一把互聯網剃須刀如何5年賣了10億美元，吉列最擔心的對手

今天說一個互聯網公司顛覆傳統老炮的案例。

剃須刀的顛覆!現在市場上賣的最多的就是寶潔集團旗下的吉列剃須刀了，占據約85%的市場份額，各種大牌明星上陣。

但是，有一個互聯網剃須刀，打法很奇葩，也很顛覆，不靠明星，不靠線下渠道。

這個公司叫DSC，老板曾是個喜劇演員。

最近，聯合利華花10億美元收購了美國這家成立了5年、估值6億多美元、還未盈利的初創公司DSC(Dollar Shave Club)，正式進軍男性剃須用品市場，震驚了整個行業。

DSC上線第一天就獲取了5000個包月會員，兩天之后便超過12000人。

至今一共融資1.635億美元，估值6.15億美元，有320萬用戶。

一把互聯網剃須刀如何用新打法顛覆剃須刀巨頭?一個喜劇演員嫌剃須刀片太貴，自己買太煩，怒而創業。

DSC公司是一家男性剃須刀O2O公司，成立于2011年，為用戶提供剃須刀包月供應服務，每個月1美元，就可以得到5個雙刀片刀頭，價格越高，相對應的刀頭就越好，最貴的套餐每個月9美元。

為什么選擇做剃須刀O2O?DSC創始人兼職CEO Michael Dubin說，商店里賣的剃須刀實在是太貴了，讓年輕人們如何受得了?并且還要到店里去，自己挑選。

還有大品牌以所謂的高科技為由提高價格，這些都很多余。

所以，Dubin認為，人們懷有不滿情緒的地方，其中一定有文章可做。

你很難想象，這是一個沉默寡言、在紐約學了8年多即興喜劇表演的男人說出來的話。

2001年，Dubin從艾莫利大學畢業，先后在美國全國廣播公司和時代華納工作過。

在時代華納的時候，他擔任銷售主管，負責開發網絡資源，期間他建立并上線過一個旅行者社交網絡Leapfro.gs，但是沒活多久。

不靠明星打廣告卻一夜爆紅，吉列為之顫抖!該公司的商業模式并不復雜，用戶每月只需支付訂購費用(快遞費和手續費需要額外收取)，即可享受定制剃須刀的“送貨上門”服務。

不僅如此，在剃須刀的基礎上，DSC還推出了男士美容產品套餐，銷售男用護膚水、保養品以及造型類產品，女性脫毛產品也是有的。

 按照DSC的服務模式，用戶可以每周換一個刀頭，一個月4個。

 吉列的刀片最好的5刀片鋒隱(Fusion ProGlide)刀頭每個5美元左右，一個月下來20美元;而DSC套餐中，每個月9美元就可以使用6刀片Executive刀頭，折合每個2.25美元。

 2014年吉列也推出了一個包月服務——吉列剃須俱樂部(The Gillette Shave Club)。

到2015年第三季度，吉列剃須俱樂部在剃須刀O2O市場的份額增長到21%，DSC的份額則高達54%。

到2015年12月，吉列甚至起訴DSC，稱DSC的剃須刀使用的材料和潤滑設計盜用了吉列的專利。

一家成立5年多的小公司，聯合利華甘愿花10億美元，幾乎是DSC2016年預期銷售額的5倍，且這家公司尚未盈利。

行業巨頭吉列因為它而不得不尋求改變，霸主地位受到威脅。

DSC究竟是如何做到這一點的?答案是：社交媒體!搞病毒營銷：創始人做網紅DSC公司的成功，要回溯到2012年初，48小時獲得1.2萬個訂單，可以說是一夜爆紅。

當時DSC的一夜爆紅，靠的是社交網絡媒體的力量。

Dubin為了做推廣，上傳了一段視頻到YouTube網站上，結果就變成病毒式傳播了。

這段視頻收獲了超過2200多萬次點擊觀看，并為DSC直接帶來了200多萬包月用戶。

這段視頻是Dubin自己策劃、制作并出演的，成本不到4500美元，是他的朋友幫忙拍攝的。

那短視頻毒到什么程度?都有客戶要求DSC的客服代理給他們講笑話了。

Dubin說，即興表演是DSC取得成功的一大關鍵。

所以，Dubin親自拍攝了不少的廣告片，一直保持幽默風趣的風格，他就是一個段子手!DSC做這件事的方式，Dubin也認為是一種很有意思的方式，定時把你所需要但是常常會忘記購買的東西郵寄給你，收到郵件的時候永遠有一種滿足感。

Dubin則是通過制作視頻內容的方式，以一種很有趣的方式把這些東西全部展現給了潛在的客戶群體。

也是表演藝術與商業的有機結合。

Dubin說，“我們要應對的挑戰是打造一個品牌，一個人們用著舒服的品牌。

我們會通過制作各種內容的方式來實現它。

”用客服征服客戶很多DSC的用戶把自己在DSC上的交易Po到了Twitter和Reddit上，也有很多人把自己使用DSC剃須刀的過程拍成視頻發到YouTube上。

為什么? 除了自制的詼諧搞笑的商業宣傳片，DSC在社交媒體上與用戶之間的互動那也是相當了得。

美女親自使用刮腿毛!!! 有一次，一個潛在的客戶在Facebook上向DSC公司發起了一項不尋常的挑戰——擰魔方，賭注不貴，一個月的DSC最高檔位套餐，要求在兩分鐘以內完成挑戰。

第二天，DSC在Facebook上發布了一條1分25秒的視頻，是一位狂熱的DSC客服員工站在公司標語“俺們家的剃須刀老好用了!”(Our Blades Are F***ing Great.)旁自制的應戰視頻，在Facebook上迎來一片喝彩。

這條視頻凸顯出DSC想要樹立的形象：酷，有趣，為了取悅一位客戶愿意做任何事情。

幾十名專門接聽客戶電話、回復郵件、在線咨詢、處理社交媒體留言的客服代理是DSC打通客戶的重要途徑。

但是這樣的客服策略可一點也不簡單。

每周，DSC都要進行一次客服代理的培訓。

DSC說，客服代理與用戶通話的時間是讓客戶有一種被重視、真正屬于一個獨特的俱樂部的感覺的唯一機會。

為了讓自己的客服代理對這一層理念理解的更深刻，DSC為客服代理發放一部分資金，為他們購買禮物，讓他們覺得自己在DSC工作就像在家一樣。

有一次，破天荒的有一位女客戶跟DSC的客服抱怨說自己沒法給自己的腿剃毛，因為她懷孕了，是雙胞胎，她連腳趾頭都看不著，DSC的一位客服代理立馬給她寄了一套免費的修腳套裝和好幾本育嬰書籍。

雖然對她抱怨的問題沒啥太大幫助，但是，貼心啊!把吉列的火給撩起來了，然而Dubin的終極目標竟然不是成為下一個吉列，而是成為剃須刀界的星巴克，打造一種文化，一個生活方式品牌。

要把服務產品做到爆，就一定要有服務質量，口碑大于一切。

O2O不是啥新名詞了，但真正做好的有幾個?