丁志忠：一個鞋王是如何煉成的？

打造品牌，光靠廣告是不夠的，必須要有自己的營銷渠道。

丁志忠在廣告上獲得成功之后，立即著手擴建全國的營銷網絡。

他對經銷商作出進一步的讓利政策，鼓勵更多的經銷商加入自己的營銷隊伍。

　　一個初中尚未畢業的農村少年，在福建晉江沿海的一個小鎮上搗鼓著一個制鞋的小作坊。

20多年后，這個小作坊成了安踏（中國）有限公司，還成為在香港上市的一家上市公司；小作坊的主人成了安踏（中國）有限公司的總裁，他就是丁志忠。

　　福建省晉江市的陳埭鎮，20多年前是一個偏僻的靠海小鎮。

這里的人們靠捕魚和出海的傳統手段謀生。

不少在海外謀生的僑民賺到錢后就把錢投到家鄉辦一些制造業，同時也給家鄉提供大量的業務訂單。

制鞋業就是晉江最早涌現出來的一個行業，陳埭鎮自然也就陸續興起了一批鞋作坊。

　　1985年時，陳埭鎮的農民丁和木參與了村里一家鞋廠的創辦，不僅獲得了辦廠的經驗，制鞋的技術，而且還積累了一定的資金。

比較有遠見的丁和木深知，要想把鞋廠辦得更興旺，就必須要想辦法開辟廣闊的銷售市場。

1987年時，丁和木把1萬塊錢交到兒子丁志忠手上，并將從鎮上各鞋廠收購到的600雙質地較好的鞋子一并交給兒子，讓他把這批鞋子托運到北京去銷售。

丁和木是想讓兒子在北京開辟一個晉江鞋業銷售市場。

這一年，丁志忠才17歲，初中尚未畢業。

　　到達北京后，丁志忠很快就進入了北京的“大康鞋城”，租了一個柜臺，開始了自己的賣鞋生涯。

當時在北京的鞋業市場，基本上都是被晉江的鞋商所壟斷。

為打開銷售局面，丁志忠不辭勞苦，一戶戶商家挨門推銷自己的產品。

靠著勤奮、誠實、守信，丁志忠在北京立穩了腳跟。

此后，僅僅是用了2年時間，丁志忠就把自己的鞋柜開進了北京的王府井商場。

由于晉江鞋質量不錯，在北京的銷售還非常火爆，這也為丁志忠賺下了人生的第一桶金。

邊賣鞋邊琢磨鞋子的營銷技巧，鉆研消費者喜歡什么樣款式的鞋子。

在北京打拚多年，丁志忠成了鞋業的營銷專家。

　　當丁志忠在北京開的晉江鞋店專柜生意頗為紅火的時候，丁和木覺得自己應該單獨開一個制鞋廠，因為自己做鞋，兒子可以在北京賣鞋，這種配合應該是非常理想的狀態。

1991年初，丁和木在親朋好友的幫助下，籌集到5、6萬元資金，自己單獨成立了一家制鞋廠，與另一兒子丁世家和女兒丁雅麗一起共同打理。

丁和木的想法其實很簡單，他創立這家鞋廠是為兒女們以后有一份屬于自己的事業。

　　1994年，丁志忠帶著從北京賣鞋賺來的40萬元錢回到了晉江。

當年的40萬塊錢算是一筆巨款了，丁志忠拿著這筆錢回到家鄉是想把家里的制鞋廠進一步擴大生產規模，并創造出屬于自己的品牌，以品牌來拓展更廣闊的市場。

丁志忠與父親和哥哥商量，把制鞋廠改名為“安踏制鞋廠”，并自己擔任主管營銷的副總經理。

在外闖蕩多年，丁志忠對鞋的營銷非常熟悉，因此，他在銷售方面充分展示了自己的才能，把鞋廠的銷售市場得到了進一步的開拓。

丁和木見兒子丁志忠在經營方面很有天賦，而且把廠子打理的井井有條，于是干脆把廠子掌舵的重任交給了丁志忠。

　　接手安踏鞋廠后，丁志忠開始按自己的經營理念來辦廠。

他記得在北京賣鞋時，晉江的鞋質量并不差，但總是價格最低，一雙鞋賣價不到20元，而當時國內的“青島雙星”、“上海狼牌”等價格都在百元上下，而且這些鞋相當一部分都是在晉江生產的。

丁志忠深知晉江鞋賣不起價，主要就是沒有形成自己的品牌。

打造出屬于自己的知名品牌成為丁志忠心中最大的愿望。

　　當時，晉江的鞋廠幾乎都是在接南美、東歐等地海外的訂單，做的是貼牌產品。

丁志忠經過認真思索后覺得，海外雖然有一定的市場，但是海外的市場全都加起來都無法抵得上中國的國內市場。

于是，他決定在國內創建自己的營銷網絡，開安踏專賣店，打造自己的品牌，占據國內的中低端市場。

　　1998年，正當丁志忠苦于尋求打造品牌的方式時，一個從廣告策劃公司出來的客戶總監葉雙全投奔到了丁志忠的門下。

他和丁志忠特別投緣，他極力建議丁志忠走體育明星代言的路子來打造自己的品牌，并告知世界級品牌耐克、阿迪達斯等都是請世界級體育明星作產品的代言人。

丁志忠經過考慮后最終選擇了世界乒乓球冠軍孔令輝作為自己品牌的代言人。

當丁志忠宣布以每年80萬元的代言費，請孔令輝作形象代言人，并以每年300萬元廣告費投入CCTV—5時，遭到公司里不少人的反對。

因為這兩筆巨大的投入，幾乎是安踏公司全年利潤的三分之二了，因此不少人認為丁志忠賭得有些過大了。

由于丁志忠的堅持，最終這一方案得以實施。