創業者應該掌握的技能：流量運營能力、市場決策和決斷力

我還是挺有創業者的人緣，總能參加一些創業者的活動，聚會啥的。

以及，高頻率的和各種創業者聊天，喝茶。

但我有個壞習慣，各種場合下，經常潑創業者冷水，前段時間有個飯局又耍出這招，很多創業者分享他們的創業方向，用戶需求，說的都挺好的其實，到我這里，我說對不起，各位，你們提的方向，需求，都不錯，但是我打擊各位一下，我隨便可以說出十個比你們更好的方向，需求，你們信不信，然而這些并沒有卵用，你憑什么證明自己能做好這個方向?這話有點毒，但是對很多創業者都適用。

昨天那篇文章視界不同，世界不同，其實，對于足夠敏銳的人，足夠有好奇心的人，你會發現，處處皆商機，處處皆學問。

如果你達到了這個敏銳度，我跟你們說，你隨便上網逛逛，就會發現，可以創業的點，可以挖掘的需求，簡直多的數不清。

找到需求，找到方向，在我看來，根本就不是個事!!!問題是，我能做成什么?如果你只有想法，而沒有技能，那么這些想法和判斷，是很難實現成為成功案例的。

即便你擁有獨一無二的好點子，并且獲得了先發優勢，擁有技能和資源的抄襲者也可以分分鐘逆轉格局，讓你成為先烈，這樣的案例也數不勝數。

今天，我們來說一下創業者可能需要的技能。

第一： 流量運營能力很多創業者會忽視這一點，特別是傳統行業背景出身的人，往往更會忽視這一點，他們往往認為我有好產品，滿足用戶需求，就一定可以獲得口碑宣傳，不用花錢。

是的，有很多不花錢獲得口碑宣傳的案例，但第一，在現在的互聯網，這樣的難度越來越大，因為在互聯網資源比較稀缺的時代，好產品是很容易傳播的，而現在，用戶都選擇障礙了有沒有，任何一個領域都有數不清的競品，你非說自己和別人不一樣，很多都是自己想象的不一樣，其實別人產品可以分分鐘替代你。

第二，即便是不花錢口碑宣傳，很大程度也是你擅長制造話題，擅長文案和社交營銷，擅長一些能力，而很少是坐在那里等著天上給你掉用戶。

(這樣的案例也有，我也能數出好幾個，但是說實話，沒有任何復制性，也就是，你運氣要多好才會碰上這樣的事情。

)流量運營能力包括如下一些領域：SEO 搜索引擎優化，讓搜索引擎更多的收錄你的網頁，給你帶來更多自然搜索流量，有人說移動互聯網時代到來了，對搜索引擎依賴性不那么大了，我想說的是，確實，移動互聯網，存在更多其他的流量通道，搜索引擎的絕對作用沒那么大了，但是，千萬不要輕視，無視移動搜索的市場規模，千萬不要無視移動搜索用戶的使用頻度。

案例： 同程旅游，58，趕集網，汽車之家等諸多互聯網上市公司，均將SEO作為公司核心競爭力。

此外b2b行業的馬可波羅采購引擎，垂直電商的名鞋庫，也都是SEO領域做的非常出色的典范。

SEM 搜索廣告購買，能夠比競爭對手用更少的錢獲得更好的用戶點擊。

存在大量的優化技巧和數據分析的能力需求。

案例：很多外貿電商嚴重依賴SEM能力，典型如蘭亭集勢，dx，wish等等。

社交營銷， 基于社交網絡的傳播，獲得大量的用戶粉絲，訂閱。

案例：飛博是專門從事社交營銷的公司，而美圖秀秀是社交營銷最成功的企業之一，此外杜蕾斯也是。

 美麗說和蘑菇街當年也是力拼社交網絡，但后來因為過度營銷被微信狠狠制裁了一下，但他們的營銷手段和想法確實相當可怕。

ASO，在蘋果市場的搜索排名優化，獲得免費的市場搜索用戶。

案例： 喜馬拉雅，搶了數不清熱門詞靠前位置，被認為是ASO最夸張的案例。

此外前段時間有個游戲搶得也很厲害，名字不記得了。

補充說明，不僅僅是蘋果市場，google play，大量第三方市場，以及淘寶，是否存在排名優化空間?其實都有。

甚至ebay?前段時間有海外代運營還跟我聊天，說本地市場如何拓展，我說你把當地最大的電商平臺的排名策略先研究一下吧。

分銷體系，利用各種傭金分銷平臺，或者自建傭金分銷平臺，獲得流量合作伙伴。

案例：全球最大的訂房，訂機票的網站都有合作分銷平臺，鼓勵第三方接入推廣并分成。

而類似tripadvisor這樣的點評網站，最大的收入也是來自于和各種分銷平臺的分成。

阿里媽媽也是一個巨大的分銷體系。

流量聯盟，互聯網存在大量的流量聯盟，良莠不分，從pc互聯網到移動互聯網，都是如此，需要細心甄別和選擇，哪些性價比高，哪些就相對差一些。

而且不同聯盟適合的產品可能也不同，所以，需要強大的數據分析和判斷能力。

案例: 國內最大的流量聯盟應該是百度聯盟，移動端有多盟做的不錯，其他還有一些出海的流量聯盟;國際上google最大，包括google adsense和google admob;印度的inmobi，facebook的流量聯盟也規模不小。

其他流量采購中國的門戶新聞網站的廣告適合投放什么?不適合投放什么?海外運營中，facebook是個僅次于google的巨大平臺，其廣告采購單獨來講都可以開幾節課，策略組合非常多，而且非常需要深度研究。

(facebook的投放包括自有流量投放和其聯盟投放，和google一樣，google投放包括網頁和移動端搜索投放，google play搜索投放，網頁聯盟投放，移動端聯盟投放，多個產品，性質，轉化率，適合產品類型，完全不同)twitter投放的特性及適用地區。

日本最大的門戶是雅虎，如何投放。

各種流量采購里陷阱很多，機會也很多，信息不對稱特別大，很多人在這里鉆研就有很大的生意可以做。

案例：做海外運營的都知道多么依賴facebook投放，比如博雅互動。

其他社群流量入口我以前講過，靠百度貼吧拉用戶，百度知道運營，百度百科植入，這種事情都有很多人在研究，在做。

此外，知乎也成為一個重要的營銷路徑了。

做好一個產品，一個平臺，也許不需要精通如上所有技能，也不現實，但是至少你要知道流量并不是憑空來的，流量運營處處皆學問，沒有流量運營能力，等著用戶口碑宣傳，其可能性是極低的。

分析問題的視角昨天也提到了，用戶為什么分享，用戶為什么傳播，這些問題一直要思考，并結合網上的成功案例來看。

搜索引擎的排名策略都是機密，你看不到，但是為什么有人可以做的很好，就是觀察和總結，不斷觀察現有的案例，總結可能存在的規律，并予以測試和實證，不斷摸索，這種總結歸納的能力比你獲得一份SEO寶典要重要。

產品和網站品牌的設計，如何便于傳播，從用戶輸入成本出發思考，你起個奇怪的名字肯定不利于傳播，以前我說過，客齊集就是個壞案例，改名叫百姓網就對了。

數字域名在中國為什么火爆，輸入成本低是關鍵。

輸入成本低，傳播門檻就低，這些都要考慮到。

關于增長黑客的概念有很多關于增長黑客的文章，介紹了很多神奇的流量增長技巧，很多人會覺得說，嗯，誰還用SEO，SEM這么老土的招數，現在都啥年代了，各種新思路都出來了。

你看人家案例怎么說的。

是的，那些神奇的案例讓人記住，讓人贊嘆，正是因為它不可思議，以及，不可復制!!!也許你很厲害，你可以想出更神奇的技巧和流量增長手段，但是請相信我，絕大部分成功企業，都是在一些基本可復制的技巧上，投入更大，鉆研更深。

如果你無視了這些，而只關注于你認為更激動人心的案例，那么，我不認為你，有成功的機會。

案例：廈門的一個手機圖片處理工具，叫做小偶，去年，在沒有任何推廣的情況下，甚至沒有做英文版的情況下，僅憑中文版，登頂全球多個主要國家免費榜榜首，包括美國，英國，加拿大，韓國等等。

有興趣的可以搜一下當時發生了什么。

然而，這個案例，完全不可復制!!! 你看懂了又能怎樣?其實，如果從更嚴謹的描述來說，所有我們的判斷結論都需要給出邊界條件，比如說，只有面向大眾的服務和產品，或者分布相對廣泛，不夠集中的小眾人群，才涉及到流量獲取的問題；比如說，對于存在獨有技術門檻，知識產權門檻的產品，或者其他難以復制的特殊屬性（比如擁有壟斷資源的12306，或者擁有獨家版權授權的產品），免費的口碑傳播，流量獲取也許真就不是個問題。

但對于絕大部分創業者，很抱歉，往往不具備這樣的邊界條件；而且，即便真擁有一些獨特的資源的平臺，往往也要把流量運營當作日常的重要工作，比如說，故宮的微博和微信公眾號，這玩意獨特性足夠的吧，人家賣萌寫段子搞社交傳播的勁頭也挺足的，也沒說我有獨家資源就跟你玩高冷，你愛看不看愛來不來。

2、市場決策和決斷力很多草根創業者，特別有意思，對流量運營特別敏感，有非常強的用戶獲取能力。

很多年來，有所謂的垃圾站一說，高端和精英人群估計都沒聽說過，一些草根站長，通過簡單的采集器，大量抓取行業網站內容，快速做站，快速發布，通過各種內外鏈SEO技術，快速實現搜索引擎的收錄，獲得搜索流量，然后流量廣告變現，如果運氣好，放到admin5的站長交易區找有錢的人賣掉，快速套現。

有興趣的百度一下關鍵詞 “采集器”，這個生意至今還存在。

再有興趣的去admin5的網站交易區，把歷來的帖子認真讀一遍。

后來微博起來后，各種段子手，微信起來后，各種營銷號，很多的路數也是這么來的，用戶和流量在哪里，他們就在哪里。

這種創業者我也認識很多，他們創業的目標特簡單，流量在哪里，他們就在哪里，切流量，賺廣告費，少部分人真把模式走通了，也就是流量可以積淀下來，形成產品，形成固定的模式，然后擴大化，成為有價值的商業公司，但是相當高的比例，掙扎在今天做這個，明天做那個，小錢賺不完，大錢看不見的狀況。

創業者如果想進入一個可規模化，持續化盈利的階段，必須對市場有清晰的認識，前文我們批評一些只有目標，沒有手段的創業者，那么如果沒有目標，只有手段，也是很難做成事業的。

市場認知進入高速增長的領域，而不是飽和甚至下降的領域，如果你想做影響力，微信公眾平臺（當然，兩年前更好，現在已經增長乏力），知乎都是快速增長的領域，而微博目前就很難有新的機會給你。

市場空間有一定的高度，可以有足夠的發展空間和容納度，從這個角度來說，微信公眾平臺遠大于知乎，而知乎又遠大于豆瓣。

認識到競爭格局，注意市場中的競爭環境。

手游市場符合高速增長的市場，也符合足夠高度的市場，但是我告訴你去年開始，中國游戲研發團隊所研發的產品數量已經遠遠超出市場規模所需要的產品數量，90%+的產品注定是連冒泡的機會都沒有，你還認為這是一個好市場么；那么我再告訴你一個事實就是，這個市場超過70%的份額已經被騰訊和網易兩家巨頭把持，剩下不到30%的空間里，還有相當高比例的收入要給蘋果，360，小米，百度，UC等強勢渠道交買路錢，再剩下的錢還有一堆上市公司和準上市公司在搶地盤，你還認為這是創業者的樂土么？其實微信公眾平臺也存在競爭過度的情況。

兩年前的用戶增長紅利已經一去不復返。

案例，當年伊光旭最早在豆瓣做影響力，發現微博崛起的時候，敏銳的認識到微博代表了更大的空間，迅速轉戰微博；在微信公眾平臺剛開始的時候，再度敏銳的認識到這是更大的市場機會，又是第一時間切入，在流量運營上，伊光旭是個天才，而其對市場轉變的認知和判斷則讓他在諸多流量運營天才中再度脫穎而出。

作為反例，我很早就意識到微信公眾平臺市場很大，但是，坐看別人風起云涌，錯失最佳進場時機。

當然，萬事都有不那么絕對的一面；一些飽和市場是否就意味著沒有機會呢？你反過來看，如果業內競爭者的撤出的速度過快，飽和市場可能也會出現巨大的商業機會，舉個簡單例子；網頁游戲市場已經被認為是停止增長的飽和市場，目前年營收規模是200多億人民幣，增長率非常低，那么我們是不是說這個市場已經趨于飽和，停止增長，就不值得進入呢？我們觀察一下，很多曾經的頁游巨頭都已經撤出頁游領域，轉戰手游，這個撤出速度是相當快相當驚人的，你稍微換過來思考一下就知道，同樣的體量和市場規模，競爭者比高峰期少了2/3以上，新產品的推出和上線速度遠低于當年高峰時期，你現在覺得有沒有機會呢？一些曾經被認為是價格高效果差的媒體，廣告載體，因為幾波的浪潮過去，實際上已經成為新的價值洼地，有非常好的性價比，如果你認真分析行業的變化趨勢，而不僅僅是追逐熱點，其實轉身看看，也許機會反而在身后，那些曾經不以為然的東西反而顯露了價值。

市場認知首先需要你對行業的空間，市場的整體規模和增長速度有一定的了解，其次要了解當前年行業的領先者是誰，他們的競爭優勢在哪里，競爭格局是怎樣，從業者的規模和整體水平如何。

如果能對一個新興的，空間巨大的市場有敏銳的認知，就能在競爭中獲得寶貴的先手。

實際上，我必須要說的是，這樣的機會依然有很多，如果你覺得，好的領域和機會都被別人搶先了，請相信我，十年后回頭看，你就會明白現在錯過了什么。

別忘了當年，很多所謂專家分析師斷言新浪搜狐網易三巨頭格局，中國互聯網大勢已定。

對風險和勢的正確認知創業者需要對本領域創業有一個正確的認知判斷，比如巨頭在這個領域會有怎樣的想法和動作，很多時候創業者會進入一廂情愿的思路，認為說我們的東西很小，用戶屬性很專一，巨頭不會關心我們，也不會把我們當作對手。

實話實說，是這樣的，但是不妨礙它們一路碾壓過你們。

這樣的例子我也碰到過。

一個壓路機壓路的時候會關心路邊的蟻巢么？他真看不見，但是他就這么碾過去了，很多創業者就是這樣的蟻巢。

百度和360拼流量打架的時候，雙方各下血本搶瀏覽器首頁，多少靠一些工具軟件綁首頁挺賺錢挺滋潤的小公司就莫名其妙的被干掉了。

當然，也有不少小公司就靠百度和360打架撒錢鋪量發財了，你要做前者還是后者？這就取決于你對勢的正確認識。

中國互聯網有很多神仙打架的故事，如果你的項目正好成為路中的蟻巢，人家咔嚓碾過你沒感覺的；但如果你知道這些神仙打架是要撒錢的，你如果站在正確的位置，選擇正確的切入點，是可以從中分錢獲利的。

這兩邊的創業范例，我朋友圈里都有。

決斷力也許你一開始不知道神仙要打架，也許你一開始不知道巨頭的壓路機要走你這條路，這很正常，但是一旦你發現市場出現了一些狀況，一些類似這樣的問題，臨機決斷，你需要勇氣和決心。

周鴻祎說過一句牛逼的話，欲練神功，引刀自宮；說實話我很佩服他的那個案例，在跟卡巴斯基合作每年分一兩個億收入的時候，能斷然的拒絕這個收入走向另一條免費不歸路，這個決斷力是很可怕的，我自忖我做不出來，我財迷肯定舍不得這么多錢不要。

李彥宏摔電話的例子也很典型，作為一個技術服務商，一個創業小公司，決心自己做用戶，自己上平臺，擺明了要把所有客戶得罪光。

（當時百度靠新浪這樣的門戶的技術服務費過日子），在投資商眼里百度這是自斷生路，但是李彥宏還是很決絕的跟投資人放下狠話，要不讓我轉型，要不大家一拍兩散。

很多人難以舍棄以前的成績，在市場轉變或者新機會出現時，不夠決斷，不夠魄力。

再說個案例，美圖秀秀最開始是火星文輸入法，這個產品放棄的時候其實用戶規模是相當可觀的，但是新機會，新空間的把握和追進，從事實上看，還是很正確的。

決斷力不是讓你一定要放棄自己成功的東西，而是你要知道市場的變化，新的機會，以及面對危機的應變，必須有足夠堅強的判斷和果斷的行動。