草根創業盤點：地攤主的生意經

一個有意思的現象是，目前的一些地攤組織，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發商、供貨商。

當發現了地攤的商 機后，王俊馬上建立了自己的地攤QQ群。

現在，他已經擁有4個地攤QQ群，不但通過這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發市場的優勢，針對其他商品 組織集體進貨，從中賺取差價。

對于供貨商，地攤正成為一條嶄新的銷售渠道。

“也許有一天，會出現品牌化、規?；洜I的地攤連鎖組織。

那會是一張最龐大的供 銷網絡。

”王俊相信，自己現在的嘗試不會僅僅只是嘗試。

　　    連鎖地攤：做最大的小生意　　    加盟連鎖’是逐步實現的過程，現在做到的，只是人家在我這里拿貨。

”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說。

他拒絕透漏真實姓名，怕遠在深圳的鐵哥們嘲笑他。

　　    從去年夏天，開始擺地攤做玉石生意，到在天涯上連載《我在廈門練地攤》，到現在全國各地有七八個地攤和小店老板固定從他那里進貨， 不過短短一年。

西子卻已然長成地攤老油條，不久前還注冊了個品牌叫“左手右手”。

對這個品牌，他得意地解釋道：我的右手，牽著你的左手，多浪漫。

西子希望 這是他事業的開端，就像地攤賣點火槍起家的方太廚具董事長茅理翔一樣。

　　    開始擺的時候，西子喜歡當游攤，喜歡哪里擺哪里，少有人問津。

每天干得最多的便是望著行人發呆。

這樣的情況持續了些天，才知道要固 定地點，安穩下來才有生意。

一個老攤販點撥他：“中檔小區聚集的地方最適合兄弟你，有消費能力，又不嫌棄地攤貨。

”后來，西子一遍又一遍地印證了這個真 理。

　　    西子的貨源是家里人開的玉石工廠，所以拿來的貨品都是物美價廉。

只可惜，搭上地攤這個“低檔車”，想買點高級貨的顧客總是半信半 疑。

有一段時間，西子把攤子擺在一個網吧附近。

網吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過來跟西子探口風。

眼看大魚要上鉤，西子也不著急，拿起個瑪瑙水膽雕刻上 起了講解課：“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。

大哥你正在看的這個，是個中檔貨，能夠看到‘水’，但是有點薄，力氣大些會把它打破。

”網吧老板 這下篤定了遇見誠實可靠、真懂玉石的人了。

不僅買了瑪瑙水膽，過了一段時間又來買了幾千塊錢的玉。

　　    這樣的“金主”不可能天天有。

平常沒事，西子就自己搗鼓些小東西標新立異。

串手鏈、項鏈是他最會擺弄的活計，幾個不同顏色、大小的 玉石珠子經他的手串在一起，就有了不一樣的味道。

別說，這個創意還真吸引了不少時尚女生，她們特別喜歡來西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

　　    后來西子做起“地攤玉石連鎖”，就是從一個喜歡來買手鏈的寧波姑娘小玉開始的。

小玉買菜路過西子的攤，有時會停下來聊幾句玉石。

后來小玉要回寧波了，來跟西子告別。

西子盯了她半天：“你那么喜歡玉石，干脆進點貨回去賣好了。

”就這樣，西子有了他第一個“加盟商”。

　　    隨后找上門來的，大多是看了他那篇《我在廈門練地攤》，慕名而來。

西子坦承，那算是自己最得意的一次營銷——當然里面記錄的事情都 是真的。

有一段時間要貨的人太多，忙得西子自己都沒有時間出攤，天天在家給人家發貨。

遇到實在太笨的，西子還要充當“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還 要教導玉石知識。

直到他的客戶可以獨立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產品，就放開讓他獨自練攤。

“當然，我賣出去的利潤歸我”，西子 狡猾一笑。

不過西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥”，會對西子產生很強的信任和依賴感，成為他的穩定批發商戶。

　　    “領軍”了廈門玉石地攤界一段時間，西子被家里人栓在了新開的店面里。

他謀劃著，跑回深圳去，把玉石地攤，練成真正的全國連鎖事業。

　　    草根化地攤樣本　　    “來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電！走過路過千萬不要錯過！”2008年6月28日，周末，晚上7點多鐘，記者跟隨早已約定好的陳健來到重慶市渝北區人和鎮中心醫院門前的空地上。

　　    陳健先從背包里取出一個包袱，在地上鋪開，大約兩平方米左右。

然后又從背包里取出他惟一的商品：手壓電筒。

　　    “擺地攤切忌商品繁多，你不能將所有的商品都一網打盡；其次，應該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注 意。

”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說，“我今天擺的就是這個——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價5 元一個。

”　　    攤位的擺放位置也是有學問的：一般來說，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。

　　    接下來，陳健開始了正式銷售工作的第一招——吆喝：　　    “來來來，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，你沒見過我們這電筒不用電！走過路過千萬不要錯過！”這吆喝聲也很有講究，一是說辭要吸引顧客；二是既要讓顧客聽懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。

　　    由于商品獨特、吆喝賣力，加上晚上8點左右正是“黃金銷售時間”，陳健的地攤前三三兩兩地圍上人來。

　　    陳健使出的第二招，就是“體驗式營銷”。

　　    “摸一摸看一看，能上長城能爬山。

”這時候，陳健一邊用力地壓著電筒，一邊吆喝。

吆喝完畢，他還將電筒塞給一個很有興趣的老大媽，讓她親自體驗了一把。

老大媽猶豫著接過電筒，用力壓了幾下，又擰亮開關，果然，一束耀眼的光芒直射出來。

　　    看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時機，及時演講：“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來那么幾下，即可自動發電放電，達到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無須任何電池和電源，壽命比一般手電長幾倍。

”　　    老大媽沒再猶豫，從衣兜里掏出了錢來。

　　    這時候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。

　　    老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。

只見他注視著老大媽，詳細地告訴她使用方法和注意事項，以便拖延成交時間，使其他顧客看見成交，從而激發更多人的購買欲。

中國人的從眾心理讓他在這個時候形成了一個銷售高峰，接下來，有三四個人從他手里買走了手壓電筒。

　　    晚上十點，眼看公交車即將收班，陳健收拾起包袱，準備離開。

他清點了一下今天的“戰果”：一共賣出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。

除去攤位費、來回的車費等，凈利潤41.80元。

　　    午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。

公交車帶著倦意搖晃著，看著剛上車的兩個手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。

這個夜晚，他們都在城市中忙碌，地攤的本質，原就是這樣屬于每個人的草根生意。

　　    地攤攻略　　    建設部副部長仇保興在2006年9月曾表示，小商販應該是城市多樣性的一部分，“我們的城市應該寬容，應該讓他們有合理的分布，給 予更多的引導。

”目前，越來越多的城市對馬路設攤試行“解禁”，非主干道允許擺攤設點。

但由于不同城市的具體制度不同，經營者要遵守當地的規定，熟悉城市 管理條例，最好不要在明確禁止的區域擺攤。

　　    擺攤裝備　　    地攤布：床單不是不可以，但防水布是最佳選擇。

　　    裝貨的大包：編織袋、旅行包、拉桿箱，看產品的類別和數量，用得順手就好。

　　    折疊小凳：方便攜帶，擺攤也要先照顧好自己。

　　    腰包：零錢拿在手里總不太好，用腰包既安全又方便。

　　    驗鈔筆：不可缺少。

　　    電池燈：雖然有路燈，但明亮的光線會讓你的攤位更顯眼。

　　    可拆卸移動貨架：如果賣服裝，最好準備一個，讓顧客能站著選購。

對有些顧客來說，蹲在路邊買東西是一種無法克服的心理障礙。

　　    擺攤經驗　　    一、每天都盡量在一個位置上，這樣你的老顧客很容易找到你。

　　    二、只賣一個大類別的商品，比如紡織品類，玩具類，襪子類。

這樣在這一類商品里面，你的貨品最全，品種最多。

　　    三、如果你不擅長應對砍價，就在每個樣品上都明碼寫出來銷售價格，寫明是這個城市最低的價格，堅決不還價。

　　    四、賣得便宜需要讓大家都知道，根據同類地攤和商店里一般的賣價和自己的進價做參考，基本上是在最低基礎上還要再低。

　　    五、復制別人的成功。

看到別人的商品賣得好，就換一個地方，賣同樣的商品。