一雙丑鞋，卻在中國開4000家門店，年賣40億美元！

在這顏值即正義的時(shí)代，品牌想方設(shè)法與新潮、時(shí)尚、酷沾上邊，但是這個(gè)品牌卻偏偏反主流！靠一雙丑到逆天的鞋，竟在全國開了4000家門店，年賣40億美元！它，就是斯凱奇。

占領(lǐng)“休閑運(yùn)動(dòng)”空白市場說起斯凱奇你可能還不知道，但是它在美國卻是家喻戶曉，而且還干掉阿迪，成為美國運(yùn)動(dòng)鞋市場的老二。

斯凱奇1992年成立于美國加州，它的創(chuàng)始人格林伯格創(chuàng)建的第一家鞋業(yè)公司倒閉后，就成立了斯凱奇鞋業(yè)公司。

它的英文名叫做“SKECHERS”，意思是“坐不住的年輕人”。

斯凱奇成立時(shí)，耐克和阿迪在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域已經(jīng)做得風(fēng)生水起，如果和他們硬碰硬，肯定會(huì)成為它們的階下囚。

所以，想占領(lǐng)市場份額，必要要尋找空位。

當(dāng)時(shí)，運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域最為火爆的就是男士的專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋，于是，斯凱奇反其道而行，將目標(biāo)消費(fèi)者聚焦于女性，并且打出“休閑運(yùn)動(dòng)”的定位牌。

沒有“空氣動(dòng)力學(xué)”、“人體工程學(xué)”等專業(yè)名詞的頭銜，斯凱奇以“舒適”為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，選用輕巧、透氣、柔軟的原料，精巧的制作工藝，制造出一雙受眾不僅運(yùn)動(dòng)喜歡穿，平日生活都愛穿的一雙鞋。

“舒適”是每個(gè)人買鞋的訴求點(diǎn)，所以，斯凱奇并沒有受到年齡層的限制，不管是年輕人，還是中老年人都愛。

尤其是跳廣場舞的大媽，就如她們所說：穿上斯凱奇的鞋，跳舞都可以飄起來。

每個(gè)產(chǎn)品都需要一個(gè)“爆破點(diǎn)”，“爆破點(diǎn)”是對(duì)差異化品質(zhì)感和功能的梳理，是對(duì)產(chǎn)品特質(zhì)與品質(zhì)最有效的展示， 對(duì)于斯凱奇來說，“舒適”就是它的最大爆破點(diǎn)，一提到舒適的鞋，大眾就能想到它。

不怕你丑，就怕你沒標(biāo)簽有些人說斯凱奇的鞋丑，但從另外一個(gè)角度看，“丑”能成為品牌的一個(gè)標(biāo)簽也未嘗不是一件好事。

“美”具有辨識(shí)度， “丑”也一樣，能讓人記憶深刻。

在競爭激烈的市場中，不怕你丑，就怕你沒自己的標(biāo)簽，普普通通，淹沒在人群里。

而且，在款式上，斯凱奇并不是毫無優(yōu)勢，它緊跟潮流，大牌出了新款，它就換著法“抄襲”，它將省掉的設(shè)計(jì)費(fèi)全部報(bào)答給了消費(fèi)者。

站在消費(fèi)者的角度看，兩個(gè)都是新款， 款式差異不大，但是斯凱奇比耐克舒適，比耐克便宜，相信還是很多人還是愿意選擇斯凱奇。

用低價(jià)來吸引消費(fèi)者精準(zhǔn)定位是第一步，斯凱奇又從價(jià)格這一環(huán)突破，引領(lǐng)“休閑運(yùn)動(dòng)”的潮流。

斯凱奇的價(jià)格定位：低于耐克阿迪，高于安踏李寧這類鞋之上，價(jià)格區(qū)間在500-800元之間，很少超過1000。

在很多消費(fèi)者眼里，舶來品的價(jià)格就是比國產(chǎn)品牌貴，所以，價(jià)格高于安踏李寧等，沒有降低品牌在消費(fèi)者心中的地位。

同時(shí)，價(jià)格比阿迪耐克便宜，讓消費(fèi)者享受到了實(shí)惠，一舉兩得。

作為一個(gè)沒有進(jìn)入一線品牌的企業(yè)來說，拋開精準(zhǔn)的定位不說，產(chǎn)品的價(jià)格一定也要非常慎重，尤其是在中國這個(gè)大而雜的市場，從幾十元到上千的都有，如果價(jià)格一旦定的不準(zhǔn)，那就意味著失敗，一定會(huì)被市場淘汰出局。

打造“爆款”，兩年銷售300萬雙在這個(gè)信息大爆炸的年代，眼球經(jīng)濟(jì)越來越難做，想快速積累人氣和銷量，必須要打造爆款。

斯凱奇深諳其道，打造了這么一款爆品——“熊貓鞋”。

作為斯凱奇的明星產(chǎn)品，“熊貓鞋”誕生于2000年，厚底加上復(fù)古的設(shè)計(jì)一度大受美國消費(fèi)者歡迎。

有了爆品的加持，再加上休閑運(yùn)動(dòng)越來越流行，斯凱奇的知名度與銷售額一路水漲船高。

于是，斯凱奇決定進(jìn)入中國市場，然而這一路卻坎坷曲折，一開始斯凱奇總部早期曾嘗試以代理模式入華，但并未成功。

2007年10月，斯凱奇中國終于成立，為了迎合奧運(yùn)會(huì)的熱點(diǎn)，斯凱奇大刀闊斧地進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，扔掉了“休閑運(yùn)動(dòng)”的品牌理念，進(jìn)入專業(yè)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域。

結(jié)果可想而知，違背了“休閑運(yùn)動(dòng)”初心，和耐克、阿迪達(dá)斯直接對(duì)抗，難道還有活下去的命?斯凱奇一敗涂地，血虧3億元!傷痕累累的斯凱奇，決定奮力一搏，重拾舊業(yè)，將“熊貓鞋”回歸至核心產(chǎn)品的位置。

“中國風(fēng)”取名的熊貓鞋，單聽名字就能引起國人的興趣，再加上各路明星的帶貨，比如楊冪、胡歌等等，熊貓鞋在中國強(qiáng)勢逆襲。

過去兩年，這款鞋的累計(jì)銷售達(dá)到了300萬雙！去年“雙11”斯凱奇官方天貓店的單日銷售總額達(dá)到了2.93億元！而且“熊貓鞋”在中國的銷量占到斯凱奇中國總營收的20%以上。

占領(lǐng)中國新市場，走年輕化路線2011年初，耐克和阿迪達(dá)斯都同時(shí)做出進(jìn)入低線市場的決定，以此拓寬市場，這給斯凱奇在一、二線城市留下了更多空間。

彼時(shí)，在中國發(fā)展了4年的斯凱奇，也深知自己的產(chǎn)品在外形上有所欠缺，消費(fèi)群體都是一些上了年紀(jì)的人和注重于體驗(yàn)的顧客。

從企業(yè)長遠(yuǎn)利益出發(fā)，必須要走年輕化路線。

比如邀請(qǐng)一些當(dāng)紅的年輕明星代言——李易峰。

又比如利用一些社會(huì)熱點(diǎn)，就像去年大火的嘻哈文化。

在找準(zhǔn)了嘻哈熱點(diǎn)之后，斯凱奇快速和嘻哈街舞類的活動(dòng)以及比賽合作，鎖定年輕圈層，逐步占領(lǐng)年輕人這塊高地。

這個(gè)來自美國加州的運(yùn)動(dòng)品牌在中國完成了逆襲，2016年銷售業(yè)績達(dá)到了 65億元人民幣。