近20萬字采訪素材，歷時1個月，創業家&i黑馬追蹤了寒冬下7位創業者的生存狀態。

他們瀕臨絕境，他們掙扎，他們茍活。

還好他們活下來了。

我們希望了解他們活著的不易。

我們更希望你看到“生者”的堅強和反思。

文 | 周路平 編輯 | 王根旺相比于鋪天蓋地的贊譽和令人惋惜的失敗，有一部分人經歷了資本寒冬，褪去了鎂光燈的關注，但依然還活著。

有些人開始收縮轉型，有些人進入了另一個戰場，有些人則依然在等待，等待一個更好的結局。

活著成為這些人的共同信仰，甚至沒有人告訴他們，哪一天能迎來曙光，他們“只是不想要抱頭痛哭的一天。

”今日資本合伙人徐新鼓勵，在寒冬彌漫的當下，活下來就是好樣的。

一個例證是，徐新所掌舵的今日資本已經在將近一年時間沒有投資新的項目。

策馬狂奔的日子國慶前的最后一個工作日，宜生到家創始人于飛剛看完新辦公室，早早地坐在一個咖啡館里。

他把自己形容為死過一次的人。

宜生到家成功抓住了O2O興起的浪潮，上線于2014年底——一個遍地黃金的年月。

于飛的上門按摩項目在做了一個禮拜后，成功拿到了一億估值的TS（創業家&i黑馬注：投資條款清單），而且遠不止一個。

“我做傳統的（推拿項目）做了很多年，沒有見過一個禮拜的公司就值多少錢的。

但是（宜生到家）一上來就真有人給錢，一下就給了一千多萬。

” 于飛最終敲定投資是在一個月后，而他的公司也僅僅成立了一個多月時間。

這種現象的確在那個資本瘋狂的時間點比比皆是。

陳遠河在2014年12月北上，次年3月、5月和7月分別有融資進賬，總額超過1.5億元。

無論是出于宣傳考慮還是真的被投資人看到了市場巨大，陳遠河所在的教育O2O領域隔三差五就有一個融資事件曝光，甚至在愚人節前兩天，包括跟誰學、猿題庫、小站教育在內的在線教育平臺選擇在同一時間點公布融資，金額一個比一個高，而跟誰學更是在當時舉辦盛大發布會，宣布了在線教育史上最高的A輪融資額——5000萬美元。

同一時期，e代駕也在摩拳擦掌，這家低調發展了5年的企業，在滴滴代駕進入之前，宣布獲得了新一輪1億美元融資。

當時的預算是3個月內燒掉5000萬美元資金，徹底把滴滴擠出代駕市場。

熱錢涌入，策馬狂奔。

宜生到家很快與百度達成了戰略合作，每天高峰時過來2000個訂單。

不過水分很大，盡管沒有刻意刷單，但因為前期地推做活動，免費給企業上門按摩，真實產生購買的只有300多單，其他的都是免費往外送。

為了訂單量好看，當時有上門按摩平臺活生生的把一個訂單劈成兩半，原本20分鐘的按摩，變成了左肩按10分鐘算一個訂單，右肩按10分鐘算另外一個訂單。

這種刷單方法在當時頗為流行。

剛開始送免費按摩都附帶條件，要對方提供資源進行互換，到后來大家急了眼，只要企業讓送就送，當時想給騰訊這些知名的互聯網公司送免費按摩甚至都要排隊。

投資熱潮涌入的錢在迅速流失。

譬如上門按摩每單只收9.9元，每單補貼100多元，宜生到家光訂單就產生30萬元虧損，再加上員工工資和運營費用，每個月大概要虧損500萬左右。

宜生到家獲得一個有效下單用戶需要付出的代價至少是150元，這個數字依然還算保守。

丁丁停車要獲得一位有效用戶的代價比這個高得多。

在四環外的一座居民樓里，通過一條昏暗的通道能看到門上丁丁停車的牌子，由一塊泡沫板做成。

辦公室內擠著十幾個人，地上放著各式各樣的地鎖，墻角堆滿雜物。

創業家&i黑馬的采訪被安排在附近一家狹窄的咖啡廳里，創始人宋珂之前是大成律師事務所的合伙人，健談、樂觀，仿佛有用不完的能量。

他的智能地鎖項目已經拿了兩筆小錢，等待著下一筆錢的進入。

宋珂用兩年時間在北京鋪設了數千個地鎖，燒了1000多萬元。

丁丁停車對用戶的補貼來自地鎖的成本，早期免費給用戶使用，而一個地鎖的制作和研發成本高達2000元。

這些錢并不算多，宋珂的一位朋友之前是滴滴的運營總監，從他口中得知，滴滴一天就燒了6000多萬元。

e代駕創始人楊家軍突然發現，第一個月發出的代駕優惠券已經到了沒法控制的地步，補貼金額甚至超過了代駕費用本身。

這還是e代駕首次遇到如此強悍的敵人，在發優惠券時，沒有經驗，發出去的錢遠遠超過了預算，“差點把我們的現金給吸光了”，楊家軍向創業家&i黑馬回憶道。

外部力量的催熟造成了虛假繁榮。

e代駕的單日訂單迅速躥到40萬單，而補貼前只有五六萬。

宜生到家也在成立三個月后迅速跑到了行業前三。

兩次跳票2015年6月，于飛在把新一輪的投資協議簽完，投資人讓他趕緊把業務鋪向更多的市場。

他用20多天在上海建了個一兩百人的技師團隊，“那個哥們說不投了，盡調都做完了，就等著他們的錢了，所以當時就瘋了。

”于飛第一次遭遇跳票。

答應投資他的還是國內一家不錯的人民幣基金，給宜生到家的估值超過3億元，投6000萬元，當時于飛堅持要3.5個億，最后取了一個中間值。

跳票后，于飛沒有太多遲疑，緊接著簽了第二家基金，估值瞬間降了1個億。

兩個月后，他收到了第一筆資金500萬元，之后剩下的錢又不打了。

這是兩個出乎他意料的情況，原本以為投資合同都簽了，應該打錢了，或者都已經打了一部分錢進賬，剩下的錢就沒問題了。

投資人也拍著胸脯告訴他，只管往前沖。

只是這種不可能的事情卻在那段時間一再上演。

青年菜君的B輪融資也遭到投資人跳票。

這個最早在地鐵口賣菜的創業項目，在尋求主流機構投資未果的情況下也在尋求“土老板”的投資。

而滿口答應的投資最終卻沒有到賬了。

第一代駕和愛狗團都曾在投資人問題上遭遇類似的尷尬。

“這種事情也挺常見的，不過現在行情確實不好。

”策源創投管理合伙人元野對媒體說，策源曾經投資過青年菜君。

“土老板們”的錢都是一點一滴累積起來，盡管他們對互聯網投資心癢難耐，當資金石沉大海，沒有濺起任何水花時，錢燒得越多，矛盾積累得越深。

土老板們的錢就變成了定時炸彈。

焦慮、恐懼、煎熬由123rf供圖陳遠河今年3月就從北京撤回廈門，他已經很少出現在公眾的視野里。

他在廈門的辦公室放了一臺電子秤，他的體重已經下降得相當明顯。

但轉型的那10個月，創業的煎熬始終伴隨。

這是一個典型的創業公司。

在資本市場最火熱的時期，陳遠河帶著7個人坐紅眼航班飛到北京，住進了人大西門附近的一棟民宅里，三個人一張床，在相當長的一段時間內都保持著這種狀態。

當時的O2O紅透了半邊天，陳遠河在想可能教育行業還沒有人做。

實際上在他們做出來之前，這個跑道已經擠滿了摩拳擦掌的選手。

陳遠河在去年7月公布了最后一輪融資。

他跟著其它企業一樣，燒了不到三千多萬，但看不到有勝出的可能。

陳時常凌晨一兩點忙完，獨自從蘇州街走到人大西門的住處。

一年前，他從廈門北上，當時朋友圈說的是帶領兄弟們在北京買房，走向共同富貴。

陳遠河是較早從無序燒錢中清醒過來的創業者。

請他教也最終尋求轉型，把業務重心放到了線下，七八十人選擇離開，占了整個團隊的一半。

陳遠河按照勞動法給每個員工進行補償：不到一年的一個月工資，一年以上的兩個月工資。

當時很多企業都出現了暴力裁員的糾紛，請他教沒有因為類似的事情困擾。

只不過沒有人跑來跟他當面告別，很多人在微信上給他發了一段很長的話，希望有一天，依然可以一起工作拼搏，“有時候一個人在辦公室靜靜的待著，就是感覺到內心有點難受。

”陳遠河沒有想過當時大家一起出來打拼，會有抱頭痛哭的那天。

陳遠河平時愛吃小龍蝦，喝點酒。

憋屈的時候，一下能吃兩三百只小龍蝦，然后給自己鼓個勁，睡一覺，明天繼續奮斗。

也正因為此，那個時候的他是一個名副其實的“胖紙”。

別人都以為他日子過得舒坦，很少人會想到這是一種壓力之下的肥胖。

這種情緒還是在剛來北京時出現過。

從2014年12月到北京，一直到次年3月底拿到錢，陳遠河從廈門帶來的資金花得差不多了，再沒有錢進來，剛拉到北京的團隊眼看就要散伙。

這種焦慮帶來的直接影響是整宿整宿的失眠。

陳遠河全體動員，跑到創業大街的咖啡廳，每天發出30到50張名片，又換回來一堆，然后跟他們聯系。

通過創業者介紹聯系上投資人。

尋求融資的前一段時間，每次滿懷希望的出去談，得到的消息都不太好。

陳遠河的內心被現實一次次擊潰，但在進門的那一刻，被擊潰的心又要重新拼接起來，強裝笑臉，告訴小伙伴們錢沒問題，很快投資就要來了。

“不到徹底死的那一刻，不會打道回府。

”“艱難、焦慮、恐懼、不甘和希望混雜。

”此時的于飛也在這種情緒中度過，每天早上起來賬上又少了幾萬塊錢。

有一陣子還有失眠，于飛拼命地干活，讓身體處于忙碌狀態，沒時間去焦慮。

宜生到家的天使融資只拿了1000萬，一兩個月就燒沒了。

當時連著兩輪跳票，“如果下一輪拿錢沒有跟上，就完蛋了。

”于飛把北京的房子拿去抵押，跟身邊朋友借錢，到處都是窟窿，為公司墊了2000多萬元，“把身家性命都押上了”。

于飛也沒有心思想發展，唯一想的就是怎么找到錢，活下去。

他在創辦宜生到家之前已經有多家線下門店，沒錢時逼得他把手伸向了線下門店的流水。

這種騰挪讓店長不滿，線下門店運營成本高，一個月的利潤才一二十萬，根本經不起他這樣折騰。

黃致夫（化名）的焦慮同樣無止無休。

他在知識服務領域創業一年半之后才拿到第一筆錢，靠著刷信用卡過日子，現在他的信用卡還有十來萬的貸款沒有還上。

他以為拿到投資時會非常開心，畢竟壓抑了一年多的時間。

但是那個過程已經把所有的驚喜都磨掉了。

錢進來第二天，所有人照常上門，然后開始招人，甚至沒有一個慶祝儀式。

“你會發現多少錢都不夠用。

”楊家軍發現，補貼出來的用戶往往毫無粘性可言，用戶會在補貼的情況下使用產品100次，但也會在第101次果斷選擇更加便宜的產品。

他預想的代駕市場迅速爆發沒有到來，錢白燒了，但公司卻人滿為患。

他也因此在裁員的問題一度犯錯，當時甚至已經開始有小道消息流傳e代駕不行了。

燒錢悖論“當年要是沒有燒錢，安心做好服務，是不是就可以避免危機？”于飛已經被事后諸葛亮式的假設逼問了好幾回。

盡管他們中的大多數人早已意識到燒錢是市場畸形的產物，但沒有人認為這樣的假設有多明智。

“難道大家都是傻子，沒有人意識到問題的存在？”毋庸置疑，大家變“傻”有滴滴們的功勞。

滴滴模式在當時被認為是一種成功的典范，那就是依靠資本和瘋狂的投入可以獲得市場壟斷地位：拼命跑，管它后面有沒有坑，再大的坑只要速度起來了，就能用加速度戰勝這一切。

這樣的做法在后來遭到了猛烈的批評，但置身其中的創業者并沒有太多選擇。

“一定是要跑到前面去，起碼要在前10名以內你才有可能有下一次融資的機會。

”于飛說，在他的團隊搭建起來之前，錢已經到賬了。

這是創業者的宿命，不能快速跑出來，等待的將是湮沒。

“明知這個有問題，但是當時不可能停下來。

”于飛對創業家&i黑馬說，停下就會被落下。

當所有人報3000單的時候，你的數據只有300單，投資人會覺得你不靠譜。

這也是投資人的邏輯，天使投資人吳世春在分析當下火熱的共享單車項目時，給那些欲圖入局的創業者的忠告中，其中提到的重要一點就是要保證進入前十，這才會在投資人的視野和考慮范圍內，才有勝出的可能。

“不燒錢真的毫無希望？”“如果他花長時間去做，有可能。

但創業團隊的人等不及，投資人也不可能等，誰愿意投你十年，二十年都沒有回報？”陳遠河向創業家&i黑馬感嘆，這是一個現實的問題，情懷在現實面前變得異常脆弱。

當大家都在燒錢時，不燒錢意味著不能獲得資源，很有可能被淘汰出局。

航班管家創始人王江不久前遇到一位O2O創業者，對方專門找到他，向他抱怨當初最不該做的就是為訂單去燒錢，最后把錢燒完了，機會也燒沒了。

王江沒有同意他的假設，直言打斷，“冷靜的人根本拿不到錢，你早就下場了，不冷靜的人才是后面離場的。

”換個角度思考或許會就燒得心安理得。

于飛把燒錢補貼比作是廣告投放，白酒企業在央視投一個廣告，幾千萬就沒了。

如果把燒錢補貼也看成是市場成本，只要轉化模型走得通，即便投1億去補貼，最終獲得了足夠多的用戶或者利潤，也未嘗不可。

不過，黃致夫對移動互聯網時代那些靠資本催熟的的項目不屑，“so what？”他雙手一攤，兩個英文單詞幾乎脫口而出。

他在一個創業孵化器里辦公，按照孵化器的規定，入駐半年后需搬離，成與不成都在這半年時間。

不過他得到了更加寬松的標準，繼續在那里待著。

他已經在知識服務領域堅持了兩年，人很少，從三個人到12個人；錢更少，拿了一輪天使便再無資金進入。

換做之前，他已經換了五六份工作，但現在只做了一件事。

在他看來，沒有腳踏實地的積累，前期的浮夸和榮耀最終都是一地雞毛。

他堅信的一條是，要想在某一個領域里面拔得頭籌，成長到諸如今日頭條或者滴滴的階段，一定需要經歷很長時間的積累。

但緩慢地活著并非沒有風險，最大的問題是維護團隊對這件事情的認可。

錢沒了可以找，團隊不行就會出大問題。

黃致夫在學校學的是歷史，他喜歡舉劉邦打天下的例子，起兵時，愿景指向一處，稱王稱霸，過上富足的日子。

但具體打哪里，怎么打，先打誰后打誰，跟誰合跟誰斗都有可能產生分歧。

所幸，這些事情都沒有發生，盡管團隊只有12個人，核心的成員一直還在。

轉型“被互聯網思維害的。

”陳遠河坐在沙發上，語氣平靜。

互聯網圈信奉的名言是羊毛出在豬身上，先積累用戶，然后再從其它地方獲得收益。

這樣的理論風靡一時，即便在現在也很有市場。

陳遠河的觀點開始有所轉變，他認為不是通過交易獲得的用戶，大多不會認可你的服務。

他們認可的是免費，但不認可你的服務。

“真正的用戶是通過你的服務去獲取的，這是以前最大的坑。

”“我仿佛就感覺自己的企業，如果再不找到一條新的路，可能也有一天就會倒塌。

”這種危機感時刻困擾著他。

陳遠河出身福建武平的農村，高中跟老師鬧矛盾，書沒讀完就跑出去打工。

十幾年的商業經歷告訴他，這是違背商業法則的行為。

當時他的預判是，如果再跟那些O2O一樣燒下去，企業遲早會活不下去， toVC的燒錢補貼做法在當時頗為盛行，但跟吸毒一樣，愈陷愈深。

他開始謀劃出路。

轉型的速度比所有人預想得要快。

陳遠河走訪了很多相關企業，瞞著團隊和投資人，花了三個月時間調研。

他跑到各地的線下機構，找到公立學校老師，選擇轉型方向，最終定在了課外學習中心的方向，里面有托管，有學生作業輔導，有藝術培訓。

調研完馬上又是春節，陳憋著一股氣，沒敢跟任何人說起，讓大家安心回家過年。

團隊渾然不知，依然還在做著O2O的事情。

年后第三天，陳遠河把全員召集起來，在一間大會議室里。

他宣布轉型，停止O2O業務，把新的任務安排下去，目標是兩個月內，把整套東西做出來。

他們發現前方的旗幟已經變了，需要他們重新適應新的戰場。

合伙人黃非第一個覺得不靠譜，他是陳遠河的中學同學，兩人相識多年。

為什么帳上還有錢不繼續燒下去？當時請他教燒掉的錢只有融資的五分之一。

一年多時間，燒了三千萬不到。

所以多數人的意見是在線上堅持下去。

“我覺得最重要的就是企業要活下去，這對他們是最大的責任。

”陳遠河已無心戀戰，沒有等到所有人都同意，立馬把船頭進行了調整。

做這個決定的兩三個月后，黃非決定離開，跑去做了另外一個項目。

于飛也幾乎同時在進行一場關乎命運的調整。

宜生到家在9月份開始收縮，把速度降下來，減少虧損，提高收入。

8月份的實付比（實際支付比率）不足20%，每單160塊錢實際才收了30多塊錢，而光給技師工資就要120塊錢。

這意味著，做的越多虧損越多。

如今，調整過后，宜生到家每月營收已經超過1000萬元，從一個上門按摩的品牌擴大到了健康管理的范疇。

今年5月，黃致夫的Pre-A輪融資尋求了三個月后又退了回來，無果而終。

他發現冬天還沒有轉暖的跡象，決定趁著寒冬重新考量產品和業務。

這個決定與一部講述阿里巴巴的紀錄片有關。

這部名為《橙色天空》的紀錄片因為阿里巴巴而備受創業者關注，其中一個橋段是阿里巴巴在2002年時賬上只有700萬美金，只夠活6個月的時間。

當時的阿里巴巴做了兩件事情，一是裁員，二是強推中國供應商，就是在那個節點上，把自己的商業模式跑通。

黃致夫深受啟發，他突然意識到，雖然賬上只有六七十萬，但是其實跟馬云當時只有六七百萬美金面臨的困境一樣，都關系公司生死存亡。

他開始回歸業務本身，現在的結果是，這一兩個月的時間開始掙錢，不多，但足夠支付員工的工資。

“活下來就有希望”“錢沒了再掙，這個都不是太大的問題，關鍵是說什么時候是個頭，什么時候有一個解決方案？”在燒錢補貼最嚴重的日子，于飛有一種比燒錢本身更令人擔憂的問題：活下去的出路會在哪里？“說不定哪天就有一個傻子進去了，憑著這種信念等待著希望到來。

有可能整個市場又回到去年這個狀態，但是又不可能，大家都經歷過的事情，不可能整個行業都重蹈一遍。

”于飛對創業家&i黑馬說，形勢已很明朗，不做調整是沒有機會了。

兩個月前，在自己不能創造收入時，黃致夫給自己定的生存期是半年。

這是一個相對容易得出的結論，因為他的賬上只有六七十萬，每個月固定10萬左右的開銷，頂多支撐半年。

如果錢再不進來，宋珂的處境也好不到哪里去。

不過他并沒有太擔心這些問題。

他以前是大成律師事務所的合伙人，主做IPO，一年數百萬的收入。

“大不了再去當一年律師，足夠養活一個團隊。

”以前當律師待遇好，出差必乘飛機，住宿一定是五星級的單人間。

現在盡量選擇火車，只住快捷酒店，兩個人一般住標間，這一點讓習慣了一個人睡的宋珂花了很長時間才能適應。

當時為了省錢，坐火車都是自己帶方便面，有一次和公司一位合伙人出差，對方拿出方便面，又掏出一個飯盒，泡完之后才發現沒有帶筷子，還得厚著臉皮向列車員要了兩雙。

在余華的小說里，“活著”成了主人公福貴的唯一使命，盡管命運的天平一次次向他的對立面傾斜，但活下去的勇氣和價值卻貫穿始終。

這樣的意義同樣被這群創業者們所信仰。

黃致夫已經在他的知識分享領域吭哧吭哧做了兩年，他決定耐心的做下去。

“您覺得轉折點會出現在什么時候？”“我不知道，可能明年，可能下半年，可能明天。

” 黃致夫的回答令人窒息。

但有一個令他堅信的事情，即便是1995年剛開始做互聯網的馬云，也不會想到在2003年會迎來人生的轉折。

“有沒有可能在轉折到來之前，你們已經倒下？”一個殘酷的問題被拋出。

“完全有可能，而且很多公司都是走到那個時候就已經倒下了。

”相比于別人的擔憂，他面對的現實卻更加真實。

“你把握不了這些東西，你能把握的就是初心和當下。

” 黃致夫知道可能會有1000種死法，包括團隊合伙人散伙，資金不到位，產品內部出現問題，用戶出現問題等等，即便所有事情都做到位，還可能會死掉。

“快的做錯什么了嗎？”本質上他們都很牛，但結果是快的已經消失了。

投資人告訴他們，保存體力，不再尋求高速地增長，只需要活下來。

投資人判斷項目的標準發生了很大的變化，前兩年關注的更多是團隊是否豪華，idea是否與眾不同。

黃致夫在今年3月到5月份接觸投資人時，發現投資人更關注的是營收能力，而且他們在估值問題上表現得非常糾結。

做社區的楊志杰找了一輪投資后發現，天使輪的投資就開始要求有數據，以前這是A輪后的企業才會遇到的問題。

很明顯，為了篩選出靠譜的項目，投資方提出了更為嚴苛的要求。

“偉大是熬出來的。

” 今日資本徐新開始安撫寒冬之中的創業者們，提醒他們囤好18個月的糧食活下去，這是找到新一輪融資，然后調整模式所需的時間。

你困難，別人也困難，就看誰熬得住。

一個成功的典范是網易，經歷了摘牌危機、被調查和高管離職等等波折后，網易還是活了下來，而且活得很好。

這樣的情形也曾在劉強東身上上演。

所以投資人告訴大家的一個令人振奮的結論是：只要活下來就有希望。

正如余華在《活著》中寫到：“死了的人已死去，活著的人繼續好好地活著。

”