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林茂和張正楊他們講述了令人驚訝的后半段,通過鎖定cbd圈層的現榨果汁外賣業務,他們獲得了英飛尼迪集團的風險投資。
而且,從瀕臨破產到公司估值1600萬元,他們只花了一年時間。
兩個年輕人辭職創業,選擇了門檻較低的傳統現榨果汁作為切入點,沒想到家里湊的30萬創業啟動資金很快花光,馬上就交不起房租了。
如果只看前半段,這又是一個當下創業失敗的案例。
不過,林茂和張正楊他們講述了令人驚訝的后半段,通過鎖定cbd圈層的現榨果汁外賣業務,他們獲得了英飛尼迪集團的風險投資。
而且,從瀕臨破產到公司估值1600萬元,他們只花了一年時間。
如果沒有風投的400萬,林茂和張正楊這兩個1989年出生的小伙子,很可能像大多數創業失敗的年輕人一樣,正在灰頭土臉的收拾殘局。
不過,他們確實拿到了這筆錢。
前幾天,他倆坐在北部新區一家新興商業體的一樓接受了我們的采訪,這是他們新開的實體門店。
篩選項目,現榨果汁上馬就虧林張二人實際上是小學同學,近20年的友誼是聯合創業的基礎。
不過這不是最重要的,不喜歡循規蹈矩的生活,才是二人點燃創業激情的火種。
林茂本科讀的市場營銷,然后去香港念了中國文化專業的研究生。
張正楊則更另類一點,高中畢業后直接去美國念數學專業,還拿到了特許另類投資分析師頭銜和特許金融風險管理師頭銜。
學成之后,兩個人短暫的職場生涯很類似,都是在上海的咨詢公司工作。
為這些企業客戶提供咨詢服務的同時,兩人也大開眼界。
關于創業的緣由兩個人都記不太清,都認為是一件必然發生的事情。
接下來就進入到創業前的籌備時期。
這個階段是找項目,上海的工作經歷讓兩人把最初的方向放在項目移植上,把一些在上海已經成功的模式復制到重慶。
兩人考察了一些時尚連鎖餐飲,后來發現原材料種類較多,而控制難度對初入者來說較大。
然后又考察了一家連鎖米線餐飲品牌,看上去門檻不高,但仔細考察下來發現,事情并不簡單。
討論到最后,創業的切入點落在現榨果汁上。
先從大趨勢入手,現在消費者健康理念加強,對現榨果汁的需求在提升。
再看數據,美國果汁類產品的人均消費量是中國的40倍。
最后看行業現狀,目前國內還沒有一個強勢品牌。
“換句話說,這是一個藍海市場。
”兩個人都搞過咨詢服務,對選項目還是有一定信心。
2013年底,選址在洪崖洞的王見木窄飲品店開業了。
裝修花了10多萬,每季度房租3萬,加上進貨和人員工資,啟動資金很快花得差不多了。
但出乎兩人意料的是,收入增長緩慢。
從2013年12月開業,到2014年2月,賬上最慘的時候只有幾百元。
現金流就快斷了,雖然兩人都沒有給自己發工資,但是下一個季度的房租是無論如何都交不出來了。
【自我點評】由于是第一次創業,所以發現實際操作和理論還是有很多差距。
實際上從想法到最后落地,是有一個妥協的過程。
比如實體店要有流水,對地段的考量是第一位的,但是因為各種原因,最后選了一個不太理想的地方。
而自己設想好的很多東西,都在不斷打折扣,自己告訴自己說這個差不多就行了,那個差不多就行了,最后一大堆差不多加起來,就變成一個很糟糕的結果。
以往工作的經驗都是來自一些成熟公司,當把這些經驗用在創業的時候,就變成眼睛望著天上,對現實中資源的把控能力還是較弱。
發200封郵件,終于找到投資人沒有現金流,也沒有什么生意。
兩個人每天坐在冷清的店里想出路。
最開始想到的辦法是眾籌。
把股份分成50份,招募50個股東,股東不僅帶來資金,他們想的是如果每個股東再帶兩個客戶,就有100個初始客戶積累。
后來在朋友圈里咨詢了半天,發現大家都是想投點錢當翹腳老板,這種融資除了帶來資金,帶不來客戶,錢花完了也是沒戲。
怎么找到穩定客戶群,成為讓兩個人絞盡腦汁的事情。
后來抱著試試的心態,找到20個朋友,免費贈飲了一周的現榨果汁。
沒有更多的錢可以用了,林茂和張正楊自己擔任物流小哥,買不起保溫箱,就用自己的電腦背包,塞進一些冰袋,開始到cbd商圈的寫字樓送貨。
這讓兩個人誤打誤撞的進入了一個空白市場,很快就積累了100多個訂單客戶。
而他們開發出的模式是最低一周起送,一般來說客戶都是辦理300多元的月卡。
這意味著他們是先收款再生產,而用一個月來消化訂單,也不會產生庫存。
兩個人突然意識到這也許是一條出路。
不過時間不等人,這一部分客戶帶來的收入還是無法讓他們交出下一個季度的房租,必須找到投資人。
這時,工作經驗發揮了作用。
他倆花了半個月時間制作商業計劃書,并且在短時間里發給全國200多個風險投資機構。
這一招居然發揮了作用,這200多封郵件換來了20多個來電。
經過一番比較,他們最后選擇了英飛尼迪集團。
從見面到資金到賬,一共只花了一周時間。
而張正楊轉述對方初次見面后,決定投資時說的一句話:“這兩個小伙子眼睛里有光。
”當然,資本肯定不是看眼睛,風險投資機構看中他們,主要還是認可兩個創始人。
而他們選中了將現榨果汁從傳統的線下轉為外賣模式,迎合了資本追捧o2o(線上到線下)市場的風潮。
【自我點評】現在來反思,做實體店還是以地段為王,但好地段的成本已經被推得很高,根本不是初創者能夠玩得起的。
而這個果汁產品,對倉儲和物流提出一個較高門檻,這同時也是初創者面臨的資金門檻。
要知道我們當初做到100個外賣客戶時,倉庫就5平方米,怎么玩?最終吸引投資機構的,應該是我們拿出了最真實的消費數據。
我們交給英飛尼迪的商業計劃書里包含了120個真實客戶的姓名和聯系方式,這不僅僅是一個誠信的問題,同時構筑起了我們最初的模型建立基礎。
當然,風投選擇項目很大程度上是選人,他們看中我們兩個人的學習能力和履歷表。
要知道我們做的商業計劃書估計是他們收到過的最規范的一份。
調整商業模式,年收入將過千萬英飛尼迪前后兩筆共400萬元的投資,確定了王見木窄的估值達到1600萬元。
這個估值如何構成,兩人分享了他們現在的收入結構。
在接受投資一年后,其業務板塊分為實體形象店、果汁配送和排毒套餐產品。
在未來規劃里,最后一塊排毒套餐將成為其主要業務,達到約六成的收入比例。
而果汁配送將達到四成左右。
形象店主要用于口碑和實力展示。
而目前果汁配送支撐起了整個商業模式的主要收入,現在活躍客戶達到1000多個,每月收入30萬元。
張正楊估計,今年年末的時候,全年收入將達到1000萬元,將遠遠超出投資機構對其的要求。
這種發展速度顯然建立在資金充沛的基礎之上,但林張二人認為最重要的是他們找到了o2o的一個重要細分市場——cbd寫字樓里的白領。
目前有不少線上和線下的商戶在爭奪這個群體。
白領客戶有消費力,更重要的是他們集中程度高,o2o的最大成本實際上是配送,集中程度越高的區域,單個配送成本就越低。
現在王見木窄是自建物流體系,20個送貨小哥已經支撐起7個cbd商圈的1000多名客戶。
而按照張正楊自己建立的數學模型分析,這20名小哥其實可以服務超過5000名客戶,這就是這個o2o企業的最大價值,找到最密集的區域,提供藍海產品。
而林茂認為,cbd區域降低了傳播難度,通過商家合作和試飲模式,王見木窄把每一個用戶當做一次再傳播機會,“你想每個月我們會送貨上門20次,不談粘性,就從媒體屬性上來說,會有多少影響周圍潛在客戶的機會?”【自我點評】“o2o最大的特點是用互聯網思維做服務。
”兩位創始人認為,他們的競爭對手不是做果汁的,而是做互聯網的。
他們的果汁模式目前還是一個高頻的消費產品,一旦未來成熟,介入一些低頻產品,或成為物流公司,是順理成章的事情。
現在我們的銷售已經開始互聯網化、社交化。
比如送貨小哥會到辦公室叫出客戶的名字,送貨的同時祝客戶身體健康,或者還會提醒這是某某朋友送來的健康飲品。
采取這些模式來進行客戶的自我傳播。
邊創業邊成長,今年進入成都不過創業也并非一帆風順,兩個創始人還在努力彌補短板。
受惠于履歷,也受限于履歷,兩個人其實都缺乏上規模成建制的線下銷售經驗,這在不斷增長的用戶數量面前算一個弱點。
他們的解決辦法就是招人,現在林茂把自己的同學挖了過來做合伙人,這位同學此前在聯想擔任過省級銷售主管,林茂希望通過他帶來更多的線下經驗,并且把未來最重要的排毒套餐板塊交給他打理。
張正楊說,現在很多做o2o的企業都是半身不遂,上半身(線上)可能比較強,可下半身(線下)一般都比較弱,一旦落地就要露陷。
因為o2o一般對it部分要求比較高,這塊也是兩人的心病,現在準備尋求外部力量支持。
而風險投資機構在這方面也給予了比較多的支持。
今年,王見木窄不僅僅是繼續深耕重慶市場,還準備在成都邁出全國擴張的第一步。
【自我點評】風投現在很少干預我們,一個月大概會見一兩次,更多的還是我們主動去找他們。
我們看中投資者不只是錢,還看中他們的資源。
他們對我們還是有很多幫助,比如和政府打交道,他們的經驗太多了。
而且因為投的企業比較多,還有聯動,像我們的生產造成的果渣,就直接拉給了一家園林企業。
不過,投資人的話也不一定全聽,創業者還是要有自己的判斷。
比如此前我們在猶豫是否在商圈投一點電梯廣告,風投大力鼓勵我們去冒險,結果錢花了,沒達到效果。
全是淚啊!
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