30萬年薪碩士創(chuàng)業(yè)賣茶葉:土豪變富豪

年初放棄30萬年薪的工作機會，開始電商創(chuàng)業(yè)賣有機茶，一開始放棄了天使融資，滿懷希望的籌備，可現(xiàn)實卻是血淋淋的，頭兩個月僅僅只有一個訂單，合伙人因為看不到前景，黯然離開，只剩下一個人在拼命堅持，卻難以挽回局面，絕望中回歸線下，靠圈子營銷，終于打開局面，成功實現(xiàn)大逆轉。

 人生經(jīng)歷： 小時候是學霸，高中后很叛逆，勉強報考了大學中文系，后來轉型讀研，考研數(shù)學成績147/150，絕殺百萬考研大軍。

讀研畢業(yè)后，先后在一家民企500強和一家千億級企業(yè)從事戰(zhàn)略管理工作，隨后在上海從事管理咨詢顧問工作。

 歷經(jīng)多年的工作之后，就變成那個領域的專家，會發(fā)現(xiàn)如同一個機器的部件，每天重復著昨天的事情，永無止境。

一直有創(chuàng)業(yè)的打算，夢想不等人，必須趁著還年輕，勇敢地活出自我，我不想等老的時候后悔說，我的一生平平淡淡，發(fā)現(xiàn)沒有什么值得紀念與驕傲的。

 2014年初，放棄30多萬年薪的工作機會，開始有機茶創(chuàng)業(yè)。

 我為什么要做有機茶? 平時喜歡喝茶，一次朋友聚會聊天，其中一位朋友是骨灰級老茶迷，他告訴他已經(jīng)戒茶了。

 我表示很震驚，他說現(xiàn)在他們那邊很多茶農(nóng)都不喝自己種的茶，很多茶園為了增產(chǎn)，打農(nóng)藥不少，蟲多的時候，每個星期都得打一遍，農(nóng)藥超標非常嚴重。

 從此，我看見茶葉的時候，就總感覺有一股濃濃的農(nóng)藥在里面的感覺，強迫癥的人傷不起啊......但我總不能戒茶吧?于是就尋找那種不打農(nóng)藥的有機茶，還真比較難找，于是我就在想，我干嗎不去賣這種0農(nóng)藥的有機茶呢?后來我就變成賣茶葉的了。

 一開始，我說打算賣茶葉時，家人十分反對，覺得放著高薪體面的工作不做，做這種傳統(tǒng)低端的行業(yè)，沒有前途。

而我是想做一個品牌，一個以飲食安全為訴求的品牌，茶是我的切入點，跟家人描述我的規(guī)劃后，家人也慢慢支持了。

 滿懷希望的籌備 從決定開始創(chuàng)業(yè)賣茶葉以來，每天像打了雞血一樣，從采購考察到公司注冊，從包裝定制到商標申請，從產(chǎn)品選型到宣傳設計，每一個環(huán)節(jié)都像上了發(fā)條一樣。

 項目籌備不久，結識了一位做培訓的茶藝師，兩人一拍即合，決定共同創(chuàng)業(yè)。

 為了挑選一款性價比比較合理，口味非常棒的好茶，從全國各地的茶樣中，進行審評實驗，每一款茶，產(chǎn)地不同，采摘期不同，加工工藝不同，口味都有差異，為了挑選最佳口味的茶，每天喝幾百杯品嘗，喝的茶太多了，導致成夜成夜的睡不著覺，第二天接著審評，最長周期是三天三夜沒有睡著。

 雖然前期很辛苦，但看著項目一點一滴的在前進，心里很是欣慰，所以盡管每天晚上忙到很晚，疲憊不堪的回到家，但第二天一早，渾身充滿了力量與希望! 項目籌備期，有個天使投資人關注了我們的項目，他是做實業(yè)出身，也是愛茶之人，對我們比較認可，有意投資80-100萬，但要求控股，這個條件超過了我們的接受范圍，主要顧慮一是影響創(chuàng)始人的積極性，二是我們規(guī)劃做的有機食品，由于這個市場不是很成熟，盈利肯定不是很快，肯定盈利不理想的情況下，投資人肯定會要求變更規(guī)劃，做常規(guī)食品，也是我不樂意看見的，沒有控制權，有機事業(yè)無法保障，這樣的融資隱患不小，于是只好放棄。

 經(jīng)過兩個月的籌備，公司終于在4月份成立，產(chǎn)品也在5月中旬面市，由于資金有限，銷售平臺選擇了淘寶。

 慘淡運營的現(xiàn)實 面市前，我們對產(chǎn)品和服務的每一個細節(jié)處理都極為嚴苛，比如，拿包裝材料來說，為了不讓包裝內(nèi)袋污染茶葉，我們要求包裝供應商提供包裝內(nèi)袋的所有的生產(chǎn)資質與材料檢測報告;標簽貼鐵罐時，只要有歪斜，立刻當廢品處理;我們?yōu)槊恳还薏枞~配備了一個樣包，供顧客試喝，只要顧客覺得不好喝，可以無條件退貨，等等..... 我們所有做的這一切都是希望我們能以完美的產(chǎn)品和服務展示給用戶，希望能得到市場熱情的反饋，可是那只是我們的幻想，現(xiàn)實是血淋淋的。

 5月中旬面市幾天以來，除了周圍朋友的購買以外，沒有一個來自于陌生人的訂單，我們把事情想得太簡單了，以為把產(chǎn)品網(wǎng)上上架，就會有人來看，就有人下單，現(xiàn)實告訴我們，那是一廂情愿。

現(xiàn)在的電商賣家太多了，流量根本到不了你的店鋪。

淘寶上搜個茶葉，前100頁以內(nèi)都找不到你的產(chǎn)品，就算你的產(chǎn)品再好，你說怎么能銷售出去? 于是我們只好從電商平臺外部引入流量，從一些茶相關的QQ群，論壇，貼吧等社區(qū)引入流量，首先發(fā)了一些硬廣告，在QQ群發(fā)硬廣告的時候，結局都會被踢出群，論壇貼吧也一樣，發(fā)完立刻被刪，甚至被封賬號，我們專門做過統(tǒng)計，通過這些渠道發(fā)硬廣告，發(fā)了2個小時，共發(fā)了200多次，通過后臺統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，僅僅引來了2~3個訪客，沒有一個轉化，主要是現(xiàn)在用戶對廣告很是反感，除非他當時正好需要有機茶，否則他是不會打開看的。

 免費的社區(qū)與論壇走不通，于是開始嘗試付費推廣，首先通過微博付費轉發(fā)，搜了一個微博大號，花了幾十塊，轉發(fā)了一下，同時他們的子賬號轉發(fā)了40多條，第二天一看，好坑爹，閱讀數(shù)只有幾千個，看來是上當了，人家用的是僵尸賬號。

 于是，轉換另外一種方式，嘗試網(wǎng)盟推廣，先充值了很少一部分金額，嘗試了一下，推廣后發(fā)現(xiàn)，流量成本貴的驚人，一個點擊成本差不多5塊錢的樣子，基本上很多點擊都是無效點擊，目標客戶非常不精準，很多都是好奇，手一抖就點了，差不多2個點擊就沒有利潤了，所以此路也是不通。

 后期，又嘗試了電商平臺內(nèi)部的付費的直通車推廣，差不多也是4、5塊錢的樣子，但轉化率不到10%，也就是說花50塊錢才能成交一單，差不多是我們利潤空間的好多倍，所以此路也是不通。

 產(chǎn)品面市一個多月后，雖然嘗試了多種方法，但依然沒有任何起色，家人朋友也一直關心詢問發(fā)展情況，雖然告訴他們需要一段時間，但自己都不知道需要多久，當時非常焦慮，也找不到有效的改善方法，每天睡覺的時候總是在半夜醒來，就像面對一個黑洞一樣，一點點被吞噬的感覺，很無助，很迷茫，很無奈，而且也因為焦慮和沮喪開始不停的掉頭發(fā)，把那段時間形容為人生中最灰暗的時光一點也不為過。

 除了壓力以外，還要面對不少的質疑，曾經(jīng)一個人嘲諷我說：什么有機，其實就是打著有機的旗號和幌子，來騙錢而已。

可他不知道的是有機茶的利潤其實要遠低于普通茶，現(xiàn)在有機茶場有不斷減少的趨勢，當我們向那些質疑的人解釋我們有機資質與困境時，沒有人有耐心去聽，現(xiàn)在的消費者受到了太多的傷害與欺騙。

 一方面是市場的不成熟與質疑，一方面是銷售毫無起色，一起創(chuàng)業(yè)的合伙人看不到前景，于6月底黯然退出。

 合伙人退出后，對自己情緒影響比較大，一度十分沮喪，其間也一直陸續(xù)接到獵頭的電話邀約，一邊是30-50萬的年薪，一邊是每月虧損幾千塊的現(xiàn)實，無論是誰，可能都要考慮一下的。

 而且創(chuàng)業(yè)生活狀態(tài)和工作的時候簡直有天壤之別，上一份工作是做咨詢，當時做項目時，客戶車接車送，項目接待都是入駐當?shù)刈詈玫木频辏吭露际强罩酗w人，創(chuàng)業(yè)后，為了省錢，完全回歸了苦逼的屌絲生活，每天擠公交，住在貧民窯似的農(nóng)村郊區(qū)，每餐永遠都是8塊錢的雜醬面，似乎是生活在兩個世界中。

 雖然很苦，也一直虧損，但冥冥之中還是相信自己能扭轉乾坤。

一直對自己的能力一直都比較自信，也是一個輕易不服輸?shù)娜耍栽诮?jīng)歷一段時間的沉寂之后，決定要繼續(xù)堅持下去，直到最后一刻，同時要轉換思路，扭轉局面。

 分析項目的結癥 合伙人離開后的整整一個月，都沒有任何訂單，心情也很低落，于是出去游玩了幾天，回來后，決定對項目進行重新規(guī)劃，從行業(yè)現(xiàn)狀到項目規(guī)劃，從產(chǎn)品定位到銷售渠道進行了全盤反思。

 總結下來，項目沒有起色的原因在于以下幾點： 1、大環(huán)境使然，由于有機產(chǎn)品售價較高，目前還屬于高檔產(chǎn)品范疇，而自從中央八項規(guī)定執(zhí)行以來，所有行業(yè)的高檔消費品的銷售都不容樂觀。

 2、經(jīng)驗不足，由于自己只局限于傳統(tǒng)大規(guī)模企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理上的經(jīng)驗，對電商行業(yè)基本上一無所知，同時操作的又是資源有限下的小項目，其營銷策略必然和傳統(tǒng)大企業(yè)的有本質的區(qū)別，所以，自己基本上是在不停的試錯，把別人走錯的路不停地走一遍。

 3、推廣上沒有重點，沒有瞄準精選用戶，很多人沒有喝茶習慣，那么向其推廣的效果遠遠沒有向經(jīng)常喝茶的用戶推廣效果好。

 4、銷售渠道集中于淘寶，淘寶的首要印象是產(chǎn)品價格低廉，跟目前產(chǎn)品高品質的特點不符，另外高品質茶的客戶群體多集中于商務群體，中年群體，目前線下有機市場空白點比較多，機會比較大，推廣上卻以線上為主。

 轉型線下的逆轉 經(jīng)過仔細分析后，完全放棄線上推廣，就把銷售的重心調整到線下，但一開始的轉型并沒有成功。

初始打算通過中間渠道進行代銷和代理的方式進行銷售，找了不少茶葉專賣店和茶館，但一上來全都吃了閉門羹。

 主要原因是，給中間渠道的利潤空間不夠，由于有機茶成本非常高，售價有時候還跟常規(guī)茶看齊，導致利潤空間極低，完全滿足不了中間渠道的利潤要求，要么低價讓給中間渠道，但自己會嚴重虧損，要么提高售價，但提高售價的話，在大環(huán)境不樂觀的情況下，銷售肯定更做不起來。

 所以，看來走中間渠道無法行通，只能直接面向個體消費者。

如何找到有精準需求的個體用戶?最好的地方就是在茶城了。

 于是自己印制一批宣傳單頁，拿著宣傳單頁去上海的大型茶葉批發(fā)市場去發(fā)，第一次發(fā)傳單的時候，真的很放不開，尤其是被人拒絕后，或者有人拿了傳單隨手一扔后，感覺渾身不自在，有時候還要眼尖，遇到城管，趕緊離開，跟做賊似的。

 其實主要還是心理障礙，明明放棄獵頭邀約的上市公司高管的工作機會，卻跑來做沒有任何技術含量的發(fā)傳單工作，可那時是為了項目生存下去，不得不硬著頭皮發(fā)傳單，但前幾次都是扭扭捏捏的，可想而知，一個單子也不會有。

 但發(fā)了幾次以后，基本上，越來越放開了，語言上越來越自在了，所以陸續(xù)有了不少訂單，那幾天非常興奮，我都是親自把茶葉送到人家家門口，客戶很感動。

 喝茶的人都是一個圈子，由于我們的茶口感非常不錯，又加上有機無農(nóng)殘的特點，所以那些客戶基本上都會向他們的朋友圈進行推薦，所以就像星星燎原一樣，單子越來越多，后來一些茶友幫推薦了一些愛喝茶的公司負責人，所以陸續(xù)有了幾個企業(yè)團購大單。

 另外，我不喜歡封閉，有時候會向同行推薦一些客戶，由于我的產(chǎn)品比較單一，暫時只有有機龍井，假如某個客戶想喝別的品種，我一般都會幫他們推薦一些我認為比較靠譜的茶商，所以客戶一般都非常認同我，被推薦的茶商有時候也會幫我推薦一些客戶，這樣圈子越來越大。

 隨著訂單越來越多，心情的陰霾也一掃而光，又回到了那個曾經(jīng)信心滿滿的自己。

 目前，線下用戶已經(jīng)完全支撐起項目的運營了，成功實現(xiàn)了大逆轉，照目前的態(tài)勢發(fā)展，完全可以超越項目初期的規(guī)劃。

 創(chuàng)業(yè)過程的總結： 總結下來，我是以外行人進入內(nèi)行的創(chuàng)業(yè)，中間在不停的試錯，很多人可能在試錯的過程中把資金花完就倒下了，或者因為堅持不下去倒下去了，這樣的例子在身邊創(chuàng)業(yè)的朋友圈中不勝枚舉。

 雖然我沒有任何行業(yè)經(jīng)驗，一路走來，犯錯不了，但把現(xiàn)金流控制的非常嚴格，沒有一下子把錢花光，留有不少儲備糧，這也使得項目即使沒有盈利也能堅持下去。

 另外，心態(tài)非常重要，創(chuàng)業(yè)后，壓力非常大，尤其在長期沒有任何收入的情況下，人會變得異常焦慮，迷茫和沮喪，是非常考驗人的毅力，除非你有強大的抗壓力，否則很可能因為看不到前景，就堅持不下去放棄了，好在自己是個輕易不服輸?shù)娜耍乓宦穲猿窒氯ァ?/p>

 最后，遇到瓶頸問題，要及時調整，沒有人一開始就能走對路。

當然還要放下面子，為了生存，不要不好意思，不要以為發(fā)傳單很low，發(fā)傳單也是一個高技術含量的活，你的一顰一笑能引起別人興趣嗎?你的眼睛夠尖，能及時發(fā)現(xiàn)城管并快速隱蔽嗎?不要小瞧任何一個工作，做到極致完美，你就能成功。