個月后注冊量就提高了60%，而且帶來了每個月280萬個直接邀請;現在階段，35%的Dropbox用戶來源于這種朋友邀請。

這再次證明了如果想要你的產品被病毒傳播，用戶一定要有一個理由主動為你的產品進行推廣。

用戶只是用戶，從來不是天使。

病毒傳播不是一種偶然，而是源于人為的“制造”。

步驟四：粘性和優化傳統的營銷人員往往只負責把用戶吸引過來，至于之后如何對待這些用戶就是別人的事了。

但是對于現在的互聯網產品，吸引用戶只是開始，之后是如何留住這些用戶。

這些留住的忠實用戶之后就會成為最好的營銷渠道。

今天數據分析可以判斷你的產品是否能夠“粘住”那些已經注冊的用戶，使他們成為忠實的粉絲，這稱之為“轉化率”。

舉一個Twitter的例子，在Twitter的早期，Twitter也面臨著如何增強用戶粘性的問題。

盡管他們可以打廣告，發送電子郵件，進行公關，吸引大量用戶注冊Twitter，但是有相當一部分人注冊Twitter之后，就再也不使用它了。

有一天一個名叫Josh Elman的growth hacker發現，當一個用戶第一天注冊的時候，手動選擇五到十個用戶進行關注，這個用戶會更有可能堅持使用Twitter。

而當時Twitter的推薦關注系統是這樣做的：每當用戶注冊Twitter，Twitter會自動為用戶推薦20個隨機的用戶并且默認關注。

在Josh Elman發現了這個現象之后，Twitter重新設計了這個推薦關注系統，取消了默認關注這個功能，并且鼓勵用戶關注一到十個用戶，同時給予用戶更多的選擇對象。

經過這個變化之后，用戶的留存率就提高了不少。

所以，當粘性用戶不夠多的時候，不是總是想如何獲取更多的新的用戶，而是如何優化產品，提高現有用戶的滿意度，增強他們的粘性。

根據貝恩公司的調查，百分之五的客戶留存率的增長意味著公司利潤百分之三十的增長; 基于Market Metrics的調查，把一個產品賣給老客戶的概率是百分之六十到七十，而把產品賣給新客戶的概率只有百分之二十。

所以在growth hacking圈內有一句名言：留住已有的客戶勝過拓展新的客戶。

用一句俗語表示就是：一鳥在手，勝過二鳥在林。

總而言之，growth hacking是一種思維方式，而不是某種具體的行為操作，也沒有必要拘泥與已有的套路和形式。

一切可以用來優化產品，獲取用戶，提高用戶滿意度的方法都是growth hacker的法寶!